第1章 經銷商激勵概論

合同關系僅僅能使人的潛力發揮20%～30%，而如果受到充分激勵，其潛力可發揮80%～90%。這是因為激勵可以調動人的積極性。

——美國哈佛大學心理學家 威廉·詹姆士

企業痛點

★在激勵經銷商的決策過程中，往往出現兩種偏激的做法：一是以廠家為主，在不了解經銷商的需求的情況下，廠家憑自己的想象做出激勵決策；二是以經銷商為主，經銷商要什么就給什么。這兩種決策過程都不科學，難以實現理想的激勵效果。

★很多廠家只是一味要求經銷商提高銷量，并不關心經銷商的需求，更不用說去滿足經銷商的需求，導致經銷商十分反感，與廠家對著干，甚至分道揚鑣。

★經銷商都是獨立的經濟實體，他們在組織目標、戰略、經營管理方法、經營理念等方面都與廠家有很大的差別。廠家決策者不知道該采取什么行之有效的方法才能調動經銷商的積極性，在實現企業目標的同時，也滿足經銷商各自的需求。

★經銷商與廠家之間更多的是一次性交易關系，談不上真正意義上的合作關系，更不用說要建立長期穩定的共贏關系了。企業發現經銷商的積極性下降，熱情不再，“小富即安”，卻不知道其中的原因，或者即使知道原因，又苦于沒有方法進行改變，導致銷量持續下降。

★有能力的經銷商銷售業績卻一般，廠家無法利用經銷商的能力幫助廠家提升銷量。

本章重點

閱讀本章后，你能夠了解：

·經銷商激勵的定義

·經銷商激勵的6個目的

·經銷商激勵的6項原則

·經銷商激勵的2種理論