序言
Foreword

直播電商火了！

2020年初的一場疫情，讓直播電商這支電商偏師變成了市場營銷的主力軍。

受疫情影響，許多企業(yè)經(jīng)營受阻、業(yè)績受困。2020年3月開始，梁建章、董明珠、宗慶后等一眾知名企業(yè)家，紛紛入局直播間，開啟了自己的直播帶貨首秀，圖強自救。各地政府為推動復工復市，市長、縣長們也紛紛進入直播間，為地方特產(chǎn)路演帶貨。直播間成了疫后推動地方經(jīng)濟復蘇的一個重要戰(zhàn)場。影視業(yè)受疫情的沖擊，院線停擺，眾多演藝工作者被迫停工。明星們紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)入局直播帶貨，直播間里出現(xiàn)了一道道亮麗的風景線。娛樂圈內(nèi)甚至有人說，用能否接到邀約來衡量一個明星是否已經(jīng)過氣。還有央視，為了助推經(jīng)濟復蘇，接連上演了“小朱配琦”“歐陽夏丹喊你來下單”“央視boys帶貨天團”等帶貨直播。

一時間，政府、企業(yè)、媒體、明星都涌進直播間帶貨，加上在市場中奮力耕耘的原生直播網(wǎng)紅，推動直播電商成為一時風潮。

熱潮之下，人們不禁要問：

直播電商還會火多久？

企業(yè)是否要做直播電商？

個人能否入局直播電商？

還有更多人直接提問：我們?nèi)绾巫鲋辈ル娚蹋?/p>

直播，在PC（個人計算機）互聯(lián)網(wǎng)時代發(fā)端。最初，由于網(wǎng)絡游戲需要團隊配合，因為在游戲時打文字溝通影響進度，所以語音軟件受到了游戲玩家的追捧。隨著玩法的增多，K歌、聊吧等漸漸深入人心。

接著，視頻直播火了起來。隨著歡聚時代（YY語音開發(fā)商）的上市，大批資本入局直播秀場。2016年被稱為秀場時代，以9158、六間房、YY為代表的主播表演式視頻直播十分繁榮，K歌、打賞成為一時風潮。這一年，市場上涌現(xiàn)出成百上千的直播平臺。在一片繁榮的景象下，一些不規(guī)范的行為出現(xiàn)，泥沙俱下。視頻直播隨即迎來一輪市場管制。

此時的直播電商是另辟蹊徑。

2011年起，新浪微博上開始有年輕靚麗的女生發(fā)布穿搭、美妝教程，借助這一模式成為網(wǎng)紅。她們將微博的流量粉絲引導到自己的淘寶店促進成交，這就是最初的網(wǎng)紅帶貨模式。2014年，大批網(wǎng)紅淘寶店因此崛起。

2016年，受秀場直播啟發(fā)，蘑菇街推出“直播+電商”模式，成為直播電商的鼻祖。之后淘寶、京東等紛紛跟進。

2018年，抖音、快手短視頻平臺崛起，短視頻引流成交的價值逐漸被市場認可。為解決收入閉環(huán)的問題，抖音、快手紛紛搭建了直播中臺。

2019年，李佳琦出圈抖音，充斥著魔性叫賣聲“Oh my God!”“買它！買它！買它！”的短視頻，讓他迅速躥紅成為“口紅一哥”。同年，淘寶直播電商的引導成交總額達到2 000億元，較2018年翻番，成為飛速成長的業(yè)務板塊。直播電商，開始引人關(guān)注。

2020年，受疫情影響，人們居家隔離，線下銷售受困，直播電商開始爆發(fā)。從美妝、食品、服飾、鞋包，到汽車、房產(chǎn)，甚至火箭，一場“直播萬物”的大戲由此拉開帷幕。直播電商自此縱身一躍，從市場邊緣走進了市場的中心。

有人會問，直播電商能火多久？

我先講一個身邊發(fā)生的真實故事。

你是否聽過“天天好日子”品牌？我想大多數(shù)人的回答是否定的。這是一家做休閑零食的廣東企業(yè)，與千萬家普普通通的企業(yè)一樣，日子過得平淡無奇卻也堅實。老張創(chuàng)業(yè)20多年，一直深耕線下渠道，公司每年有幾個億的銷售額。在廣東、福建、云南這些區(qū)域市場的線下商超、流通渠道，有著較高的市場見貨率。2019年，大兒子小張加入公司的經(jīng)營管理層，負責電商和區(qū)域市場的拓展。老張請我做小張的營銷教練。

2020年初，疫情突發(fā)，線下生意驟然停滯，老張一籌莫展，多次給我打電話，商討對策。我給他的建議是“上抖音”。于是，小張帶著年輕人特有的沖勁說干就干。從電商業(yè)務團隊中抽調(diào)力量，迅速開拍短視頻，并嘗試直播。

最開始的一周，大家一頭霧水。怎樣的短視頻會有更高的播放量？直播要注意哪些要點？視頻人設與直播人設如何匹配？怎樣才能帶來更高的直播流量？直播間的銷售轉(zhuǎn)化率如何提高？團隊摸著石頭過河，邊學變干，實踐演練各個環(huán)節(jié)。

在抖音開播的第7天，好日子食品的一條短視頻爆紅網(wǎng)絡。播放量破10萬、20萬、50萬……100萬，短短幾小時，這條視頻被瘋狂點贊和評論。看到播放量的迅速上升，小張興奮地安排團隊馬上開直播。

“大家好，我是九九紅，今天在我們直播間的寶寶們，只要加入粉絲團，就能獲得粉絲福利。9.9元，三袋牛肉干……在直播間的寶寶們，我們馬上開始下一個活動，一元秒殺！一元秒殺！限200單。這個是給我們粉絲的專享福利，大家點亮一下粉絲燈牌……今天，直播間里，我們這款產(chǎn)品歷史最低價，只要19.9元，只要19.9元……”

從下午4點半開始，直到凌晨12點，直播間里人氣爆棚。這場直播帶來的洶涌的流量和飛增的訂單遠遠超出了大家預期。銷售額嗖嗖地往上躥，整場達到了8.7萬元。主播“九九紅”的嗓子快喊啞了，運營小助理奔前跑后，滿頭大汗。小張親自坐鎮(zhèn)場控，做組合、調(diào)價格、促下單。6個人的小團隊，緊密協(xié)作。

下播后，小伙伴們興奮極了。直播間里，大家開心地擁抱在一起，又蹦又跳，唱起了勝利之歌。場面熱烈得仿佛能把直播間的頂棚掀翻。

最終復盤，這場直播沒有花錢投放抖加，僅憑短視頻的自然流量，就給直播間帶來了20多萬客流，成交數(shù)千單。次日，小張給這條爆款短視頻投抖加，繼續(xù)加熱。直播間再次進來數(shù)萬客流，當日的銷售額達3.5萬元。這一條短視頻的熱播，在連續(xù)的三天內(nèi)，給好日子食品的賬號引來了40多萬人次的直播間流量，積累近3萬粉絲，銷售額超過15萬元。

小伙伴們擊掌相慶、歡欣鼓舞的這一幕，深深地印在我的腦海中。而三天40多萬人次的流量、新增3萬粉絲、達成15萬的銷售額，更讓我意識到，一個新的時代到來了！

直播，可以改變一家企業(yè)，可以改變千萬家企業(yè)，可以改變零售商業(yè)的生態(tài)。

直播電商必將是企業(yè)營銷中的標配，就像過去的商場不能缺少營業(yè)員。特別是在消費品領(lǐng)域，不懂得做直播電商的企業(yè)，必將會失去大片市場，并在競爭中落后，處于被動挨打的局面。企業(yè)，特別是消費品領(lǐng)域的企業(yè)，必須了解、熟悉、懂得并參與直播電商，將之應用到自己營銷渠道的組合中。

市場會證明：直播不是風口，而是常態(tài)！