以未被文具店關照的企業為目標

那么沿著“商業模式的三個問題”來看看ASKUL的商業模式誕生過程。

首先是對誰提供什么來創造、獲得價值。ASKUL誕生于對文具業界未來前景的討論，所以提供的“什么”顯然是文具（或者流通服務）。那么重點就在于“對誰”了。

日本有許多工廠和辦公室，但其中95%是中小型企業。有30名以上員工的企業只占整體的5%，不滿30人的中小型企業占整體的95%。ASKUL決定以這些中小型企業為目標。

為什么會選擇它們為目標呢？因為5%的大規模企業由文具店占據壟斷地位，文具店會有負責人主動詢問“是否缺什么”，只要企業電話下單，商品就能馬上送達。由于一般都是大規模購買，所以會有數量折扣，企業方能以較低的價格購入商品。

但中小型企業就沒有這種優惠。當辦公用品不足時，必須自行購買，比如午飯過后到附近的文具店購買，有時還會找不到想買的商品。這時只能向店鋪下訂單，等待數日，等到商品進貨后再去店鋪才能買到。當然，也沒有任何折扣。這對于中小型企業的人而言是非常不便的。

給這類中小型企業提供便利就是ASKUL的基本主旨。換言之，給“95%的中小型企業”提供“方便而廉價”的“辦公用品”就是針對第一個問題的答案。