第2章 世界上最偉大的售樓定律

為什么有人可以連續(xù)3年平均每天賣出1套房子？為什么有人可以連續(xù)12年平均每天銷售6輛汽車？為什么有人可以在1天之內(nèi)完成全年的銷售額指標(biāo)？這些銷售冠軍們有些什么特質(zhì)呢？

湯姆·霍普金斯（Tom Hopkins），被美國(guó)報(bào)刊稱為“國(guó)際銷售界的傳奇冠軍”，是房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員單年銷售量的吉尼斯世界紀(jì)錄保持者，連續(xù)3年平均每天賣1套房子，3年內(nèi)賺到3000萬(wàn)美元，27歲就已經(jīng)成為千萬(wàn)富翁。30多年前，他在讀大學(xué)的時(shí)候輟學(xué)，在建筑工地以扛鋼筋為生，不過(guò)他始終相信世上一定會(huì)有更好的謀生手段，并開始嘗試進(jìn)入銷售行業(yè)。在初入銷售界的6個(gè)月中，他屢遭失敗，窮困潦倒。在他銷售房屋的前90天，才掙了150美元，于是他決定把最后的100美元積蓄投資到一個(gè)為期五天的培訓(xùn)班上，沒(méi)想到這五天的培訓(xùn)成了他生命的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。在之后的歲月中，他潛心鉆研心理學(xué)、公關(guān)學(xué)、市場(chǎng)學(xué)等理論，憑著過(guò)人的毅力，結(jié)合現(xiàn)代推銷技術(shù)，在較短的時(shí)間里獲得了驚人的成功。

喬·吉拉德（Joe Girard），49歲便退休了，他因連續(xù)12年平均每天銷售6輛汽車，而被載入吉尼斯世界紀(jì)錄，成為“全世界最偉大的推銷員”。35歲前的喬·吉拉德是個(gè)全盤的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過(guò)40個(gè)工作，仍一事無(wú)成。1963年，35歲的喬·吉拉德的建筑生意失敗，身負(fù)巨額債務(wù)，幾乎走投無(wú)路。他去賣汽車是為了養(yǎng)家糊口。第一天他就賣出了1輛車。撣掉身上的塵土，他咬牙切齒地說(shuō)“我一定會(huì)東山再起”，他對(duì)自己的付出從來(lái)沒(méi)有滿意過(guò)。3年之后，喬·吉拉德以年銷售1425輛汽車的成績(jī)，打破了汽車年銷售量的吉尼斯世界紀(jì)錄。從此，喬·吉拉德被人們稱為“全世界最偉大的推銷員”。

我經(jīng)常聽到一些業(yè)績(jī)不太好的售樓人員抱怨自己不是做房地產(chǎn)銷售的料，說(shuō)自己口才差、外形不好、不具親和力等。在他們的心目中，售樓冠軍都是天生的，只有口才好、外貌好、有親和力的人才適合房地產(chǎn)銷售工作，換句話說(shuō)，售樓冠軍都是銷售天才，仿佛有些人一生下來(lái)就可以在其額頭貼上“售樓冠軍”的標(biāo)簽。但從上述世界級(jí)銷售冠軍們的事跡中可以看出，事實(shí)并非如此，他們的成功并不是神秘莫測(cè)、遙不可及的。

為什么這些外貌平凡，狀況與普通人相似，甚至更加悲慘的人能夠取得如此之大的成功？相反，為什么有些外貌極佳、口才一流，極具銷售潛質(zhì)的人其推銷生涯卻是黯淡無(wú)光？如何才能成為頂尖推銷員呢？銷售冠軍是怎樣煉成的呢？

經(jīng)過(guò)對(duì)眾多世界級(jí)銷售冠軍的研究以及對(duì)近百位售樓冠軍的走訪調(diào)查，結(jié)合近年來(lái)自己的房地產(chǎn)銷售工作實(shí)踐，我發(fā)現(xiàn)這些銷售（售樓）冠軍們都遵守著一個(gè)偉大的銷售定律，當(dāng)我們把這個(gè)定律運(yùn)用到自己和自己的團(tuán)隊(duì)以及學(xué)員身上時(shí)，我們的銷售技能均取得了突飛猛進(jìn)的提高。這個(gè)偉大的銷售定律就是蘇格拉底的“因果定律”，它被稱為影響人類命運(yùn)的“鐵律”，也就是我們常說(shuō)的“種瓜得瓜，種豆得豆”，你種下什么“因”就會(huì)得到什么“果”。那么，在房地產(chǎn)領(lǐng)域里，售樓冠軍及金牌經(jīng)理們種的又是哪些“因”呢？

大家熟悉的電影巨星阿諾·施瓦辛格有著健美的肌肉與身材，你大概會(huì)這樣說(shuō)：“哇！他太幸運(yùn)了，天生就有這么棒的身材！”其實(shí)他是經(jīng)過(guò)20多年，花無(wú)數(shù)小時(shí)鍛煉才得到這魔鬼般的身材的。他與我們一樣，也只有639塊肌肉，但他付出了我們無(wú)法想象的努力，使肌肉狀況變得與我們不一樣，從而得到他應(yīng)得的回報(bào)。同樣，你與所有的售樓冠軍及金牌經(jīng)理們都一樣，有著相同數(shù)量的售樓“心理肌肉”，只是他們投入了更多的時(shí)間、努力及汗水，不停地改善他們的售樓“心理肌肉”狀況而已。你可以像阿諾或其他人用運(yùn)動(dòng)來(lái)鍛煉身材一樣，利用心理練習(xí)來(lái)鍛煉你的售樓“心理肌肉”，利用更多的學(xué)習(xí)及工作提升你的地產(chǎn)專業(yè)水平，利用培訓(xùn)及模仿售樓冠軍來(lái)增進(jìn)你的售樓技巧。你“種”得越多，收獲也就會(huì)越多。

售樓冠軍之所以成為冠軍，首先他們種下了“更多行動(dòng)”的“因”，他們不會(huì)用售樓失敗的次數(shù)去評(píng)定自己，而是以售樓成交的次數(shù)來(lái)評(píng)定自己。他們售樓成交的次數(shù)是與他們能夠承受售樓失敗以及不斷嘗試樓盤成交的次數(shù)成正比的。為了更好地理解這句話，我們簡(jiǎn)單回顧一下小時(shí)候就非常熟悉的“阿凡提吃饅頭”的故事：阿凡提吃到第十個(gè)饅頭時(shí)，終于吃飽了，他很后悔，心想，早知道是這樣，就直接吃第十個(gè)饅頭，前面九個(gè)饅頭的錢就都省了。這看起來(lái)是個(gè)笑話，但其實(shí)類似的想法大量存在于售樓人員頭腦中，當(dāng)帶的第十個(gè)客人看樓才成交時(shí)，不少售樓人員會(huì)想，早知道就直接帶第十個(gè)客人看樓了，省了帶前面九個(gè)客人看樓的時(shí)間；抑或是當(dāng)客人選擇了帶看的第十套房時(shí)，不少售樓人員也會(huì)產(chǎn)生“早知道”的想法。售樓冠軍們則完全不同，他們用更多的承受失敗量及嘗試成交的行動(dòng)次數(shù)，來(lái)提高他們售樓成交的次數(shù)，直至成為售樓冠軍。

此外，售樓冠軍們特別注重學(xué)習(xí)，他們通過(guò)持續(xù)不斷的訓(xùn)練及學(xué)習(xí)，掌握更多、更全、更新的售樓技術(shù)及技巧。想要擁有某人20年的售樓經(jīng)驗(yàn)，有兩個(gè)途徑：一是與某人一樣，花20年的時(shí)間去實(shí)踐并總結(jié)；二是用幾天、一周或一個(gè)月的時(shí)間去學(xué)習(xí)他的實(shí)踐總結(jié)，從而迅速擁有同樣的經(jīng)驗(yàn)。

要迅速提升你的售樓技能，必須從改變你的腦袋開始，投入多一點(diǎn)時(shí)間、金錢和努力，美好的事情就會(huì)被你吸引而來(lái)。正如本杰明·富蘭克林所說(shuō)：“用錢袋里的銅板去填滿你的內(nèi)心，你的內(nèi)心會(huì)把你的錢袋注滿黃金?！闭驹谑蹣枪谲姷募绨蛏喜粩嗟貙W(xué)習(xí)，你就是下一個(gè)成功者！你就是下一個(gè)冠軍！