第二章
別爭對錯，先了解彼此的故事

如果說談判有秘訣的話，那就是站在對方立場上認識和思考問題

談判的時候，因為立場不同，利益不同，很多人容易將自己的想法、意見強加給別人，總覺得自己的做法、意見才是最好的。雖然出發點或許是為了解決某些問題，但是沒有站在對方的立場上想過這樣是否適合。所以當我們和別人商談事情時，不應該先自我確定標準和結論，應該站在對方的立場仔細想想，詢問對方對這件事情的看法和應該如何解決這個問題，而不是直接講一番大道理來逼迫對方接受。

這不僅是一種談判方式，更是為人處世的技巧。

在與對方談判時，站在對方立場上，才能讓別人覺得你是在為雙方考慮，而不僅僅是為了滿足自己的利益。這種信任感一旦建立，之后很多事情就會順理成章地進行下去。站在對方的立場考慮問題，你會發現，你跟對方有了共同語言，他所思所想、所喜所惡，都變得可以理解，在各種類型的談判中，你都可以從容應對，要么伸出理解的援手，要么防范對方的惡招。這種換位思考的說話方式，能給他人一種為他著想的感覺，投其所好的技巧常常具有極強的說服力。要做到這一點，“知己知彼”十分重要，唯先知彼，而后方能站在對方立場上考慮問題。成功的人際交往語言，有賴于發現對方的真實需要，并且在實現自我目標的同時給對方指出一條可行的路徑。

某精密機械總廠生產某項新產品，將其部分部件委托另外一家小型工廠制造，當該小型工廠將零件的半成品呈示總廠時，不料全都達不到該廠要求。由于時間緊迫，總廠負責人只得令其盡快重新制造，但小廠負責人認為他是完全按總廠的規格制造的，不想再重新制造，雙方僵持了許久。總廠負責人在問明原委后，便對小廠負責人說：“我想這件事完全是由于設計不周所致，而且還令你吃了虧，實在抱歉。今天幸好有你們幫忙，才讓我們發現存在這樣的缺點。只是事到如今，事情總是要完成的，你們不妨將它制造得更完美一點，這樣對你我都是有好處的。”小廠負責人聽完，自然是照辦的。

汽車大王福特說：“如果說成功有秘訣的話，那就是站在對方立場上認識和思考問題。”你與別人意見不一致時，假若能站在對方的立場上認識和思考問題，你也許會發現自己錯了。如果你肯主動承認錯誤，就會使矛盾很快得到解決，還能贏得他人的喜歡。

很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同的交涉條件下，站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

美國前參議院議員羅慈和哈佛大學校長羅威爾，在一戰結束后不久，一同被請到波士頓去辯論國際聯盟的問題。羅慈感覺到大部分聽眾都對他的意見持仇視態度，可是他決定讓聽眾都贊同他的意見。他該怎樣表達自己的觀點，讓聽眾贊同自己呢？為了稱頌聽眾的愛國熱忱，他稱聽眾為“我的同胞”；為了縮小彼此意見相悖的范圍，他敏捷而鄭重地提出他們共同的思想；為了贊美他的對手，他堅持說他們的不同點只是方法上瑣碎的小枝節，而對于美國的幸福以及世界的和平等諸多大問題，他們的觀點是完全一致的。他更進一步地說，他也贊成國際聯盟的組織是應該有的。分析到他和對方的不同點，他只是覺得“我們應該有一個更完善的國際組織”。現在就讓我們來看看他演說的開頭：校長、諸位朋友、諸位先生、我的同胞們：

羅威爾校長給了我這個機會，使我能夠在諸位面前說幾句話，對此我感到十分榮幸。我們兩人是多年的老朋友，而且都是信奉共和黨的人，他是我們擁有最大榮譽的大學校長，是美國最重要、極有權威和地位的人，他還是一位研究政治最優秀的學者和史學專家。現在，我們對于當前的重大問題，在方法上也許有所不同。然而，在對待世界和平以及美國的幸福問題上，我們的目的還是一樣的。如果你們允許的話，我愿意站在我本人的立場上來簡單地說幾句。我曾用簡明的英語，一次又一次說了好多遍，但是，有人對我產生了誤解，竟說我是反對國際聯盟的，無論它是一個怎樣的組織。其實，我一點也不反對，我渴望著世界上一切自由的國家都聯合起來，成立我們所謂的聯盟，也就是法國人所說的協會。只要這個組織能夠真正聯合各國，各盡所能，爭取世界永久和平，促成環球裁軍的實現。

任你曾對演說者的意見有過怎樣激烈的反對，當你聽完這樣一個開場之后，你總會覺得心平氣和些了吧。你當然愿意多聽一些，至少你相信演說者是個正直的人。