第一節：改掉令人反感的口頭禪

據某大型網站的一項調查顯示，66%的中國人說話有帶口頭禪的習慣，口頭禪在當今社會非常普遍，其中青少年人群構成了口頭禪使用的中間力量。

口頭禪最早可追潮到佛教的禪宗，本意指未經大腦的過謔就把一些現成的經言和公案掛在嘴邊，裝作有思想。發展到今天，口頭禪已經完全成了一個人的習慣性用語。很多人在與人聊天的時候，都會習慣性帶上口頭禪，這些口頭禪偶爾聽一兩次本無傷大雅，但如果出現的次數太頻繁，會讓自己的談話顯得冗長羅唆，特別是臟話類口頭禪，既不利于溝通，又破壞自身形象。

清末年間，江蘇有位巡撫名叫王雪超，此人雖貪贓枉法但靈活機警，故此一直官運亨通。因為身處高位，下屬向王雪超請示的事情頗多，讓他不勝其煩。

有一天，知縣朱得勝求見王雪超。朱得勝是王雪超一手提拔起來的，他的女兒朱芳長得貌美如花，現在已到了婚配年紀，所以朱得勝想讓王雪超幫忙介紹一個好婆家。

“大人，您交友廣泛，請問您有合適的人選嗎?”朱得勝間王雪超。

王雪超心中有自己的小九九，但又羞于啟齒，只得含柳其詞：“你說呢?”

朱得勝聽得一頭霧水，只好試探性地問：“大人肯定有了，但不知是誰?“

王雪超說：“你說呢?”

朱得勝恍然大悟，說：“哦，卑職明白了，不會是大人您自己吧?“

王雪超心頭狂喜，但又抹不開臉面，只得說：“你說呢?”

朱得勝說：“小女能得到大人的垂青，那是我們全家的福氣啊!”

后來，王雪超如愿納了朱得勝的女兒為小妾，心中喜不自勝。事后他一琢磨，自己就說了“你說呢”這三個字，就把事情給辦了，這也太容易了。以后每當有人向他求教，他都是這三個字，這幾乎成了他的口頭禪，對方在這三個字中揣摩著他的心意，往往也能夠把事情解決了。

光緒年間，洋人在中華大地胡作非為。那一年，外國傳教士在江蘇欺壓百姓，義和團便沖擊當地的教堂，殺死了這些傳教士。當地的縣令蔣伯年束手無策，只好向王雪超請教如何處置，王雪超對此也無可奈何，便沉著臉道：“你說呢?”蔣伯年聽他話語比較嚴厲，就說：“卑職明白該怎么做了!”

嗯呢回去后，蔣伯年馬上率領一隊人馬前往剿滅義和團。幾天后，敗報傳來，蔣伯年率領的清軍和義和團頭領于化倫率領的一萬多團民短兵相接，最后全軍覆沒，蔣伯年也被殺身亡。

這一仗徹底打醒了滿清政府，連老佛爺慈禧都坐不住了，她下旨讓王雪超緊急進京匯報并協商對策。王雪超接旨后，快馬加鞭來到京城。慈禧看到他后憂心如焚，深深地嘆了一口氣，說：“如今內憂外患，現在義和團又殺死縣令，你說此事該如何解決啊?”

這時，王雪超不知哪根筋不對了，他又想起了那句經典的口頭禪，脫口道：“你說呢?”

慈禧惱羞成怒，她萬萬沒想到王雪超竟然如此目無尊卑，以下犯上，于是下令要將王雪超處死。王雪超被行刑的理由是處事不當，致義和團猖獗泛濫成災。

很快，王雪超被殺的真正原因就傳了開來，街頭巷尾紛紛議論。很多人并不是為王雪超感到惋惜，他在任期間貪贓枉法，早已惹得天怒人怨。但人們萬萬沒想到，王雪超最終卻是因為一句無關緊要的“口頭禪”掉了腦袋。

心理學家發現，21天以上的重復就會形成一個習慣。口頭禪是人內心中日積月累形成的一種“執念”，是人們內心將外界信息加工后形成的一種固定的語言反應模式。當同樣的情況再次出現時，它便脫口而出。口頭禪作為一種下意識的表現，反映了人的一種情緒，一種心態，所以間接地也可以反映出一個人的性格。

美國前總統奧巴馬在每次演講時，總要先說個“請恕我直言”；《紐約時報》的記者在采訪肯尼迪的女兒時，發現對方曾一連說了142個“你知道”。雖然人們的身份和職業都不盡相同，但口頭禪就像黏在人嘴邊的膏藥，甩也甩不掉。

可怕的是，負面的口頭禪帶有很強的心理暗示，不僅會影響自己的語言環境，還會令自己的形象大打折扣，從而影響我們的社交。

一句簡單的口頭禪，不僅能反映一個人的脾氣秉性、職業素養和生活遭遇，還能影響聽話者對他的態度。很多人缺乏人際交往的常識和技巧，一張嘴就是負面的口頭禪。也許你會打著“性格直爽”的幌子來隱藏你在人際交往中的一些缺陷，但這樣對于你的人際關系有百害而無一利。

想成為一個聊天能手，就應該對自己的口頭禪有所重視。如果你發現自己的口頭禪會讓對方聽起來不舒服，就應有意識地減少說的次數，最終將它們從你的語言系統中驅逐出去。

第二節：控制好說話的節奏

聊天不僅僅是一種交流，更能體現出一個人的內在修養。有些人說話慢慢吞吞，使人聽之昏昏欲睡；有些人說話干脆利落，如竹簡倒豆子一般；有些人說話高亢鏗鏘，催人奮發；有些人說話抑揚頓挫，猶如連綿起伏的群山，時高時低，引人入勝……所以，同樣的內容，用不同的節奏和語調說出來，就會產生大相徑庭的效果。

儒家經典著作之一的《禮記》中說：“節奏，謂或作或止。作則奏之，止則節之。”還談道，“言語之美，穆穆皇皇。穆穆者，教以和；皇皇者，正而美”。那些說話吞吞吐吐，沒有任何節奏感可言的人，很少能夠打動別人。只有會把握說話節奏的人，才是擁有高情商、高口才的人。

摩契斯卡夫人是波蘭家喻戶曉的女演員。一次她到美國去演講，有位觀眾請求她用波蘭語演講，于是她站起來，開始用流暢的波蘭語念出臺詞。

摩契斯卡夫人一開口就牢牢地吸引住了臺下的觀眾，她的演講非常流暢，語調抑揚頓挫，雖然人們都不了解其意義，但聽眾仍聽得如癡如醉。

在演講過程中，她的語調時而高昂時而低沉，最后在哀思如湖、悲愴萬分之時結束，臺下的觀眾鴉雀無聲，同她一樣沉浸在悲傷之中。

突然，一陣不合時宜的爆笑聲從人群中傳了出來，人們紛紛側目，發現笑聲來自摩契斯卡夫人的丈夫、波蘭的摩契斯卡伯爵。原來摩契斯卡夫人剛剛用波蘭語背誦的是數學公式。

英國著名的政治家、演說家丘吉爾說過：口頭表達藝術主要有四大要素，而其中占第一位的就是口語的節奏。丘吉爾之所以認為說話的節奏如此重要，是因為他切實體會到，口語的節奏具有十分強烈、深刻和豐富的表現力。

由于地域的不同，不同河流中的水有急有緩、有多有少，同理，說話的節奏也應一樣，有快有慢，有繁有簡。然而，在現實生活中，很多人說話不注意節奏和語調，不管說什么話，速度相同，語調一致，聽起來讓人昏昏欲睡。

美國南北戰爭結束后，舉行了一次國會議員的競選大會。當時最引人注目的一對競選對手是士兵約翰和將軍陶克。這顯然不是一個重量級之間的競爭。前者初出茅廬、默默無聞，后者戰功卓著、威名赫赫。幾乎所有人都認為約翰不是陶克的對手，都勸說約翰退出競選，但約翰偏偏不肯放棄。

競選開始了。土兵約翰和將軍陶克分別發表演講。

陶克的演講自信滿滿，他說：“同胞們，你們還記得嗎?17年前的那天晚上，我帶兵與敵人浴血奮戰，在荒山野嶺中露宿了一個晚上，如果大家沒有忘記那次艱苦卓絕的戰斗，請在選舉中，出不更忘記那個吃盡苦頭面屢建戰功的人。“

人們當然記得那場著名的戰役，于是紛紛把掌聲送給了陶克將軍。

輪到約翰演講了，只見他不慌不忙地走上臺去，用抑揚頓挫的語調說：“我和大家一樣，都對那場戰斗記憶猶新。很巧的是，我還是那場戰斗的參與者，不過我只是一個普通的士兵。那天晚上，我穿著單薄的衣服，和戰友們苦守陣地，與敵人進行殊死搏斗，很多戰友都在我面前倒下了，這真是一將功成萬骨枯啊!當我們在前線浴血奮斗時，陶克將軍卻在帳篷里睡大覺，而且我們還要分出兵力在他身邊站崗放哨，保衛他的安全。今日我能夠站在這里講話，我充分相信諸位的判斷力，會做出明智的選擇。”

競選的結果是，約翰勝利了。他的功勞雖然不如陶克大，但他巧妙地利用陶克將軍所創立的話題和氣氛，讓觀眾隨著自己的節奏開始思考。他讓觀眾明白：將軍雖然很辛苦，但畢竟還可以在叢林中安睡，而戰士則不能休息，一直站崗保衛他。約翰的演講迎合了觀眾們的心理，于是他戰勝了陶克，當選為國會議員。

說話要有節奏，該快的時候快，該慢的時候慢，有規律地調整，才會有邏輯性，才能使談話雙方激發出靈感的火花。

語言學家溫爾頓和湯姆遜曾經合著了一本書——（演說根本》。在這本書里，有一段關于說話節奏重要性的論述：“演講最重要的，是控制好語調和節奏。在敘說幸福、緊張或者冒險的故事時，講到高湖之處就必須加快說話的速度才能達到預期效果。當然，主題嚴肅、感情壓扣，或者充滿懸念氣氛的部分，還是應該慢慢地敘述。“

俗話說：“咬字千斤重，聽者自動容。”說話的節奏不同，給聽眾的感覺也不同。激昂頓挫的語調使人清醒，快急的語速使人激動、緊張，低沉、悲愴的語氣叫人沉思、難過。所以，在說話時，一定要注意恰當地運用說話的節奏，把自己的情感完整地表達出來。

第三節：成為一個會講故事的人

在人際交往中，一個人的長相、學歷、人生閱歷固然重要，但更重要的是，這個人言語間散發出來的某些東西是否能讓別人感覺到他存在的同時，又可以感受到一種力量，一種從主觀到客觀所散發出來的獨特魅力。

而想要與人在初次見面時迅速獲得好人緣，提升個人魅力，講故事無疑是一個好辦法。美國著名的作家、導演、劇作家麥基在接受《哈佛商業評論》資深編輯布朗溫·弗萊爾的專訪時說：“故事滿足了人們領悟生活方式的一種深層次需要——不僅是理性上的鍛煉，而且還蘊含了非常個人化的情感體驗。”

中央電視臺曾播出過一個節目，講的是一個作家的愛情故事。

這位作家曾經學業、事業、愛情處處受挫，而立之年依然沒有娶到老婆。他的很多朋友給他介紹了不少對象，按他的話說把黑龍江所有的未婚女性都給他介紹過來了。

他不甘心，決定再努力一把，掌握自己的命運。

但他一無所有，沒錢、沒地位、沒身份、沒帥氣的外表。他想到了一個辦法，就是——講故事。

在被下放到農村的那段時間里，他每天都給周圍的女孩們講故事，從《解鐵是怎樣煉成的）到《安徒生童話》。那時候，人們的物質、精神都很匱乏，

所以任何有情節的故事都很吸引人，女孩們每天晚上最大的娛樂就是聽他講故事，都聽得上了癮。

在這群女孩里面，他最鐘情的是一個18歲的姑娘，所以他就花更多的時間給這個女孩講更多的故事。他看過很多國外名著。肚子里的故事數不勝數，這個女孩也越來越喜歡他。但當時規定女姐法定結婚年齡是20歲，他們還不能結婚。

怎么辦?他只能繼續講故事，光講書里的故事還不算，他還自己編故事。

就這樣一直講了兩年，講到這個女孩到了20歲，可以結婚了，兩個人理所當然地結了婚。

在編故事的過程中，他鍛煉了豐富的想象力，也積累了寫作素材，后來成為一個著名的作家。

講故事，是用最通俗、淺顯的方式來表達深刻的道理。故事有開始、過程和結局，即使聽話者忘記了你的言談舉止、音容笑貌，他們仍會記得你的故事，以及其中所隱含的智慧。如果你的故事是真實而吸引人的，他們會非常樂于與他人分享，如此一來，你的個人魅力就會散發出來。

某企業來了一位新經理，為了給他樹立威信，老板決定召集全體員工開大會，并讓這位經理發言。這位經理第一句話就說：“我是一頭驢。“

下面哄堂大笑。

這位經理沒有理會，接著講。

“我們家鄉有一頭驢，一天，驢子掉到了枯非里。它不修地叫喚，企圖呼喚主人來救它。農夫紋盡腦計想辦法，想教出學子，但幾個小時過去了，驢子還在井里痛苦地哀瞭著。

“無奈之下，這位農夫決定放棄營救，他想這頭驢子年紀大了，不值得大費周章去把它救出來，不過無論如何，這口井還是得填起來。于是農夫便請來左鄰右含幫忙一起將井中的驢子理了，以免除它的痛苦。

“人們開始拿起鏟子，將泥土鏟進枯井中。當驢子看到這絕望的一幕時，凄慘地叫了起來。但沒過多久，這頭驢子就安靜下來了。農夫好奇地探頭往并底一看，出現在眼前的景象令他大吃一驚：當村民們把泥土鏟落到驢子身上時，驢子就會用勁抖幾下，然后站到鏟進的泥土堆上面!

“就這樣，每當有泥土落下來，驢子都會將其抖落在井底，然后再站上去。很快地，這只驢子便得意地上升到井口，在眾人驚訝的表情中快步地跑開了!

“這時候我再說自己是頭驢子，還有人覺得很滑稽嗎?”

下面頓時變得鴉雀無聲，再沒有任何嘲笑的聲音，在沉靜片刻后，人們的掌聲雷動。

這位經理擺擺手止住了掌聲，緩緩說道：“其實，生活也是一樣，我們遇到困難和挫折時，就像跌進了一口井，而且還會有人落井下石，想要從這個絕望的險灘中掙脫出來，走向人生的成功與輝煌，辦法只有一個，那就是：將這些沉重的包袱和壓力統統抖落在地，重重地踩在腳下。我們在生活中遇到的每一個挫折、每一次打擊，都將是我們通往成功路上的墊腳石。在以后的工作中，我將會和大家一起去抖落身上的今社，為公司的發限本獻出我們的每一份力量。所以請大家相信我，也相信你們自己。我們都會成功的!“

一個經典而富有哲理的故事，不僅輕松打開了社交的優局。還鼓舞了大家的士氣。

彼得·古博在《會講才會贏》一書中這樣寫道：“數據、幻燈片或維滿數字的表格，并不能激發人們采取行動。打動人的是情感，而要使人們對你設置的議程產生情感聯系，最好的方式便是以‘很久以前’開頭。”

講故事是人類所知最古老的溝通方式之一，可以為聽眾提供他們思意聽的內容。同時，說話者也可以借此從聽眾那里獲得想要的東西。

一名股票銷售員去客戶家拜訪，這位客戶非常頑固，不管銷售員怎么推銷，就是不為所動。于是，銷售員靈機一動，講了這樣一個故事：

有一個富翁要出國旅游，就叫了仆人們來，把他的家業交給他們。

由于每個人的能力不同，富翁給他們銀子的數量也不同。一個給了五千，一個給了兩千，一個給了一千。他說：“管理好我的財產。”就去國外了。

領到五千兩銀子的那個人心思活泛，馬上拿去做買賣，另外賺了五千。領兩千兩的那個也不甘落后，同樣賺了兩千。但領一千兩的人，卻挖個洞，把主人的銀子藏起來了。

幾年后，富翁回來了，把仆人們叫到面前算賬。領到五千的那個人，連本帶利把一萬兩銀子交給主人，說“您交給我五干銀子，請看!我又賺了五千。”主人說：“好!這件事你辦得不錯，以后我會把更重要的事交給你，你可以進來與我同樂。”

領兩千兩的人說：“主人啊!您交給了我兩千銀子，我也賺了一倍。”主人說：“好!你在我委派的小事上忠心，我以后會讓你參與到我的生意中來，你也可以進來與我同樂。”

領一千兩的人也來說：“主人啊!我知道您一向非常嚴厲，所以我就沒敢動您給的銀子，而是把它們偷偷埋起來了，現在您拿去吧。”主人回答說：“你這個又壞又懶的家伙!你應當把我的銀子放給兌換銀錢的人，到我回來的時候，可以連本帶利收回。”于是，主人奪過了那一千兩銀子，把仆人趕走了。

故事講完了，銷售員語重心長地說：“《圣經》里寫道：‘因為凡有的，還要加倍給他，叫他富足有余；沒有的，連他所有的，也要奪過來。’錢要是閑置起來，就是一堆廢紙；只有把它放到正確的位置上，它才會發揮出應有的價值。您愿意做那個富翁的第幾個仆人呢?”

客戶聽了這個故事后，感觸良多，最終買了銷售員的產品。

在這個碎片化的時代，人們常常被信息的海洋所淹沒，在語言的溝通上，如果沒有吸引力，就很難進行下去，所以我們需要學會提煉自己的語言，增強自己的溝通能力，而一個意味深長的故事就好比一件救生衣，能讓我們從虛假、不被信任的汪洋大海中解脫出來，游向成功的彼岸。

第四節：有條有理把話說到點子上

世界上所有的溝通，最終都是為了交流感情和想法，這要求我們說話必須條理分明，層次清晰。

民國年間，軍閥混戰，斗大的字不識一升的韓復榘擔任SD省政府主席。雖然此人胸無點墨，卻喜歡附庸風雅，充當文化人，因此鬧出了許多笑話。他在齊魯大學的一次演講，堪稱奇文：諸位、各位、在齊位：今天是什么天氣，今天就是演講的天氣。來賓十分茂盛，敝人也實在感冒。開會的人來齊了沒有?看樣子大體有五分之八啦，來到的不說，沒來的把手舉起來!很好，都來了!

今天兄弟召集大家、來訓一訓，兄弟有說得不對的，大家應該相互諒解。你們是文化人，都是大學生、中學生、留洋生。你們這些烏合之眾是科學科的，化學化的，都懂得七八國英文，兄弟我是大老粗，連中國的英文都不懂。你們是筆簡里爬出來的，兄弟我是炮簡里鉆出來的。今天來這里講話，真使我蓬草生輝，感恩戴德。其實，我沒有資格給你們講話，講起來嘛，就像……就像……對了，就像對牛彈琴。

今天，不準備多講，先講三個細目。將委員長的新生折運動，兄弟我舉雙手贊成。就一條，“行人靠右走”著實不要、實在太期涂了。大家想想，行人都稱右走，那左邊聞給誰呢?還新件事，兄弟我想不通：外國人都在BJ的東交民甚建了大使比.就缺我們中國的。我們中國為什么不在那兒也建個大使館?說來說去，中國人真是太軟弱了!第三個綱目，學生籃球賽，肯定基總務長貪污了。那學校為什么會那么窮酸?十來個人穿著褲衩搶一個球，像什么樣?多不雅觀。明天到我公館領筆錢，多買幾個球，一人發一個，省得再你爭我搶的。

今天這里沒有外人，也沒有壞人，所以我想告訴大家三個機密：第一個機密暫時不能告訴大家，第二個機密的內容跟第一個機密一個樣，第三個機密前面兩點已經講了，今天的演講就到這里，謝謝諸位。

這是一篇語法不通、邏輯混亂、令人捧腹的演講，其真實性有待考證。可是回過頭來想想，我們身邊是不是也有這樣的人呢?

說話沒有邏輯的人，往往容易抓住芝麻丟了西瓜。在聽別人談話或看一篇文章時，也經常只注意到某一句話，某一個詞，并且在回應的時候也只是死報這些細節。結果便是眉毛胡子一把抓，聽者別扭，說者難受。

因此，我們在與人溝通時，敘事一定要層次清晰、條理分明，主旨突出。哪些話應該在前面說，哪些話應該在后面說，哪些是重點，哪些是細枝末節，中心如何突出，都要安排得合理恰當。

公元前630年，秦國和普國相約聯合攻打鄭國。鄭國受到兩翼包抄，秦軍駐扎在鄭國都城的東邊，晉軍駐扎在鄭國都城的西邊，國家生死存亡之際，鄭文公連夜召集文武百官商量對策。

有個大臣建言說：“如今我們腹背受敵，當真是危如累卵。但是，只要我們能夠說服秦國退兵，剩下的敵人只有晉國，那么我國就能夠轉危為安。”

鄭文公急切地問他：“那您覺得派誰去勸退秦軍比較合造呢?”

大臣想了想說：“燭之武大夫可以勝任。”

當晚，鄭文公親自將燭之武送到城樓上，并讓士兵拿來一只大量，讓獨之武坐進筐中，緩緩地吊到城墻下。

她之武直奔秦營，被士兵發現后，將他帶到秦穆公帳中。

燭之武一見秦穆公，便失聲痛哭。秦穆公看到他這樣，便怒道：“你是什么人?深更半夜跑來這里哭什么?”

燭之武說：“我叫燭之武，是鄭國大夫，哭我們鄭國快要滅了。“

秦穆公說：“鄭國要亡國，你為什么到我們軍營里哭呢?”

燭之武說：“我也是為你們秦國而哭啊!

秦穆公哭笑不得：“你這是什么意思?我們秦國快要打敗你們鄭國了，為什么你還要來哭我們秦國呢?”

燭之武說：“我們鄭國的國土和秦國并不接壤。我們在東，你們在西，中間還隔著一個晉國。到時候，即便我們鄭國被滅，也只能被晉國占領，秦國攜不到半點好處。那時候，晉國就會比以前更加強大。你們損兵折將，到頭來只是為別人做嫁衣，這是明之舉嗎?況且，晉國的侵略野哪里有消足的日子、它東邊滅了鄭國，難道就不想向西邊的秦國擴張了嗎?”

聽了她之武的話，秦穆公茅塞頓開，說：“你說得對。”

燭之武接著說：“如果您同意馬上撤兵，我們鄭國從此一定非常感激泰國，貴國使者在東方道上往來經過的時候，我們規間一定盡東道主的責任，好好招待費國的貫充，希望您能好好地為慮這件事情!”

秦穆公思量再三，覺得燭之武說得有道理，于是答應立即撤兵，并和燭之武歃血立盟。秦軍當夜就悄悄班師回國，還留下杞子、逢孫、楊孫三位將軍，帶領兩千秦兵，幫助鄭國抵御晉國。后來，晉文公看到秦穆公不辭而別，只得也下令撤軍。鄭國轉危為安。

在這一歷史故事中，燭之武的勸說是層層遞進、步步深入的。一是站在秦國的立場上說話，讓對方心生好感；二是說明一旦鄭國亡國，得益的只有晉國，秦國撈不到半點便宜；三是陳述保存鄭國對秦國有好處；四是從晉國的本性出發，說明晉國過河拆橋、忘恩負義，并分析晉國貪得無厭，從而使秦穆公意識到晉強會危秦。經過這樣一番對秦、晉、鄭三者之間“利害”關系深入細致的剖析，燭之武終于說動了秦穆公。

要想把話說到點子上，就要在說話前理清思路和線索，有條有理，言之有物，集中主題，避免過多的枝枝蔓蔓。在關鍵的環節要說得盡可能詳細，其他不必要的地方一語帶過即可。我們交流的目的是讓人聽懂、聽清楚，如果你語無倫次、左一句右一句，句句不在點上，再聰明的人聽的也是“腦袋一盆糨糊”。

第五節：用數據和事實說話

每一個行業都會有自己的數據，但很少有人在與人溝通時把這些數據變得有意義。俗話說：“事實勝于雄辯。”相對于蒼白的語言，數據有它獨特的魅力，它能使你的話更權威、更專業、更精準，還能給人以最基本的信任感。

廚房用品推銷員戴爾·拉米雷斯曾碰到過一個“老頑固”一見面，那個“老頑固”就直接告訴戴爾·拉米雷斯，即使他的歡具再好他也不會買。

戴爾·拉米雷斯不甘心，第二天又專門去拜訪了這個“老頑固”。當他見到這位“老頑固”時，便從身上掏出一張1美元，當著這位“老頑固”的面撕了，撕完之后問這位“老頑固”是否心疼。“老頑固”說：“雖然你把1美元白白地撕掉了，但你撕的是你的錢，我怎么會心疼呢?”接著，戴爾·拉米雷斯又掏出二張20美元的鈔票撕了，撕完之后問：“你還心疼嗎?”老人說“我不心疼，那是你的錢，如果你愿意你就撕吧!”

戴爾·拉米雷斯笑著說：”“我撕的不是我的錢，而是你的錢呀。”“老頑固”摸不到頭腦，問道：“你撕的怎么是我的錢呢?”這時戴爾，拉米雷斯從身上掏出一個本子，在上面邊寫邊說道：“昨天你告訴我，你家里一共6口人，如果用我們公司的廚具，每一天你可以節燃1美元錢，是不是?”老人說：“是的!但那有什么關系呢?”

戴爾·拉米雷斯繼續說：“咱們算一筆賬，我們不說一天節約1美元，就按每天5美分來計算。一年有365天，我們就按360天計算。你昨天說你已經結婚23年了，就按20年計算吧。這就是說在過去的20年里你沒有用我的廚具，這樣你就白白浪費了3600美元，難道你還想在未來的20年里再撕掉3600美元嗎?”

這一申數據讓“老頑固”大吃一驚，他毫不猶豫地買下了戴爾·拉米雷斯的廚具。

“哈佛大學談判項目”曾提出過一種“原則談判方式”，即根據事件本身的是非曲直來尋求解決方案，強調把人和事分開，擺事實、講數據，以理服人。用數據和事實說話，就是用真實的數據和事實說真實的話。用數據和事實說話的過程，就是不斷求真、持續務實的過程。

美國口才大王戴爾·卡耐基租下了紐約一家酒店的大禮堂，租金是每季度1000美元，每季度花20個晚上講授社交訓練課程。

有一天，該酒店的經理告訴卡耐基，租金漲了，要他支付比原來多3倍的租金。聽到這個消息的時候，卡耐基早已把入場券印好，而且發出去了，其他準備開課的事宜都已辦妥。怎么辦呢?經過仔細考慮，兩天以后，卡耐基去找經理。

卡耐基一見面就告訴經理：“當我接到這個通知的時候，心里無比震驚。當然，這也不能怪你，因為如果我在你的位置上，也會這么做的。你是這家酒店的經理，你的責任是讓旅館盡可能地多盈利。你不這么做的話，你的經理職位就難保住，也不應該保得住。假如你堅持要增加租金，那么讓我們來合計一下，這樣對你有利還是不利。”

“好的一面是，”卡耐基說，“如果你們把大禮堂租給辦舞會、晚會的，那你可以獲大利了。因為舉行這類活動的時間都很復，每天一次，每次就可以賺200美元，20晚就是4000美元，租給我，顯然你們賠了。”

“接下來，我們來談一談‘壞’的一面。你們提出將租金上來3倍，我顯然就租不起了，沒辦法，我只好找別的地方舉辦訓練班。”卡耐基說，“但你們想過沒有，我們舉辦的這個訓練班將吸引成千的有文化、受過教育的中上層管理人員到你的酒店來聽課，對你來說，這難道不是起到了不花錢的廣告作用了嗎?事實上，假如你花5000美元在報紙上登廣告，你也不可能邀請到這么多人親自到你的酒店來參觀，可我的訓練班給你邀請來了。這難道不合算嗎?請仔細考慮后再答復我。”講完后，卡耐基告辭了。當然，最后經理讓步了。

數據本不會說話，但是面對不同的人時，就會發出不同的聲音。“口說無憑”，要想讓自己的語言變得有重量，就必須扎扎實實地做好基本功，用數據和事實說話。

如果你是一名銷售員，在面對客戶時，不防這樣跟對方說：“截至今年年底，我們已經賣出去了900件產品。”“我們的產品在某網站的好評度是99%。”“我們已經對全國超過1000名的使用者進行了連續一個月的跟蹤調查，沒有出現任何的質量問題。“……

對任何行業的人而言，脫離了數據和事實的交談都不會給人留下深刻的印象。只有在交談時充分運用數據和事實，并結合對方熟悉的事物來講解的時候，交談才會變得更加真實、具體，更具有說服力，才能夠一擊必中。