1　塑造選擇：什么影響了我的決策

什么是選擇架構

你或許以為，你的選擇完全是由你自己決定的，但這其實是一種錯覺。有個事實你可能并未察覺：當你在餐館點三明治時，當你愛人問你要看什么電影時，當醫生問你是否想試用新藥來降低膽固醇時，當你瀏覽假期回家的航班信息時，當你從公司的養老金計劃中選擇投資基金時……你的每一個選擇背后都有一個隱形的伙伴存在。

做出最終選擇的是你，但餐館老板、你的愛人、你的醫生、航空公司和你的雇主早已事先決定了將各種選項呈現給你的方式，而這將會有意無意地影響你的最終選擇。餐館老板設計了三明治菜單，他有可能把素食三明治列在菜單的右邊，把肉類三明治列在菜單的左邊。你的愛人在向你推薦一些電影的同時，會忽略掉其他的電影。你的醫生決定了如何向你描述各類控膽固醇藥物的副作用與功效。網站決定了航班的排序方式和你能看到的航班信息，有的網站會顯示航班準點率和行李費等，有的則不會。至于你的養老基金，如果你沒有主動做出選擇，你的雇主就會替你選擇默認選項。

我們或許能隱約感覺到，外部因素會影響我們的選擇，但我們卻沒有意識到，選項的呈現方式會對我們的選擇產生深刻且系統的影響。多年來的研究反復表明，選項的呈現方式會影響我們的選擇。如果公司的網站預先替員工選擇了某個養老基金，那么員工選擇這個養老基金的概率就會大大提高。對于同一種藥，醫生說“1%的人吃了這種藥之后會出現嚴重的不良反應”，或者“99%的人吃完這種藥都沒有不良反應”，會導致我們做出不同的選擇。同樣，你可能覺得是你自己在挑選三明治，但實際上，菜單上三明治的排序和名稱等都會影響我們的選擇。

上述細節都是“選擇架構”的一部分。所謂選擇架構，是指選項呈現方式的各個方面，它可以被有意或無意地操縱，以影響我們的最終選擇。同樣的選項以不同方式呈現，有可能改變最終的選擇。

在你做出選擇之前，已經有人塑造出了各個選項的不同特點，而這將在一定程度上對你的選擇產生影響。本書將詳細介紹選項的呈現方式是如何影響決策過程的。上面提到的餐館老板、你的愛人、你的醫生，還有你的雇主，都有意或無意地充當了選擇架構師的角色。簡單來說，選擇架構師設計了供你選擇的選項，同樣地，你也參與設計了供自己和他人選擇的種種選項。為簡潔起見，我將把選擇架構師稱為“設計者”，把做出選擇的人稱為“選擇者”。

選擇架構的力量異常強大，如果利用得當，設計者和選擇者都能從中獲益。但要實現這種兩全其美的效果，必須仔細研究選擇設計的每個細節，包括我們平時熟視無睹的諸多要素。畢竟，在面臨選擇時，我們往往忙于權衡利弊，以致無暇關注選項的呈現方式對我們的影響。但如果能夠把握個中細節，我們就能做出更好的選擇。