有時被客戶拒絕的原因并非客戶沒有需求，而是需求不夠強烈。需求就隱藏在客戶的內心深處，需要銷售員挖掘出來。其中有一個方法十分有效，那就是強調客戶的問題、凸顯客戶的問題。

有這樣一首詩：

缺少一個釘子，就會掉了一個馬蹄鐵；

缺少一個馬蹄鐵，就會影響一匹戰馬奔跑的速度；戰馬跑不快，就會耽誤一個情報；

缺少一個情報，就會輸掉一場戰斗；

戰斗一旦失利，就會輸掉整個戰爭；

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