前言
營銷標準化，締造組織營銷力

·關注生存到重視發展，企業領導人務必開始關注團隊建設和組織建設

如何減少對老板的過度依賴？如何將營銷能力從老板和營銷精英身上轉移到組織和團隊身上？構建有市場拓展能力的基礎體系，提高營銷效率，締造組織營銷力才是出路。

應廣大企業和學員的要求，我撰寫了本書。把握營銷公式，分析增收結構，從營銷增量出發，將客戶管理標準化、目標管理標準化、業務開發標準化和業績管理標準化的推進思路翔實展開。本書可作為企業推進營銷標準化的參考書目。本書中講述的所有內容我們都曾經實踐過，在企業的發展歷程中起到不可或缺的推動作用。

營銷是企業向客戶傳遞價值的最終環節，營銷人員是企業與客戶接觸的品牌形象代表。老營銷人、松下（中國）前總裁本元哲先生說過：“無論多好的品牌或產品，如果不熱心傳遞給客戶，都相當于不存在。”度過創業階段之后，企業進入快速發展階段，從關注生存到重視發展，領導人務必開始關注團隊建設和組織建設。

·營銷不給力，等于沒品牌。營銷不落地，等于沒戰略

不論長期目標多么宏偉，企業都要將其落實到3～5年的中期發展目標當中，中期發展目標又依賴于每一年的經營數據。企業的年度經營就像是一家人過日子，既要有飯吃又要奔向未來。有錢收、有錢花、有利分是企業經營的三大方面，也就是要增加銷售收入（開源），要會計劃、會花錢（節流），要有利潤（盈利能力）、有分紅（投資價值），這一切的基礎就是要有營銷力。

企業的營銷力一般都會經歷四大發展階段：老板跑業務，把企業做成形的階段；一批金牌業務員拉動企業快速上升的階段；有“領頭羊”、有新生力量、有普通新人的狼性團隊幫助企業穩步增長的階段；靠組織營銷實現穩定持續發展，依靠組織營銷力的階段。

·組織營銷是企業追求的最高境界

在組織營銷階段，組織就像一個身體強健、心智成熟的中年人，能敏銳感知環境變化，條件反射式地調整自己以適應環境，拉動團隊一體化從而實現滿足客戶需求的目標。在這樣的系統中，員工會被拉著走，被賦予能量、激發能力，中等水平的員工也能創造高業績，因為企業建立了一套自我進化的營銷系統，這套系統有通暢的邏輯、動態穩定的結構、有適應變化的彈性，員工在企業工作可以很快上手，融入團隊，創造成功體驗。

·企業的組織營銷力包括四大方面

企業的組織營銷力包括四大方面：傳播力、交易力、服務力和營銷創新力。

傳播力是使目標客戶群體對企業產生認知的能力，也就是用客戶畫像清晰界定目標客戶之后，用全面的傳播手段提高目標客戶對企業及其產品的認知。如果客戶都不知道你是哪家企業，你自然沒有業務機會。通過全面建設客戶接觸點，在接觸點上創造客戶互動和體驗，可以有效提高客戶對企業的認知度。

交易力是企業與客戶達成合作、獲取業務的能力。業務是一單一單跑出來的，客戶是一家一家開發出來的，營銷沒有捷徑，就靠臉和腿。B2B營銷依賴所有員工的認真銷售、客戶支持。員工應用積極、肯定的語言與客戶互動，爭取到可能的機會；企業應用技術實力、產品優勢、價格競爭力和非價格競爭力獲得客戶信任，達成業務合作。交易力的直接表現，就是企業營銷漏斗的比率。接觸100個客戶獲得多少個商機，100個商機有多少個成交，商機轉化率和成交率等漏斗指標，就是企業交易力的評價。

服務力是指企業提高客戶滿意度、維護和建設客戶關系的能力。從第一單業務到建立長期合作關系，不光營銷部門參與，研發、生產、質量管理、人力資源甚至財務等各部門均要參與。各部門應全面縮短跟客戶的距離，不但在交付業績上令客戶滿意，更在響應速度、綜合服務和人文關懷等方面感動客戶，幫助客戶擴大影響力，得到客戶信賴和托付。

營銷創新力強調的是企業要與時俱進，適時推出新的營銷手段，在新營銷方式的導入速度、質量和效果上與時代同步。營銷創新不但是與客戶同頻的要素，更是拉動組織變革、激發團隊活力的重要途徑，一個營銷手段跟不上時代步伐的企業會被客戶拋棄，也會被新生代員工群體拋棄。

組織營銷力最終追求的是資源鏈接能力：與優質客戶達成戰略合作、共同開發，匹配戰略、共同投資、共同拓展市場，基于業務又超脫于業務，與重要客戶建立組織關系。松下公司找華為公司談合作，比亞迪公司向江蘇艾默生試驗儀器科技有限公司伸出橄欖枝，這都是組織營銷力的重要體現。

·營銷體系最需要標準化體系

企業需要不斷提高管理成熟度，推進標準化、模式化、機制化，締造組織營銷力。

大多數人都認為標準化是死板的，從現實來看，企業的標準化做得最好的是制造體系，也就是標準化作業管理體系，其次是技術體系，標準化做得最差的是營銷體系。

很多人認為，市場變化太快，每個客戶都有其個性，因此營銷是難以標準化的，不可能用一套標準化的東西應對所有的客戶。這種想法表面上來看似乎有道理，仔細一想卻不盡然，正因為市場變化太快、每個客戶都不一樣，所以更要推進營銷標準化——基于標準化作業進行變化點管理，這樣才能更好地應對市場變化，才能更好地分析和滿足個性化的客戶需求。

營銷無定法，但營銷有規律。如果不按照營銷的規律構建企業的營銷體系，每個人的營銷方法都不一樣，對應每一個客戶的營銷方法都不一樣，過度放大差異化的東西，就難以形成團隊作戰，更難以形成營銷效率。

2016年，我們將零牌木元塾塾長、松下（中國）前總裁木元哲先生把基于日本松下公司背景的“B2C營銷標準化”課程引進中國，結合零牌顧問機構自身實踐和企業輔導經驗，開始在全國推廣營銷標準化的思想、體系、方法和工具，受到眾多企業的歡迎，很多企業在推進營銷標準化方面都取得了很好的效果。

營銷務必標準化，營銷完全可以標準化。營銷標準化是有靈性的，標準化做得越好，越能集中精力進行變化點管理。

本書的編寫受到木元哲先生的啟發，在此深表感謝。本書中內容也得到客戶的認可，在此也深表感謝。期待營銷標準化思想能夠引領越來越多的企業構建強力營銷體系，驅動企業快速發展、永續經營。

趙雅君

2020年8月，廣州