第一課 走進談判之門

我們每個人一出生便懂得飲食，但營養學、健康學仍然非常重要。由于個體的眼界和思維能力的局限性，一個人的經驗積累自然是非常有限的，而且要達到一定的程度所要求的時間會非常漫長。作為一門學問的談判學，乃是一代又一代的談判研究者在收集、整理、分析前人豐富復雜的談判實踐資料的基礎上，通過去蕪存菁、抽象提煉，最終形成今日內容豐富、體系規整的理論體系，用以指導具體的談判實踐。

一、每個人都身處談判世界

你可能經常以顧客的身份去購物，并與售賣者進行如下方式的對話：

顧客：老板，葡萄多少錢一斤？

老板：30。

顧客：搶錢啊！超市才20。

老板：你得看質量，都叫葡萄，差別可大了。像我這種，超市起碼得賣50。

顧客：不會的，跟你這種一樣。

老板：你什么時候看的？

顧客：昨天。

老板：呵呵，難怪呢，現在是春節，一天一個價。昨天我才賣18。今天進價都得25，你總得讓我賺點吧！

顧客：那27一斤吧，我多買點。

老板：買多少？兩三斤就別講價了。

顧客：你要便宜得越多，我買得就越多。呵呵。

老板：買5斤以上給你29，買10斤以上就28。

顧客：我買10斤，你給我27一斤，怎么樣？

老板：佩服，你這人真厲害，我這都賺不到錢了。好吧，27就27。

或許你并不知道，在你和售賣者之間你來我往，討價還價的過程中，存在一門非常重要的學問：談判學。所謂談判，乃是人類通過對話、協商來進行社會合作、交換或者解決糾紛的一種方式。而談判學，便是專門研究一般性的談判原理以及談判者在一定的談判情境中可能應用到的有效談判技巧的學問。

這里必須交代的是談判和與其相近似的“調解”的關系。在本質上，調解是談判的一種，即由第三人主持并參與的一種糾紛解決類談判活動。所以，整個調解過程與談判的區別并不大，特別對糾紛的當事人而言更是如此。但作為學術研究的調解學和談判學存在重大差別：談判學是以談判當事人為立足點展開的學問，而調解學主要是以調解人主持調解以解決雙方糾紛的理論和技巧為對象的學問。二者的視角迥然有別。

與調解學相比，談判學有著異常廣闊的應用范圍，并不僅僅限于糾紛解決，更不限于討價還價式的買賣談判。只要人類社會（兩人以上）存在，合作便是必要的，因為你總是需要別人的行動來滿足你的需要；進而，在交往與合作的過程中，糾紛的產生也就同樣難以避免。只要人類之間存在共同利益和不同利益，合作和沖突便是必然的。于是，需要通過談判尋求合作、消除分歧的場合就一直存在，在現代社會甚至變得越來越多。這樣，談判學便有了廣闊的應用空間。在這個意義上，人的一生時時刻刻充滿了談判的因素，只是你未必能意識到這一點，更不會從談判學的專業角度加以考量罷了。

請想一想，每天你一睜開眼，就開始和你的愛人商量今天誰應當去做早餐，不管結果如何，另一方大概會負責洗碗。出門上了公交車，你突然發現你忘記了帶公交卡，而且你從來沒有帶零錢的習慣，返回去取已經來不及了，于是你只能硬著頭皮去跟售票員商量，能否下次再補票。如果人家不同意，也無法兌換零錢，那你還得懇求某位素未謀面的乘客幫忙，為你買一張車票。到了辦公室剛落座，你的三名下屬便叩門而入，小心翼翼地向你提出請求，鑒于物價上漲、生活成本提高，希望你能出面去跟老板說，為他們漲一點薪水。你答應他們去試一試，誰知剛見到老板，他便向你抱怨現在生意難做，員工們工作也不夠賣力，只是一心想著漲薪水，并放出狠話，誰要是再跟他提漲工資的事，誰就立馬卷鋪蓋滾蛋。你灰溜溜地離開了老板的辦公室，同時也在慶幸自己沒有開口提員工薪水的事。將情況告知那三位員工之后，你從他們的目光中看到了濃濃的失望之情，突然其中一位變得情緒失控，憤怒地說要把老板宰了，然后自殺。你驚呆了，耐心地安慰了他半晌，并表示特別理解他的困難，以后如果有好的項目一定優先交給他處理。正談著，你的客戶來訪，你們討論了這次合作的技術細節，但是在代理費數額的問題上發生了激烈的爭執，對方威脅說：如果你們不讓步，他們將會終止合作，去尋找其他的代理人。正在你焦頭爛額之際，你的寶貝兒子打電話過來，說希望在他下周的生日派對上能夠收到一部最新款的蘋果手機作為18歲的生日禮物，因為他的朋友基本上人人都有而他沒有，在朋友們面前很沒面子。你答應會認真考慮他的要求。終于，整個世界安靜了，你準備坐下來喝口咖啡，讀讀報紙。翻開當日的新聞頁面，“俄羅斯和烏克蘭展開和談”的標題赫然入目，“朝核六方會談”說不定也正在緊張籌備之中……

不論你是否意識到，社會生活中的絕大多數事務，大的如武裝沖突、領土爭端、國際合作，以至于美蘇兩個超級大國就限制核武器達成協議，小的如求職、面試、夫妻矛盾、柴米油鹽醬醋茶的采辦，無處不充斥著談判的身影，對這些事情的認識和處理都與談判能力有關。可以說，你的整個生活被包圍在談判之中！易言之，談判已經構成現代人最重要的生活方式。

正如有學者所指出的：生活乃是一張巨大的談判桌。不論你是否情愿，一旦坐到了這張桌子旁，你都得堅持下去。在這個意義上，談判技巧乃是一種非常重要的生存技能，它可以讓你在社會生活的各個領域游刃有余。特別是在市場經濟的時代，談判能力的培養可以幫助你用最小的成本獲得最大的收益。

我們知道，就商業活動而言，創造利潤主要有四種途徑：打開銷路、推陳出新、節省開支、談判。前兩種往往需要巨大的前期投入，而且見效沒有那么快；開支也不是想節省便能節省下來的；唯有談判，僅需要一定的人力投入，再花上一點時間和耐心，便能獲得收益。談判收益也就直接成為利潤，即談判所得都是凈利潤。正如美國著名談判專家羅杰·道森所言：“談判是世界上賺錢最快的工作。”它幾乎不需要什么成本，派幾個人，順便帶上他們的嘴巴便足夠了。

就法律職業而言，最主要的職業活動便是談判。大大小小的合同談判，緊張刺激的人質談判，煩瑣復雜的國際談判，甚至在代表當事人與對方進行和解、調解的過程中也處處都是談判的身影。可以說，對于法律人而言，嘴巴便是他的武器，語言就是他的彈藥。而在豐富的法律知識的基礎上，良好的談判素質和嫻熟恰當的談判技巧也會使法律人的職業道路平坦許多。

二、談判的優點

總的來說，在解決糾紛的諸多方式中，談判具有如下優點：

1.和平性

談判一般會以和平的方式處理雙方或多方利益沖突或糾紛，相較于單純以武力強弱或者硬碰硬的解決爭端的方式，對雙方當事人而言，無疑更為安全，成本相對較低，結果也更可預期，且不會對人際關系造成大的破壞，更有利于社會關系長久地維持和延續。

當然，是否所有的談判活動都必然具有平等性，這一點在理論界存在爭議。然而可以肯定的是，利用談判，各方起碼可以維持外觀上的平等地位，這比赤裸裸地使用武力或者以武力相威脅要好得多。

2.自愿性

談判都是各方自愿啟動、參與協商而成的。相較于其他諸種爭端解決方式，談判更容易發揮當事人的積極性和能動性，因此對當事人及其主觀意愿更為尊重，爭端各方因此也更容易把握解決的結果和事態的走向。以訴訟而言，一旦啟動了訴訟程序，整個事件就必然依照國家相關訴訟法的規定發展，案件最終的勝負將受制于法官的專業水平、個人修養、主觀好惡，證據的收集程度和證明力，對方當事人及其律師的實力狀況，實體法和程序法上的具體規定等諸多可測和不可測的因素。而談判不同，當事人可以隨時控制談判的進程，對談判的結果表示接受或拒絕；如果談判不成，仍然可以選擇仲裁或訴訟等其他爭端解決途徑。進一步來說，由于談判的自愿性，對于談判達成的協議，當事人在執行上會更加心甘情愿，所以相較于其他糾紛解決方式，談判結果的落實也會更加順暢。

3.秘密性

根據訴訟法的規定，除涉及個人隱私、商業秘密和國家秘密之外，一般而言，審判都應公開進行。但公開性在有助于維護審判公正的同時，卻不利于維護訴訟參與者所有的那些無法納入個人隱私范疇的寬泛意義上的個人秘密，甚至也在無意中將沖突雙方的矛盾公開化了。與訴訟不同，談判則可以有效地避免這些缺陷。和平、秘密的談判過程維護著爭議各方起碼的“面子”，這也成為談判在糾紛解決實踐中備受青睞的重要原因之一。

4.創造性

由于受到實體法和程序法的制約，仲裁和訴訟在解決糾紛的過程中，往往沒有誕生創造性解決方案的可能性，因此裁判結果大多只能就事論事地針對當下個案、依照法律事先所規定好的方式解決。此種解決方案就個案而言可能是正義的，但在長跨度的社會交往情境中，卻可能有違公正，且簡單地以貨幣賠償等法律事先規定好的處理方式彌合雙方裂縫，也略顯單調。

與此不同，談判由于一直在各方當事人的控制之下，信息交流更為通暢，因此糾紛的解決更容易照顧到當事人之間長久以來的社會關系的彌合與延續，也更容易設計一種具有創造性的、能實現雙贏的方案，從而實現創造性妥協。

三、學習談判的必要性

初學談判者往往會有這樣的疑慮：談判似乎是一種天賦能力，每個人幾乎天生就會談判，那么我們還為什么要學習它呢？

不得不承認，在這個商業時代，討價還價似乎已然成為人的一種天性。但是，如果我們仔細回憶一下，就會發現：我們現有的談判技能其實都是從小在觀摩他人的談判實踐過程中逐漸積累而成，而并非一生下來便曉得的。當然，即便承認每個人天生就會談判，我們還是有學習談判學的必要。就像每個人天生就會運動，但我們還是要學習運動原理一樣。我們每個人一出生便懂得飲食，但營養學、健康學仍然非常重要。由于個體的眼界和思維能力的局限性，一個人的經驗積累自然是非常有限的，而且要達到一定的程度所要求的時間會非常漫長。作為一門學問的談判學，乃是一代又一代的談判研究者在收集、整理、分析前人豐富復雜的談判實踐資料的基礎上，通過去蕪存菁、抽象提煉，最終形成今日內容豐富、體系規整的理論體系，用以指導具體的談判實踐。是數代人的心血所凝結，絕非一個人——即便其是聰明人——的個人談判經驗的積累所能比擬。

歸納起來，對于現代人而言，學習談判可以有如下好處：

1.識別可以談判的場合

并非所有場合都可以進行談判，有的場合并不適于談判，即便堅持談判也會勞而無功。因此，為了節省時間和成本，識別可以進行談判的場合便變得非常重要。本書將告訴你一些一般而言不適于進行談判的場合，以節省你的時間和精力，并提高你在談判實踐中的成功率。

2.了解談判的基本理論

絕大多數的天生談判者都無意于在談判開始之前認真研究談判步驟、設計談判方案，也不會關心你的談判對手屬于什么類型的談判者。而專業的談判者需要了解一個正常的談判會有哪些基本的步驟，在各個步驟分別應當進行哪些準備工作，應當選擇什么樣的談判時間和地點，你的談判伙伴屬于什么類型的談判者，整個談判進程采取何種談判策略為宜，等等。所謂“成竹在胸，臨事不亂”，對于談判步驟、談判策略的整體謀劃將有助于你確立健康的談判心態，在談判進行過程中做到有備無患。

3.把握嫻熟的談判技巧

許多人都可能根據自己的切身經驗總結出若干實用的談判技巧。但是，法律談判課程將針對法律人談判實踐的具體要求，向學習者全面完整地、有系統地傳授經過豐富談判實踐檢驗的實用技巧，并告訴你其可應用的具體情境、尺度以及相應的應對技巧。此外，世界上存在諸多不同的民族，每個民族都會有自己獨特的談判風格、談判心理和談判技巧。

舉一個發生在我們身邊的例子。

我曾讀到一則關于張藝謀的電影《金陵十三釵》放映合同談判的新聞報道。其中，上海聯和院線副總吳鶴滬的話可能比較直接地呈現了中國人對于談判的典型心理，他在回答記者提問時表示：“今天我們就可以和新畫面談，而且不叫談判，你們講得太難聽，叫磋商、商量。”

與吳鶴滬相同，絕大多數中國人不喜歡“談判”這一表述，認為它太過正式，太過嚴肅，不如磋商、商量來得親切。我們這個民族喜歡商商量量地辦事，所謂“有話好商量”。換言之，在談判心理上，可以說，這體現了一種非常典型的合作型談判心理。在談判學上，應對不同文化背景的談判者，是有一套成熟的談判策略和技巧的。進入談判學之后，你將了解他們各自不同的談判風格和心理，從而在正式談判之前能夠做到有針對性地設計應對措施。

4.取得良好的談判結果

不論是否情愿，你都是一名談判者。你可能經常參加談判，甚至很有自己的心得，但你未必能取得良好的談判結果。在談判中，沒有最好，只有更好的結果。接受談判學訓練，加上不懈的練習，無疑能幫助你在談判中對于良好的談判結果具有更多的可期待性。專業的談判者并不必然會去搶奪超出其應得部分的利益好處，但他絕對會拿到本應當屬于他的那一部分。

5.運用談判理論來分析社會事件

當然，學習談判理論并不僅僅有助于你參與各種類型的談判工作，還可以幫助你分析各種類型的復雜信息，從而作出準確的判斷和決策。我們可以舉一個例子來說明。

2011年8月30日，中國新聞網有一則報道：利比亞首都的黎波里和南部卡扎菲家鄉蘇爾特等地仍有激戰發生，而卡扎菲政權日前提出要與反對派進行談判，但遭到反對派明確拒絕。反對派稱，在卡扎菲投降前不會與其談判。

大家是否還記得，當時利比亞的局勢很緊張，雙方激戰正酣，前途晦暗不明，沒有人知道最終會鹿死誰手。但從談判學的角度分析這篇報道，我就知道，卡扎菲肯定沒戲了，反對派要勝出。當然，絲毫不會令人感到意外的是，隔了一段時間，一兩個月后，卡扎菲政權就被推翻了，卡扎菲自己也慘遭殺害。

那么，我是怎么做到事先準確預測的呢？

其實很簡單。談判理論中有一種特殊的談判類型，叫作“戰爭談判”。大家知道，戰爭最終是靠實力說話的，對這一點雙方都心知肚明。如果單憑武力便能制服或消滅對方，那么誰都不愿意通過談判來解決：耗時耗力不說，還給了對方喘息之機。因此，在戰爭狀態下提出談判邀請是需要非常謹慎的，而且需要進行一定的策略安排。比如，在戰爭談判實踐中，一般來說，都是通過第三方提出和談倡議，而不宜由參加戰爭的一方主動、直接地向對方提出談判邀請。

最典型的可以舉朝鮮停戰談判的例子，當時是由并非參戰國的蘇聯首先提出建議，建議交戰雙方停火談判。然后，中方和美方以附和的方式接受該建議。在時機上，一定是在戰場上雙方勢均力敵、難分軒輊的時候，提出和平談判的時機最好，被對方接受的可能性也最大。這就是所謂的“打不贏就談”。也就是說，在打得贏的情況下，是沒有談判發揮作用的空間的。

但不幸的是，卡扎菲似乎對談判學一竅不通，在這兩點上都犯了致命性錯誤。這樣沒有前期策略安排鋪墊而提出來的談判邀請，本質上就成了向對方示弱的表現，恰恰說明其自身已然對獲得戰爭勝利失去了信心。

這只是運用談判學知識來觀察和分析問題的一個普通例子，實際上，它的應用空間遠比你能想象到的更加廣闊。我們可以再舉一個更為生活化的例子。相信大家都知道江蘇衛視的《非誠勿擾》，這是一個相親節目，有一段時間很火，收視率很高。我是一個特別喜歡湊熱鬧的人，說得好聽一點叫作“興趣愛好廣泛”，所以也找來看了看。

這個節目的程序設計很有意思：預先安排24位女孩子，然后讓報名參加節目的男生到現場做自我介紹，和女生進行交流，女生以留燈和滅燈的方式表示是否對其有好感。經過三輪介紹性的視頻短片播放之后，對于仍然留燈的女生，男生開始行使選擇權，然后由被選擇的女生決定是否跟他一起離開。

這是一個典型的一對多的談判模式，而你的潛在“客戶”只能有一個，她就在這個“多”之中：你在選擇她，她也在選擇你。更重要的是，最初的選擇權根本不在你手里，而在對方手里。這樣，從談判學的角度看，如果你是一名男孩子，想去《非誠勿擾》碰碰運氣，你就需要根據節目的這種程序安排的特點設計妥當的談判步驟。

在談判策略上，談判過程的前期，你必須運用“最大挽留”的策略，也就是要想方設法讓更多的人給你留燈。只有這樣，到了后期，你才可能有機會行使你的主動選擇權。這就是宏觀戰略：前期的任務不是排除選項，而是為下一階段保留選項。

就談判挽留的具體技巧而言，則切不可在前期便急迫地行使“選擇權”，用語言或肢體動作排斥某種類型的選項，即便是你特別不喜歡的類型也不要急著排斥。在措辭上，則應盡可能運用肯定式語句，如“我喜歡……”；而不是否定式語句，如“我不喜歡……”。喜歡的內容也應當盡量抽象，比如喜歡善良、正直、富有同情心、有修養的女孩子；切忌具體，比如“身材修長苗條”“有一頭飄逸的長發”“唱歌好聽”“性格開朗”之類。因為幾乎每一個人都會覺得自己善良、正直、富有同情心，也不乏修養，所以你不會得罪任何人，她們絕不會因為你措辭不當而滅燈。如果太過具體，則你每說一點，在留下一些人的同時也送走了另一些人。

當然，同時影響相親成功的因素會有很多，如家境、經濟狀況、職業、外表等，措辭只是其中之一。我們要強調的只是：在同等條件下，運用上述談判策略和技巧，取得成功的機會會大很多。