1.2 理性與悟性

下面是我能想到最適合理解“理性和悟性”的解釋：

冷靜、冷靜、再冷靜=理性

有點、有點、還有點=悟性

人們常說愛情使人失去理性，但浪漫主義會反駁說，理性的不叫愛。不管他們怎樣爭辯，說到理性購物這方面，跟愛情的區別還是很大的。理性購物是不是就是考慮性價比？答案是否定的。性價比是指商品屬性、性能與對應的價格是否匹配，專業解釋應該叫：性能價格比。它是一個比值，我們通常講性價比都是宏觀的一種感受，誰也不會習慣每次去計算數字來評估性價比，因為商品性能會因屬性不同而完全不同，因此不必糾結這個概念。

我只是講，除了性價比，反映理性的還有一項指標，就是需求度。需求度足夠高，商品性價比好，兩樣結合起來，基本就可以判斷為理性購物了。理性購物的人通常不會因為突然發現某個商品而產生購買沖動，即使出現了也會極大限度地抑制自己的購買欲望，但絕對的理性購物者是不存在的。

理性還會衍射到人的許多行為，比如不愿意嘗試新的品牌或產品，他們認為這樣做會控制更換商品的風險，用理性的思維嚴格評估行為可能帶來的影響，行動偏于保守。理性的人的生活更容易呈現規律化，不喜歡輕易改變生活中的事物，厭煩不根據推理就行動的事情，所以偏于理性的購物者更加看重商品的質量與售后服務，因為與偏于感性的人相比，他們更加擔心商品的損壞與維修。

悟性說起來奇怪，有些消費者自稱對商品品質的經驗豐富，可以輕松地判斷擁有某件商品后能否改善自己的生活質量，這就是消費意識中的悟性人群，他們是純粹的消費主義者，積極地對人生充滿各種期盼。策劃者也非常欣賞與歡迎那些對生活類商品敏感的人，因為他們之間的語言話題是相對更加靠近的，一句頗有內涵的廣告語，會讓同樣充滿悟性的對方大嘆：我也是這么想的！

悟性在消費過程中起到了參與審視的作用，通過商家的介紹顧客能夠通過自己的悟性感受到商家的品牌形象與商品定位，這是最好的不言即懂。有些話說得太過直白反而是一種自賣自夸，所以很多商家喜歡隱晦地表達對自身的定位，這就需要依靠顧客通過悟性來感知這些信息，所以顧客的悟性通常是策劃者需要借助的，以便完成廣告的創意與傳播。

在讀書的時候，我們經常能聽到老師夸贊某些學生的悟性好，就是說別人需要通過反復練習的題目，悟性好的學生可以很快地掌握。對于同樣的事情有的人接受得快，有的人則接受得慢，但每個人都有悟性。在組織營銷時，是對悟性的一個抽取過程，與其說利用悟性，不如說是少數人的悟性創造并開啟了更多人的悟性。豁然開朗可以形容悟性，但熟能生巧指的并不是悟性。

理性和悟性并不存在沖突，一個善于分析，一個善于領悟，同樣是看待事物，理性的人善于通過分析判斷來指導自己的思維，而悟性的人善于利用自己的經驗快速做出抉擇，一個人可以同樣具備理性的分析能力與悟性的判斷能力，這是毫不排斥的，若策劃者能夠在這兩方面都有不錯的表現，他會很快的掌握常規技能，并且更容易找到屬于自己的風格方向，尤其是在悟性方面，對個人色彩發揮著極大作用，因為思維的敏捷會讓邏輯處在最前沿的狀態，理解新生事物最快，創造標新立異最快。所以無論你是一名顧客，還是一名策劃者，人的本質都不會發生改變，只是我們通過不同的角度發揮著身體上不同的特色，把人的本性充分發揮出來。

1.2.1 理性看待電子商務

理性購物是一件好事，可以節省支出，理性做電商更是一件大好事，理性可以讓賬目算得更清楚，把握營銷時機更準確，理性可以防止因小失大，可以塑造沉穩的銷售形象，這不僅限于電商領域，所有的商業中都離不開理性思維和理性的人。

有人說電子商務能解決失業問題，任何人失業都可以從事電商工作，是的，但經營電商和經營好電商是兩回事兒，有的人電商交易額做得很好，一年有幾十萬元或者上百萬元的業績，但是其中的利潤卻少得可憐，而有的人交易額沒有那么大，但其中的商品利潤卻非常高。雖然后者沒有前者贏利數額高，但驚人的毛利對個體戶來說更值得研究。他們是不同的生意模式，不同的人生理念和目標，如果前者的贏利再增加，后者的交易額再增加，他們看起來就會更成功。這個對比是想告訴讀者，生意怎樣只有自己清楚，就算有朋友愿意與你分享他的成功之路，但有些痛他是不會講出來的，也包括有些生意當中的秘密，比如他的進貨成本，或者他獨特的推廣途徑。這就是生意，電子商務就是生意。

理性把持對電商的態度，多多少少會被人認為是魄力問題，我倒不這樣看，人對風險的承受底線不同，魄力也難以衡量。尤其是初來乍到，不碰釘子的情況幾乎不存在，只是凡遇到難題，多聽身邊人的意見總是沒有壞處的，不怕選項多，反正你只能為一件事下一個決定，選項多了，考慮層面自然就多，把風險和生意前景看清楚才是真正的理性，運作是后面的事情，切記不要急于求成，因為后面需要理性發力的時刻還有很多。

理性還包括對電商基礎的認識、分析、預判，以及總結，行動要平衡利弊。“你敢拍，我敢賣！”聽起來有點為此一搏不為掙錢只為爭一口氣的意思，事實上賠錢的買賣沒人做，我所理解電商中的這句宣傳語就是說“你快拍，我大賣！”作為消費者面對這種情況，有人買單也有人不感興趣，暫且不管營銷口號是否奏效，商家是時刻保持理智的，只是看起來他很沖動，很有不怕賠錢的精神。

判斷與推理，是理性思維的核心，這可以很好地衡量電子商務的資本空間、運作空間和結果空間。雖然說靠時代機遇成功的人不少，但是目前的競爭非常激烈，細分出的每個階段部分都有很多等待我們決策的事，所以“憑感覺”做事，背后要有“感覺”出現的足夠條件和因素，經過反復和細致評估的“感覺”就會更靠近理性判斷。判斷可以概括理解為一種過程，每個判斷都具備風險，判斷也存在難易，像貨品的判斷、價格的判斷、消費需求的判斷、促銷的判斷，當然還有人與人之間的判斷。有人說這是“算計”，比“計算”難很多，其實這還是計算，根據計劃算出結果是正向的思維，如果先確定結果再倒向計劃，就會容易脫離自身客觀條件，脫節的風險會大大增加。

另外，理性看待電子商務還表現在不能單憑數據來評估生意做得怎么樣，這是幼稚的，我們都知道擴大交易額是為了搶占市場，在這背后有著更高的戰略意義，既不能代表公司的贏利狀況，也不能代表真實的市場占有力，因為某些營銷手段都是在放棄比較大的利益下開展的，而拉攏忠誠客戶的效果卻又難以評估。這本身與我們的市場有關，在國內電商爆發的這十年，消費者在評估市場，市場也在評估各大電商，網絡媒體的爆發也恰巧驗證了這種現狀，各種輿論與觀點層出不窮，信息量擴大的同時，也在把整個行業推向理性，讓企業與從業者不斷擴寬思考的范圍，為市場帶來更好的服務，意義積極且深遠。

1.2.2 悟性是建立在感性基礎上的理性

悟性高的人畢竟占少數，我也不認為自己是一個悟性很好的人。這跟從業經歷與社會閱歷息息相關，除了體感以外，和性格也脫不開干系，性格活潑的人，看待事情往往是積極的，性格憂郁的人，安全感和自信心就有可能是他的弱點。

從事營銷工作，悟性是用來察言觀色的，在變化中尋找變化。

就像老板的茶杯，我們通過悟性感受到自己是否需要把茶倒滿，當你覺得“我感覺……”出現時，思考會經歷一個快速過程，從看到、聽到轉化成“第一感覺”，通過第一感覺去判斷下一個行為，不過很有意思的是，每個人的判斷行為是不同的，這就是悟性的差距。之所以存在這個話題，我認為營銷是靈活的工作性質，客戶需要什么，如果能通過悟性來發掘，就會明顯地增進與用戶之間的信任關系，使用戶對你產生好感，百貨公司的銷售員也是如此。沒有悟性的營銷，就不會帶來額外的營銷。

一個有悟性的策劃者，會關心購買某件商品的用戶同時還需求什么，他能為用戶呈現哪些額外的銷售機會，并且是有利于用戶生活及更好地享受生活的機會，比如提示用戶在購買手機或平板電腦時，是否需要順便購買保護殼，是否設定贈送用戶貼膜等裝飾服務。通過理性研究后的行為表現，就會容易顯露出營銷悟性，這在電商營銷中是占絕對優勢的，你想到了，而我沒有想到，你的悟性就會帶來商機。

詩固有定體，人各有悟性，如何提高個人悟性，就不能限制在電商領域中探索了，悟性的關鍵在于是否去感悟，如何快速地悟懂，悟性高的人通常將自己的“體會”和“感受”融合在工作中，獲得屬于有利于工作的東西及智慧。