第3章 尋找售樓冠軍“指南針”

熱水器壞了，花50元去維修，我們會立即行動，畢竟那是生活必需品。

售樓技巧不行，你愿意付出時間、精力去改善和提升嗎？“售樓冠軍”是你的生活必需品嗎？

有一次，在我的培訓課上，在近200人中我發現坐在第一排的一位先生有點眼熟，我跟自己打賭，他不是第一次參加我的培訓課程。于是我就去問他，他說這是他第四次參加我的課程了。我問他：“你這次是帶你的全部下屬來參加嗎？”他告訴我：“我現在是公司里的頂尖售樓代表，已升為一個分店的店長，在公司里也算能說得上話的人了。我告訴我的每一個下屬課程信息，并鼓勵他們都來參加，但是由于公司沒有培訓經費，所以，只有幾個同事一同前來，他們都是一流的售樓人員，每次都如此，而那些最需要來的售樓員都沒有來。”

這使我想起一個問題，假如你家里用來洗澡的熱水器壞了，要花50元去維修，或徹底壞了，需要花幾百元去換個新的，你會說“我修不起”或者說“我買不起”嗎？我相信人人都會花50元去維修或花幾百元去換個新的，因為熱水器是我們生活必需品。但是掏幾百元參加培訓或掏幾十元買本書回去學習，提高自己的售樓技能，對不少售樓人員來說則是不太容易做到的，因為“售樓冠軍”還沒有成為他們生活中的必需品，這正是售樓冠軍與非售樓冠軍的最根本區別。冠軍們從來不會說我沒錢參加，而是說我怎樣才可以參加；售樓時，冠軍們也從來不會說這個樓盤做出來，肯定不會有人買，而是說要讓這個樓盤熱銷的話，我應該怎么做。非冠軍們總是看到機會后面的問題，而冠軍們總是看到問題后面的機會。

“必需品”，對，你一定要把“售樓冠軍”作為自己生活的必需品。在你的內心深處做個決定——我一定要成為售樓冠軍，記住是“一定要”，而非“想要”。如果你不把它當成必需品，僅僅是“想要”的話，我勸你跳過這個章節，因為下面被喻為售樓冠軍“指南針”的自我策略規劃會令你很痛苦，令你的內心處于矛盾之中。不過，話又說回來，如果你決定不成為售樓冠軍，那么你就去受苦吧！因為一事無成更讓人恐懼。

“每個人心中都有夢，有的人希望過高品質的生活，有的人則希望能改造世界，然而因為生活中的諸多挫折和日常瑣碎，許多人的夢就此縮水，甚至再也提不起勁兒去實現。各位可知道，當沒有了做夢的念頭，人生也就注定永遠不會成為贏家。”這是潛能專家安東尼·羅賓斯說的一段話，你是不是覺得很有道理呢？

不少售樓員也曾經把成為售樓冠軍當作自己的夢想，但售樓工作中的挫折，以及生活和工作中的諸多不如意，讓昔日的冠軍夢早已不知存于何處。那么，到底是什么左右了我們的成功呢？

試想，你要射箭，如果連箭靶都看不見，又如何射中靶心呢？很多人有“想要”的念頭，卻沒有給自己達成的時限和“一定要”的決心，這就跟射中看不見的靶心一樣，是無法實現的。有的人有了具體的目標及實現時限，但無具體的實現步驟及相關策略，就好比要去某人家里，知道他住在哪里，但不知道路線，導致自己在原地兜圈子，抑或有進步，卻前進得很少。如果我們掌握了去某人家的所有路線，就可以比較不同的路線和使用的交通工具，從而選擇合理的路線及使用合理的交通工具，以便用最短時間抵達。如何選擇路線及方法到達“售樓冠軍”之家呢？這就需要使用自我目標策略規劃。最簡單、最有效的自我目標策略規劃就是GOSPA模式，正確地使用GOSPA將確保你的每一分努力都獲得最高的回報。

在GOSPA模式中，G代表目標（Goals），O代表目的（Objectives），S代表策略（Strategies），P代表計劃（Plans），A代表行動（Activities）。本章主要從宏觀上概括這個模式，許多具體的策略及分析方法、個案將在后面章節詳細介紹。

在做個人目標策略規劃時，先要做一個自我分析，也就是搞清楚“我是誰”“我從哪里來”的問題。清楚地分析自我狀況，從事售樓工作的優劣勢如何？如何利用自己的優勢？如何彌補自己的劣勢（比如，可以通過學習、交好的朋友、參加培訓等提升自己）？自己哪些地方做得很好？還有哪些地方可以改進？由于我們對別人給予的評估及批評特別敏感，不少人甚至特別不愿意上級經理同自己一起去看樓，不愿意讓經理在旁邊觀察他，因為中國人特別愛面子。因此，你就更需要好好做自我分析，通過自我分析，清楚地看到自己的過去、現在及未來的生活和事業。當你清楚自己過去的情形及其原因、目前的狀況及其應對和未來想要的生活時，你在做個人目標策略規劃時就更能把握重點。

根據自我分析，你要設定一個房地產銷售生涯的整體目標及階段性目標，即長期目標、中期目標、短期目標。此外，你一定要清楚你設定目標的目的是什么，目的比目標更重要，它是你達成目標的原動力。也就是說，你必須清楚你達成目標后的生活會是什么樣的，這種生活正好是你想要的，那么，你對所追求之目標就會特別渴望。此外，你設定的目標一定要具體，比如，你以售樓冠軍作為目標，那你一定要清楚地知道，售樓冠軍必須達到什么樣的業績，并給自己一個達到業績的時限（即達成目標的時限），把這個時限劃分成若干個小時段，每一個時段你必須達到什么樣的業績（即階段性目標），只有這樣，你的方向才會特別清晰，仿佛時時都有一個“指南針”指向售樓冠軍的方位。

當你清楚售樓冠軍必須達到什么樣的業績后，你必須看到自己目前的業績水平與之的差距，以及你的現狀與階段性目標的差距。為了消滅這些差距，你有什么方法可以選用，這就是策略問題，比如，你可以更加勤奮，你可以求教于你的上司，你可以自學或參加培訓等。你準備選用哪些方法、怎樣安排時間等則是策略選用及計劃安排了，然后，把這一切用文字記錄下來，最后切記要付諸行動。

現在，請你做一個個人目標策略規劃。