序言

直到今天，竄貨依舊是許多企業不得不面對的主要問題。

在今天的互聯網時代，無論是線下竄貨還是線上竄貨，都使企業“頭痛不已”。為什么對許多暢銷產品，經銷商卻沒有積極性？為什么好賣的產品卻讓經銷商賺不到錢？一個重要的原因就是竄貨。竄貨是導致市場混亂的罪魁禍首，是導致廠商雙輸的重要原因。

竄貨管理就是要穩定市場價格，確保經銷商的利益，以提高經銷商的積極性，從而達到提高銷量的目的。企業原有的零散的防止竄貨的做法，對企業要面對的成百上千個經銷商來說，防竄力度遠遠不足，必然導致防竄效率越來越低，這已極大地影響了企業的防竄貨效果，竄貨事件有增無減，產品銷量不斷下降。因此，要在企業內部建立一整套科學的、嚴密的防竄貨系統，嚴格規范經銷商的行為，培養經銷商踏踏實實做好自己區域市場的思維方式，使防竄貨系統成為企業得以持續發展的有力保障。

本書將從以下10個方面進行闡述，幫助經銷商建立有效的防竄貨系統。

第1章：認識竄貨。本章主要介紹竄貨的概念、形式、性質、危害，以及竄貨管理的必要性。

第2章：市場督察部。企業領導應該高度重視竄貨問題，在組織架構上，建立一個專門處理竄貨的部門，企業領導要像重視銷售部、市場部一樣，重視市場督察部。防竄貨只有在企業各個部門的通力合作下才會有明顯的效果，否則，單靠銷售人員的單兵作戰，不僅效果甚微，還會浪費企業的人力、物力、財力。

第3章：防竄碼技術。經銷商識別碼是有效、公平、迅速、準確處理竄貨的基礎。本章主要介紹建立經銷商識別碼的方法，希望企業編制識別碼時，在堅持“容易識別、不容易被毀壞、標示成本不能過高、符合國家有關包裝文字規定”等原則的基礎上，能夠快速找到一種適合本企業產品的“經銷商識別碼”的標示方法。

第4章：經銷商選擇。竄貨不但與經銷商的類型有關，而且與銷售區域的劃分有關。企業通過選擇合適的經銷商，并且進行合適的區域劃分，可以為防竄貨奠定良好的基礎。

第5章：供貨限制技術。經銷商有貨才能竄，所以要從貨源上對可能竄貨的經銷商進行控制。如何確定限量供應的產品品種？如何確定所限制的產品數量？如何能夠既保證經銷商在本區域的正常銷售，又不使它有過剩的產品用于竄貨？對此，本章會有明確的指引。同時，本章也是筆者在實踐中的總結，對解決防竄貨的問題，作用非常明顯。實踐證明，對暢銷產品進行供貨限制，不僅不會使銷量下降，反而可以促使銷量提升。

第6章：返利激勵系統。本章主要分析不同的返利方式對竄貨的影響，以期找出既適合企業在不同發展階段的需要，又能起到防竄貨作用的返利方式。為了使防竄貨系統發揮重要作用，企業在設計返利系統時應靈活多變，在不同的年份或階段，采用不同的返利方式。筆者在實際工作中，根據實際情況對返利系統進行不同的選擇，獲益匪淺。

第7章：建立廠商監管系統。有效地管理經銷商，將分散的經銷商組織起來，就必須建立屬于它們自己的組織——廠商共贏委員會，將廠商的經濟利益捆綁在一起，迫使它們有一個集體的觀念。在現有的銷售網絡中，廠家與經銷商之間沒有了行政管理關系，只有經濟利益關系，那就應該充分利用這一關系，從而有效地進行管理和監控。本章將講述一個快速建立廠商共贏委員會的方法。

第8章：竄貨處罰制度。制定竄貨處罰標準，明確告訴經銷商竄貨的后果。本章對竄貨處罰方法進行了總結，并為讀者提供一個實用、有效的竄貨處理程序。

第9章：網絡竄貨。本章對網絡竄貨的原因及對策進行了詳細的分析。

第10章：經銷合同約束竄貨。為了規范市場秩序，使經銷商了解竄貨的后果，制定對違規經銷商的處理依據，必須獲得經銷商的承諾，使其愿意接受企業的處罰。這樣，督察部人員在處理市場違規行為時才有處罰依據。所以，竄貨處罰條款是經銷合同中的重要內容。本章將為讀者提供一些合同范本，以及經銷合同的制定方法。

本書既可作為幫助企業建立高效防竄貨體系的參考用書，也可作為高校營銷管理專業師生研究渠道沖突的輔導教材。

梅明平