第1章
洞察原則

環顧公司，我們不難發現，各個部門、團隊、職務都在進行源源不斷地分析，得出無數的分析結果。你的同事們毫不猶豫地將海量的數據匯入表格、圖表和電子數據表中，最終形成一張張PPT演示文稿。從用戶行為、競爭戰略到行業變化、顛覆性科技、人口變化，這些分析大體上對市場動態做出了豐富的解讀。如果我在世界各地公司所獲得的經驗也同樣適用于你的公司，那么這些經驗就可以為貴公司的業務發展提供一些拙見。下面，我會講一個故事來闡述這個問題，故事的主角是一個大型企業里的小業務部門，關于這個大型企業，我稱之為CO商品公司。[1]

該企業一個部門的管理團隊認為他們完全了解其關鍵商品的市場及相關市場的情況。他們研發了一個用于掌控市場變化的動態監測表，監測分析競爭對手的季度產品銷售情況，市場、銷售、促銷戰略的變化，主要客戶的訂購情況，偶發的客戶遷移，以及客戶訂購要求的變化。主要分析結果包括競爭對手的銷售戰略差異、銷售變化、客戶購買量變化和客戶遷移原因。

然而，一位主管逐漸發覺，如果企業自以為完全了解市場，但實際上并非如此，那么后果將不堪設想，因為CO商品公司會因競爭對手或客戶的行為變化而受到波及。于是他說服同事組建分析小組，對市場的各個方面進行全面評估。

當分析小組拿出初步的分析成果時，這位主管說明了他的憂慮，并提出兩個問題。

“你們收集數據，開展分析，得出結論，花費大量的時間和資源來完成這一切。現在我有兩個問題：你們對這個競爭領域有什么主要的洞察結果？它們有何關聯，又如何影響我們當前與未來戰略和運營呢？”

簡而言之就是分析小組進行了大量的數據分析，但其中缺乏洞察。他們對CO商品公司的客戶、競爭者和市場變化沒有新的理解。正如我將在本章后面闡述的那樣，如果有機會重新開展分析，小組會形成諸多洞察結論，其中最重要的是認識到即使擁有配套完備的客戶服務（包括技術支持、庫存管理和快速維修服務），他們從前的商品與競爭對手的產品也沒有什么區別。

分析小組得出了兩個與公司前期運營相悖的宏觀建議：CO商品公司需要改善研發過程，加快研發速度，需要全新的、以市場為導向的、為客戶群體量身打造的方案。

在兩年的時間里，公司圍繞新一代產品制定了新的市場戰略，針對渠道和細分客戶群體提供定制化服務。以實現公司在產品發布、技術聲譽、客戶滿意度和市場份額上都超越對手，并迫使一些競爭對手退出市場。