一、愛折騰的“水果瘋子”

余惠勇在學生時代就是一個不安分的人。那個年代的學生普遍很怕老師，但他卻敢和老師理論，沒有結果不罷休。在高中住校的時候，余惠勇忽然開始關心起食堂伙食來，包括飯菜價格是否公平，廚房是否衛生，工作人員是否文明，等等。與他要好的同學當時都不理解，覺得他簡直是咸吃蘿卜淡操心。

高三的一天，余惠勇突然約了幾個要好的同學并提議，即便考上了大學也都不要去讀了，大家一起籌錢開飯店，保證不會虧錢。后來余惠勇的父母知道了這事，堅決不同意他輟學，加上余惠勇在班上成績名列前茅，考上了江西農業大學，開飯店的事就此作罷。不過在大學里余惠勇也沒有閑著，經常推著板車擺攤賺外快。在大學四年里，他和同學到南昌市賣過花，在養豬場勤工儉學過，還開辦過大學生綜合部餐廳。

大學畢業后，余惠勇端上了“鐵飯碗”，在江西省農業科學院從事食用菌研究。憑借自己的商業頭腦，他僅僅用一年時間就讓單位扭虧為盈，利潤成倍增長。但是工作沒有幾年，就在鄧小平南方談話后，余惠勇毅然辭去了農業科學院的“鐵飯碗”工作，第一次“下海”到深圳打工。

余惠勇到深圳的第一份工作是在一家銷售蔬菜的公司擔任部門長，那時候他幾乎每天凌晨4點鐘就到加工廠去了解情況，做了很多創新工作，比如將蔬菜擺上超市貨架，開創了超市賣生鮮的潮流。

后面發生的一件事情，對余惠勇影響很大。當時他手下帶了四五個銷售人員，大家都很辛苦，早出晚歸。當時外出的交通費等費用都需要員工自己先墊付，公司的規定是一個月報銷一次，但問題是如果這些費用不能及時報銷的話，大家連吃上飯都困難。于是，余惠勇找財務負責人（老板的妹妹）商議，看能不能一個星期報銷一次，并表示如果不能及時報銷的話會很難留住人，但財務負責人不同意，還說了這樣一句話：“在深圳這個地方，三條腿的蛤蟆難找，兩條腿的人到處都是。”這句話深深刺激了余惠勇，也大大傷害了他的自尊心。他感覺這家公司根本不把員工當人看，就下決心要離開，當時他心中也有了一個念頭——如果以后自己當老板，一定要善待員工。

余惠勇離職后面臨著兩個選擇：一個是剛剛進入中國市場的沃爾瑪，月薪6000元；另一個是原農業部直屬的愛地集團，月薪1200元。這兩家公司招聘的職位都是生鮮經理，作為新創公司的愛地集團瞄準了“綠色食品”這一新興概念，并希望新員工按照自己的思路提交方案，這一點非常吸引余惠勇，于是他選擇加入愛地集團。

1995年余惠勇進入愛地集團后，開始大范圍尋找帶有綠色食品商標的食品，首先找到的是山東榮成的綠色蘋果，自此，余惠勇正式進軍水果行業。從山東發蘋果到深圳，再找批發商合作，在布吉檔口批發，很快，他就敏銳地看到一個機會——市場上批發價和零售價相差很大，以當年市場上最熱的紅富士蘋果為例，批發價3元/千克，零售價6元/千克，差了一倍，那么，公司能不能自己做直銷，直接把蘋果送到顧客手里？

那么，如何跳過中間商找到顧客，又如何告訴顧客自己手里有源頭貨品呢？當時已經有一些商家在電視和報紙上刊登廣告，不過在水果行業很少，余惠勇用4萬元的蘋果換來了一個價格較為便宜的報紙廣告，那是《深圳商報》上一整版的彩色大通欄，也是第一個大版面的水果廣告。上面的廣告語是“擋不住的誘惑——山東綠色食品紅富士蘋果直銷，打電話，送到家”。

廣告刊出前，公司特意準備了好幾部電話，還有20多輛自行車，摩拳擦掌，嚴陣以待。但是這期廣告推出之后，效果好得大大出乎所有人的意料。一邊是幾部電話響個不停，四面八方的訂單紛至沓來；另一邊是因為沒經驗，廣告上沒有設定具體的送貨范圍，有些訂單打車送貨都來不及，最后只得匆匆忙忙在深圳的東西南北方向設點，按點送貨。接著，公司繼續推出第二期廣告，先就送貨不及時的問題向市民道歉，然后征集直銷點，由直銷點服務顧客。此后又推出第三期廣告，公布了緊急征集的37個直銷點。

連續三期的廣告非常成功，10千克一箱的蘋果就有30元的差價，公司賺15元，給直銷點15元，每個直銷點都很高興，不僅賺到了錢，還省去了他們去市場采購的工夫。直銷點的人都在打聽：“除了蘋果，還有沒有香蕉、梨？最好所有水果你們都給我送來，我只負責賣就行。”

這不就是連鎖模式嗎？這時候，余惠勇迸發出做水果連鎖店的念頭。

20世紀90年代，中國市場正處于供不應求的時候，只要聚集規模，拓展加盟，就可以在這片廣袤的大地上挖到“金礦”。當時，剛剛進入中國的連鎖業態有一個相當誘人的概念——連鎖的魅力是從一到無限。當時最有代表性的國外大品牌，比如麥當勞、肯德基、沃爾瑪等，采用的都是連鎖模式。內地第一家麥當勞餐廳在深圳市解放路光華樓西華宮正式開業當天，現場排隊的人圍著光華樓繞了很多圈，可想而知現場的火爆程度。

到了1997年，連鎖商業模式滲透到了各行各業，無論是餐飲業、服裝業，還是地產業和美容美發業，都逐漸發展出了區域性的乃至全國性的連鎖品牌。

有了開水果連鎖店的想法之后，余惠勇馬上查閱資料，結果震驚地發現，全世界居然沒有一家成功的水果連鎖銷售企業可借鑒。這時擺在余惠勇面前的選擇有兩種，第一種是放棄，因為“全世界都沒人做成，所以這件事情做不得”，相信這也是大部分人的選擇，但他卻非常興奮地看到了第二種選擇——堅持，因為“全世界都沒有做成的，那要是我們做成了，我們不就成了世界‘老大’嗎？”。

然而，余惠勇的調研報告提交到公司總部后，卻直接被負責人否決了。余惠勇不服氣，又帶著報告去找了當時深圳另外一家農產品公司，結果該公司老板拿出一本花了10萬港元請香港某咨詢公司做的行業研究報告，給了他當頭一棒。原來這位老板已經嘗試過了水果連鎖銷售模式，但咨詢公司告訴他要早點放棄，建議他還是做超市配送。

接二連三地被否定后，余惠勇做水果連鎖店的事就此打住了，但是他總是想，要是能做到“世界第一”，該是多么大的榮譽！連鎖模式是新生事物，水果專賣連鎖這種業態更是全球的新事物，余惠勇知道這件事不好做，好做也不會等到現在，但當時始終想不明白到底為什么不好做。

很多年后余惠勇說，“要是當時知道如此不好做，可能就不敢做了。”同在深圳創業的任正非也說過類似的話，“早知道通信行業這么難做，就不會做了”。

現在看來，很多成功都是從敏銳洞察到一個看似有前途的方向，然后無知無畏地開始的。

余惠勇的水果直銷業務一路向前，是整個公司最賺錢的，這也讓他在整個水果行業聲名鵲起。在愛地集團賺到第一桶金后，2001年余勇惠又提出了辭職，開始創辦自己心目中的水果連鎖店。他不光自己踏進來了，還把自己之前的生意伙伴田錫秋也拉了進來。

那時深圳的城中村里有很多小販推著小車賣水果，缺斤少兩是常有的事，余惠勇每次碰到都會想：做水果機會很大啊，這種不誠信的水果攤都有市場，如果做一個明碼標價的水果店，何愁沒有生意？

2002年3月的一天，余惠勇聽人說深圳已經有人開起了水果專賣連鎖店，還一口氣開了6家門店，就趕緊安排人去了解經營情況。為了掌握第一手資料，前去了解經營情況的人在門店附近的草地里連續蹲守了兩天，從早上門店開門一直蹲到關門，實在餓了就在邊上買盒飯吃，每進去一個人就畫一筆“正”字，預估銷售額。

雖然這家店沒幾個月就關門了，但是這件事對余惠勇觸動很大。余惠勇給自己立了一個目標：不管三七二十一，先把店開起來！等把什么事都想周全了再動手，就來不及了。就這樣，團隊開始準備注冊公司的相關手續。一開始，公司名稱是“口福心福”，公司名稱核準部的通知書都辦下來了，不過當初從愛地集團出來的梁仲桂向余惠勇反映說：“每次接電話說這個名稱都很別扭，公司名稱還是叫百果園比較好。”余惠勇也覺得“百果園”這個名字更順口，便采納了她的建議，并將百果園的營業執照辦了下來。

2002年7月18日，百果園第一家水果專賣店——深圳福華店開業了。這家店有60平方米，12個員工兩班倒，朱啟東是第一任店長。

租下這個店面的時候還有一個小插曲，房東一聽說這個店面要用來賣水果，就不敢出租了，他覺得賣水果肯定賺不了錢，別說交得起這每個月1.8萬元的房租了。為了順利開店，余惠勇只能無奈地一次性付清了半年的房租。

當時余惠勇對這家店只有一點要求，那就是要做一家真正的水果專賣店。這是因為大家考察發現，之前倒閉的那家水果專賣連鎖店除了招牌和工裝統一以外，沒有一點連鎖的味道。除此之外，余惠勇認為最重要的是告訴員工賣水果一定要夠秤，不能缺斤少兩。這個要求在現在看來非常平常，但是在當時很少有商家能夠做到。

開業第一天，百果園深圳市福華店的火爆程度超出了所有人的想象，余惠勇和妻子徐艷林也親自去門店服務。其實不遠處就有一家沃爾瑪超市，那里水果品類也非常齊全，但可能是因為“足秤”的宣傳標語，也可能是因為裝修風格明顯區別街邊小店……顧客在百果園門店門口從早到晚排起了長隊。

第一天閉店時已經是凌晨1點了，余惠勇把所有人拉到旁邊的上島咖啡開會。留著卷曲長發的余惠勇很像一個藝術家，他嗓門很大地分析著未來的局勢：“這么火爆的模式一定馬上會有人模仿，一定要加快速度開店，全面推進！”

果然，當百果園開到第6家門店的時候，整個市場上已經有了30多家諸如“千果園、萬果園、榴梿園”的水果專賣連鎖店，每家店的名稱里都帶有一個“園”字，在裝修上也模仿百果園，這讓百果園本來新穎的店面和服務變得不再新穎，也因此流失掉了很多顧客，甚至即將被淹沒在這些競爭對手之中。

憑著對水果行業的敏銳意識，余惠勇很快就認識到水果行業的特殊性：生鮮商品隨著時間的推移，變數大，損耗率高，現場管理要更靈活，最適合老板親自管理，而不是制定死板的規章制度雇人管理，所以要將所有的店長變成老板。最終他得出一個結論：一定要發起加盟，而不是開直營店。這樣既可以用加盟模式化解管理上需要靈活決策的難題，又可以比競爭對手更快地占領市場。

當時余惠勇就像是手上拿著劍，逼著公司發起加盟：“不發起加盟，咱們跑都跑不下去！”在廣東，“8”是個吉利數，因此余惠勇要求逢8就開店，也就是每個月的8日、18日、28日都要開新店。就這么莽撞地往前走著，等開到第8、第9家店的時候，媒體關注到了百果園，并爭相報道這種新模式。余惠勇得了個“水果瘋子”的名字，百果園也一炮而紅。