第二課 談判的基本立場

關系談判學一方面強調在關系中有效地分配資源、解決糾紛，另一方面也強調通過談判來維護和增進關系。換言之，關系談判者的談判目標同時包括兩項：其一為經濟性利益，即獲得更多的資源和物質利益；其二為社會性利益，即通過談判來確立信賴、維護社會關系。我們的宗旨，概括為一句話便是：在關系中贏得談判，在談判中增進關系。

談判立場是理論研究者為了方便把握多樣化的談判者的談判風格，而進行的類型化總結。目前，在學術界通常承認的理想型談判立場主要有兩種：合作型談判者和競爭型談判者。這里需要提醒讀者注意的是，這兩種類型的談判者都屬于馬克斯·韋伯所謂的理想類型，在現實生活中未必存在諸特點表現如此集中、純粹的談判者，現實中絕大多數的談判者都融合了合作型談判者和競爭型談判者各自的某些元素，只是某一類型的特點占據主導地位、更為突出罷了。

一、合作型談判者

這種類型的談判者在競爭性或者說侵略性方面并不強烈，他們往往將談判視為一種尋求和對方合作的過程，因此自然地就傾向于將對方視為可以合作的朋友。為了達成合作，他們往往會以友誼或長遠關系的名義積極地作出讓步，并將這種利益上的讓步作為善意的一種表現，且相信對方也會由此信任自己。

在日常生活中，合作型談判者對人對事一般都采取溫和態度，與人打交道也傾向于推心置腹，實話實說。反映在談判中，也就經常性地將自己的底牌告訴別人，遭遇對方的質疑后，會認為這是對方對自己人格不夠信任。如果對方向自己哭訴困難、大倒苦水，那么合作型談判者下意識的選擇便是大掉同情之淚，并改變自己已經設計好的談判立足點，從而通過讓對方得到實惠、自己承受單方面損失來推進合作的開展。在談判策略上，則多運用以理服人、以情動人的技術，并以維護雙方的人際關系為其著眼點。

在競爭性的場合，合作型談判者往往表現得極不適應，手足無措，緊張尷尬，覺得很不舒服。他們更愿意在平和穩重、氣氛緩和的環境中進行談判，而不喜歡劍拔弩張的氣氛。在其性格的底層，勇敢的品質較為欠缺，以忍讓為美，積極地避免和對方進行意志的較量。一旦身處意志的較量之中，他們的防衛性特點會表現得比較明顯，不需對方強逼，便會積極地尋求妥協方案。

此種談判者倫理性程度很高，非常適合參加在家庭內部、朋友等熟人之間開展的非物質利益分配性質的談判活動。

二、競爭型談判者

與合作型談判者正相對立，競爭型談判者在談判中更具侵略性。在他們看來，談判桌上沒有朋友，只有敵人。因此，他們從來不會信任對方，其參加談判的主要目標乃是在和對方的交流中獲得勝利：精神的勝利（在精神上展示自己比對方更優秀、更聰明）和物質利益的勝利（以最小的成本從對方那里攫取超額的物質利益）。

在日常生活中，競爭型談判者對人對事都傾向于采取強硬態度，與人打交道也喜歡運用威脅、利誘之類的技術。反映在談判中，其相信只有在壓力之下，對方才會合作。對競爭型談判者來說，實體利益永遠優先于人際關系，故而維持雙方人際關系的前提是對方首先作出讓步。競爭型談判者從不首先讓步，也不認為可以通過自己的讓步換得對方的讓步，他們堅定地捍衛著自己的立足點不動搖，在這個問題上甚至表現得有些固執。他們要求對方不斷地讓步，并把對方單方面讓步到讓自己滿意作為達成協議的條件。在談判策略上，多運用以力服人的技術，經常性地以退出談判相威脅。

在競爭性的場合，競爭型談判者就會表現得如魚得水，攻擊性也會更強。他們鐘情于劍拔弩張場合中緊張刺激的感覺，并將其視為一種意志的較量，以在較量中獲勝作為談判的目標。在其性格的底層，謙讓的品質較為缺乏，以強硬攻擊為美，積極地尋求攻擊他人，或者無限放大自己所受的侵害，有得理不饒人的外部行為特征。一旦身處需要雙方積極進行妥協合作的場合，競爭型談判者往往不太適應，無法把握好談判的節奏和讓步的尺度，因此往往坐失良機，拒絕與對方達成協議。

此種類型的談判者倫理性程度較低，不適合參加家庭內部、朋友之間等熟人社會的談判活動，而特別擅長陌生人社會中物質利益分配性的談判活動。

三、兩種基本談判立場的比較

我們將合作型談判者和競爭型談判者的各種特點放在一起相互比照，便可對其各自的特殊立場有更為清晰的認識。

接下來，我們以物質利益分配性的談判為例，看看上述兩種談判立場會對談判結果有何影響。

第一種情況，假設我方是合作型談判者，如果對方也屬于合作型談判者，那么毫無疑問，雙方的談判過程將非常愉快輕松，氣氛也必定異常融洽，雙方推心置腹、彼此信任，均從大局出發、著眼于未來，以維護人際關系為根本要務，通過自己自覺主動的讓步來換得對方的讓步，相互給予實惠，積極地通過妥協達成談判協議。但是，必須注意的是，雖然談判過程和諧，但如此達成的談判協議卻可能并不明智，其細節部分大多并未經過仔細推演深究，而是囫圇吞棗得來的，而且雙方都感覺自己一方作出了重大讓步，對方理當感謝自己。這樣的狀況將本來應當屬于自己的利益，拱手讓與對方；且在協議執行過程中，由于細節不明，產生許多不必要的糾葛，而這些糾葛本來應該在談判過程中一一說明白，卻為了照顧氣氛的和諧而省略過去，給未來留下糾紛的根苗。一旦糾紛出現，雙方都會覺得對方不可理喻，明明在談判過程中已然收獲了很多實惠，現在在這小問題上卻糾纏不休，真是得了便宜還賣乖。此種爭議、糾紛無法妥當解決，甚至可能影響到雙方未來長遠的合作關系。

第二種情況，假設我方是合作型談判者，而對方卻是競爭型談判者。在這種情況下，談判結論基本是確定的：我方失利，對方獲益。當合作型談判者遇到了競爭型談判者，整個談判過程基本上都會被競爭型談判者主導，后者會肆無忌憚地蠶食你的利益空間，且永無饜足，直到你退無可退，方才休止。在這種情況下，合作型談判者要么覺得對方貪得無厭、不可理喻，然后退出談判；要么略帶羞辱性地被迫接受對方的苛刻條件，最終帶著敵意離開談判桌。對于長期合作伙伴關系而言，這種談判結果恐怕是災難性的：毫無疑問，它將損害未來的繼續合作。如果雙方立場互換的話，結局亦大體如此，只不過獲利的一方發生變化而已。

第三種情況，假設雙方均是競爭型談判者。在婚姻生活中，兩個競爭型談判者之間會有無休止的爭執、沖突，其沖突的結果甚至往往會導致婚姻關系解除，除非其中一方在家庭問題上逐漸轉變為合作型談判者，學會通過妥協來和對方合作。在物質利益分配性談判中，兩個競爭型談判者交鋒的情況會比婚姻家庭生活中更為復雜，其結局也往往更不明朗：有可能談判破裂、兩敗俱傷；也有可能通過認真仔細的你來我往、討價還價，獲得一個公平合理的解決方案；還有可能一方更為強硬，最終勝出。

我們把上述三種情況分解，可以得出下面這個基礎性表格，它將有助于你根據對方的情況設定自己的談判立場：

四、原則談判和優勢談判

針對前述兩種談判立場展開的談判，在理論界被稱為“立場談判”。近年來，在反思立場談判模型缺陷的基礎上，美國有學者提出所謂的“原則談判”“優勢談判”等新的談判模型，以圖克服立場談判所固有的缺陷。

所謂的“原則談判”，其具有如下鮮明的特點：1.既不認為對方是朋友，也不將其視為敵人，而是視為共同解決問題的人；2.談判的目標在于有效、愉快地取得明智的結果；3.把人和事分開，不會為了友誼而讓步，也不會把對方讓步作為維持雙方關系的條件；4.對人溫和，對事強硬；5.談判與信任無關，將二者脫鉤；6.著眼于利益，而不是立場，探討共同利益，并為此創造多種選擇方案，再做決定；7.避免討論底線；8.堅持理性，使用客觀標準，不屈服于壓力。

另一種廣受關注的新談判模型稱為“優勢談判”，也就是“雙贏談判”，其追求的目標是讓雙方通過談判來實現各得其利，實現所謂的“雙贏”（win-win）。“優勢談判”不僅改變了我們通常觀念中“不是你贏，便是我勝”（win-lose）的思考模式，而且使我們對于談判的認識跳出了單調的商業利益分配談判的框架，在深度和廣度上均有所拓展。同時，“優勢談判”還極有效地開闊了人們的思路，推進了創造性談判模式的理論研究和實踐。

五、關系談判學

在我們的文化背景下，人與人之間在社會交往的過程中會分外強調照顧彼此的“面子”，即與特定個人的社會身份相匹配的社會性的精神形象。這種精神形象具有相當程度的倫理性，成為每個人維持自己與他人之間社會交往關系的標尺；也具有表面性，因為面子本身所呈現出來的光輝形象很多都是虛假的，與真實的情況并不符合；同時也具有社會性，即是人在社會這面大鏡子里面的形象，而不關心個人在自己內心中的形象問題。“面子問題”涉及中國人生活的方方面面，有些人一輩子都在為維護自己的面子而活著。這種文化現象與重視個體私人性的西方有著巨大的差別，反映在談判中就產生了一系列區別于西方談判學的重要的原理和技術。我們將這些適合中國國情和民族文化特色的談判原理和技術總結出來，以“關系談判學”概括之。

在我們看來，關系不僅僅是一種資源，更代表著人生的一種重要價值。沒有廣泛、深厚的社會關系作為依托，一個人的生活會變得非常艱難，他不得不獨自面對冰涼寂寞的陌生世界。故而，關系十分重要。正基于此，關系談判學一方面強調在關系中有效地分配資源、解決糾紛，另一方面也強調通過談判來維護和增進關系。換言之，關系談判者的談判目標同時包括兩項：其一為經濟性利益，即獲得更多的資源和物質利益；其二為社會性利益，即通過談判來確立信賴、維護社會關系。我們的宗旨，概括為一句話便是：在關系中贏得談判，在談判中增進關系。

換言之，區別于原則談判，就事論事的原則在很多場合都是無法適用的，我們很少會為了具體的事項——一時一地的得失——而損害長遠關系或者表面上融洽的倫理關系，因此我們的任務是在維護這種表面關系的基礎上，幫助讀者獲得其應當獲得的談判收益。相較于此刻的利益，國人更看重長遠的合作關系和共同的“革命歷史”，認為未來和歷史比現在更為可靠、更有價值，因此訴諸歷史、承諾未來的技巧在國人談判中遠比西方人更為常用。在談判措辭方面，國人更喜歡在氣氛融洽、談笑風生的場合中進行談判，而不怎么習慣正襟危坐、劍拔弩張的緊張氣氛，因為我們信奉的是“有話好商量”，熱衷于“談笑中，爭議灰飛煙滅”。因此，我們可以經常性地見到國人在談判或會議中講一些不是笑話的笑話。很多人不幽默，卻喜歡輕松。這些都影響了我們的談判風格。

在我們的文化背景下，很多人對于那種能夠處理好各方面人際關系的人具有特別的偏愛，而成就一件重大事業的關鍵也在于“搞好關系”，也就是說，理順人際關系是一個人事業成功的基礎。

有時，重要的不是判斷對錯，而是要有能力跟好人、壞人、強人、惡人、官員、平民、乞丐等三教九流、形形色色的人打好關系，最好他們都說你好話，熱情贊揚你。那時，你就離成功不遠了。