第二章
別爭(zhēng)對(duì)錯(cuò)，先了解彼此的故事

如果說談判有秘訣的話，那就是站在對(duì)方立場(chǎng)上認(rèn)識(shí)和思考問題

談判的時(shí)候，因?yàn)榱?chǎng)不同，利益不同，很多人容易將自己的想法、意見強(qiáng)加給別人，總覺得自己的做法、意見才是最好的。雖然出發(fā)點(diǎn)或許是為了解決某些問題，但是沒有站在對(duì)方的立場(chǎng)上想過這樣是否適合。所以當(dāng)我們和別人商談事情時(shí)，不應(yīng)該先自我確定標(biāo)準(zhǔn)和結(jié)論，應(yīng)該站在對(duì)方的立場(chǎng)仔細(xì)想想，詢問對(duì)方對(duì)這件事情的看法和應(yīng)該如何解決這個(gè)問題，而不是直接講一番大道理來逼迫對(duì)方接受。

這不僅是一種談判方式，更是為人處世的技巧。

在與對(duì)方談判時(shí)，站在對(duì)方立場(chǎng)上，才能讓別人覺得你是在為雙方考慮，而不僅僅是為了滿足自己的利益。這種信任感一旦建立，之后很多事情就會(huì)順理成章地進(jìn)行下去。站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問題，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你跟對(duì)方有了共同語(yǔ)言，他所思所想、所喜所惡，都變得可以理解，在各種類型的談判中，你都可以從容應(yīng)對(duì)，要么伸出理解的援手，要么防范對(duì)方的惡招。這種換位思考的說話方式，能給他人一種為他著想的感覺，投其所好的技巧常常具有極強(qiáng)的說服力。要做到這一點(diǎn)，“知己知彼”十分重要，唯先知彼，而后方能站在對(duì)方立場(chǎng)上考慮問題。成功的人際交往語(yǔ)言，有賴于發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真實(shí)需要，并且在實(shí)現(xiàn)自我目標(biāo)的同時(shí)給對(duì)方指出一條可行的路徑。

某精密機(jī)械總廠生產(chǎn)某項(xiàng)新產(chǎn)品，將其部分部件委托另外一家小型工廠制造，當(dāng)該小型工廠將零件的半成品呈示總廠時(shí)，不料全都達(dá)不到該廠要求。由于時(shí)間緊迫，總廠負(fù)責(zé)人只得令其盡快重新制造，但小廠負(fù)責(zé)人認(rèn)為他是完全按總廠的規(guī)格制造的，不想再重新制造，雙方僵持了許久。總廠負(fù)責(zé)人在問明原委后，便對(duì)小廠負(fù)責(zé)人說：“我想這件事完全是由于設(shè)計(jì)不周所致，而且還令你吃了虧，實(shí)在抱歉。今天幸好有你們幫忙，才讓我們發(fā)現(xiàn)存在這樣的缺點(diǎn)。只是事到如今，事情總是要完成的，你們不妨將它制造得更完美一點(diǎn)，這樣對(duì)你我都是有好處的。”小廠負(fù)責(zé)人聽完，自然是照辦的。

汽車大王福特說：“如果說成功有秘訣的話，那就是站在對(duì)方立場(chǎng)上認(rèn)識(shí)和思考問題。”你與別人意見不一致時(shí)，假若能站在對(duì)方的立場(chǎng)上認(rèn)識(shí)和思考問題，你也許會(huì)發(fā)現(xiàn)自己錯(cuò)了。如果你肯主動(dòng)承認(rèn)錯(cuò)誤，就會(huì)使矛盾很快得到解決，還能贏得他人的喜歡。

很多人誤以為在談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實(shí)證明，大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同的交涉條件下，站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說明，往往更有說服力。因?yàn)閷?duì)方會(huì)感覺到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

美國(guó)前參議院議員羅慈和哈佛大學(xué)校長(zhǎng)羅威爾，在一戰(zhàn)結(jié)束后不久，一同被請(qǐng)到波士頓去辯論國(guó)際聯(lián)盟的問題。羅慈感覺到大部分聽眾都對(duì)他的意見持仇視態(tài)度，可是他決定讓聽眾都贊同他的意見。他該怎樣表達(dá)自己的觀點(diǎn)，讓聽眾贊同自己呢？為了稱頌聽眾的愛國(guó)熱忱，他稱聽眾為“我的同胞”；為了縮小彼此意見相悖的范圍，他敏捷而鄭重地提出他們共同的思想；為了贊美他的對(duì)手，他堅(jiān)持說他們的不同點(diǎn)只是方法上瑣碎的小枝節(jié)，而對(duì)于美國(guó)的幸福以及世界的和平等諸多大問題，他們的觀點(diǎn)是完全一致的。他更進(jìn)一步地說，他也贊成國(guó)際聯(lián)盟的組織是應(yīng)該有的。分析到他和對(duì)方的不同點(diǎn)，他只是覺得“我們應(yīng)該有一個(gè)更完善的國(guó)際組織”。現(xiàn)在就讓我們來看看他演說的開頭：校長(zhǎng)、諸位朋友、諸位先生、我的同胞們：

羅威爾校長(zhǎng)給了我這個(gè)機(jī)會(huì)，使我能夠在諸位面前說幾句話，對(duì)此我感到十分榮幸。我們兩人是多年的老朋友，而且都是信奉共和黨的人，他是我們擁有最大榮譽(yù)的大學(xué)校長(zhǎng)，是美國(guó)最重要、極有權(quán)威和地位的人，他還是一位研究政治最優(yōu)秀的學(xué)者和史學(xué)專家?，F(xiàn)在，我們對(duì)于當(dāng)前的重大問題，在方法上也許有所不同。然而，在對(duì)待世界和平以及美國(guó)的幸福問題上，我們的目的還是一樣的。如果你們?cè)试S的話，我愿意站在我本人的立場(chǎng)上來簡(jiǎn)單地說幾句。我曾用簡(jiǎn)明的英語(yǔ)，一次又一次說了好多遍，但是，有人對(duì)我產(chǎn)生了誤解，竟說我是反對(duì)國(guó)際聯(lián)盟的，無論它是一個(gè)怎樣的組織。其實(shí)，我一點(diǎn)也不反對(duì)，我渴望著世界上一切自由的國(guó)家都聯(lián)合起來，成立我們所謂的聯(lián)盟，也就是法國(guó)人所說的協(xié)會(huì)。只要這個(gè)組織能夠真正聯(lián)合各國(guó)，各盡所能，爭(zhēng)取世界永久和平，促成環(huán)球裁軍的實(shí)現(xiàn)。

任你曾對(duì)演說者的意見有過怎樣激烈的反對(duì)，當(dāng)你聽完這樣一個(gè)開場(chǎng)之后，你總會(huì)覺得心平氣和些了吧。你當(dāng)然愿意多聽一些，至少你相信演說者是個(gè)正直的人。