第1大原則
只處理“大問題”
核心問題 我是否在“價值區”內工作？

作為一名營銷領導者，如果你想提升自己在公司的影響力，幫助公司成長，你就要確保自己只處理“大問題”。但是，什么事情可以稱得上是“大問題”呢？

“大問題”是客戶和公司的首席執行官都很看重的問題?！按髥栴}”總是位于“價值區”內。在你處理“大問題”的時候，你作為營銷領導者的影響力也在提升。

舉一個例子，我們來看迪伊·杜塔（Dee Dutta）在職業生涯中遇到的一個“大問題”。

在過去幾年里，迪伊曾擔任索尼（Sony）、維薩（Visa）等國際著名企業的首席營銷官。為這一切打下基礎的是他在20世紀90年代初期的一段經歷。那時，他所擔任的只是一個負責客戶營銷工作的小得多的職位。

當時，迪伊在一二一通信公司（One2One Mobile，后來更名為T-Mobile）工作。

那時，手機不是人人都用得起的，因為打電話很貴。而且，因為客戶月底才能收到賬單，所以公司擔心客戶會累積高額話費并造成拖欠。于是，公司努力避免為存在信用風險的客戶提供服務，這一點也容易理解。

不過，迪伊的看法卻與此不同。他來自移民家庭，了解經濟拮據的生活?？墒?，當親友問他“你能幫我弄一部手機嗎？”的時候，他還是不得不婉言拒絕。

就在同一時間，公司召開了全體會議。會上，迪伊聽到首席執行官講市場正在逐漸飽和，公司需要新的利潤增長點。

于是，迪伊熱切地期待能夠同時幫助客戶和公司，他想拓展“價值區”。

他與團隊成員一道提出了一個有人說起過，卻從未獲得普遍支持的想法，即為什么不讓客戶預存話費？預存話費可以降低信用風險，增加營收，同時還能讓更多的人獲得使用手機的機會。至少從理論上講是這樣。

迪伊的同事認為這么做不會有效果。財務團隊擔心盈利能力不足，運營團隊擔心預付話費存在技術障礙，而公司里的其他人則擔心客戶是否會為尚未撥出的電話付費。

可迪伊并沒有放棄。他的團隊逐一解決了問題，并拿出了商業計劃書和技術解決方案。他們與高層管理者的第一次溝通效果很差。眾人覺得這么做風險太大。于是，迪伊和他的團隊決定開展小規模的測試。

測試結果超出了預期?？蛻艉軜芬忸A付話費。而且，很多所謂的低收入客戶實際上比現有的合同客戶花掉了更多的錢——這也將使公司獲得更多的利潤。

迪伊的團隊再次與管理層進行溝通。這一次，他們不僅有想法、有計劃，而且提供了佐證的數據。管理層最終同意實施這一項目。于是，這家公司在業內首次推出了成功商業化的“即付即用”服務。[1]

這個消息在電信領域迅速傳播。今天，“即付即用”仍然是全球客戶的第一選擇。根據2012年的一項統計，預付話費合同份額高達77%，年銷售額也多達7000億美元。[2]

迪伊和他的同事們改變了自己的命運，同時也讓公司和世界發生了巨大的轉變。這一切都是因為，他們為客戶和公司解決了一個“大問題”。

迪伊解決了一個足夠重要的問題，一切都因此而改變。

你所在公司的生存和成功取決于在獲利的同時，還要比競爭對手更好地滿足客戶的需求。而你是公司理解客戶的關鍵。發動公司的核心領導者為客戶提供更好的服務是你的職責。你首先要做到的是：處理“大問題”。