第一節：言簡意賅，別人才會喜歡你

什么是溝通?溝通是交際雙方為了達成一致，相互傳遞思想、感情，反饋信息的過程。所以，溝通一定要做到語言精練，言簡意賅。

有些人為了表現自己的口才，常常一打開話匣子就滔酒不絕，一句接著一句，一段接著一段，好似一條泛濫的河流，擋也擋不住，幾分鐘過去了往往還沒有說到重點，這樣冗長的語言表達不僅不利于凸顯自己的優勢，反而會使對方失去耐心。

麥肯錫公司是全球最著名的管理咨詢公司，一次，該公司為一家重要的大客戶做咨詢。項目負責人帶領團隊加班加點工作，幾個月來準備了厚達幾百頁的報告，包括7個建議、36個改進方法，以及幾套詳細的實施方案。為了證明這些結論的可行，還準備了5本數據分析和調研報告的附錄，還有大量的原始資料。

為了以策萬全，該項目負責人還將報告彩色打印，并刻錄了光盤以便分發給與會者，提案的前天晚上他還再次檢查了所有文字，保證拼寫無誤，然后提早睡覺以便第二天精力充沛。

客戶也非常重視這個提案，安排了公司所有高管出席，并請到了CEO和董事會的主要成員參加。

提案當天，項目負責人準備就緒，神采奕奕地到達會議室。沒想到剛一落座，客戶突然遇到緊急情況，不得不終止會議馬上離開。就在CEO走進電梯的那一刻，他忽然叫住了麥肯錫公司的項目負資人：“你能不能在我到停車場的這段時間里，說說報告的主要內容?

項目負責人愣住了，他完全沒有準備，即使有準備，也無法在電梯從30層到1層的30秒鐘內把結果說清楚。最終，麥肯錫失去了這位重要客戶。

從此以后，麥肯錫要求公司員工任何事情都要在最短的時間內把結果表達清楚，言簡意贖、直奔結果。麥肯錫認為，一般情況下人們最多記得前三條，記不住后面的幾條，所以凡事要歸納在3條以內，這就是著名的“麥肯錫公司30秒鐘電梯理論”或稱“電梯演講”。

語言是傳遞信息和交流思想的工具，最會講話的人，一定是那些言簡意贖的人。言簡，強調語言表達要簡短，要求說話要簡練，不說多余的話，體現的是量的壓縮。意賬，強調語言內涵要豐富，要求在最短的時間內表達出最多的信息，體現的是質的提升。與人溝通時，刪繁就簡才能切中要害。

1861—1865年，美國爆發了唯一的大規模內戰——南北戰爭。戰爭造成約幾十萬名士兵死亡，平民傷亡不計其數。戰爭結束后，人們在葛底斯保建立了國家烈士公墓，用來安葬那些陣亡的將士。

公墓落成后，人們舉行了一個盛大的典禮，并邀請了前國務卿埃弗雷特到會演講。埃弗雷特是一個口才大師，他幽默風趣的語言總是能夠打動聽眾的心。

恰巧那天，林肯總統也在附近視察。于是，埃弗雷特向主辦方提議，把林肯請來“隨便講幾句”。

這明顯是為了為難林肯，因為埃弗雷特和林肯是政敵。當年林肯競選總統的時候，埃弗雷特就背后使過手段。這一次，埃弟雷特打定主意，要讓林肯在毫無準備的情況下當眾出丑。

接下來，埃弗雷特開始聲情并茂地演講，他富有感染力的語言令所有人都為之神往。兩個小時后，埃弗雷特的演講結束了，現場響起了雷鳴般的掌聲。對于埃弗雷特的用意，林肯心中自然有數，聽了埃弗雷特的演講之后，林肯心中立刻反應過來，這次只能以巧取勝了。

只見林肯不慌不忙地走上演講臺，說：“感謝埃弗雷特精彩的演講，今天我只想告訴大家，通往烈士公墓的馬路將在下個月鋪成瀝青馬路，并開通專線班車?！?

林肯的演講言簡意賬，既委婉地批評了埃弗雷特長達兩個多小時的演講無疑是在浪費大家的時間，又提到了大家都關心的話題，那就是通往公墓的馬路馬上就會通車，給大家帶來切身利益。結果，這場演講不僅得到了在場近萬人持續10分鐘的掌聲，甚至轟動了全國。

第二天，當地的報紙這樣評價林肯的演講：“這場演講是史無前例的，是有生命的，因為林肯總統站在了聽眾的立場上考慮最現實的事情!”就連埃弗雷特本人也忍不住在幾天后給林肯寫了一封表示敬佩的信：“你的智慧決定著你是一位無比優秀的總統!”

惜字如金，不僅是一種語言技巧，更是一種人格魅力，魯鈍的說話著，總在做加法，結果越說越影響重點；聰明的說話者，大多是在做減法，只把最精練的東西講出來。一個人的注意力有限，如果前面洋洋酒灑鋪墊了太多的話，聽眾往往會感到厭煩。所以不說廢話的人，大多深諳聽者心理，知道如何在有限時間里吸引注意力，不耽誤彼此的時間。

1948年，英國首相丘吉爾應邀到牛津大學演講，演講的主題為“成功的秘訣”。演講那天，會場上人山人海，全世界各大新聞媒體都到了。

只見丘吉爾快步走上臺，用手勢止住大家的歡呼聲，說：“我的成功秘訣有三個：第一，決不放棄；第二，決不、決不放棄；第三，決不、決不、決不放棄!我的演講結束了?！?

說完，丘吉爾走下講臺。

會場上沉寂了一分鐘后，突然爆發出熱烈的掌聲，經久不息。

清代學者劉大槲在《論文偶記》中說：“文貴簡。凡文筆老則簡，辭切則簡，理當則簡，味淡則簡，意真則簡，氣蘊則簡，品貴則簡。”這就是說，寫作一定要抓住根本，要直達主題、提綱挈領、化繁為簡。其實聊天也是一樣，話是講給別人聽的，聽眾不喜歡聽，那你就是白講。所以，我們在開口之前，應該將講話的重點整理出來，堅決不說套話、廢話，用最精練的語言表達最豐富的觀點。

第二節：80%使用耳朵20%使用嘴巴

有這樣一個故事：古代西城有個小國到中國來，進貢了三個一模一樣的金人，憨態可掬，可把中國皇帝高興壞了。

可是這小國的使者卻給皇帝出了一個難題：“請問皇帝陛下這三個金人哪個最有價值?”

皇帝為此傷透了腦筋，請來珠寶匠檢查，稱重量，看做工，都是一模一樣。怎么辦呢?泱泱天朝上國，不會連這件小事都不懂吧?

最后，皇帝實在沒招了，只好拿出了殺手锏——請來了護國大禪師，希望他能幫忙解決難題。

護國大禪師上殿后，接過金人端詳了一番，然后吩咐下人取三根稻草來。禪師把稻草插入第一個金人的耳朵里，這稻草從另一邊耳朵出來了；第二個金人，稻草從嘴巴里直接掉出來；而第三個金人，稻草插進去后掉進了肚子，什么響動也沒有。

最后，護國大禪師說：“第三個金人最有價值!”

使者默默無語，正確答案的確如此。

這個故事告訴我們：最有價值的人，不一定是最能說的人。

傾訴是人的本能，大多數人都有強烈的傾訴欲，但傾聽卻是一種智慧，一種修養。古希臘先哲蘇格拉底說：“上天賜人以兩耳兩目，但只有一口，欲使其多聞多見而少言?！绷攘葦嫡Z，形象而深刻地說明了“聽”的重要性。

美國知名主持人林克萊特有一天去當地的小學訪向，他問一名小朋友：“你長大后的愿望是什么?”小朋友很認真地說：“我的愿望是當飛機的駕駛員!”

林克萊特又問：“如果有一天，你駕駛飛機飛到太平洋上，忽然引擎都熄火了，你會怎么辦?”小朋友歪著腦袋想了想：“我會先告訴坐在飛機上的人綁好安全帶，然后我掛上我的降落傘跳出去?！?

此言一出，底下的人哄堂大笑，都覺得這個孩子是個自私的小孩，只顧著自己的安全卻拋棄了乘客。林克萊特忍住了笑，繼續注視著這孩子，想看他是不是自作聰明的家伙。沒想到，孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使林克萊特發現了孩子的悲憫之心。于是林克萊特問他說：“為什么你要這么做?”小孩的答案透露了這個孩子真摯的想法：“我要去拿燃料，我取了燃料之后還要回來!”

美國斯坦福大學的一位教授發現，在與他人溝通時，80%的傾聽加上20%的說話便能達到理想的效果。而且他還指出，人們在日常語言交往活動中，聽的時間占了50%，說的時間大約為30%，剩下的20%就是讀和寫了。從這些數據中我們可以看出來，傾聽在一個人的日常生活中是多么重要。

喬·吉拉德是世界上最偉大的銷售員，在他年輕的時候，有一次向一位客戶銷售汽車，交易過程十分順利。當客戶正要簽單時，旁邊一位銷售人員跟吉拉德談起昨天的籃球賽，一邊把單子遞給客戶。沒想到客戶卻突然掉頭而走，連車也不買了。

回到家后，吉拉德苦思冥想，就是不明白客戶為什么會突然改變想法。夜里11點，他終于忍不住給客戶打了一個電話，詢間客戶突然改變主意的理由。

客戶氣沖沖地說：“在簽單的時候，我跟您說起了我的小兒子，他剛考上密歇根大學，是我們家的驕傲，可是您一點也沒有聽見，只顧跟您的同伴談論籃球賽?！?

吉拉德恍然大悟，這次生意失敗的根本原因并非其他，僅僅是因為自己沒有認真傾聽客戶談論自己最得意的兒子。

拿破侖·希爾曾說：“專心聽別人講話的態度，是我們所能給予別人的最高贊美。”傾聽是對別人的一種尊敬，當我們沒有聽完別人話的時候，千萬不要刻意打斷，更不要妄加評論，因為我們只聽到了冰山一角，后面的話還沒有聽完，急于表達自己的想法，只會給人留下膚淺、不穩重的印象。

美國曾有一個電視節目叫“我是做什么的?”每一期，主持人都會請來一位觀眾，向他提出問題，然后從中猜出他的職業。這個節目辦了25年。

剛開始的時候，主持人阿麗恩不懂得怎樣提問，后來她的丈夫對她說：“看你們的節目時，我感到你不能傻等在那里只想提問，而應靜下來，認真而細心地傾聽別人在講什么。最關鍵的是，你要學會積極主動地傾聽，卻不是滔滔不絕地提問?！?

丈夫的建議令阿麗恩茅塞頓開，她回憶說：“這真的是個非常好的建議，通過感心品味他們的該話，我變得精于此道了。此后，耐心傾聽成了我肌業的主要內容?！?

阿麗恩發現，學會傾聽后，她不僅從觀眾那里得到了不少信兒，更與身邊的人相處得越來移融價。她從一個70多歲的老婦人身上也感受到了這一點。

在阿麗恩家的隔壁，住著一位老婦人。她對任何人都充制成備。但當她見到阿麗恩時，總是拉著她聊個沒完。有時阿麗恩碰到自已心情不好時，都不得不耐著性子聽下去。

有一天，老婦人對阿麗恩說：

“我要去阿肯色了，那里的氣候很好，對我的身體大有神益。不過我會很快回來的，免得您惦念?！?

阿麗恩驚訝地問道：：“只有您一個人去嗎?”

“是啊，只有我一個人?！彼f，“我獨居很久了，沒人眼我聊天。可遇見您之后，我感覺生活變得好了很多，您愿意聽我這個老太婆嘮叨，我很感動。

阿麗恩立馬意識到，而前的這位老婦人生活枯燥無味，找人聊天就是她最大的幸福。聆聽的耳朵，就是她的需求。從那以后，阿麗恩在與陌生人打交道時，都盡力讓自己積極耐心地傾聽。

著名作家陶勒斯·狄克曾說：“要把耳朵而不是嘴巴借給別人，這才是通向成功的提徑。”說是表達的基礎，但酒滔不絕，卻是嘴巴張開的陷阱。在生活中我們都希望談論自己，讓別人了解自己，卻很少傾聽別人，其實傾聽更是一種能力，學會傾聽，會給別人留下一個可交、可靠的印象。只有站在對方的立場上，耐心聽取別人的講話，你才能夠贏得別人的尊重。

第三節：你越是喋喋不休，愚蠢越會暴露無遺

在很多人的潛意識里，溝通就是有聲的對話，但美國加州大學心理學教授古德曼卻認為：“沉默可以調節說話和聽講的節奏。沉默在談話中的作用，就相當于零在數學中的作用。盡管是“零’，卻很關鍵。沒有沉默，一切交流都無法進行?！比藗儗⑺睦碚摽偨Y為“古德曼定律”，也稱作“沉默定律”。

也許很多人都覺得這一定律有些離譜：溝通是語言的交流.如果大家都保持沉默，那溝通還能進行下去嗎?

中國有句古話：“雄辯是銀，沉默是金?！彼c“古德曼定律”有異曲同工之妙。沉默是一種無聲的語言，是一種處變不驚的坦然與鎮定，是一種無可撼動的寧靜與自信。

《墨子·墨子后語》中記載，子禽向自己的老師墨子請教道：“多說話有好處嗎?”墨子答道：“蛤蟆、青蛙，白天黑夜叫個不停，叫得口干舌燥，卻從來沒有人注意它們。再看那雄雞，在黎明按時啼叫，天下震動，于是人們都注意它。多說話有什么好處呢?只有在對的情況下說話才有用。

被譽為“世界發明大王”的愛迪生，在發明了自動發報機之后，想及早地賣掉這項發明專利和制造技術，然后用這筆錢建造一個實驗室。但他不懂市場行情，不知道能賣多少錢，于是便與夫人米娜商量。

米娜也是兩眼一抹黑，她一咬牙，發狠心地說：“要兩萬美元吧。你想想看，一個實驗室建造下來，不會少于兩萬美元。“

愛迪生搖搖頭：：“兩萬美元，這也太離譜了吧?”米娜見愛

迪生一副我豫不定的樣子，說：“要不然，你賣時先套商人的底線，讓他出個價再說。

當時，愛迪生已經在當地小有名氣了。一位商人聽到這個消息后，表示愿意買下愛迪生的自動發報機發明專利和制造技術。

商人在看到自動發報機后，對這個新產品很是滿意。當問到價格的時候，愛迪生沉默了，因為他一直認為要兩萬美元太高了，所以不好意思說出口。當時他的夫人米娜上班沒有回來，愛迪生于是想等到米娜回來再說。

最后，商人終于亮出了底牌：“那我先開個價吧，10萬美元，怎么樣?

愛迪生幾乎不敢相信自己的耳朵，這也太出乎意料了吧!于是他不假思索地和商人拍板成交。后來愛迪生對他妻子米娜開玩笑說：“沒想到沉默了一會兒就賺了8萬美元。”

舌頭和舌頭的溝通是語言，心靈與心靈的溝通是感覺，靈魂與靈魂的溝通是沉默。美國著名的阿爾伯特·梅拉賓博士發現，在溝通中，只有7%的信息是通過語言傳遞的，剩下的是通過一些非語言因素來實現的，如語調、音量、面部表情、手勢等。那么，如果大部分的溝通都是非語言的，是不是就能說明沉默也可以是一種很有效的溝通方式呢?

在中國古代，有個農民養了一匹馬。一天，他牽著馬到集上售賣。走到一半的時候，他看到路邊有一家飯館，于是決定先填飽肚子。

他剛把馬拴到門口的一棵樹上，一個商人就牽著一匹馬走了

過來，也要將馬拴在這個農民拴馬的那棵樹上。農民見了急忙過去對商人說：“我這匹馬性子很野，脾氣很暴躁，它會把你的馬踢死的，所以你還是拴到別處吧。”誰知，那商人非但不聽農民的勸告，還十分無禮地說了幾句很難聽的話，把馬拴好后也進了小飯館。

就在大家都吃飯的時候，外面忽然響起了馬的悲鳴聲，人們急忙跑出來看發生了什么事。商人和農民也跑了出來，只見商人的馬已經躺在地上奄奄一息了，不用說，肯定是被農民的馬踢傷的。

于是，商人惡狠狠地拉住農民，要農民賠他的馬，否則就報官。農民自然沒有錢賠他，于是兩人拉拉扯扯到了縣衙?？h令聽完商人的講述之后，向農民提出了許多問題，可農民始終裝作沒聽見，閉口不言。

縣令兩手一攤：“這個人是個睡巴，此案無從判起啊!”商人氣得暴跳如雷，大賊道：“他不是啞巴，剛才他還叫嚷呢!”

縣令聽后詢問商人：“你說他不是啞巴，那他剛才說什么了?

這時商人已經惱羞成怒，顧不得別的了，便將剛才自己拴馬時農民規勸自己的話復述了一遍，說完還得意地說：“您看，他不是啞巴吧!”

縣令聽完后，點了點頭，沉著臉說：“我相信他不是啞巴，他既然奉勸過你，你不聽勸怎么還怪別人呢?你的馬也沒有理讓他來賠償了?！?

這時候，這個聰明的農民才開口了：“小人剛才沉默，就是（借他的口說明事情的原委，現在誰是誰非已經很清楚了，我也不用再裝啞巴了!”

猶太法典《塔木德》上說：“應該由心來操縱舌頭，而不應

該由舌頭來操縱心。沉默不會使人后悔?！币话銇碇v，如果一個人喋喋不休地重復同一個話題，聽眾的注意力就會分散，表面上看起來兩個人是在對話，實則對方的思想早已跑到九霄云外了。因此，一旦遇到這種情況，突然的沉默就能發揮作用了。談話者可以突然沉默不語，這樣聽者自然就會把注意力轉移到你身上。

第四節：把表現的機會讓給別人

不管一個人的理想再怎么遠大、點子再怎么奇妙，如果無法成功和別人溝通，一切都是枉然。那么怎么樣開口說話，才能讓別人聽得下去?很多人都忽視了一條最基本卻又最核心的人際關系處理秘籍，即：以對方為中心。

關注自身的利益是人類的本性，所以每個人最喜歡的話題當然是跟自己切身相關的。對于那些木訥不善言辭的人來說，這真是個好消息，因為它意味著你不必成為一個天才交談者才能使人們對你著迷，你只要記住一件事情：把表現的機會讓給別人。

美國的一家汽車公司要購買一批材料，他們看過所有樣品后，給日本的三個公司發了參加最后談判的邀請。成敗在此一舉，所以三個公司的代表都積極準備。

在談判的前夕，A公司的代表江崎突然得了感冒，嗓子發炎，說不出話來。事后江崎回憶道：“當我進人談判廳以后，我的嗓子啞得一點話都說不出來。情急之下，我就拿起一張紙，寫道：先生們，我的嗓子啞了，不能講話。然后，我請他們就我的樣品發表意見。在后面整個討論的過程中，我所有的語言僅限于微笑、點頭和做一些手勢，更多的則是傾聽。結果沒想到，這次我成功地簽下了材料合同，真是出乎意料?！?

“本來我以為這次輸定了，我噪子啞了，什么觀點都表達不出來。沒想到卻在偶然的情況下發現，給他人創造說話的機會不無好處。”江崎說。

在人際交往方面，以“我”為中心，給他人帶來的感受就是貪婪、奸詐、感套；以對方為中心，則會讓對方感受到你身上“愛”的人性光芒。所以，如果想要保證談話的順利進行，請遵照這條準則去做：“以對方為中心，自己盡量少說話。”

多湖輝是日本著名的心理學家、作家，他認為：“和人談話就如同打乒乓球，提出一個話題，就如同發一個球。如果對方是個作家，你就要說：‘聽說你又寫了一本書，能不能談談經驗?’這就像在乒乓球賽中，你特意發了個使對方容易接的球，他當然樂于還擊。這樣一來一往，談笑風生，你們的關系自然也就漸漸融治了，你也能夠從中獲得你想要的東西?！?

有一次，愛德華·羅德里格斯去拜會美國普森公司的董事長湯姆丁，希望他贊助一名童軍參加在歐洲舉辦的世界童軍大會。

在拜會他之前，愛德華·羅德里格斯打聽到湯姆丁曾開過一張面額100萬美金的支票，后來那張支票因故作廢，他還特地將之裝裱起來，掛在墻上作紀念。

一踏進湯姆丁的辦公室，愛德華·羅德里格斯就立即針對此事，要求參觀一下他這張裝裱起來的支票。愛德華·羅德里格斯告訴他，自己從未見過任何人開具過如此巨額的支票，很想見識一下，好回去說給小童軍們聽。

湯姆丁毫不考慮地就答應了。并將當時開那張支票的情形，詳細地講給羅德里格斯聽。

羅德里格斯開始并沒有提起童軍的事，他一直把發言權交給湯姆丁，讓他談論自己引以為傲的事，結果呢?

“出乎意料的是，等他給我講完支票的故事后，就主動詢向我今天的來意。于是我才一五一十地說明來意。他安靜地聽完后，不但答應我的要求，而且還答應贊助5個童軍去參加童軍大會，并要我親自帶隊參加，負責我們的全部開銷，另外還親筆寫了封推薦函，要求他在歐洲分公司的主管提供我們所需的一切服務。”愛德華·羅德里格斯說。

在交談中，“你”是一個前進的信號，而“我”則是一個停止的信號。在談話中，如果我們希望了解對方，就應該讓對方多說，以對方為中心而自己多聽，從而更能掌握談話的主動權。

美國一位心理學家認為，談話中充分運用“FORM法則”，可

以讓對方感到你的重視與關懷，為談話奠定良好的基礎。

“F”(Family)，即詢問關于對方家人的問題。比如：“你結婚了嗎?你的孩子多大了?”“你女兒現在上幾年級了?”“你們全家經常出去旅行嗎?“

“o”(Oecupation)，即詢問對方的職業或工作。比如：“你是干哪一行的?”“最近工作順心嗎?”“你是哪年步入職場的?”

“R”(Recreation)、即詢問對方喜歡哪些娛樂活動。例如：“你下班后一般喜歡做些什么呢?”“聽說你的歌唱得特別好?”“你喜歡郊游嗎?”

“M”(Money)，即詢向對方金錢跟夢想的關系。例如：“你最期待的生活是什么樣的?”“我知道你很喜歡旅行。如果不缺錢，你最想去哪里旅行呢?”“退休后你有哪些打算?”

一個高情商的人，一定是一個能引導、啟發別人說話的人。FORM這種方式，能在交際中幫助我們引導對方去談自己，從而涌出很多進一步溝通的話題，這樣你們的關系才會有所進步，讓對方給你留下很深的印象。這時你會發現，原來與人相處并不是什么有難度的事情，只要以對方為中心，你也會成為一個人際交往的高手。

第五節：用適當的提問打開對方的話匣子

無論是在工作中還是生活中，很少有人一見面就滔滔不絕地主動與你交談，這里排除關系密切者和需要幫助者。

由此可見，在溝通過程中，如何恰當提問打開對方的話匣子，如何通過提問讓聊天繼續下去，如何通過提問充分了解對方，如何通過提問來得到自己想要的答案等，非常重要。

金庸先生的名著《射雕英雄傳》中有這樣一個細節：周伯通在給郭靖講故事時，見他不大起勁，說道：“你怎么不問我后來怎樣?”郭靖道：“對，后來怎樣?”周伯通道：“你如不問后來怎樣，我講故事就不大有精神了。”郭靖道：“是，是，大哥，后來怎樣?

世界級銷售培訓大師伯恩·崔西說過：“如果你能提問，就永遠不要開口說?！睖贤ㄖ?，誰想要從另一方那里得到更多的東西，誰就必須做到這一點：用適當的提問協助對方把話說下去。對方說得越多，我們獲得的東西就越多。

油桶制造商佩雷斯德先生的辦公室里來了一名銷售員，他是帶著別人的介紹卡來的。

“佩雷斯德先生，您好!我是人壽保險公司的沃克。我想您大概是皮爾先生吧！”沃克一邊說話，一邊將自己的名片和皮爾親筆寫的介紹卡片遞過去。

佩雷斯德不等沃克說完，便好不客氣地打斷他的話：“你是我今天所見到的第3個銷售員了，你沒看我很忙嗎?要是我整天跟你們消磨時間，那就什么事都別想做了，所以我請你幫幫忙，不要再來我這兒浪費時間了，我實在沒時間跟你談什么保險!”

沃克不慌不忙地說：“您誤會了，我久仰您的大名，今天來的目的只是希望認識您。如果可以的話，想跟您明天約個時間見個面，再過一兩天也可以，您看是中午還是下午好呢?我們的見面大約20分鐘就夠了。“

佩雷斯德很不客氣地說：“對不起，我沒時間跟你瞎耽誤工夫!

沃克并沒馬上告辭，也沒有說什么。他知道，要和佩雷斯德維續談下去，必須想別的辦法才行。于是他彎下腰很有興趣地觀看擺在佩雷斯德辦公室地板上的一些產品，然后問道：“佩雷斯德先生，這都是貴公司的產品嗎?”

“不錯?！迸謇姿沟吕浔鼗卮稹?

沃克又看了一會兒，問道：“先生，您入這個行當很久了吧?”

“嗯……大概有二十年了!”佩雷斯德的態度有所級和。

接著沃克又問：“那您當初是怎么進人這一行的呢?”

佩雷斯德看了沃克一眼，接著陷入到了回憶中：“這件事就說來話長了，我17歲時就到一家大企業打工，在那為他們賣命一樣地工作近十多年，可是到頭來只不過混到一個部門小主管，做什么事情都要委曲求全，所以我下了狠心，想辦法自己努力創業。

”沃克又問道：“請問您是紐約人嗎?”

這時佩雷斯德已完全不生氣，也不像之前那樣不耐煩了，他告訴沃克自己并不是紐約人，而是瑞士人。

聽說佩雷斯德是一個外國移民，沃克顯得很吃驚：“那真是更不簡單了，我猜想您很小就移民到美國了，是嗎?”

這時佩雷斯德臉上已露出笑容，自豪地對沃克說：“我12歲就離開瑞士，先在法國待了一段時間，然后決定到美國來打天下?！?

“原來是這樣啊!您真是不容易，我猜想您要建立這么大的一座工廠，當初一定籌措了不少資金吧?”

佩雷斯德微笑著繼續說：“資金?哪里來的資金!我當初開創這家廠時，口袋里不到300美元，但很高興的是，我的公司現在已有300萬美元的資本了?！?

沃克又看了看地上的產品道：“我想，要做這種油桶一定要靠非常特別的技術，要是能看看工廠的生產過程一定很有趣。您能否帶我參觀一下您的工廠呢?”

“當然沒問題?！?

此時，佩雷斯德再也不嫌沃克耽誤他的時間了，他一手搭在沃克的肩上，興致勃勃地帶著他參觀了他的工廠。

后來，兩人結下了終生的友誼。自那以后的17年里，沃克陸續向佩雷斯德和他的5個兒子賣了20份保單。

18世紀法國資產階級啟蒙運動的旗手伏爾泰說：“判斷一個人要根據他的問話，而不是他的回答。”愛因斯坦說：“提出一個問題往往比解決一個問題更重要?！泵绹侣剬W家杰克蟈·海敦說：“大約有99%的新聞是部分或全部以訪問——也就是向別人提問——為基礎寫成的。”

所以，如果你想跟對方愉快的交談，適當的提向很關鍵。適當的提問不僅能獲得自己想得到的信息，而且能令對方心情舒暢，侃侃而談。

在一個小鎮上有三家相鄰的水果店。一天，第一家水果店里來了一位老婦人，問：“請問有李子嗎?”店主馬上迎上前去，笑著說：“當然有啊!您看我這李子又大又甜，還是剛進回來，新鮮得很呢!”沒想到老婦人一聽，竟一言不發扭頭走了。店主非常納悶，自己什么地方得罪老婦人啦?

老婦人出門后，走進了第二家水果店，同樣問：“請問有李子嗎?”第二位店主馬上迎上前說：“老婦人，您要買酸李子還是甜李子?我們家的李子有酸的，也有甜的?！崩蠇D人說：“我想買一斤酸李子?！庇谑抢蠇D人買了一斤酸李子就回去了。

第二天，老婦人走進了第三家水果店，同樣問：“請問有李子嗎?”第三位店主是個小姑娘，她甜甜地問：“老婦人，您要買李子啊?”“是啊!”老婦人應道。“我這里李子分為酸甜兩種，您是想買酸的還是想買甜的?”“我想買一斤酸李子?！崩蠇D人說。

跟前兩位店主不同的是，這位小姑娘在給老婦人稱酸李子時，順嘴問道：“別人都喜歡吃甜李子，您為什么單單喜歡吃酸的呢?”老婦人高興地說：“你不知道，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別想吃酸的?！薄霸瓉硎沁@樣啊!那我可要恭喜您啦!有您這樣細心的婆婆可真是您兒媳婦天大的福氣!“哪里哪里，

懷孕期間當然最要緊的是吃好，胃口好，營養好啊!

“沒錯，我從電視上看到，懷孕期間的營養是非常關鍵的。多吃些水果，生下的寶寶會非常聰明!”“是啊!那吃哪種水果含的維生素更豐富些呢?”“很多書上說獼猴桃含維生素最豐富!”“那你這兒有獼猴桃賣嗎?”“當然有，您看我這進口的獼猴桃個大，汁多，含維生素多，您要不先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗!”

這樣，老婦人又興高采烈地買了一斤進口的獼猴桃，而且以后幾乎每隔一兩天就要來這家店里買各種水果了。

從這個故事中我們可以看出，通過恰當的問題，我們可以得到自己需要的信息，并掌握談話的主動權，使談話結果朝著我們需要的方向前進。

世界知名銷售教練馬修·史維說：“我有三件法寶能幫助我得到我所想要的：第一，我是自己心靈的主人；第二，我懂得問問題的技巧；第三，我可以付諸大量的行動。”用適當的提問打開對方的話匣子，然后傾聽對方的想法，再伺機拋出自己的觀點，才是溝通的正確打開方式!