磨破嘴皮的銷售

陳浩身兼數(shù)職，我自己又何嘗不是？

訂計劃，做文案，跑工地，招教師，出題目，做培訓(xùn)，對接幼兒園……當(dāng)然在最初的幾個月，干得最多的活兒是招生。

招生簡章發(fā)出去了，“從屬于杭州英特外國語學(xué)校”這一條吸引了不少家長前來咨詢，因為當(dāng)時杭州英特外國語學(xué)校已經(jīng)有十年辦學(xué)歷史，“外語特長、綜合素質(zhì)全面”的培養(yǎng)目標和辦學(xué)特色已經(jīng)深入人心，再加上初中畢業(yè)生有一定比例可以直升杭州外國語學(xué)校的高中部，所以初一新生招生，會吸引全省優(yōu)秀小學(xué)畢業(yè)生前來報名。看到和“杭州英特外國語學(xué)校”沾親帶故的一所新小學(xué)，家長們很想來看看。

招生辦公室的位置不好找，常常需要走到路邊接應(yīng)家長。因為附近一帶的民辦學(xué)校多，家長們常常是從那個學(xué)校的招生辦出來，又來到這個學(xué)校的招生辦。每次，家長一進我們的辦公室，第一反應(yīng)便是：太平和了！太樸素了！

一開口，家長便直奔主題：“英特西溪外國語學(xué)校的小學(xué)畢業(yè)生能否直升杭州英特外國語學(xué)校？”

我如實相告：“英特西溪外國語學(xué)校從屬于杭州英特外國語學(xué)校體系，畢業(yè)生有較大優(yōu)勢考入杭州英特外國語學(xué)校。”

家長又會追問：“較大優(yōu)勢太籠統(tǒng)，比例是多少？”

我回復(fù)：“上不封頂，下無保底。”

這個答復(fù)顯然很蒼白無力。同樣的問題，不少家長會來來回回問好幾遍。比如：“你們的師資怎么樣？”彼時好幾所新開的學(xué)校以大幅篇章介紹公辦學(xué)校借過來的名優(yōu)師資團隊，家長們就特別關(guān)心教師的職稱、教齡等。

我坦誠相告：“我是資深教師，團隊以年輕教師居多，不考慮引進公辦教師，但是我會以優(yōu)秀教練的姿態(tài)帶好這個團隊。”

“不考慮引進公辦教師”，是我當(dāng)時比較明確的想法。因為已經(jīng)有“公辦教師不能在民辦學(xué)校任教”的風(fēng)聲在傳，從長遠來看，公辦教師與民辦教師各在其位，各司其職，是一個趨勢。我希望招一群校編教師，在自己的培養(yǎng)下成長為一支有戰(zhàn)斗力的團隊。

接受家長的咨詢，是一個體力活。接待一個或一組家長的咨詢，往往需要好幾個小時。有些家長來來回回要來咨詢好多趟。每一次，我都親自接待，和他們講我眼中理想的小學(xué)教育，講學(xué)校未來的樣子。嗓子經(jīng)常是啞的、痛的，但是我想當(dāng)時的我是很有誠意的，也是信心滿滿的。我們沒有什么可以拿出來炫耀的條件，唯一能和他們講的，就是亮出真心和決心。

印象最深的是幀冪媽媽，她原來是中國美院的教師，后來在浙江龍泉青瓷研究所工作，丈夫和公公都是學(xué)霸，所以一心要讓孩子讀學(xué)區(qū)內(nèi)知名的公辦小學(xué)。她來了解了學(xué)校的理念之后，頗為動心，但是家里人意見相左。于是，在一次又一次到招生辦了解詳細情況之后，她把丈夫也請到了辦公室。兩個半天談下來，我居然說服了固執(zhí)的孩子爸爸。

到4月底，基本定下來要在學(xué)校就讀的學(xué)生已經(jīng)超過100人，接近招生計劃。我懸在空中的心終于放了下來。但還未落地，又被生生拉回半空。

有一位在家長群中頗具影響力的家長，去學(xué)校工地實地查看，碰到幾個工人在發(fā)牢騷，說是這個校舍估計半年都完工不了。她氣憤焦慮之下，把這件事公布在她們自己建的家長群里，一時間，人心不穩(wěn)，不少家長提出轉(zhuǎn)學(xué)。

業(yè)內(nèi)人士都知道，新校在開辦之初，場地因各種原因暫不能使用的情況屬常見，可家長們未必能理解。為了挽回這些家長的心，我一個一個做工作，表明態(tài)度，如果校舍不能如期使用，也會找到別的解決辦法。談判工作足足持續(xù)了10天，耗時120多個小時，依然沒有挽回大局。最后辦理退學(xué)、轉(zhuǎn)學(xué)的，依然有30多人，將近三分之一。

夜色深沉，從辦公室走出來，大概已經(jīng)是晚上11點多了，這段時間幾乎每天都是這個時段下班。走在空蕩蕩的小路上，我的心里滿是挫敗感，感覺雙腳踩在海綿上，想要努力卻怎么也使不上勁。往前望，夜霧蒙蒙，看不清方向；往后看，夜色凄涼，風(fēng)聲颯颯。但即便如此，新的一天，我們依然要笑著往前。如果遇到一點困難就氣餒，那還能做成什么事呢？來之前，我就做好了應(yīng)對一切困難的準備。

我又鉚足了勁，投入到新的招生工作中。

留給我的時間不多，我對自己下了狠命令，接下來，哪怕磨破嘴皮，也要來一個，留住一個。家長擔(dān)心第一年辦學(xué)沒有底氣怎么辦？家長在幾所學(xué)校之間難以選擇怎么辦……每一個可能遇到的問題，我都仔細思考過如何跟家長有效溝通。提前來跟崗實習(xí)的浙江師范大學(xué)應(yīng)屆畢業(yè)生陳海飛，在辦公室里才待了沒幾天就說：“郎校長，您這些天說的話，我們都會背了。”

也許是精誠所至，到5月底，學(xué)生人數(shù)又恢復(fù)到100余人。突破100人大關(guān)的那天，我破例按時下班，也放了辦公室同事的假。一路上，夕陽柔和地灑在樹葉上，泛著金光。我的內(nèi)心也閃著光芒。原來辦一所學(xué)校，最重要的是與社會、與家長達成精神的共鳴。

家長愿意給我時間，我也肯定會許家長和孩子一個美好的未來。