第1章
全書概覽

讓我們用一個具體的問題開始這一章：如果你的客戶對你信任有加，你將獲得哪些回報？

下面是我們列出的清單。你的客戶對你越是信任，他們越是會：

1.向你征求意見。

2.更傾向于采納你的建議并采取行動。

3.邀請你參加更為重要、復雜或關乎企業戰略的問題討論會。

4.像你希望的那樣對待你。

5.尊重你。

6.與你分享更多的信息，從而幫助你為他們提供更高質量的服務。

7.對你的收費不抱懷疑的眼光。

8.把你介紹給自己的朋友和商業伙伴。

9.減少對你的工作施加的壓力。

10.相信你是正確的。

11.在你犯錯誤時原諒你。

12.在需要時為你申辯、保護你，哪怕對方來自他們自己所在的組織。

13.提醒你遠離危險。

14.更加放松地同你打交道，也允許你采取更加放松的姿態。

15.在他們剛剛發現問題時就向你尋求幫助（甚至把第一通電話打給你），而非等到事情發生之后才想到你。

16.相信你的直覺和判斷，包括對你自己的和他們的同事的評價。

這樣的客戶關系是我們每個人都希望擁有的！這本書就是要告訴你如何去做才能獲得這些回報。

你會對這份清單做怎樣的修改？要添加些什么內容或者刪掉其中哪些內容嗎？

接下來，讓我們看下面三個問題：

●你的身邊有你信賴的專業顧問嗎？在你面對至關重要的商業、職業或個人決策時，你是否會向他尋求建議？

●如果你身邊有這樣一個人，他的身上都有哪些特質？

●如果沒有，你會根據什么樣的特質來選擇一個人成為你信賴的專業顧問？

在我們眼中，值得信賴的顧問通常具有以下特質。他們：

1.看上去好像可以毫不費力地理解我們，并且跟我們處得來。

2.始終如一，讓我們可以依賴他們。

3.總是能夠幫助我們從全新的視角看待問題。

4.不會試圖將他們的想法強加于我們，而是讓我們做出決定。

5.幫助我們對問題進行充分考慮。

6.不會用他們的判斷來取代我們自己的判斷。

7.不會緊張兮兮或過于激動，總是能保持冷靜。

8.幫助我們真正地思考，避免我們把情緒和理性的邏輯混淆。

9.溫和地、充滿善意地對我們提出批評建議，幫助我們改進。

10.直言不諱，因此我們不必擔心他們會對我們有所隱瞞。

11.目光長遠，比起眼前的問題，更重視與我們的長期關系。

12.讓我們知其然，更讓我們知其所以然，幫助我們獨立思考問題。

13.給我們不同的選擇，幫助我們增進對不同選擇的理解；提出他們的建議，但最終把選擇權留給我們。

14.質疑我們的假設，幫助我們甄別那些我們一直奉行但是錯誤的假定。

15.認真嚴肅地對待工作，但讓我們感到輕松自在。

16.在我們面前是有血有肉的人，而非只是扮演他們的工作角色。

17.堅定地站在我們這一邊，總是把我們的最大利益放在心上。

18.不需要參考筆記也能記得我們對他們講過的事情。

19.永遠表現得正直體面，不會在我們面前議論他人；我們相信他們所秉持的價值觀。

20.會用類比、參考逸聞和講故事的方式幫助我們認清具體問題和前因后果（因為真正前所未有的問題少之又少）。

21.在困難局面之中能夠用幽默化解緊張氣氛。

22.聰明機智（有時，這樣的機智是我們所不具備的）。

你會對這份清單做怎樣的修改？會增加什么或刪減什么嗎？

“你希望別人怎樣對待你，你就應當怎樣對待別人”，依照這個早已有之的道理，我們可以說（或者至少可以推測）你所希望的清單，應該與你的客戶所希望的清單相差無幾。

所以，如果你希望客戶把你當作他們可以信任的專業顧問，那你就應當盡可能多地達到這份清單中的要求。

試著問一下自己：上面的哪些特質是我的客戶認為我具備的？注意，不是你的想法，而是你的客戶的想法。如果你懷疑自己還沒有展現所有這些特質，你該做些什么來對每一個特質做出改進？這本書正是試圖回答這個問題。

這本書并不僅僅要展示那些具備這些特質、富有經驗的專業顧問在贏得客戶信任后所能得到的巨大回報。事實上，當你開始贏得客戶的信任時，早期收益不僅是巨大的，而且是立竿見影的。贏得信任的能力是可以通過訓練后天習得的。我們將嘗試在接下來的章節里展現這條通往成功的路徑。