第一章
把握營銷公式，分析增收結構

企業經營是基于數字的行動學，既是科學，也是藝術。

營銷就是經營，營銷是數字化的，早在智能化時代到來之前，全球管理成熟度高的企業都是在用數字經營。過去的數字是統計來的，以事后分析為主；今天的數字是即時生成的，集成到經營儀表盤，在經營駕駛艙即時決策、即時行動。

標準化營銷體系建設的第一步就是要用公式工作，建立一套可復制的營銷體系，建設組織營銷力。

營銷的價值在于增量，主要過程是：首先，對目標客戶群體進行傳播，與目標群體產生互動，目標是獲取具體目標客戶的采購需求。然后，通過方案（技術方案和商務方案）將需求轉化為第一個訂單（首單），將目標客戶開發為正式客戶。接下來，對正式客戶的滿意度進行動態管理，建設積極的客戶關系，爭取第二個、第三個訂單并使出單常態化，具體如圖1-1所示。

客戶是企業最重要的經營資源，創造并擴大客戶資源是營銷的使命。企業的中期戰略是通過年度經營來落地的，營銷工作以周為單位進行計劃和管理、以天為單位落實實施，用一年（52周）的滾動管理達成年度經營目標。所以，營銷就是經營。

圖1-1　營銷結構體系