識別保險公司常用的銷售方法

請思考

為了促成交易，保險公司會用什么方法？

這些銷售方法是否對我們完全沒有好處？

我們應該怎樣應對這些銷售方法？

保險公司為了提高市場占有率，會要求銷售員拼命拓展業務。不是尋找還沒買自己產品的新客戶，就是設法讓老客戶再多買一些新推出的主打產品。這是市場經濟下的常態。

但作為消費者，我們要牢記一點：只買自己真正需要的東西。購買所有的商品都是如此，購買保險自然也不例外。接下來，我們研究一下保險公司常用的幾種銷售方法。

1．安排保單檢視

所謂保單檢視，指的是由代理人（即保險代理人）為客戶整理家中所有的保單，然后分析目前客戶家中有哪些保障利益，保額有多少，保費支出有多大，哪些保單的保障期限快要結束了，哪些保單有生存金要領取。

通過保單檢視，我們可以清楚地了解自家保險的綜合情況。而保險公司也可以從中發現客戶的保障缺口，從而順勢向我們推出新的保險產品。由于信息不對稱，保險公司總能找出追加保障的理由。

對策：自己要對全家的整體保險規劃有明確的認識，根據保險代理人的合理建議把已有保單的問題處理清楚。如果對方推薦新產品，就結合當前的家庭保險規劃來考慮，需要補充或加強保障的就值得買，與現有保險功能重復或者沒必要保障的就不用考慮。

2．組織客戶參加活動

保險公司對銷售團隊通常有活動考核計劃，要求工作人員必須組織開拓客戶的活動。常見的活動形式有健康知識講座、手工活動、讀書交流會等。通過這些活動，保險代理人可以跟客戶聯絡感情，順便聊聊保險。有些活動實際上還是以宣傳公司形象和推薦產品為核心，但有些活動可以讓我們增加新的知識，不無用處。

對策：假如你有時間又對活動感興趣，不妨參與一下。跟推銷保險相關的內容，你聽一聽就行，不必太在意。把重心放在參加活動和認識其他客戶上，順便擴大自己的社交圈。如果你沒時間或者對活動不感興趣，婉言謝絕即可。

3．給客戶贈送小禮品

給客戶贈送小禮品，也是保險公司常用的銷售方式。一般是由保險代理人來具體負責把公司下發的禮品贈送給客戶。還有些保險代理人喜歡跟客戶交朋友，在客戶生病時主動慰問，在客戶需要幫忙時伸出援手，也會經常給客戶帶禮品。他們在送禮時通常不會急著與客戶談業務，以免引起客戶的反感。他們會選擇適當的場合來談保險產品。

對策：收下小禮品，說一聲“謝謝”，跟保險代理人保持良好的關系。如果你的保險代理人非常敬業，幫了你很多忙，你也可以回禮給人家。交情歸交情，買不買保險還是以自己的實際需求為準。

4．邀請客戶體檢

邀請客戶體檢也是保險公司常用的一種銷售方法。對于客戶來說，體檢本身也很重要，誰都會關注自己的健康狀況。而保險公司邀請客戶體檢，可以從體檢結果來判斷客戶的身體狀況。這也是一個利于推銷人壽保險、重大疾病險、醫療保險的好機會。

對策：如果是自己投保的保險公司邀請，可以去體檢一下。若是買了好幾家公司的保險，一年體檢一次就夠了，不必重復體檢。

5．價格營銷組合拳

保險產品實際上處于不定期升級換代的狀態。所以，保險公司停售或者下架保險產品都是普遍發生的事情，新產品上來了，往往老產品就停售了。由于產品升級，價格和保障范圍、保障程度都會發生變化。保險公司會把產品調整信息告知客戶，有時候還會采取限量銷售或限時銷售等方式來激發客戶的購買欲。這種通過價格優惠政策來促銷的手法屢見不鮮。

對策：弄清楚自己已購產品的升級或換代細節。在明確自身需求和利益的前提下決定是否購買限量或限時銷售的保險產品，不要隨便跟風搶購。

6．答謝VIP客戶

有些保險公司會給客戶發信息稱其被選為VIP客戶，還邀請VIP客戶參加公司組織的酒會、晚會等活動。這是保險代理人為了創造談判機會而制造的一種說辭。你是否真是保險公司的VIP客戶還未可知，保險代理人一般會把有開發價值的客戶都稱為VIP。

對策：你不一定要參與這種“只有VIP客戶受邀參加”的活動。聽到對方說你是VIP時，要拿出“不以物喜，不以己悲”的戰略定力，只參加真正有價值、有內容的活動。

總之，我們先要擺正自己的心態，不要把銷售套路當成萬惡的詐騙陷阱。其實這只是一次客戶跟保險公司進行交流的機會，你不必對此過分排斥，也不必對此懷有深深的敵意，完全可以用主人翁的姿態來應對。遇到自己剛好需要的保險產品就交易，沒有就當是去散散心。

本節小結

保險公司舉辦的活動，有的實際上只是產品促銷會，但有的活動是側重感情聯絡的聯誼活動。后者一般不直接涉及營銷，內容豐富多彩，不乏實用價值或娛樂價值。我們只要記住一點：保險只購買自己真正需要的。