讓生意上的憂慮減半

我們常常花一兩個(gè)小時(shí)開會(huì)來討論問題，可是卻搞不清楚真正的問題是什么。只有分析清楚問題，才能有效解決問題，走上成功之路。

如果你是一個(gè)商人，也許你現(xiàn)在正在對(duì)自己說：“這個(gè)話題簡(jiǎn)直是荒謬至極，我干這一行已經(jīng)十幾年了，如果說有誰知道這個(gè)答案的話，當(dāng)然非我莫屬了。居然有人想要告訴我如何減少生意上一半的憂慮，這可真是荒謬透頂。”

這話一點(diǎn)也不錯(cuò)。如果我在幾年前看到這樣的標(biāo)題，也會(huì)有同樣的感覺。這個(gè)題目好像能幫你解決很多事情，但這種空頭話根本一文不值。

讓我們開誠(chéng)布公地談?wù)劙伞Ｒ苍S我的確不能幫你減少生意上一半的憂慮，因?yàn)閺奈仪懊娣治龅慕Y(jié)果來看，除了你自己之外，沒有人能做得到這一點(diǎn)。可是我能做到一點(diǎn)，就是可以讓你看看別人是怎么做的，剩下的就要看你自己的了。

前面我曾經(jīng)提過，聞名世界的尤利西斯?科瑞爾博士認(rèn)為：“不知道如何抗拒憂慮的商人，都會(huì)短命而死。”既然憂慮的影響如此嚴(yán)重，那么如果我能幫你消除憂慮，哪怕只有10％的憂慮，你是不是會(huì)感到滿意呢？很好，下面我就告訴你一位商人是如何消除憂慮的，而且節(jié)約了以前用來開會(huì)、解決生意上問題的70％的時(shí)間。

這個(gè)故事的主人公李昂，多年來一直擔(dān)任西蒙出版公司的高層主管，現(xiàn)在是紐約州紐約市洛克菲勒中心袖珍圖書公司的董事長(zhǎng)。

下面就是李昂的經(jīng)驗(yàn)：

“15年來，我?guī)缀趺刻於家ㄒ话氲臅r(shí)間用來開會(huì)和討論問題。討論我們應(yīng)該這樣還是那樣，還是什么都不管。我們這時(shí)會(huì)非常緊張，會(huì)在椅子上坐立不安，或在辦公室里走來走去，彼此辯論，不停地繞圈子。到了晚上，我會(huì)被弄得筋疲力盡。我原以為我這輩子大概也就只能這樣了，而且我干這一行已經(jīng)有15年了，我并不認(rèn)為還會(huì)有更好的辦法。如果有人告訴我，我可以減去3／4的會(huì)議時(shí)間，可以消除3／4的神經(jīng)緊張，那么我會(huì)認(rèn)為他是在癡人說夢(mèng)。可是，我現(xiàn)在確實(shí)能夠擬出一個(gè)恰好能做到這一點(diǎn)的計(jì)劃。這個(gè)方法我已經(jīng)用了8年，對(duì)我的辦事效率、我的健康和我的快樂來說，都帶來了意想不到的好處。

“這聽起來好像是在變魔術(shù)——可是正如所有的魔術(shù)一樣，一旦你弄清楚是怎么做的，就非常簡(jiǎn)單了。

下面就是我的秘訣：

第一，我立即停止了這15年來我們會(huì)議中所使用的程序。在以往，我那些同事會(huì)先把問題的細(xì)節(jié)報(bào)告一遍，最后再問‘我們?cè)撛趺崔k’。

第二，我訂下一條新的規(guī)矩，任何人想要問我問題，必須事先準(zhǔn)備好一份書面報(bào)告，并在報(bào)告中回答以下4個(gè)問題：

首先究竟出了什么問題？以前我們這種會(huì)議通常要開一兩個(gè)小時(shí)，可是大家還弄不清楚真正的問題在哪里。我們常常開始討論我們的問題，卻不愿提前明白地寫出我們所遇到的問題是什么。

其次問題的起因是什么？

我回顧了一下，竟然驚奇地發(fā)現(xiàn)，我雖然在這種會(huì)議上浪費(fèi)了很多時(shí)間，卻沒有清楚地找出造成這種現(xiàn)象的原因是什么。

然后這個(gè)問題能有哪些解決的方法？

在以前的會(huì)議中，只要有一個(gè)人提出一種解決方法，就會(huì)有另外一個(gè)人跟他辯論，大家也都爭(zhēng)論起來，常常扯到題外去。而開完會(huì)時(shí)，還沒有找到解決問題的有效方法。

最后你建議用哪一種辦法？

以前和我一起開會(huì)的人，往往為一種情況擔(dān)心幾個(gè)小時(shí)，并且不斷地繞圈子，從沒有想過所有可能的解決方法，然后寫下來：這是我建議的解決方案。

“現(xiàn)在，我手下的人很少把他們的問題拿來找我了。為什么？因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)要回答上面的四個(gè)問題，就必須把所有的事實(shí)搜集起來，仔細(xì)地考慮問題，當(dāng)他們做了這些之后，他們會(huì)發(fā)現(xiàn)大部分問題都不必再來找我商量，因?yàn)樽詈侠淼慕鉀Q方案，會(huì)像面包從烤面包機(jī)中跳出來一樣不斷地涌現(xiàn)。即使是那些必須跟我討論的問題，所花的時(shí)間也不過是以前的1／3，甚至更少，因?yàn)橛懻摰倪^程非常有秩序而且符合邏輯，最后往往都能得到很明確的結(jié)論。

“現(xiàn)在，在我們袖珍圖書公司的辦公室里，不再有人花那么多時(shí)間去擔(dān)心、討論出了什么問題，更多的是以行動(dòng)來解決問題。”

法蘭克?比吉爾是美國(guó)最了不起的保險(xiǎn)業(yè)巨頭。他曾告訴我，他不僅減少了他在生意上的憂慮，而且收入倍增，他使用的也是類似的方法。

“很多年以前，”法蘭克?比吉爾說，“我剛開始做保險(xiǎn)推銷業(yè)務(wù)的時(shí)候，對(duì)自己的工作充滿了無限的熱誠(chéng)和喜愛。然而，后來發(fā)生了一件事情，使我非常氣餒，我開始鄙視自己的工作，甚至想到過放棄。我?guī)缀醵家o職了——可是突然想起了一件事。一個(gè)星期六的早晨，我坐下來，想找出我憂慮的根源所在。

第一，我問自己：‘問題到底是什么？’我的問題是：我訪問過那么多的人，可是業(yè)績(jī)并不好。我似乎跟那些潛在的顧客都交談得很好，可是到最后快要成交的時(shí)候，顧客就會(huì)跟我說：‘啊！我想再考慮考慮。比吉爾先生，下次再說吧。’于是我又要再去找他，浪費(fèi)掉不少的時(shí)間，這使我覺得很頹喪。

第二，我問自己：‘有什么可能的解決辦法？’要找出問題的答案，一定得先研究以前的事實(shí)。我拿出過去12個(gè)月以來的記錄，仔細(xì)查看上面的數(shù)字。

結(jié)果有一個(gè)非常驚人的發(fā)現(xiàn)，就在本子上，白紙黑字寫得很明白。我發(fā)現(xiàn)我所賣的保險(xiǎn)里，有70％是在第一次見面就成交的；另外有23％是在第二次見面的時(shí)候成交的；還有7％是在第三次、第四次、第五次……才成交。這個(gè)發(fā)現(xiàn)讓我覺得很難過。換句話說，我?guī)缀跻话氲墓ぷ鲿r(shí)間，都浪費(fèi)在實(shí)際上只有7％的業(yè)務(wù)上。

第三，‘那么答案是什么呢？’答案很明顯，我立刻停止第二次以后的所有訪問，把空出來的時(shí)間拿來尋找新的顧客。結(jié)果真是令人難以相信：在很短的時(shí)間里，我就把平均每一次賺2．8美元的業(yè)績(jī)提高到4．27美元。”

法蘭克?比吉爾是美國(guó)最著名的人壽保險(xiǎn)推銷員之一，每年成交的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)都在100萬美元以上。可是他曾經(jīng)一度想放棄他所從事的職業(yè)，幾乎就要承認(rèn)自己的失敗。結(jié)果呢？分析問題使他走上了成功的道路。

你是否也應(yīng)該把這些問題應(yīng)用在分析你所憂慮的問題上呢？下面讓我再重復(fù)一下這幾個(gè)問題：

問題是什么？

問題的成因是什么？

可能解決問題的方法有哪些？

你建議用哪一種方法去解決？