第一節：一見面就喊出對方的名字

生活中，我們常有這樣的感受，偶然在路上碰到多年前的老師、領導、同事，對方一下子就喊出你的名字，心中難免有幾分竊喜，感覺自己很有存在感；同學聚會上，彼此一見面就能叫出對方的名字，一種久違的親切感令人心曠神怡，如沐春風。

其實，每個人在內心深處，都渴望得到別人的在乎、關注和尊重，而關注、尊重他人最重要的前提就是，一見面就叫出對方的名字。

錫得·李維是一名推銷員。有一次，他要拜訪一位客戶。這位客戶的名字非常難讀，叫尼古得瑪斯·帕帕都拉斯，因為很拗口，所以別人通常簡稱他“尼古”。在拜訪他之前，李維特地拿出幾分鐘的時間來練習他的名字。

敲開門后，李維親切地跟他打招呼：“早上好，尼古得瑪斯·帕帕都拉斯先生!”對方聽到這句話后，臉上竟然出現了難以置信的表情，目瞪口呆地看了李維好幾秒鐘。最后，他的眼中竟出現了眼淚，他說：“李維先生，我待在這個國家的15年中，從來沒有聽過別人用我的全名來稱呼我。”可想而知，推銷員鍋得·李維很快贏得了這位客戶的認可。

德國的劇作家席勒曾經說過：“我的名字將隨我而結束。“名字是一個人與他人區別的標志，也是代表這個人的符號。一個人的名字要伴隨人的一生，始終和這個人榮辱與共，盡管人可以改變甚至拋棄它，而它卻永遠不會背叛自己的主人。因此，在社會交往中，每個人對自己的名字都無比珍視。

古人云：“名如其人，人如其名。”名字，就好比人的衣袋，與人交往，除了給別人留下音容笑貌外，自己的名字就在人群間流傳。很多時候，在未見其人時，我們大多可以從對方的名字中留下對此人的第一印象。

美國前總統羅斯福有一句至理名言：“一種既簡單但又最重要的增加親密感的方法，就是半記住別人的姓名；并且在下一次見面時喊出他的姓名。”初次見面就喊出對方的名字，這不僅是起碼的禮貌，更是獲得對方認同的前提。

一次，美國三大汽車制造企業之一的克萊斯勒公司為羅斯福總統制造了一輛汽車。該公司的總經理張伯倫和一位機械師將這輛汽車開到了白宮，并受到羅斯福的約見。

在張伯倫的日記中，清楚地記載了當時的情形：

“這輛汽車配置了很多特殊部件，我一步步教羅斯福總統如何駕駛它，羅斯福總統則教給了我許多為人處世的道理。總統一見到我的面，就馬上叫出了我的名字，這使我非常感動。最令我印象深刻的是，他確實很注意我為他所做的說明。我們對這輛汽車進行了特殊設計，非常方便，完全可以用手進行操作。總統說：“這是我見過最完美的一輛汽車，只要一按這個按鈕就可以發動它，駕駛起來毫不費力。雖然目前我不知道它是如何工作的，但等我有空閑了一定要對他進行研究，你看它里面的構造是什么樣的。”

“總統一邊情不自禁地稱贊這輛汽車，一邊當著許多朋友和同事的面對我說：‘張伯倫先生，我知道為設計這輛車您花費了大量的時間和精力，非常感謝你。這輛車簡直太棒了!’

“然后，他又不厭其煩地一一贊賞這輛車的散熱器、特制反光鏡、特制的照明燈、椅墊的款式、時鐘、駕駛座位、刻有他姓名縮寫字母的特制衣箱等。對任何一個細節，他都沒有放過，每談到一個細節，他都對我所付出的心血給予了極大的褒獎。他還特意讓羅斯福夫人、秘書波金女士、勞工部部長等人注意這些部件。他甚至囑咐他的司機，對他說：“喬治，你可要好好照顧這些衣箱。”

“等我教會他如何駕駛這輛車之后，總統對我說：‘好了，張伯倫先生，我已經讓聯邦儲備委員會的委員們等我30分鐘了。我想我應該回去工作了。

“那天，跟我同去的還有一位機械師。這位機械師是一個很木訥的人，在我們說話的時候，他總是站在后面。雖然他從頭到尾沒有和總統說過一句話，而且總統也只聽我介紹過一次他的名字，但出乎意料的是，當我們離開的時候，總統特意找到這位機械師，并與他握手，還叫出了他的名字，對他來到華盛頓表示感謝。我能感覺出來，他的感謝一點都不做作，而是真心誠意的。

“過了幾天，我收到了一張明信片，上面有羅斯福總統的來筆簽名，里面還附有簡短的對我的幫助表示感謝的言辭。作為一位國家元首，羅斯福總統怎么會有時間來做這樣的事情呢?這真的讓我難以置信。”

羅斯福之所以在初次見面時就讓張伯倫贊譽有加，并非因為他是國家元首，而是他給予了對方足夠的尊重，并且記住了他們的名字。

“賜子千金，不如教子一藝；教子一藝，不如賜子其名。”可見古人對一個人姓名的重視程度。很多人捐錢給圖書館、博物館，就是為了能夠在館史上留下自己的名字。

在美國，“鋼鐵大王”卡內基是一位非常有傳奇色彩的企業家，他與“汽車大王”福特、“石油大王”洛克菲勒曾經影響著整個美國的金融狀況。卡內基就是一個非常善于利用人們對自己姓名重視的心理來說服他人的企業家。

卡內基的幼年在蘇格蘭長大，有一次，他抓到一只母免子。接著，他發現了一整窩的小兔子，但沒有東西喂它們。想來想去，他最終想了一個很妙的辦法。他對附近的那些孩子們說，如果他們找到足夠的首著和蒲公英，喂飽那些免子，他就以他們的名字來替那些兔子命名。

神奇的效果馬上顯現了，許多孩子爭著去為他尋找兔糧。

幾十年后，卡內基在商業界利用類似的方法，賺了好多錢。比如，他希望把鋼鐵軌道賣給賓夕法尼亞鐵路公司，他找到了賓夕法尼亞鐵路公司的董事長艾格·湯姆森，說他正準備在匹茲堡建一座大型鋼鐵廠，決定取名為“艾格·湯姆森鋼鐵工廠”。湯姆森聽后非常高興，這樁生意很快就達成了。

當臥車車廂的制造者喬治·普爾門和卡內基兩家制造業巨頭為臥車生意而互相競爭的時候，這位鋼鐵大王又想起了小時候那個兔子的經驗。

那時候，卡內基想與聯合太平洋鐵路公司合作。當時他控制中央交通公司，而競爭對手普爾門的公司也想做成這樁買賣，兩家公司你爭我奪，競爭異常激烈，如果這樣下去就會毫無利潤可言。

一次，卡內基和普爾門都去紐約參加聯合太平洋的董事會。有一天晚上，卡內基在圣尼可斯飯店碰見了普爾門。

卡內基開門見山：“晚安，普爾門先生，我們爭得你死我活豈不是在出自己的洋相嗎?而且不管誰都賺不到利潤，如果合作你看怎么樣?”

“你打算怎么辦?”普爾門問道。

于是，卡內基說出了他心中的想法，他希望兩家公司停止這種無意義的爭奪，轉為合作，并大肆渲染合作的好處，閉口不談兩家公司的競爭。普爾門仔細傾聽著，并不時地點點頭。最后他問：“這家新公司叫什么名字?”

卡內基馬上說：“當然是普爾門皇宮臥車公司。”

普爾門的眼神立即亮了起來，高興地說：“到我的房間來，讓我們來討論一番吧。”

這次的討論改寫了一頁工業史。

卡內基曾經說過：每個人的名字都是最悅耳的聲音。所以你想成為一位聊天高手，請注意：記住別人的名字——這是別人聽來最美妙的聲音。

第二節：看清楚對象再說話

聊天總是雙向的，無論是跟人隨意閑談，還是在正式場合演講，除了發言人外，還有聽話人。因此，我們說話一定要看清對象，從對象的不同特點出發，采取不同的交流方式，從而創造一種和諧、融洽的氣氛。

中國歷史上著名的思想家、謀略家、兵家、縱橫家鬼谷子先生曾經精辟地總結出與各種各樣的人交談的辦法：“與智者言依于博；與博者言依于辨；與辨者言依于要；與貴者言依于勢；與富者言依于高；與貧者言依于利；與賤者言依于謙；與勇者言依于敢；與過者言依于銳。此其術也。”

這段話的意思是：與有智慧的人交談，要依靠見識的廣博；與博文廣識的人交談，要憑借犀利的言辭和靈巧的技巧；與善于辯論的人交談，要懂得簡明扼要一擊必中；與高貴有身份地位的人交談，要懂得借力打力；與富有的人交談，要剖析利益；與身份地位卑微的人交談，要語氣謙和；與勇敢的人交談，要果敢剛毅；與反應慢的人交談，要言辭銳利。這就是說話的方式。

春秋時期，孔子帶著他的幾名學生到各諸侯國游學，一路上風餐露宿，十分辛苦。有一天、孔子一行人來到一個村莊，在村口的一棵大樹下休息，準備吃點干糧、喝點水。沒想到，孔子的馬掙脫了韁繩，跑到莊稼地里吃了人家的麥苗。一個農夫上級抓住馬嚼子，將馬扣下了。

端木賜是孔子的得意門生之一，一向能言善辯。于是，他自告奮勇地上前去，企圖憑借不凡的口才說服那個農天，爭取和解。可是，他說話文約縐，滿口之乎者也，天上地下，將大道理講了一串又一串，盡管費盡口舌，可農夫就是聽不進去。

正在僵持不下時，一位剛剛跟隨孔子不久的學生對孔子說：“老師，請讓我去試試看。”論學識、才干他都遠不如端木賜，但孔子還是點頭同意了。

他走上前去，笑著對農夫說：“我們并不是在遙遠的西海種田，你也不是在遙遠的東海耕地，我們彼此靠得很近，相隔不遠，我的馬吃了你的莊稼也情有可原。再說了，說不定哪天你的牛也會吃掉我的莊稼哩，你說對不對?我們該彼此諒解才是。”

農夫聽完后點點頭，覺得他說的有一定的道理，氣也慢慢消了，于是將馬還給了孔子。旁邊幾個農夫也互相議論說：“像這樣說話才算有口才，哪像剛才那個人，說話不中聽。“

每個人的秉性脾氣都不同，因此，說話的內容和方式要因人而異，要符合對方的脾氣性格，才有可能產生“同聲相應，同氣相求”的效果。我們在與別人交流時，也要注意因人而異，不要用同一種語言去說服人，講究“求神看佛，說話看人”。

朱元璋開創了大明帝國，得了天下，他以前的一位苦難朋友從鄉下趕到京城去投奔，他對朱元璋說：“萬歲爺，您還記得嗎?當年微臣跟隨著您掃蕩聲州府，打破罐州城，湯元帥在逃，拿住豆將軍，紅孩兒當關，多虧菜將軍。”

他說的話很好聽，朱元璋心里感覺無比舒適。回想起來，也隱約記得他說的話里像是包含了一些從前的事情，所以，立刻就封他為大官。

另外一個從小跟朱元璋一起長大的朋友得知了這個消息后，心想：同樣是難兄難弟，他去了既然有官做，我去當然也不會倒霉吧?于是也就去了。

一見朱元璋的面，他就竹簡倒豆子般地說起來：“萬歲爺，您還記得嗎?小時候，我們兩個都替人家放牛。有一天，我們偷了一些豆子，悄悄地在蘆花蕩中把豆子放在瓦罐里煮。還沒等煮熟，大家就搶著吃，罐子都被打破了，豆子撒了一地，湯都潑在泥地里。你忙著從地下滿把地抓豆子吃，不小心把紅草葉子也一起吃進嘴里了，葉子卡在喉嚨口，上不來下不去。還是我出的主意，叫你用青菜葉子放在手上一并吞下去，這樣紅草的葉子才一起下肚了……”

當這位老兄還在訴說自己的功績時，寶座上的朱元璋已經坐不住了，心想，此人太不像話，居然當著滿朝文武的面揭我的老底兒，讓我這個當皇帝的臉往哪兒擱?于是，他一聲令下，把這個窮哥們兒殺了。

孔子云：“為尊者諱恥，為賢者諱過，為親者諱疾。”由于聽話對象在民族、地城、性別、年齡、職業、文化、修養、見識、經歷、性格等諸多方面的不同，所以我們說話時也要注意“見什么人說什么話，到什么山唱什么歌”。朱元璋原本是乞丐，而且當過和尚，做了皇帝后，自然非常避諱以前卑微的出身。這個窮哥們兒哪里知道這些，自以為跟朱元璋感情很好，居然當眾揭了皇帝的老底兒，觸犯龍顏，豈不是自找倒霉嗎?

古代有個讀書人，說話總是文縐縐的，喜歡咬文嚼字。一天晚上，他睡覺被蝎子董了一下。于是他推了推身邊的妻子說：“賢妻，速燃銀燭，爾夫為蟲所襲!”他一連喊了好幾遍，妻子絲毫不為所動。

于是，他提高了嗓門：“其身似琵琶，尾如鐵錐。賢妻呀，快點燭查看這是何物?痛煞我也!”見妻子依舊沒有反應，自己實在疼得受不了了，一氣之下，沖著妻子吼道：“孩子他媽，快來看看，蝎子誓我了!”

中國有句成語叫“對牛彈琴”，比喻說話不看對象，對不講道理的人講道理，對不懂音律的人講風雅。“人一上百，形形色色”，我們說話一定要顧及聽話人的身份、脾氣、性格，只有這樣，我們所說的話才有意義，才能達到預期的目的。

第三節：一開口就打動人心

一次，有一名記者問著名主持人蔡康永：“你采訪過的人形形色色，請問你最不愿意采訪的是什么樣的人?”

蔡康永想都沒想就脫口而出：“我最不愿意采訪的是那些說話常常冷場的人。如果嘉賓是一個很健談的人，主持人就會很輕松，不必一味地去找話題，因為往往一個話題就會聊得大家興高采烈，而且一個話題結束后，馬上就會有另一個話題。但是，如果嘉賓是一個‘冷場王’的話，主持人就會很累，因為嘉賓的很多話讓人接不下去，你需要隨時準備制造下一個話題。”

對于很多人而言，跟陌生人初次聊天時都會患上“開口尷尬癥”，想半天愣是不知道怎樣開場，而且還會聊著聊著聊到死角。事后，很多人往往又會后悔：“我今天怎么能說那樣的話呢?”“我要是換個方式，結果可能會好點兒?”然而，這個世界上沒有賣后悔藥的，于是我們只好暗下決心，下次一定要把握好說話方式。可越是謹慎，我們就越害怕跟陌生人交談。

尼德·尚是《華爾街日報》記者、哈佛大學客座教授，他曾說過“第一句話都不會說，怎么能了解對手呢，這樣的傻事我可從來不干。”

一段精彩的開場白，不僅可以凸顯自己的修養和才能，而且能為后來的良好溝通奠定堅實的基礎；

一段糟糕的開場白，則會讓自己陷入尷尬無比的境地。

光緒年間，買官賣官成風。浙江有個富商，此人不學無術，卻花錢買了個縣官當。有一天，他到省城述職，見到了巡撫大人。

一落座，這位縣官就渾身不自在，不知道該說什么。就在此時，巡撫的家丁送上茶水，他靈機一動，找著話題了。他端起茶杯喝了一口，說：“大人，您這茶葉真不錯，卑職一嘗就知道是地道的西湖龍井!”

官場上有一個不成文的規矩，即上司的茶不是讓客人品的，而是上司覺得沒事了，說聲“請用茶”，示意你可以走了。這個縣官不但不知道這一點，還和自己的上司聊起了茶葉。

巡撫雖然心里不高興，但還是沒有顯露出來。于是，他問縣官：“聽說你們縣年年河道成患，不知今年情景怎么樣呀?”

縣官想都沒想就脫口而出：“回大人，既然您問起了，卑職就跟您匯報一下。這個和道響……這個……小縣那里的和尚倒是好和尚，還有老道……“

巡撫一聽，這是哪兒跟哪兒啊，干是趕堅解程說：“我不是向和尚道士，我問的是水。”

“噢，您問的是水呀，我們那里的水都是甜水，沒有苦水，沏茶可好喝啦!”

巡撫一聽，這風馬牛不相及啊，干臉，隨便間點兒別的，他走了算啦。于是又問：“貴縣風土如何?

縣官說：“大人，這個風土嘛，卑職到任一年多，倒是沒刮過大風，塵土也少，就是經常下大雨。”

巡撫又好氣又好笑，又問一句：貴姓名風如何？

“這個蜜蜂啊！杯子那里蜜蜂很少，馬蜂卻很多，蟄人可厲害啦！”

巡托這回可真生氣了，他用力拍了一下桌子，騰地站起來說：“我問的是你的小民!”

縣官一聽，冷汗都下來了，“撲通”一聲跪下說：“回大人的話，卑職的小名兒叫“二狗子。”

這個縣官的命運，結果可想可知。如果他事先跟有經驗的人請板一下官場上的規矩，準備好應答的話，那結果就大不一樣了。

俗話說：“萬事開頭難。”一本書，開頭是最難寫的，一句話，開頭也是最難說的。寫文章“開頭難”還好說，大不了暫時置之高閣，等什么時候有靈感了再去寫；可跟人談話就不一樣了，假如你一開始就讓聽眾失去了注意力，那么后面的聊天，即使費九牛二虎之力，也很難挽回頹勢。

一段精彩的開場白，不僅可以引起對方對你的重視，更重是還能引起對方對你接下來言談的強烈興趣。從某種意義上說，一段吸引人的開場白，就已經使一次愉快的聊天成功了一半。

有一位銷售員，經常走街串巷推銷電器。這一天，他來到一所農舍前敲門。戶主是個上了年紀的老婆婆，她只將門打開了一條縫，看到來人像是一個銷售員的樣子，她又猛地將門關上了。

銷售員毫不退縮，鼓起勇氣繼續敲門。過了半天，老太太才又將門打開，卻還是一條小縫，而且還沒等對方說話，她就破口大罵起來。

銷售員一看形勢不對，就急忙岔開話題：“太太，我看你是誤會了，我來拜訪您并不是來銷售東西的，我只是想向您買一些雞蛋。”

聽完銷售員的話，老婆婆的態度稍微有些緩和，門也開大了一點。銷售員接著夸獎道：“您家的雞真是與眾不同，它們的羽毛長得真漂亮。這些雞是多明尼克種雞嗎?”這時，門開得更大了。

這位婆婆詫異地問銷售員：“你怎么知道這是多明尼克種雞?”

銷售員知道自己的目標已經達成，便乘勝追擊：“我家在鄉下，也養了很多雞，可我家養的雞跟您的沒法比。我家飼養的來亨雞，只會生白蛋。太太，您應該有經驗的，做蛋糕用紅色的雞蛋比白色的雞蛋要好一些。我太太今天要做蛋糕，所以我跑到您這兒來了。”

老婆婆這會兒已經徹底卸下了心理防線，非常高興，她迅速轉身到屋里去取雞蛋。

老婆婆進屋后，銷售員開始觀察周圍的環境。他發現，墻角有一整套務農設備。于是，他有了主意。

不一會兒，老婆婆拿著雞蛋出來了，銷售員說：“太太，我敢肯定，您養雞賺的錢一定比您先生養奶牛賺的錢多。”

這句話忽然讓老婆婆心花怒放，眉開眼笑，因為她丈夫一直不承認這件事，而她總想把自己的成就與別人分享。

于是，這位老婆婆徹底把銷售員當成了朋友，并邀請他參觀自己的雞舍。參觀的時候，銷售員不時地會稱贊幾句。兩人越聊越投機，很快成了知心的朋友，互相交流著養雞方面的常識和經驗，時間不知不覺間過去了。當老婆婆談到孵化小雞的麻煩和保存雞蛋的困難時，銷售員立即不失時機地向她成功地銷售了一臺解化器和一臺大冰柜。

“酒逢知己千杯少，話不投機半句多”。跟陌生人交談是人際交往的一大難關，處理得當，可以讓你輕松擺脫窘境；處理不好，則可能使你的形象迅速滑坡。所以，在跟陌生人聊天前，不妨根據自己的目的和對方的需求，對開場白進行一番精心設計，為后來的良好溝通奠定扎實的基礎。

第四節：尋找對方感興趣的話題

在人際交往中，很多人往往會走向一個誤區：只顧自己的喜好，卻忽略了對方的興趣。事實上，沒有多少人會對自己陌生的領域或不感興趣的話題表現出過多的熱情，而如果遇到自己感興趣的話題或擅長的領城，他們常常會情緒激昂地參與其中。所以，在與對方聊天時，我們就可以抓住對方的這種心理，尋找對方感興趣的話題，從而實現進一步的交流。

西奧多·羅斯福是美國第26任總統，每一個見過他的人，都會驚嘆于他廣博的學識。無論座上賓是高官還是商人，是牛仔還是歌手，羅斯福都能應對自如。那么他是如何做到的呢?

后來，白宮的一位工作人員爆出了答案：每次有客人來訪的時候，羅斯福都會在前一天提前了解對方，根據對方感興趣的話題，一直鉆研至深夜。

由此可見，談論對方最感興趣的話題，可以直抵對方的內心深處。

美國著名人際關系學大師戴爾·卡耐基說：“在去釣魚的時候，你會選擇什么當魚餌?即使你自己喜歡吃漢堡，但將漢堡放在漁竿前端也釣不到一條小魚。所以，如果你想釣魚，不得不用魚喜歡吃的東西來做魚餌。”聊天也是如此，只有選對魚餌，抓住對方感興趣的話題，才能達到事半功倍的效果。

杜佛諾在紐約經營一家面包公司，為了打開銷量，他想方設法要將公司的面包賣給紐約一家旅館。為了拿到這筆訂單，他每星期去拜訪一次這家旅館的經理，并參加這位經理所舉行的交際活動，甚至在這家旅館中開了房間住在那里，以期得到對方的合作，但他還是失敗了。

后來，杜佛諾先生決定換種方式，“在研究人際關系之后，我決定改變自己之前的做法。我先要找出這個人最感興趣的是什么——什么事情能引起他的關注和興趣。

“通過私底下打聽，我發現他是美國旅館招待員協會的會員，而且想成為該會的會長。不管美國旅館招待員協會在什么地方召開會議，即便飛過山嶺，越過沙漠、大海，他也要到會。

“所以，當我再一次見到他的時候，就開始跟他談論關于美國旅館招待員協會的事。他的反應令我非常吃驚!他對我講了半小時關于招待員協會的事，他的聲調非常高昂。我可以清楚地看出，這確實是他很感興趣的業余愛好。在我離開他的辦公室以前，他勸我也加入該會。

“在這次談話中，我根本沒有提到那筆生意。但幾天之后，他旅館中的一位負責人給我打來電話，要我帶著貨樣及價目單去。

“我不知道你對我們經理說了什么，”這位負責人招呼我說“但他真的被你撓著癢處了!”

“幸虧我從人際關系學中得到了智慧，去想方設法迎合他的興趣，不然光靠軟磨硬泡，我就是在努力幾年，也得不到我想要的東西。”杜佛諾回憶說。

每個人都有自己感興趣的領域，當你進入這個領域的時候，對方必定會對你另眼相看，頓生“久不遇知音”之感。所以，不管是與人交談還是求人辦事，只要抓住了對方的興趣點，投其所好，積極主動地為對方送上一頓“美味大餐”

相信定會越談越投機，越談越“相見恨晚”。

伊斯曼是美國柯達公司的創始人，他曾捐贈巨款在羅徹斯特建造了一座紀念館、一座音樂堂和一座戲院。為了承接這批建筑物內的坐椅，無數制造商展開了激烈的競爭爭。但是，找伊斯曼站合作的商人無不乘興而來，敗興而歸。

“優美座位公司”的經理亞當森也是這千萬人當中的一個不過他談判的方式有點與眾不同。

在拜訪伊斯曼之前，伊斯曼的秘書告訴亞當森：“我知道會非常想得到這筆訂單，但我可以負責任地告訴您，如果您占用了伊斯曼先生5分鐘以上的時間，您就完了。他是一個大忙人，所以您進去后要快快地講。”亞當森微笑著點點頭。

進人伊斯曼的辦公室后，亞當森并沒有急著作自我介紹，而是靜靜地站在那里仔細地打量起這間辦公室來。過了一會兒，伊斯曼從一堆文件中抬起頭來，發現了亞當森，便問道：“早安，我能幫你一些什么嗎?”

亞當森并沒有一開口就切入主題，而是緩級說道：“伊斯曼先生，我剛剛仔細觀察了您的這間辦公室。我本人長期從事室內的木工裝修，但從來沒見過裝修得這么精致的辦公室。”

伊斯曼本來想早點打發這個年輕人，但當聽完他的話后驚訝地抬起頭來，高興地回答說：“哎呀!您不提我都忘啦，這間辦公室是我自己設計的，，當初剛建好的時候，我喜歡極了。但是后來一忙，一連幾個星期我都沒有機會仔細欣賞一下這個房間。”

亞當森慢慢地走到墻邊，仔細打量了一下墻上的木板，肯定地說：“這是英國橡木，是不是?”“是的，”伊斯曼激動地快要跳起來了，“那是從英國進口的橡木，是我的一位專門研究室內橡木的朋友專程去英國為我訂的貨。”

伊斯曼開始對這個年輕人另眼相看了，他帶著亞當森仔細地參觀起了他的辦公室。他把辦公室內所有的裝飾一件件向亞當森作介紹，從木質談到比例，又從比例扯到顏色；從手藝談到價格，然后又詳細介紹了他設計的經過。

亞當森一邊聆聽，一邊微微點頭。他看到伊斯曼興致未減，便好奇地詢問起他的經歷。伊斯曼便從他小時候的生活講起，母子倆如何在貧困中掙扎的情景，自己發明柯達相機的經歷，以及打算為社會所作的巨額捐贈……本來秘書警告過亞當森，他們的談話千萬不要超過5分鐘。結果，亞當森和伊斯曼非常愉悅地談了一個又一個小時，一直談到中午。

最后，伊斯曼告訴亞當森：“我前幾年在日本買了幾把椅子，現在就放在我家的走廊里，由于長時間風吹日曬，都脫了漆。昨天我上街買了油漆，打算由我自己把它們重新漆好。您有興趣看看我的油漆表演嗎?好了，到我家里和我一起吃午飯，再看看我的手藝吧。”

吃過午飯后，伊斯曼便和亞當森搭檔，把椅子重新漆了一遍。直到亞當森告別的時候，兩人都未談及生意。最后，亞當森不但得到了大批的訂單，而且和伊斯曼結下了終生的友誼。

有一位哲人曾經說過：“我非常愛吃草梅，但我從來不用草莓釣魚。”這是理所當然的，但許多人在說話時卻常常忽略了這句話。很多人在聊天時常常以個人為中心，而忽略了對方的好，認為自己覺得有趣的東西，別人也會感興趣，其實對方根本沒聽進去。

所以，如果你想要使人喜歡你，如果你想讓他人對你產生興

趣，就要摸清對方的興趣愛好，選擇對方感興趣的話題交談，オ能使交談變得更加順暢。

第五節：利用好奇心，勾引興趣

一個人想要成功，需要具備很多東西：耐心、創新能力、個人技能等。然而，有一個很重要的特質卻常常被人忽略：好奇心。

愛因斯坦曾經說過：“我沒有特別的天才，只有強烈的好奇心。永遠保持好奇心的人是永遠進步的人。”當原始人把被“天火”燒焦的美味放入口中時，當一名畫家忍不住摘下被稱為“狼桃”的西紅柿時，當牛頓被蘋果砸中時，好奇心便產生了。好奇心讓人類走出了“茹毛飲血”的時代，邁入了遼闊無邊的太空。

好奇心是每個人與生俱來的特質。心理學家認為，好奇心是人類行為動機中最有力的一種。在聊天過程中，如果你能會用、善用對方的好奇心，就會讓對方對你產生濃厚的興趣，從而獲得非凡的溝通體驗。

美國有一位非常優秀的空調銷售員，他有一個綽號，叫作“花招先生”。他拜訪客戶時，會在桌子上放一個計時器，設定成3分鐘，接著告訴對方：“請您給我3分鐘，3分鐘一過，當最后一粒沙穿過玻璃瓶之后，如果您還沒有做出決定，我就會離開。“

不僅如此，這位銷售員會利用身邊的一切物品吸引住客戶的好奇心，讓對方跟著他的思路走。一次，他問一位客戶：漂亮的女士，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”那位女士想了想，播了搖頭。“就是您存起來不花的錢，它們是可以用來購買空調的，您完全可以買臺空調，讓您度過一個涼爽的夏天。銷售員笑著說。

《社會心理學》的作者劉安彥教授說：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關的注目對象。”好奇心反映了個體的認知需求，抓住這一點，和用好奇心，就可以讓你在最快的時間內接近對方。

20世紀80年代，美國有個名叫馬丁內茲的小伙子，他在一個

叫杜魯茨城的最為繁華的街道替老板看攤賣水果。

有一次，這條街道上發生了火災，火勢瞬間席卷了整條街道，無數的房屋商鋪置于火海之中，頃刻之間化為廢墟。馬丁內這的這個小攤也被波及。當消防人員趕來把大火撲滅時，16箱香蕉已被大火烤成了土黃色，表面還出現不少小黑點。

眼看這16箱香蕉賣不出去了，老板決定把它們降價處理，這一任務就交給了馬丁內茲。

馬丁內茲沒有辦法，只好硬著頭皮，把香蕉擺出來，拼命吆喝。但是，人們往往拿起香蕉一看，扭頭就走。任憑馬丁內茲怎么吆喝，也無濟于事。到傍晚的時候，馬丁內茲把嗓子都喊破了，卻連一根香蕉也沒賣出去。

當天晚上，嗓子都喊睡了的馬丁內茲躺在床上，翻來覆去睡不著。他若有所思，重新檢查了一遍香蕉。發現香蕉并沒有壞，只是皮上有些黑點，且因為煙熏火燎，吃起來反而別有風味。馬丁內茲靈機一動，計上心來。

第二天，馬丁內茲又把香蕉擺出來，并在旁邊立了一個黑板，上面寫著：“煙熏古巴香蕉，南美風味，全城僅此一家。”

不一會兒，這塊與眾不同的黑板就吸引來了很多顧客。他們圓在水果攤周圍，好奇地盯著面前的“煙熏古巴香蕉”，卻沒有一個人買。因為誰也不知道這其貌不揚的“煙熏古巴香蕉”到底是真的還是假的。

看到一下子圍了這么多人，馬丁內茲興奮極了，立刻說：“煙熏古巴香蕉，煙熏古巴香蕉!最新進口的。這種香蕉產在古巴靠海的地區，陽光充足，水分多，風味獨特!“

人們還是半信半疑，馬丁內茲便馬上詢問眼前的一位女士：“小姐，請何您以前嘗過這種‘煙熏古巴香蕉’嗎?”那位小姐笑著搖了搖頭。

“那請您嘗一嘗吧，我敢保證，這一定是您吃到過的最美味的香蕉。”馬丁內茲一邊說著，一邊麻利地將一根剝了皮的香蕉送到小姐的手上。

這位女士嘗了幾口，馬上就贊不絕口：“嗯，不錯，真是有一種獨特的香味。來，給我稱10磅吧。”

看到這位女士買了，而且說味道很好，大家也不再猶豫，紛紛掏出錢來，想嘗嘗“煙熏古巴香蕉”到底是什么樣的獨特味道。于是你來5磅，他來3磅，很快，16箱被大火烤過的香蕉競然以高出市價一倍的價錢賣個精光。

本·迪恩是美國賓夕法尼亞大學的博士，他研究發現，對身邊人和周圍世界充滿好奇的人，社交生活十分豐富。充滿好奇心人，不僅非常有生活情調，而且能夠與任何人聊得來。

所以，在人際交往中，我們可以通過設置懸念出其不意，制氛圍來激發對方的好奇心，引起對方的興趣和注意，從而建立好的溝通環境，獲得更多的人脈資源。