領導力“核能”的秘密

2014年圣誕時分，我來到英國布雷肯比肯斯市中心的紅獅酒吧（Red Lion），找到一張寬大的皮革扶手椅，舒適地坐了下來。酒吧里爐火熊熊，讓我感到溫暖無比。我選擇這個時候來到酒吧是為了完成有關領導力的演講終稿，但我毫無頭緒。旁邊的酒桌上，一群男人正把酒言歡，熱火朝天地討論著他們需要中多少彩票才能不用工作、自在生活。突然，其中一位男士轉頭問我：“你覺得100萬英鎊的年利息能有多少？”“大概3萬英鎊？”我一臉茫然地猜道。聽后，這位男士淡然一笑。“確實，3萬英鎊足夠在梅瑟蒂德菲爾買一棟房子了。”有人隨口打岔道。“沒錯，但你要怎么花另外的29 800英鎊呢？”這位男士答道。大家頓時哄堂大笑。我也受邀加入他們，一起暢談世事。

之后的兩小時，我們就仿佛搭上一輛近代史列車，暢談沿途時代逸聞，旋風般地領略歷史發展。我們聊到南威爾士關閉礦井，談起中歐和東歐的移民涌入，提及一些國家的緊張局勢，所知之事，無所不談。但令我驚訝的是，無論話題如何，我們最后都會把話鋒聚焦在領導者身上。

領導者可以激發出巨大的情感力量，無論積極的還是消極的，他們都在情感上深深地影響著我們。當前，全球面臨領導力危機，[1]這次英國酒吧里的交談就是最好的證明。這個世界需要領袖。缺少了領袖，世界文明就會停滯不前，無法發展。

從本質上講，偉大的領導力就是有效溝通。偉大的領導者無不溝通自如、交流完美。與人溝通如魚得水，這樣的人才稱得上是偉大的領導者。而如今，溝通自如更是難上加難。現在的人寧愿低頭看手機，也不愿抬頭仰視那些領導者。這也正是我們必須克服的困難。

好在一套秘密的領導力語言（領導的語言）仍流傳在世：幾萬年來，世界上一直秘密存在著一套有關身體、語言、聲音的線索和信號，它從未消逝，至今仍影響著登上商界、政界頂峰的最終人選。過去很多人一直試圖解構這套秘密語言，領悟其深刻內涵。時至今日，隨著神經科學和行為經濟學領域的研究取得了重大突破，我們才可以更加準確地了解這套秘密語言的工作機制和原理。

本書是領導力語言的指南，將為你開啟秘訣寶庫，介紹各種實用技巧，幫助你快速掌握高效演講，讓你在演講中抓住重點、吸引聽眾、鼓舞人心。

但在達成這一系列效果前，我將先帶領你離開威爾士的紅獅酒吧，跨越時間長河回到2500年前的雅典，親自感受古老的希臘酒館的氛圍。酒館里的人大多身穿寬大外袍，一邊大口飲酒，一邊聊著那些無稽之談，樂在其中。這一點倒是跟威爾士紅獅酒吧的情形頗為相似。因此，讓我們欣然落座，共享美酒，淺嘗橄欖。看看那個角落，看到那個一臉認真、不停涂畫的人了嗎？他就是亞里士多德（Aristotle），正在撰寫那本《修辭學》（Rhetoric）。

修辭學

幾千年來，各種嶄新技術不斷涌現，變革愈加創新。但于我而言，亞里士多德的《修辭學》依舊是溝通藝術的終極指南。當然，不少人大肆贊揚馬基雅維利（Machiavelli）和戴爾·卡耐基（Dale Carnegie），但我始終認為，只有亞里士多德才是溝通專家。《修辭學》這本書不但注重科學演繹，還更強調觀察探究。最令我欽佩的是，早在人類文明剛剛萌芽之時，亞里士多德就已經在此方面有所建樹。

亞里士多德認為，實現良好溝通需要滿足三大條件：ethos（德）、pathos（情）和logos（理）（大家很快就會發現，許多偉大的事都“成三”出現……）。這三個希臘詞語的具體含義如下：ethos代表可信度，pathos代表情感，logos代表邏輯或邏輯形式（亞里士多德本人堅稱邏輯形式十分重要，哪怕它只是形式上的邏輯而不是真正的科學邏輯）。

毫無疑問，這是對的，不是嗎？很多人在權衡未來領導者的人選時，腦海中縈繞著三大問題，而亞里士多德的三大條件恰恰可以回答它們：“我能相信你嗎？”（德）、“我關心你的所言所行嗎？”（情），以及“你是確實做得妥當，還是只是做表面樣子？”（理）。

偉大的領導者在面對這三大問題時，都希望聽眾給予一個積極、肯定又響亮的回答。大家肯定不能純粹靠個人魅力或情感走向吸引觀眾。要想做好演講，大家就必須三管齊下，面面俱到。

這就像一張三腳凳：一條凳腿壞了，其他凳腿就無法穩立，這張凳子自然會塌掉。如果人們不信任某位領導者（無德），就不會在意其看法（無情），也會隨之懷疑其行文的真實性（無理）。同樣，如果人們完全不在乎領導者所言（無情），就不會信任其人格魅力（無德），更不會費心去聆聽他們的想法（無理）。另外，如果領導者發表了一些明顯錯誤的言論（無理），這便讓人們直接喪失信任（無德），也就更無情感可言了（無情）。

通過亞里士多德的修辭理念，我們可以馬上發現現代溝通的問題所在：很多人只在乎演講者行文邏輯的正確性，卻完全忽略了其人格魅力和情感走向。事實上，我們一直在接受這樣的教育：我們在演講時要避免情感化或自我化。帶著個人情感進行演講，會讓觀眾覺得不夠專業；要是再經常提及自己，觀眾還會認為演講者過于自我。參照亞里士多德的理念，德和情是演講的必要元素，是解決當前領導力危機的核心要點。

據英國的一項調查，僅有約1/5的人相信商界和政界領袖實事求是，[2]只有13%的人全身心投入工作。[3]現如今，人們更多地沉迷虛擬網絡，漸漸回避與現實世界中的人打交道。[4]

亞里士多德的修辭理念重出江湖，有助于解決當前的領導力危機。我這么說并不是因為我鐘愛古代元素，而是因為行為經濟學和神經科學的不斷發展恰恰證明了亞里士多德的修辭理念的準確性和合理性。

古代修辭學與現代神經科學的精彩碰撞

好了，你要是不介意的話，請稍作收拾，準備離開古希臘酒館，同我踏上全新的征程。沒錯，是時候啟程出發了。若有必要，你可以抓上一些橄欖，在沿途中細細品味。這次，我們將跨越國界，疾馳去往1994年的意大利帕爾馬。首先映入眼簾的是一個頂尖實驗室，里面全是腦部掃描儀和計算機。一位面孔和善、滿頭銀發的人正站在設備中間忙碌著。他就是意大利神經科學家里佐拉蒂。他擁有大眾認知中科學家普遍具有的特征：身穿白大褂，有一雙深邃的眼睛，跟電影《回到未來》（Back to the Future）中的布朗博士別無兩樣。但里佐拉蒂并不瘋狂古怪，他是全世界最偉大的神經科學家之一。現在，他正盯著運動協調測試儀：觀察猴子抓撓手臂和咀嚼堅果時的大腦活動（請務必注意那條提示，找到正確方法，觀察現象）。

今天可真熱……里佐拉蒂走向冰箱，拿出冰激凌吃了起來，測試儀隨之開始跳動。里佐拉蒂連忙轉身，看向測試儀上的數字，數字結果表明猴子大腦的部分活動與吃相關。他接著舔了舔冰激凌，測試儀再次跳動。后來，他又試驗了幾次，只要他吃東西，測試儀都會跳動。里佐拉蒂頓時領悟。這簡直太神奇了。盡管猴子一動不動，但顯而易見的是，它在腦海中不斷設想與里佐拉蒂同步吃著冰激凌。猴子的思維恰恰是里佐拉蒂行為的映射。

這是一個重大發現，代表了那種差不多每50年才會發生一次的深刻科學突破：確實，人們普遍認為里佐拉蒂的發現是DNA之后的又一重大科學成果，若論地位其足以跟DNA的發現相提并論。這一發現揭示了這樣的原理：人們看到某人有目的地行動時，會在腦海中反映此行為；然后，大腦會效仿并做出相同反應。

由此，里佐拉蒂創造了一個新術語——“鏡像神經元”。這些神經元進一步解釋了很多以前無法言明的現象，比如為什么看到某人用錘子敲到手指時，我們會感到害怕，不由自主地退縮；為什么看到有人錯過公交車，我們會感到無比沮喪；為什么戴安娜王妃逝世后，數百萬人走出家門，紛紛購買了紀念戴安娜王妃的《風中之燭》（Candle in the Wind）等。一旦了解了鏡像神經元，我們就會發現它無處不在：人群集體匆忙前行又放緩腳步；晚宴上，只要有一人開始打哈欠，其他人也會相繼打哈欠……歸根結底，這些現象都涉及鏡像神經元。

自那時起，人們投資數十億英鎊用于神經科學研究。這是又一重大科學成果。后來，我們有了神經銷售學、神經營銷學市場。不久后，神經蒂克（neuromantics，本詞由“神經科學”和“羅曼蒂克”相結合而成）也重回大眾視野——這對英國史班杜芭蕾樂隊來說是莫大的好消息，其意義在于神經科學標新立異，開拓性地揭示了大腦的內部工作原理。這就意味著我們可以針對曾經那些重大的猜想問題做出準確而科學的解答。

我不是神經科學家，我只是一名演講撰稿人，但此時此刻，我早已深深折服于神經科學與古代修辭學的密切關聯。亞里士多德的三大修辭理念與大腦三大構成部分即本能腦、情感腦和邏輯腦之間密不可分。

現在讓我們來深入了解一下大腦的內部構造（見圖Ⅰ.1）。

本能腦

本能腦位于大腦的最里層，又稱直覺腦、無意識腦、爬蟲腦等。這是大腦最原始的組成部分，可以追溯到500萬年前。這部分大腦功能強大，令人震撼。本能腦非常繁忙，95%的大腦活動都發生在這里；而且本能腦無比強大，在無意識狀態下，其工作速度是邏輯腦的8萬倍。

本能腦工作高效，強大有序，直接關系到我們的生存：事實就是如此，毫不夸張。本能腦執行的運作命令就是確保生存，不僅關乎個人的生存，更關乎一個種族及物種的生存。為此，只要本能腦有欲有求，它就能擁有絕對強勢的能力，直接掌控其他部分大腦的活動。這也是一件好事情。畢竟，還有什么比生存更重要呢？

本能腦主要靠兩種方式來確保生存。第一，確保心臟不停地跳動、血液循環流通、肺部維持正常呼吸功能等。這些人盡皆知。但本能腦還具有鮮為人知的第二種確保生存的方式：本能腦就像體內的守護神，它工作起來仿佛一個極其先進的閉路電視監測系統，成千上萬臺攝像頭掃視著人們身體的各個角落，不停地拍照，并根據過往記憶處理信息，隨后產生強有力的神經沖動。這些沖動本能地將我們引到它們認為安全有益的環境中，讓我們接觸值得信賴的人，并本能地帶領我們遠離它們認為危險、可怕的人和環境。這豈不是太神奇了？

確實……要不是有那么一點缺陷的話，這一切就太棒了。但問題就在于過去500萬年來，世界不停地變化，幾乎超出了我們的認知，本能腦卻從未改變。本能腦似乎仍然認為我們是在6萬年前的大草原上踱步而行的穴居古人類，但實際上，我們早已非同往日。如今，我們正窩在沙發上吃著薯片，玩著手機，看著電視節目。

領導者必須在演講中滿足聽眾的本能腦的兩大需求，即確保安全和尋求回報。但在搞清楚如何才能贏得本能腦的認可前，我們還需要了解大腦的第二層：情感腦。

情感腦

在專業語境中，僅是簡單使用“情感”這個詞就足以讓人惱火和不屑。究其原因，人們仍普遍認為“情感”是個貶義詞，是“不成熟的人”才有的且需要處理的問題。這是一種偏見，也恰恰證明了上述有關本能腦的觀點：本能腦似乎仍認為我們是在大草原上踱步而行的穴居古人類。然而，在對領導力的分析中，情感往往不容忽視。畢竟，如果演講時缺乏情感色彩，那么打動人心就難上加難。“情感”這個詞本身就暗藏玄機。“情感”即“E-motion”，源自希臘語，意為“由內而動”。“動”（motion）即“感動而行動”。

我給你講個故事。從前有個人遭遇了很嚴重的車禍：車禍導致他的情感腦永久損傷，但邏輯腦完好無損（記憶力特別好）。于是，另外幾個人靈機一動，想出了一個自以為聰明絕頂的主意——把他送到拉斯維加斯記牌，想著像電影《雨人》（Rainman）中的情節一般，賺很多錢，自此享受榮華富貴。但現實是，這群人將其送到拉斯維加斯后，壓根無法讓其順意而為。于是，他們又勸說道：“我們會讓你發大財的！”“可那又怎樣？”那人一臉冷漠地回道。由此可知，人缺少了情感，也就缺乏了做事的動力。

情感腦極其強大，其工作速度可以達到邏輯腦的20倍。[5]眾所周知，情感勢不可當。我們可以沉浸在情感中，無法自拔。這并不是某種詩意化隱喻，只是直白地用文字說明發生之事。當我們的情感波動時，大腦會分泌大量化學物質，它們會占滿我們的整個頭腦，包括催產素（愛的激素，讓人親密無間，想要擁抱等親密接觸）、血清素（增強自尊自信，讓人倍感自豪）、皮質醇（讓人感到有壓力、心生恐懼、震驚不安）等。這些化學物質會激發情感，讓人陶醉其中從而缺乏理性思考。可是，很多人對這些物質情有獨鐘，甚至極度渴望，花大量時間尋其蹤跡，只為獲得那片刻的情感滿足。

偉大的領導者清楚地知道這一點，所以他們滿足了人們的情感需求。相應地，他們也收獲了人們的鼎力支持。美國人擔驚受怕時，喬治·沃克·布什（George W.Bush）（美國第43任總統）用演講掃除了眾人的擔憂，給人們帶來了十足的安全感；英國人焦慮不安時，托尼·布萊爾（Tony Blair）（英國蟬聯三任的首相）激情演講，為人們帶來希望的曙光；人們悶悶不樂、緘默不言時，喜劇演員羅素·布蘭德（Russell Brand）為人們發聲，道出其內心的無限憤怒。這世間存在太多種情感——有數據顯示大約有412種，[6]而偉大的領導者要明確知曉激發情感的方法，在演講中對其掌控自如。

每位領導者都有掌控情感的獨特方式。情感不同，策略自然也不同。我當然可以花上幾星期侃侃而談，但奈何時間有限，我們只能暫且跳過，繼續了解大腦的第三層：邏輯腦。邏輯腦體積巨大，完全忽略它的存在未免有失妥當。

邏輯腦

邏輯腦約占大腦的85%，是目前大腦中體積最大、相對較新的組成部分。由于邏輯腦的進化，人類才與猿類生物區分開，擁有了交流、創作、發明等神奇的能力：從車輪到印刷機，抗生素到互聯網，噴氣式發動機到蘋果手機……古往今來，古代哲學家和啟蒙思想家無不驚嘆于邏輯腦的驚人智慧。但是，請你稍挪座椅，靠近一些，我將告訴你一個天大的秘密：其實，邏輯腦連人們所說的一半聰明也沒有。

大腦可以理性地思考問題，但并不代表會永遠保持理性：如果相信大腦永遠理性這一點，人就會陷入那種以點概面的古老謬論，即只要大腦稍微保持理性，我們就可以做出明確的判斷，那么極其明智的邏輯腦更不會出現任何差錯。但可惜的是，我們并沒有想象中的那么聰明。正如亞里士多德所言，證明問題靠的往往不是邏輯，而是邏輯形式。任何事情本身都可以顯得合乎邏輯。

邏輯腦沒有時間徹查和校驗收到的每一條信息，辨其真偽；相反，它更多地依靠經驗來尋找某種模式，從而做出判斷。例如，一個人曾經跟我說實話，那他現在告訴我的很有可能也是實話；如果一件事情聽起來合乎邏輯，那它很有可能就是真實且正確的；如果一件事情聽起來公正合理，那它很有可能就非常合理。

大家需要明確的一點是，這并不代表邏輯腦有些愚笨。邏輯腦本身并不愚笨。當我們心平氣和、精神抖擻、全神貫注時，邏輯腦完全可以超常工作，非常理性地思考和處理問題。只不過，邏輯腦需要多久才能呈現這種狀態？這才是問題的關鍵。

至此，我已經詳細介紹了大腦的三大構成部分，即成功演講的三大關鍵。本書將分為三部分來分別討論贏得本能腦、情感腦和邏輯腦的方式。下面讓我們來快速了解一下本書的框架。

贏得本能腦

本書第一部分將重點講述領導者贏得本能腦的方式。如前所述，領導者在演講中必須滿足本能腦的兩大首要需求：確保安全和尋求回報。

這就意味著領導者要像對待朋友而非敵人一樣對待他人。人們會本能地決定他人的好壞，[7]而這種判斷幾乎就在轉瞬之間：普林斯頓大學做過相關的研究，其結果表明該過程僅需1/10秒，[8]而且不需要任何有意識的干預。

人人都喜歡宣稱自己不隨便批判他人，而且毫無偏見，但事實并非如此。生而為人，帶有一定的偏見是本性，它可以保護我們免遭危險。大量研究都可以證明這一點。在此之前，你或許看過陪審團在證人還未開口發言時就能判斷其可信度。這種例子比比皆是。你知道人們更傾向于相信那些面龐削瘦、有著棕色眼睛的人嗎？[9]你知道人們更愿意相信那些娃娃臉的人嗎？[10]你知道人們甚至更可能相信那些與他們本人十分相像的人嗎？[11]曾有這樣一項研究：實驗對象需要依據候選人圖片預測競選成功的人。結果表明僅僅依據照片，其預測成功率就高達70%。[12]

這并不是隨意做出的本能判斷。真實情況是本能腦就像翻閱舊相冊一樣，對照存儲記憶庫快速檢索圖像，尋找彼此間的關聯。如果你看起來像對方印象中的某位好人，那恭喜你通過了測試；但如果你看上去像某位壞人，那很遺憾，你被淘汰了。這個過程極其迅速，領導者必須順利通關。

因此，領導者怎樣才能穩勝過關呢？很顯然，我們很難改變面容，但我們必須行動起來，盡力提高獲勝概率。

首先，我們的自我感覺會影響他人對我們的感覺。如果我們焦慮不安，其他人也會跟著焦躁起來；如果我們感覺良好，其他人也會愜意滿足。這一切都歸因于鏡像神經元（本章開頭提及）。令我驚訝的是，有些領導者在演講時心如死灰，卻轉頭苛責聽眾無精打采。如果你想要振奮人心、活躍氛圍，你起碼要精神抖擻，自我興奮起來。激情演講或許可以贏得人心，但消沉演講必將以失敗收場。

其次，呼吸也是引導情緒的關鍵。別擔心，我并不是要你一開始就學會瑜伽呼吸法，但你必須了解一個很簡單的道理：大家對他人的呼吸方式都很敏感。領導者在演講時應該深呼吸還是淺呼吸？我們通過呼吸向本能腦傳達兩個非常重要的信息：第一，這個人能否保持健康，勝任領導者？第二，所處的環境是否安全？

戴維·卡梅倫（David Cameron）在演講時經常使用短促淺顯的語句：平均每句話僅13個詞。[13]這比英國大多數重要政治家所說的話要簡短。另外，有些政治家話語冗長，就像威廉·黑格（William Hague）的平均句長高達40個詞，而戴維·卡梅倫的平均話語長度僅是其平均句長的1/3。戴維·卡梅倫曾在演講中談到“家庭支離破碎”，聊起“學校衰敗沒落”，提及“貧民窟”等，語句簡練有力，節奏快速，仿佛喘不上氣，給人以強烈的壓迫感。

究其根本，戴維·卡梅倫是運用了古羅馬的一種修辭手法——散珠格。這種修辭手法的重點是使用簡短語句。如果一個人說話急促且斷斷續續的，聽眾就會覺得他好像過于緊張，在不斷換氣調整。這表明說話人有些畏縮和恐懼。因此，如果你聚焦戴維·卡梅倫，詢問大家對其演講的感受，你就會發現很多人的反饋都是焦慮：他會讓人渾身不自在。甚至有人評價他的演講就像尖叫。因為他在演講時，呼吸短促又頻繁，所以才會給聽眾留下這種印象。事先聲明，我并不是說這種呼吸方式是絕對錯誤的。一些領導者故意用短句來營造緊張氣氛，在某些情況下，這種方法確實行之有效。

我們來研究下奧巴馬的說話方式。奧巴馬的呼吸很深，他可以一口氣說出140個或以上單詞，而且他說話流暢自如，語調又悅耳響亮，擁有別具一格的魅力。因此，就算他喋喋不休地講個不停，很多人也不會太介意。我在廣播中聽過奧巴馬談起埃博拉這種致命病毒已悄然奪去數以千計人的生命。雖然他講的內容令人恐懼，但他絲毫沒有讓我惶恐不安。我相信，無論世界面臨多么嚴重的威脅，至少有一位盡責的人在不斷引領著我們邁向光明的未來。這就是領導力語言。領導者心平氣和，擁護者自然也平靜自若。由此，領導者變得愈發自信，不斷傳播著正能量。

同樣，微笑也至關重要。如果你聽過名人演講，如比爾·克林頓（Bill Clinton）、托尼·布萊爾、納爾遜·曼德拉（Nelson Mandela）、理查德·布蘭森（Richard Branson）、史蒂夫·喬布斯（Steve Jobs）等，你一定會注意到，他們常常咧嘴大笑。他們都是發自內心地開懷大笑，毫不矯揉造作。微笑實在是太簡單了。很多領導者想要達成目標和贏得人心，都會選擇這種捷徑。但不少人總是愁容滿面，無法邁出第一步。有誰想沾染悲傷，自甘沉淪呢？因此，你不能推銷悲傷。當看到某人面帶笑容，積極推銷時，我們會本能地給出反應：“我想要買！”

另一個贏得本能腦的方法就是使用隱喻。隱喻幾乎無人談及。商業溝通中存在很多準則：多用主動語態；每個句子至多表達一種觀點；多使用簡單詞語，而非較長詞語等。這些準則簡單明了，易于實踐。可是，在我看來，如果你想擁有真正的權力，成為領導者，你還要知曉隱喻。隱喻提供意象，讓人難以忘懷。你只要洞悉隱喻的真正內涵，就會大徹大悟，銘記于心。

隱喻無處不在：從日常交流到新聞標題，再到書籍名稱，如《眨眼之間》（Blink）、《引爆點》（Tipping Point）、《助推》（Nudge）等。我們平均一分鐘會使用6個隱喻。[14]隱喻的選擇往往是決定辯論雙方勝負的關鍵。研究表明，僅僅改變文本中的隱喻就會極大地影響人們對于不同問題的回答，比如“股票價格到底是跌是漲”“當地政府應該采取何種措施應對犯罪”等。此外，因為人們壓根意識不到自己常常使用隱喻，所以隱喻才會有如此強大的力量。

作為領導者，你必須理解隱喻的力量：你需要合理選用隱喻，以在演講中贏得人心，同時避開不利因素，以免適得其反。

再舉一個例子。很多領導者在演講時常常運用汽車隱喻，比如“推動變革”“開足馬力”等。這些隱喻在商界和公共服務領域應用廣泛，也深受管理咨詢公司的喜愛。領導者發現運用汽車隱喻會更加吸引人心。畢竟，如果將公司比作汽車，他們就是司機，負責前行和控制方向。這種感覺令人滿足。因此，如果他們希望公司繼續運作，不斷前進，他們就需要點火，緊踩油門，然后讓汽車風馳電掣地向前駛去。這正是領導者熱衷于此類隱喻的原因：他們總是期望自己無所不能、不可或缺，而此類隱喻恰恰強化了這種自我形象。

但對觀眾而言，這種隱喻實在令人震驚，因為如果領導者是司機、領導者所在組織是汽車的話，組織員工就是汽車的各個零件。組織員工不再需要開拓創新，只需要全心全意地履行職責，僅此而已。一旦他們無法履行職責，毫無疑問，他們會被立即卸下并拋棄處理。因此，在演講時，領導者運用汽車隱喻可能會讓自己備感強大，卻會讓觀眾沮喪不安。當然，在調查期間，人們從不會直接表明“我不喜歡這些隱喻”，但他們會隱晦地回應：這些隱喻已在潛移默化中扎根腦海，讓他們沮喪、失望。他們會諷刺地低喃：“然后全速前進！”他們會說他們感覺慘遭“碾磨”……這句話多么刺耳，但如果他們的本能腦將自己設想成汽車的組成部分，這也就不足為奇了。畢竟，車輛零件的結局又能如何？——磨損殆盡罷了。

領導力語言引導我們遠離此類隱喻，轉而選擇更加自然且永恒的隱喻。隱喻的評估方法是思考這種隱喻在3萬年前是否奏效。若答案是肯定的，那此時此刻，它很有可能也能幫助我們贏得本能腦的認可。因此，盡量選擇那些關于人、食物、氣候和自然的隱喻吧。

關于人的隱喻可以培養親密感，增加喜愛度。當我們在擬人隱喻框架中使用與動作相關的語言（如“伸手”“抓住訣竅”“開始行動”等），功能核磁共振成像掃描儀顯示，部分大腦會興奮起來。這部分大腦如果獨立執行那些動作，就得以激活。因此，領導者可以將公司作擬人隱喻，這樣他們就能與員工達成某種關系，彼此影響……這就是領導力語言。這才是領導者走入人心的真正之道——貨真價實地贏得人心！

這一切相當奇妙，對吧？我保證贏得本能腦的方法遠不止這些，我會在后續章節中詳細介紹。接下來，一起來了解一下情感迸發的緣由吧。

贏得情感腦

情感腦就好比一家大型藥店，里面陳列著一桶桶皮質醇、血清素、催產素和多巴胺。我們不顧一切地闖入，陶醉在這些化學物質帶給我們的強烈情感中難以自拔（見圖Ⅰ.2）。人們會花大量時間來追求這些化學物質帶來的情緒快感，無論通過看電影，還是瀏覽社交媒體平臺，抑或坐過山車等。偉大的領導者知道如何激發大腦分泌這些物質，促使人們如其所愿，產生相應的情感。我在引言中提到過前倫敦市長的演講技巧，但技巧因人而異。每位領導者都有其獨特的演講技巧。我將在本書第二部分中對此展開詳細探討。

重復是一種激發情感波動的方法。它是古羅馬的一種修辭手法，原指首語重復法。歷史上很多著名演講都集中運用了首語重復法[15]，如丘吉爾的“我們將在海灘上戰斗”，馬丁·路德·金（Martin Luther King）的“我有一個夢想”等。重復可以帶來非凡的效果，其反復句式、情感張力和果斷預言可以讓人們情緒高漲。

領導者還可以在演講中通過贊美帶動觀眾情緒。贊美促使大腦分泌血清素，讓人們心生安寧，備感自信。眾所周知，鎮靜自信的人往往比焦慮暴躁的人表現得更好。這通常是個好消息。可是，為什么那么多領導者認為蠻橫霸道、唯我獨尊才是正解？這誰又知道呢？贊美會促使人們表現出色，它不僅對接受方有益，而且可以讓給予方心情舒暢、感覺良好。研究表明，人在發出贊美和接受贊美時，大腦中的血清素水平都會持續上升。這讓雙方彼此團結，讓雙方共創一個安全舒適、互幫互助的環境，讓身處這個環境中的人們都安心愜意、開心愉悅。

另外，講經典故事也是帶動情緒的有效途徑。如果一個人能聲情并茂地講好一個故事，這就會促使大腦分泌出三種不同的激素。我們在講述主人公的感受和個性時，大腦會分泌出催產素——一種讓人產生親密感的激素。它讓我們透過主人公視角看待嶄新的世界。隨著情節推進，主人公會身處艱難困境（每個故事都會在高潮設計困境，等待主人公解決矛盾），這時，大腦會分泌皮質醇，讓人感到有壓力和恐懼。故事接近尾聲時，大腦就會分泌多巴胺，獎勵主人公順利通關。這樣看來，當一切情節突然彼此串聯，融合發展時，我們便感到了無比滿足。

有人做過一項研究：一群人觀看了一個小動畫故事，故事講的是一個小男孩身患癌癥，只能生存幾個月，他和他父親是如何共渡這個難關的。動畫播放結束后，研究人員希望觀眾慷慨解囊，捐款幫助這對父子。觀眾們的慷慨程度與其大腦中皮質醇及催產素的分泌量成正比。沒有分泌皮質醇或催產素的觀眾沒有捐錢；分泌少量皮質醇或催產素的觀眾捐了少量錢；那些分泌較多皮質醇或催產素的觀眾捐了更多錢。因此，如果領導者希望改變觀眾的態度和行為，就必須刺激觀眾的大腦分泌這些化學物質。[16]

偉大的領導者通常都很擅長講故事。故事可以讓原本平凡的事變得崇高。我們可以講歷史故事，比如，你在演講中快速提及甘地或納爾遜·曼德拉的偉大事跡可以激發觀眾的各種情緒。當然，講個人經歷也沒問題。這些都不是重點。在領導力語言中，真正重要的是我們如何讓人們真切感受故事，從而帶動他們的情緒。

我認為情感講得足夠詳細了。接下來，讓我們步入下一個話題：如何贏得邏輯腦？

贏得邏輯腦

本書第三部分將聚焦邏輯腦，集中探討取勝之道。正如我所言，這并不是單純地建立邏輯，或者確保演講策略正確無誤（假設你已經準備就緒）。我關心的是語言，確保你所說的話聽起來合乎邏輯、沒有紕漏。

神經科學家表示，當我們聽人講話時，話語會分別進入大腦的兩個部分：一部分分析話語含義，另一部分分析是否悅耳。[17]因此，對于領導者而言，僅僅確保所言內容無實質性錯誤是不夠的，還必須關注語言風格；僅僅注重話語含義是不夠的，還必須關注風格音調；僅僅強化邏輯推理是不夠的，還必須關注演講節奏。

就是如此。上一段的最后一句話看起來確實不錯，對吧？究其原因，這個句子共運用了領導力語言的三種技巧，即頭韻、平衡和黃金“三”法則。這些技巧在現代交際中起著關鍵作用，但這一切都可以追溯到古代修辭。

有一天，我去我妻子露西的叔叔家吃飯。露西的叔叔是一位古典主義者。他知道我是演講撰稿人后，對我很感興趣，于是問我：“哦，你會使用三行平行結構嗎？”我當時完全沒理解他在說什么。起初，我以為他在試探我的領悟力。后來，他又解釋道：“三行平行結構是古羅馬的一種修辭手法，也叫黃金‘三’法則。當我們用三個字、三個詞或三句話來闡述論點時，這種結構可以讓人產生錯覺，覺得論點既完整正確又令人信服。”

這聽起來可能有些荒唐可笑，但他接著給我舉了幾個完整實例，如電影中的《善惡丑》（又名《黃金三鏢客》）、“恥辱啊，恥辱，他們通通給我了”，廣告領域的“一天一顆金星巧克力，保你工作、休息、娛樂隨心意”“豆汁，就在，亨氏”“快！裂！砰！”等。聽后，我簡直大受震驚。句型那么簡單，句子卻擲地有聲。這種結構必須成三出現，缺少任何一個，論證就會缺少震懾力和沖擊力。另外，如果再多一個，整個結構就會過猶不及、失去平衡、過于夸張，甚至有些令人抓狂。

情況就是如此。我似乎發現了英語語言的最大秘密。這不僅是一個理論或遺留下的某些古代修辭手法，眾所周知，這對整個結構都大有用途。2014年，喬治敦大學（Georgetown University）和加利福尼亞大學（University of California）的研究者針對黃金“三”法則做過一項研究。他們比較了成三結構清單和成四結構清單在不同的說服情景中的效果。[18]在每種情景中，成三結構清單都比成四結構清單效果更佳。因此，我們應該形容產品為“更快、更好、更便宜”，而非“更快、更好、更便宜、更美觀”。如果你對這篇研究感興趣，請自行搜索，它非常值得一讀。該研究的標題為“成三是魅力，成四要警惕”（Three Charms,Four Alarms）。

“什么？！”我聽到你大聲喊道，“這些研究者告訴每個人運用黃金‘三’法則，但他們自己定標題時還是忽略了黃金‘三’法則？”確實如此。但是，他們使用這個標準絕非毫無道理。其他研究表明，與毫無韻律相比，人們更愿意相信那些具有節奏韻律的話語。這有點瘋狂，對吧？屬實瘋狂，卻真實無疑。因此……“快韻律省時省力”“要想莊重大氣，試著加上韻律”，再或者“韻律？驚奇！”。

自古以來，韻律就很容易帶來信服。很多古代格言都能體現這一點。這就是威廉·莎士比亞談及“韻律與理性”的原因：這兩者非常容易混淆。人們總是認為韻律象征真理，但僅憑押韻就證明某個論述正確無誤是毫無根據和說服力的。然而事實上，韻律對掩飾謬誤非常有效。一天吃一個蘋果并沒有讓醫生徹底遠離我（An apple a day doesn’t really keep the doctor away）。如果該說法真實有效，那我們將在醫療服務上省下一大筆錢。再者，英語中有一個非常有名的拼寫規則——“字母i在e前”規則，即“一般情況下，字母i在e前面；只有當i前面是c時，i在e后面”。雖然這條規則簡直是胡說八道，但從小學二年級起，拿筆寫字的孩子就一直被灌輸著這種觀點。

艾倫·約翰遜還擔任英國教育大臣時，我曾經為他撰寫演講稿。我們還在教育部門工作時，正式的指導文件就已經下發至英格蘭和威爾士的2.4萬所學校，要求學校立即停止教授上述拼寫規則。原因很簡單，它確實有誤。這條規則不具備普遍使用性：它僅適用于大約50個詞，卻對另外大約900個詞毫不適用。但是，即使這種韻律有些古老（ancient）、略顯不足（deficient），且毫無科學依據（science），但它依然存在（看見這3個單詞了嗎？它們就是規則不適用的例子）。

很多人會說：“確實，一些人可能對韻律毫無抵抗之力，但這對我毫無作用。韻律在我的工作中毫無發揮余地。”大家都愛這么說。研究發現亦是如此：那些折服于韻律的人也極力否認韻律對其生活產生了影響。沒人能聰明絕頂到不受韻律的蒙騙。請不要忘記我在前面列舉的例子——“成三是魅力，成四要警惕”。這是喬治敦大學和加利福尼亞大學的研究者共同研究得出的結論。韻律不是用于欺騙的，它只是用于確保風格與內容的一致性。我在第一間領導力語言工作坊中解釋過這件事情。當時，一位商業銀行的朋友說：“哦，沒錯！就像這句‘你必須通過投機來累積’。”“就是這樣！”我答道。也許整個金融危機都建立于押韻的謬論之上。相反，要是人們堅持認為“投機導致倒閉”，我們或許可以避免危機。

領導力語言不僅關注語句的讀音，還非常注重語句的結構。如果你是電視劇《白宮風云》（The West Wing）的粉絲，你可能記得其中一集的標題采用了拉丁語，叫“發生其后，必其所致”（Post Hoc,Ergo Propter Hoc）。這個相當花哨的拉丁術語意為“發生在那件事之后，故必然因那件事而來”。這個解釋本身就存在謬誤：當兩個語句并列放置時，人們就會認為這兩個語句存在因果關系。

幾天前，我坐在倫敦威斯敏斯特的藍野豬（Blue Boar）酒吧里。當時，某黨派主席格蘭特·沙普斯（Grant Shapps）就坐在我的鄰桌，正在同一些記者交談。我便忍不住偷聽起來。當時他說：“我們削減了警方和地方當局的開支，民眾對這些機構越發滿意。”這句話說得特別有智慧。雖然沒有斷定，但他在話里向記者暗示了削減開支與民眾滿意度提升存在因果關系。沙普斯同時說明這兩件事，聽眾就會得出上述結論。“發生其后，必其所致”就是不正面斷言，通過暗示相關性獲取他人信任的良好方式。它適用于任何情形，比如“我們解散了人力資源團隊，利潤上漲了80%”。

人們一直對“發生其后，必其所致”這句話深信不疑。我年輕時常常去健身房運動。我記得有一次，一位比較成功的業余拳擊手曾告訴我，他聽說某知名拳擊手每次比賽前都會用馬尿泡手。因此，他就借鑒了這種技巧。“發生其后，必其所致。”雖然我個人認為，這位知名拳擊手大獲成功還要歸因于其他重要因素，但我不會當著他的面說明。畢竟，他的身材比我強壯多了。

領導力語言

領導者必須在演講中贏得本能腦、情感腦和邏輯腦。至于該怎么做，這就是領導力語言徹底顛覆現代交際的地方。大多數現代交際始于邏輯，止于邏輯，也敗于邏輯。大腦遵循本能工作，而領導力語言正始于本能。

從根本上講，我們人類靠本能生活。舉個典型例子，我們購物、駕駛、走路的方式等，無不依靠本能。大多數時候，我們沒有思考過所做之事，往往根據習慣、慣例和沖動行事。本能腦就像受到《格林童話》里的吹笛人操控一樣：笛聲一響，身體就會自動跟隨而去。我們受本能引導行事。這是事實，不只針對日常瑣事，也針對生活中很多最為關鍵的決定，比如與誰結婚、與誰成為摯友、在哪里生活、在哪里工作等。“我們一見如故。”“剛走進這間房子，直覺就告訴我，這就是我們的夢中情房。”“感覺沒問題……”這些表達都表明本能腦在思維活動中占據著首要地位。我們并不是率先依據邏輯行事的。我們為人處世始于本能。事實上，大多數時候，我們只會用邏輯腦去架構一個相對合適、看似符合邏輯的說法來支持早先做出的本能判斷。因此，我們可能先本能地喜歡某個房子的外觀，然后再形成邏輯思維來理性思考，以證明這就是我們要買的房子。我們會選擇性地吸收任何學校、設施和犯罪率的相關信息來支持本能的想法，同時忽略那些可能自證錯誤的信息。

這正是領導力語言始于本能的原因——大腦率先依靠本能活動。神經科學家用一個專業模型——A.P.E.T.模型（見圖Ⅰ.3）來證實這一原因。[19]我會簡化介紹該過程，就像我會在本書中簡化闡明很多復雜難懂的神經科學知識（如果我詳細解釋一切專業知識，估計你會覺得枯燥煩瑣）。該模型表明外部刺激會依照下列順序傳達至大腦各部分：本能腦→情感腦→邏輯腦。

那么，大腦實際是如何運作的呢？比如，你正在街上行走，有人朝你走來并伸手，大概想跟你握手。首先，你的本能腦會尋找并依據過往經歷處理這種情形，迅速判斷出當前情形是否安全。隨后，情感腦會分泌化學物質來做出反應：如果你感到害怕，它就會分泌皮質醇；如果你想要握手，它就會分泌催產素。最后，邏輯腦促使你行動，并進行理性思考以決定你是否要停下來與其交談。

無論誰遇到這種情形，大腦活動基本都是如此。只是，最終行動因人而異。不同大腦會激發不同反應。當路上有人禮貌示好時，一些人可能相當高興，也有一些人可能以為對方要搶劫，所以會驚慌害怕。這主要取決于個人的生活經歷。

這是我們在街上不期而遇時的大腦活動過程。當有人向我們初次介紹某位領導者時，我們的大腦也會經歷同樣過程。事實上，大多數領導者不合眼緣，一開始就敗北了。他們不是忐忑不安，就是面露難色，再就是漠不關心。要是有人一開始就擺出一副領導架子，這反而會給觀眾造成威脅，激發觀眾的負面情緒。問問你的朋友和家人，他們在生活中對領導者的評價。不出30秒，你就會聽到他們坦露沮喪、失望、憤怒等心聲。

領導力語言會顛覆這一局面。但這一切的前提是，領導者要逐步贏得本能腦、情感腦和邏輯腦。圖Ⅰ.4列出了贏得本能腦、情感腦和邏輯腦的一系列技巧。

如果你能理解圖Ⅰ.4中列出的部分技巧，而非其他未說明技巧，我會非常高興。因此，為了快速演示領導力語言模型的強大威力，我會使用圖中技巧，搭建溝通橋梁，向你展示這些技巧的實踐與應用方式。這并非表示溝通應該非常刻板、公式化，我只是希望說明溝通始于本能并向上遞進這一套模式的有效性。

序列一：處理棘手難題

我們該如何在溝通中處理棘手難題？那就是“同理心—價值觀—平衡”（見圖Ⅰ.5）。

讓我們在具體情景中應用這套流程：在英國廣播公司的“問題時間”訪談節目中，一位女士憤怒登臺，控訴其丈夫在英國國家醫療服務體系（NHS）中遭受了一些不公正的待遇，而政治家需要對此做出回應。政治家的應對流程如下。

同理心——我非常理解你生氣的原因。

價值觀——但是我們都希望國家醫療服務體系可以盡善盡美。

平衡——這也是我們承諾國家醫療服務體系的支出要與政府支出相匹配，同時每年提高5%的原因。

此番表述不錯。請看下一個情景應用：首席執行官宣布凍結工資后，員工憤怒情緒與日俱增。首席執行官回應如下。

同理心——我知道大家希望加薪。如果這一切由我獨立負責，我一定會給大家加薪，因為你們值得。

價值觀——但目前公司處于艱難時期。我們不能入不敷出，往里倒貼。這會讓公司陷入危機。

平衡——我知道這很艱難，但我們必須這么做。

這只是一種交流階梯。我們還可以嘗試通過其他交流階梯進行溝通。

對于會議演講的開場白，使用“幽默—故事—簡潔”這個模式如何（見圖Ⅰ.6）？

要做一場鼓舞人心的演講，“目標—價值觀—黃金‘三’法則”這個模式會不會恰到好處（見圖Ⅰ.7）？

要舉辦大型產品發布會，“呼吸急促—夸張—數字”這個模式如何（見圖Ⅰ.8）？

溝通的途徑不計其數，具有無限可能。最重要的是，你要在試圖依靠邏輯交流前，就贏得本能腦和情感腦。可是，很多領導者往往忽略了這件事，因此徹底敗北。要贏得全面徹底，而非僅僅聚焦某一部分——這正是那些懂得領導力語言的領導者的優勢所在。

序列二：做有說服力的演講

來吧，讓我們樹立更高的目標。嘗試依次應用6種技巧來運作兩種交流階梯（見圖Ⅰ.9）。看看我們能否利用這套公式進行一場快速、有力又獨立的演講。

第一，呼吸急促。使用短促有力、長短不一的語句，就像戴維·卡梅倫一樣。完全靠本能說話，傳遞危險的信息。

第二，重復。重復可以表現情緒，展示演講熱情和信念。

第三，平衡。這表示我們的觀點并非瘋狂至極，而是講求實際平衡；并非空穴來風，而是經過深思熟慮；并非愚蠢可笑，而是遵循邏輯。

第四，隱喻。我們播下思想的種子，但不能放任其恣意生長。畢竟，我們還要為其他技巧預留出發揮空間。

第五，夸張。這是其中的最佳技巧。它可以讓人們神魂顛倒、深信不疑，簡直屢試不爽。

第六，簡潔。簡潔明了地結束演講，就是如此。

我們來依次試試這兩種交流階梯。具體情景為：證明沒有人會討厭堅果（除非過敏）。喜歡堅果的理由如下。

腰果、開心果、榛子。

厚層巧克力甜點上往往會撒滿堅果來點綴。

圣誕時分，在火爐旁品嘗堅果，感覺非常美味。

堅果很適合在觀看電影時食用。

我不僅喜歡堅果的味道，還喜歡整個品嘗的過程……

每次品嘗堅果，都會讓我情緒高漲！

堅果讓我渾身酥麻。

因此，不要討厭堅果，開吃。

以上論述相當有效：整個故事完整自然，可以依次吸引本能腦、情感腦和邏輯腦，從而說服大眾愛上堅果。但是，我們同樣可以運用同一交流階梯來論證對立觀點。討厭堅果的理由如下。

高油、高脂、高鹽。

堅果不益于身體健康。

堅果是國家醫療服務體系的重點管控食品。

堅果不利于社會發展。

堅果體積小，但危害大。

堅果是沉默的殺手，潛伏在社會陰影下，準備隨時出手。

最初，我們只想淺嘗一個，但一個接一個地將其塞入口中……直到臉頰鼓起，滿口堅果。

因此，堅決不碰堅果。

顯然，這套公式適用于像“是否品嘗堅果”這種瑣碎的問題。接下來，我們看看這套公式在大型問題中的應用，比如氣候變化等重大問題。畢竟，我們需要采取行動來應對氣候變化。

我們的立場是呼吁全球攜手共進，采取行動，應對氣候變化。我們要說明世界并未充分應對氣候變化。

倫敦洪澇、非洲干旱、紐約怪異暴風雪……

然而，仍有人堅持認為世界壓根不存在氣候變化。

目前，科學家一直盡心竭力，應對氣候變化，但仍有一些人試圖抹黑他們。

仍有一些人鼓吹照常貿易。

氣候變化威脅世界。它并非遙不可及，而是近在咫尺。

我們無法逃避現實。

氣候變化是目前人類面臨的最大威脅。如果我們不去阻止，其他物種更無能為力。現在是采取行動的最佳時機。

讓我們采取行動，維護我們賴以生存的家園！

同樣，我們試著運用同一交流階梯來論述對立觀點：世界已經在應對氣候變化方面掌握了主動權。

產生了新型環保稅；開拓了全新碳市場；大規模投資再生能源。

世界各國都認為氣候變化正在發生。

世界各國都承認氣候變化因人而起。

世界各國已攜手共進，齊心合力共同應對氣候變化。

我們同心協力，贊揚已取得的豐功偉績，而非批判和抱怨未達成的目標。

我們都知道前路漫漫。

但是，如果我們用力過猛，應對過快，世界將會迎來共識危機。

到時候，世界將毀于一旦。

以上都是說明性示例，溝通階梯遠不止這些。贏得本能腦才是關鍵起點。因此，我將帶領大家更加詳細地了解本能腦這一有趣的部分。

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[1]在召開瑞士的達沃斯年會之前，世界經濟論壇事先調查了全球議程理事會的大約1500名成員，以確定當今世界面臨的關鍵問題。2015年的調查表明“缺乏領導力”是全球面臨的第三大關鍵問題，僅次于收入差距大和失業率持續增長。86%的成員表示，全球面臨領導力危機，信任是關鍵。按照0—10分的等級（0表示完全不相信，10表示完全相信），他們僅對非營利慈善機構的領導者打分超過5分，其余行業均低于5分。

[2]目前，英國乃至全球各地學者都多次調查過人們對信任度的看法。其中最重要的調查來自英國的益普索·莫里誠實指數（Ipsos MORI Veracity Index）。它從1983年開始對許多關鍵行業的信任度進行了評估。評估問題是“你是否認為（某個行業）實事求是”。2014年的調查顯示，僅16%的人相信政治領袖實事求是，32%的人相信商界領袖實事求是。

愛德曼國際公關（Edelman PR）發起了一項全球性的信任度調查。2015年《愛德曼全球信任度調查報告》（Edelman Trust Barometer）表明，2014年全球信任度整體下降。而且針對知情公眾，調查發現擁有受信任機構的國家數量降至歷史新低。

[3]該調查結果源自蓋洛普公司的《全球職場年度報告》（State of the Global Workplace Report）。該報告指出，敬業的員工常常滿腔熱忱，感覺與公司關系緊密。他們可以推動創新，促進機構向前發展。而不務正業的員工基本均遭裁員。他們每天恍如夢游、心不在焉、缺乏熱情。無法專注于工作的員工不僅感受不到一絲工作的快樂，還憂形于色。每天，他們非但做不出成績，反而還在漸漸吞噬其他優秀員工的成果。

[4]英國通信管理局（OFCOM）發布了關于人們對媒體使用和態度的年度報告。近年來，越來越多的人通過不同的設備頻繁使用媒體，使用次數的增長速度令人驚訝。

[5]情感腦的工作速度是邏輯腦的5倍（喬納斯·瑞德斯卓和謝勒·諾德斯特姆的研究得出）到20倍（蘭斯·任卡的研究得出）。可以說，鑒于情感腦可以分泌大量強大的化學物質，它比邏輯腦要強大得多。

[6]查爾斯·達爾文（Charles Darwin）在1872年的著作《人類和動物的情感表達》（The Expres-sion of the Emotions in Man and Animals）中指出，人類主要有6種情感：生氣、恐懼、悲傷、厭惡、驚訝和高興。2004年，西蒙·巴倫-科恩（Simon Baron-Cohen）用光盤只讀存儲器制作了一個互動情感資料庫，詳細介紹了412種情感。

Simon Baron-Cohen（2004）,Mind Reading:The Interactive Guide to Emotions,London:Jessica Kingsley Publishers.

[7]Malcolm Gladwell（2006）,Blink:The Power of Thinking Without Thinking,London:Penguin.

[8]該研究發現，人們只需1/10秒即可記住某人的臉部樣貌。即使這個人往后頻繁出現在人們視野中，人們也無法輕易改變對他的最初印象。

Janine Wills and Alexander Todorov（2005）,First Impressions:Making Up Your Mind After a 100-Ms Exposure to a Face,Pyschological Science,Princeton University.

[9]研究人員分別采集了40名女性和40名男性的面孔，評估了人們對這些面孔的信任度。研究發現，眼睛的顏色對信任度有著重要影響。擁有棕色眼睛的人比擁有藍色眼睛的人更容易獲得人們的信任，這主要歸因于棕色眼睛與臉型的組合，而不僅是眼睛的顏色。

Karel Kleisner,Lenka Priplatova,Peter Frost and Jaroslav Flegr（2013）,Trustworthy-Looking Face Meets Brown Eyes,Public Library of Science.

[10]Ilfat Maoz（2012）,The Face of the Enemy:The Effect of Press-reported Visual Information Regard-ing the Facial Features of Opponent Politicians on Support for Peace,Political Communication,01/2014,31（1）,pp.149–67.

[11]本·瓊斯和莉薩·德布魯因依托英國格拉斯哥大學（University of Glasgow）的神經科學和心理學研究所（Institute of Neuroscience and Pyschology），成立了臉部研究實驗室。他們進行了各種各樣的實驗，專門研究人們對臉部的偏好。

[12]這是一項基于州長競選的對候選人面部外貌的研究。州長競選是美國僅次于總統大選的重要選舉。

Charles C.Ballew Ⅱ and Alexander Todorov（2007）,Predicting Political Elections from Rapid and Unreflective Face Judgements,PNAS,2007,Vol.104,No.46.

[13]Simon Lancaster（2010）,Speechwriting,The Expert Guide,London:Robert Hale.

[14]出自詹姆斯·吉里的《譬喻演講》，2015年2月5日參照。然而，專家們仍對隱喻的構成各執己見。畢竟，隱喻可以浸入我們的語言，成為日常用語。例如，我們常常提及的“眉峰”或“喜馬拉雅山麓（foothills）”等詞都構成隱喻嗎？一些人認為它們就只是詞語，不摻雜任何隱喻。可是，于我而言，這些詞的確暗含了擬人意象——山變成了人，因此，這些都應該被視為隱喻。那么，像“宣傳”（propaganda）這類詞呢？“propaganda”一詞源于一種隱喻思想：撒播種子。“宣傳”一詞就是傳播和推廣這些思想，任它們生根發芽，肆意成長。不管怎樣，重要的是，隱喻遠比人們想象中的更加常見。

[15]首語重復法是英語中一種常見的修辭手法，指同一單詞、詞組或句子在數個連續的句子中反復出現。

[16]Dr William Casebeer and Dr Paul Zac,Empathy,Neurochemistry and the Dramatic Arc .Accessed 5/2/2015.

[17]Ian Sample,‘Brain scan sheds light on secrets of speech’,The Guardian,3 February 2004.Accessed 5/2/2014.

[18]Suzanne B.Shut and Kurt A.Carlson（2013）,When Three Charms but Four Alarms:Identifying the Optimal Number of Claims in Persuasion Settings,Social Science Research Network.Accessed 5/2/2015.

[19]最近，大量研究表明，本能腦至關重要。諾貝爾經濟學獎獲得者丹尼爾·卡尼曼（Daniel Kahneman）一直處于該領域的研究前沿。我強烈推薦他在2011年出版的著作《思考，快與慢》（Thinking Fast and Slow），該書由圣艾夫斯的艾倫·萊恩出版社發行。另外，我同樣推薦喬納森·海特的《正義之心：為什么人們總是堅持“我對你錯”》（The Righteous Mind:Why Good People are Divided by Politics and Religion）。該書于2012年出版，列舉了很多有趣的案例說明本能腦的欺騙過程。A.P.E.T.模型表明了本能腦的優先運作模式，其順序如下。

（1）A——激活劑，即一些描述性刺激。

（2）P——模式，即本能腦判斷是好是壞。

（3）E——情感，即觸發基本情感反應，隨后刺激大腦分泌激素（如有）。

（4）T——思想，即認知過程，大腦開始活躍思考，做出合適的情感反應。