1.2 付費流量和免費流量的聯系與區別

顧名思義，付費流量就是商家通過直接付費的手段獲得的流量，而免費流量就是商家沒有直接付費的流量。這里要注意的是付費流量與免費流量的界限是“是否直接付費獲得”。從某種角度來說，商家通過折扣讓利或者免費體驗的方式來獲得流量也是有成本的，但這種成本的付出對于獲取流量而言是一種間接行為。與此同時，絕大多數免費流量的獲得都離不開付費流量的加持。比如：淘寶自然搜索的流量往往被視為一個重要的免費流量來源，但根據搜索排名規則，一款商品能獲得一定量的自然搜索流量，是需要滿足很多搜索權重指標要求的，這些權重指標在達標過程中往往都是需要用付費流量來完成的，這種情況仍舊算是間接付費行為。所以，我們把這些非直接付費獲得的流量都視為免費流量。我們只需要以“是否直接付費”為原則，就能搞清楚付費流量和免費流量的聯系和區別了。

為了更好地理解付費流量與免費流量，我們必須搞清楚兩者存在的意義和價值。

我們不能簡單地把付費流量視為平臺用以盈利的手段。通過商家付費購買流量，平臺獲得廣告收入，并且隨著流量紅利終結，流量的購買成本越來越高，平臺的廣告費也隨之越來越高。這些雖然都是事實，但都僅僅是表面現象。

其實，付費流量是一種公平原則的體現，任何商業行為都逃脫不了的本質就是投入與回報。如果電商行業不需要投入廣告費，沒有付費流量的存在，那么獲取流量的投入就只有時間了。這就意味著“先到者先得”，甚至先到者永遠占有流量，這是違背商業法則和商業邏輯的。另外，從經濟學的角度來看，當市場中存在資源非稀缺的時候，獲得資源的成本就會很低，從而產生足夠的利潤，利潤會吸引更多的人參與，隨著參與的人越來越多，非稀缺的資源就會變成稀缺資源。那么，獲得資源的代價就會越來越大。這里所謂的資源，其實就是流量和客戶。所以，付費流量的產生是必然的，是符合規律的，也是公平原則的體現。

例如：網店上架了一組新品，需要做新品的市場測試。這時商家可以通過參加平臺提供的試用活動，或者通過組織老客戶優惠購買體驗的活動來獲得測試結果，但需要付出很長的時間和復雜的活動策劃。同樣，商家也可以通過付費，比如利用類似淘系萬相臺的新品快或者引力魔方的投放管家來快速獲得測試結果，甚至大家都通過付費方式來完成測試，有的商家可以通過大額投放，短短幾天就可以拿到數據結果，而有的則通過延長測試時間，從而減少付費投入的總額來實現。如果再結合人群圈選的范圍和投放方式，那么同樣通過付費流量，也可以做出完全不一樣的測試方案。這所有的一切都是在投入的時間和投入的金錢之間做符合自身情況的平衡選擇。

對于任何一個商家和平臺來說，付費流量和免費流量都是相輔相成的。我們不能簡單地理解為商家通過付費流量的運營，從而獲得更多的免費流量，這種理解是片面的、與實際不相符的。

任何一個平臺的流量分配和匹配機制的背后都是各項指標權重結合的結果，誰更加符合這些指標權重體系，誰就更容易獲得流量。這里的“流量”并不只是指“免費流量”，而是更加側重于強調獲取流量的效率。也就是說，無論是通過付費流量運營還是免費流量運營，我們的目的都是不斷提高流量獲取的效率。

例如：通過付費推廣工具來獲得付費流量，這個過程中某一組特定人群的消費者更加符合商家的需求，但整個市場中對這一組特定消費者存在獲取需求的商家有很多，這就意味著某一特定人群的消費者被很多商家看中，大家都會通過付費方式來獲取這部分流量。這個時候，平臺就會依據不同的商家在獲取這部分流量之后，給商家和平臺所帶來的效能和效益來做判斷。效能和效益高的，就會獲得效率提升，反之則效率降低。

這就是為什么當轉化率、銷售額、銷售量、客單價、復購等指標的達成率提高之后，付費推廣的成本降低、人群圈選的效率提升、自然搜索流量變大、首頁推薦變多、活動報名通過率提高的本質原因。

免費流量和付費流量的界限是人為區分的，僅僅是為了方便統計和分析而已，并不是流量的本質。流量的背后是用戶的行為，從用戶視角來看，其行為并不會因為平臺和商家側對免費流量或者付費流量定義的變化而變化，它取決于當時環境下用戶的心智和偏好，而平臺通過大數據和智能算法，以效率為中間指標，讓更容易產生效能和效益的商家獲得更多的流量。

因此，免費流量和付費流量是一個不可分割的整體，不能互為因果，也不能互為指標，更不能單方面追求其中一個。在網店推廣的過程中，我們應該更加關注流量來源的維度、流量背后消費者的心智、用戶的精準度，更加側重于通過流量效能和效益的發揮所帶來的流量獲取效率的提升。