1.3 產業互聯網時代供應鏈管理的四個新思維

1.3.1 客戶價值思維

我們之前提到，互聯網的發展正在從上半場的消費互聯網快速進入下半場的產業互聯網，而消費互聯網帶來的消費升級也正在快速推動產業鏈的整合升級。

客戶價值思維并非消費互聯網獨有，它也是產業互聯網的核心價值之一。企業如果對消費升級帶動產業升級過程中的客戶需求變革認識不深刻的話，就無法把握住產業升級的脈搏，也就不會知道自己未來的升級發展通路在哪里。

當然，產業互聯網中的客戶價值并非僅指消費者價值，還包含了供應鏈上所有合作伙伴的價值。

實現客戶價值，首先要做的便是摒棄單一的以供定需、產品代言人的模式，更多地強調以需定供、客戶代言人的模式。應該說，目前絕大部分制造企業采用的都是生產什么賣什么、以供定需的模式，是自己產品的代言人。

隨著互聯網帶來的巨大的客戶需求變革，企業家應該倒推自己的供應體系，更多地思考如何以客戶需求為導向，即客戶需要什么，我們就生產什么產品或整合什么供應資源。在這一以需定供的模式下，我們要以客戶代言人的模式來搭建供應鏈體系，更好地滿足客戶需求。

然而當下很多在產業上游制造端或原材料供應端的企業，它們的生產與消費需求往往是脫節的，消費需求的變革在通過商業終端與經銷渠道層層向上游制造端和原材料供應端反饋的過程中，信息越來越弱化，甚至被扭曲，這就造成消費升級與產業升級之間的鴻溝。而這也正是商機所在。

消費升級必然會帶動產業升級。在互聯網的幫助下，越來越多的制造企業得以深度接觸消費者，深度了解消費需求的變革，從而倒推了自己的產品制造體系與商品供應體系。由此從以供定需的產品代言人模式轉變成為以需定供的客戶代言人模式，甚至形成一個全新的C2M（consumer to manufacturer，消費驅動生產）供應鏈管理體系，使自己的產品能夠更快地響應市場變化，滿足用戶需求，真正實現消費升級帶動產業升級，如圖1-3所示。

但是，目前很多行業龍頭企業、上市公司仍然是傳統制造廠的思維模式，普遍采用自產自銷、以供定需的傳統商業模式。

即使在快消品行業，現在企業也大多使用傳統的渠道銷售模式，很少能直接觸達消費者。如何能夠更加貼近市場？如何通過完善的會員體系形成與消費者的互動機制與黏性，更好地了解不同年齡層次的用戶需求與不斷快速迭代升級的消費需求？如何在此基礎上以客戶需求為導向，倒推自己的市場定位與產品設計研發，以及原材料供應體系，通過在各地設廠或者整合當地的合作制造企業，形成集群式產業鏈，實現有針對性的線上線下聯動的渠道模式的變革？

面對互聯網帶來的巨大挑戰與商機，這些變革對于企業實現互聯網數字化平臺化轉型至關重要，甚至可以說是生死攸關。

然而，以客戶價值為主導，以消費需求為驅動，形成全新的C2M供應鏈管理體系，這是DNA的變革，并非做幾個新產品或者搭建一套電商系統就能解決的。這是戰略轉型，是企業發展的第二次曲線，絕非易事。

客戶價值是企業發展的原點與出發點。互聯網科技的發展使我們有機會更高效地觸達客戶，站在客戶的角度來思考客戶需要什么，從而使我們的供應鏈管理體系從傳統的以供定需模式，逐步變成以需定供與以供定需相結合的模式，再進而形成互聯網數字化平臺化的發展模式。

以中國為代表的發展中國家的制造業體系，正在經歷從低端制造向高端制造與智能制造轉變的發展階段。在這一升級過程中，企業單靠一己之力是很難完成整個產業鏈整合升級變革的。它需要企業家具有核心企業整合生態圈的思維。企業家在整合生態圈資源的時候，如果沒有站在客戶價值的角度思考問題，整合資源的方向就往往會發生偏差，不知道該將哪一些合作企業整合到自己的生態圈體系里面，不知道怎樣才能更好地滿足客戶需求。只有在知道客戶需求的情況下企業才能找到更好的合作伙伴，彌補自身的短板，產生更大的產業升級驅動力。這些都是想要帶領傳統行業中的企業向互聯網數字化平臺化的發展模式轉型的企業家需要著重思考的問題。

產業升級無法靠一家企業以一己之力完成，它需要整合生態圈資源來協同完成，而整合的出發點是客戶價值，與此同時企業還要懂得以合作共贏的生態圈賦能思維整合內外部資源，共同驅動產業鏈的整合升級發展。

1.3.2 生態圈賦能思維

我們在上文提到，供應鏈管理并不是零和博弈，而更多是環環相扣、合作共贏的生態圈管理。

在認知誤區三中我們提到了三星與蘋果之間的競爭。

生態圈是企業生存的根本，而合作共贏則是維系生態圈發展的基石。

每個行業里都有龍頭企業，它們看似強大，擁有很多資源，但不少企業缺乏合作共贏的生態圈賦能思維，它們終將被時代所淘汰。

行業龍頭企業應該跳出供應鏈上下游你死我活的零和博弈思維，而是借助自身的資源稟賦優勢，向生態圈上下游的合作伙伴提供多形態的賦能服務，形成更強的生態圈黏性。在幫助合作伙伴成長的過程中，借助自身對產業鏈未來發展方向的把握，帶領生態圈合作伙伴一起實現產業鏈的整合升級。例如，從初級低端制造升級成為更高效率、更低成本、更高科技、更高品質、更高附加值的高端制造與智能制造。

換言之，沒有合作共贏的生態圈賦能思維，企業即使規模再大，也不能稱為核心企業，充其量就只是行業龍頭企業而已。

產業互聯網的發展過程，是核心企業賦能產業生態圈、驅動產業鏈整合升級的過程。合作共贏的生態圈賦能思維是核心企業得以驅動產業鏈整合升級的重要基石。企業迫切需要建立對生態圈合作共贏的認知，只有這樣，才能吸引更多的生態圈合作伙伴與其業務發展形成協同配合，才能成為核心企業，并產生更強大的“光環效應”，建立超越競爭的供應鏈生態圈。

1.3.3 平臺化思維

在產業生態圈賦能過程中，即使核心企業擁有很好的資源稟賦，也無法靠自身資源搭建所有的賦能體系，或者即使核心企業有能力搭建所有的賦能體系，也不意味著每個賦能服務都具有比較優勢。

因此，核心企業在給整個產業生態圈賦能時，一定要搭建開放的平臺，整合內外部所有資源來共同賦能，只有這樣，才能滿足生態圈賦能過程中持續增長的賦能需求。

搭建開放的賦能平臺，核心企業需要遵循一個基本原則：核心要素內部化，非核心要素外部化。

什么是你的核心要素？核心要素既是你的核心資源稟賦優勢，也是你的核心競爭力。所以一定要自己搭建，而且要牢牢掌握在自己手里，并不斷強化，這就是核心要素內部化。相反，非核心要素則不一定是你的資源稟賦優勢，或者雖然你在某方面具有一定的資源稟賦優勢，但這一優勢并不是市場上最有競爭力的，也不是必須掌控的核心競爭力，這一優勢完全可以通過整合外部資源為己所用（而非為己所有），這就是非核心要素外部化原則。

因此，核心企業整合資源一定要具有開放平臺的思維，深刻認識到什么是自己的核心要素，并將其內部化，什么是自己的非核心要素，需要依賴外部資源整合。

在搭建資源整合的開放平臺時，核心企業一定要以客戶價值為出發點，以客戶需求為導向，以合作共贏為基本宗旨，整合市場上所有可以整合的內外部資源，共同賦能生態圈合作伙伴。

很多企業家都有一顆做大做強的心，也因此往往會落入上下游大小通吃的陷阱。他們在產業鏈的每一個環節都布局，恨不得把每一個環節上的錢都賺走，其結果往往是什么都做不好，甚至把自己原來的核心競爭力也弄丟了。所以我們經常會看到一些企業在高歌猛進之后，先是變成大而不強的虛胖，然后開始走下坡路，最終陷入危機。

我們以乳品行業龍頭上市公司N乳業集團為例來思考什么是核心要素，什么是非核心要素，以及如何對上下游企業賦能。

N乳業集團在產業鏈并購擴張時，需要給生態圈里的地方中小乳品企業賦能，幫助這些中小乳品企業全面提升競爭力，使它們成為效率更高、成本更低、產品更好的優質企業。生態圈里的這些企業成長升級了，N乳業集團自身才能健康成長，相應地，供應鏈與產業鏈也就實現整合升級了。

N乳業集團在這一賦能過程中，需要向這些生態圈里的地方中小乳品企業提供多元化賦能體系，包括供應賦能、營銷賦能、冷鏈倉儲物流賦能、金融賦能、科技賦能、加工制造賦能、產品研發設計賦能、企業經營管理賦能、行業資訊賦能等。每種賦能都是很重要的，但并非每種賦能都要靠自身的資源來實現。

在對以上資料做展開分析時，我們不妨問自己以下幾個問題：

·提供金融賦能一定要自己開銀行做融資嗎？

· 提供冷鏈物流倉儲賦能一定要自己建冷庫或自己買冷鏈車嗎？

·哪些是核心要素，一定要內部化？哪些是非核心要素，可以通過整合外部資源來共建賦能體系、共享收益？

當然，不同的行業，搭建賦能體系的方式和方法不同；即使同一行業，不同核心企業的資源稟賦不同，搭建賦能體系的方式和方法也會不同。然而無論怎樣，基于核心要素內部化、非核心要素外部化的原則來搭建一個資源整合的開放平臺，永遠是一種極為重要的思維理念。

1.3.4 整合全球資源的國際化思維

全球市場與產業鏈的融合是一股不可逆轉的潮流，全球化是時代趨勢，而互聯網的迅猛發展更是進一步推動了全球化的發展與全球產業鏈的融合。

對于很多發展中國家而言，融入全球大市場與全球產業鏈至關重要，這不僅是為了獲取原材料的供應資源與商品銷售的市場資源，更是為了獲取全球產業鏈體系中的各種資源，尤其是西方發達國家的金融資本、科學技術、人才、管理體系等資源。

全球產業鏈深度融合的進程是不可逆轉的。即使當前不斷產生的地緣政治沖突給這一全球化進程帶來了不少挑戰，但這也只是階段性的，它并不能改變全球化進一步發展的歷史進程。

全球產業鏈的融合正在變得越來越強，這就使得核心企業在整合賦能資源時，一定要擺脫自身的單一國家資源稟賦和利益格局的局限性，充分借助全球產業鏈深度融合的機會，做好全球產業鏈布局，在全球市場中整合賦能資源，向自己生態圈中的合作伙伴提供全球化賦能服務。

以金融資源為例，一家中國的核心企業在向生態圈提供金融賦能服務時，并非一定要從中國內地的金融資本市場獲取金融資源，也可以借助它的全球產業鏈戰略布局，從中國香港、新加坡、英國倫敦、美國紐約這些全球開放且充分競爭的金融資本市場中獲取金融資源。這樣，該核心企業給上下游交易伙伴進行金融賦能時才能突破單一市場的局限，變得更有競爭力。

產業互聯網并不只是一個提升交易效率的辦公自動化工具，它也可以幫助很多核心企業在資源整合上突破區域限制，實現跨國界、跨時空的資源整合，大大提升賦能效率與競爭力。

因此，在全球化快速融合的發展過程中，企業家一定要有全球產業鏈布局與整合全球資源的全球化思維。有關全球產業鏈布局與全球資源整合的解決方案，我將在本書的第四部分著重介紹。