第三章　保險銷售員必懂的保險知識

熟知保險種類，給客戶更多選擇

內容簡析

大部分購買保險的客戶都是非專業人士，他們對保險的種類并不熟悉。保險銷售員要做的就是按照客戶能理解的方式，為他們介紹保險種類，并幫助客戶找到合適的險種。有了正確的保險需求之后，客戶才會產生購買欲望。

“有沒有那種，一旦生病就會賠付幾十萬元，還可以報銷各種費用的保險？”“我想買之前網上流行的愛情保險，現在這種保險要怎么買啊？”

在向顧客推薦保險的過程中，很多保險銷售員都遇到過一兩個像上面這樣的問題。其實這種情況在保險行業很常見，因為大部分購買保險的客戶對保險都不甚了解，也正因為他們不了解，才需要保險銷售員為他們答疑解惑。在解答客戶問題的時候，保險銷售員如果一直使用自己的習慣思維講述保險的種類，多半會讓客戶聽得云里霧里，其結果就是被客戶客客氣氣地請出門。

從客戶的角度來說，選擇保險時他們只會考慮哪款保險適合他們，哪款保險比較劃算。所以在銷售保險時，保險銷售員應該抓住客戶這個心理需求，用他們能理解的方式來講述保險。

保險銷售員遇到的最常見的問題，恐怕莫過于保險種類。總體來說保險分為兩大類，一是“人身險類”，二是“財產險類”。財產保險是指以財產和相關利益為保險標的的保險，它包括財產損失險、責任保險和信用保證險三大類。由于我國當前市場上最普遍的還是人身保險，所以這里不再過多敘述財產保險。

人身保險主要包括社會保險和商業保險，社會保險是政府強制繳納的各種保險，而保險銷售員銷售的都是商業保險。在商業保險中，保險銷售員需要熟知的主要有以下四類：意外險、壽險、重疾險和醫療險。

一、意外險

保險銷售員要給客戶講清楚意外險的概念。意外險，顧名思義，就是對意外風險進行保障的險種。所謂意外風險，指的是外來的、突發的、非本意的、非疾病的客觀事件，比如我們常見的交通事故、溺水、觸電、摔傷等都屬于意外事件。

意外險一般分為兩種：一年期意外險和長期意外險。一年期意外險交一年保一年，長期意外險保障期限比較長，不過保費比較高。對于大部分家庭來說，意外險買一年期的就足夠了。

與其他險種相比，意外險對被保險人的要求比較低，通常只要被保險人不是重度傷殘都可以購買。而且意外險的生效時間比較快，最快的第二天就可以生效，最慢的一周就會生效。

意外險的保險責任主要包括意外傷殘或身故和意外醫療兩個方面。意外傷殘或身故類保險就是直接給錢的意外險，一旦意外發生，保險公司會按照傷殘等級直接給予賠償款；意外醫療型保險則是醫院花多少報銷多少，比如由于摔傷產生的醫療費用，保險公司會按照合同進行報銷。

綜合來說，意外險比較便宜，杠桿比較高，比如成人花100元就能獲得50萬元的保障，所以，意外險通常可以作為客戶的第一張保單。

二、壽險

保險銷售員要告知客戶，壽險是最能體現保險的保障功能的保險。它主要是用于解決家庭經濟支柱倒下后，整個家庭不但會沒有收入，還有可能背負債務這種困境的。有了壽險，即使發生意外，經濟支柱因此離世，保險也能把未來該賺的錢留下來，繼續為家庭做貢獻。

壽險分為一年期壽險、定期壽險和終身壽險三類。一年期壽險價格比較便宜，但是每次購買都需要健康告知，如果被保險人的身體哪年出現狀況，第二年很有可能不能續保；終身壽險可以保終身，不過其價格比較高；定期壽險是指在一定期限內身故，就會獲得一筆賠付。

對于90%的家庭來說，定期壽險是最合適的壽險。定期壽險不僅價格比較適宜，而且其身故條件包括疾病、意外、自然身故，即使投保兩年后自殺也能獲得賠付。

購買定期壽險時，大部分客戶最苦惱的就是保障期限和保額。壽險保障期限方面，保險銷售員可以建議客戶購買20年或者到60歲，因為等到客戶老了，他們的孩子就大了，那時家里的主要勞動力就成了孩子，所以就沒必要再買壽險了。

其次是定期壽險的保額，這方面客戶主要考慮的應該是自己不在了，家庭會因此遭受多少損失。根據專家的建議，定期壽險的保額應該為家中貸款、撫養子女所需的錢以及贍養父母所需的錢的總和。

三、重疾險

保險銷售員要告知客戶：“重疾險屬于給付型保險，購買這款保險后，只要患了重疾，我們保險公司就會一次性給付賠償款。”

其實說白了，重疾險就是一種工作收入損失險。因為患者患大病的時間再加上康復期，總共需要兩三年。在這段時間內，患者不僅沒有收入來源，而且還會花費一筆不小的治療和康復費用。重疾險確診即賠，既能緩解患者的資金壓力，又能有效地幫助患者快速康復。

購買重疾險的核心是選擇好保額和保障時間。其中保額尤為重要，因為保額如果不足，在關鍵時刻是起不到作用的。專家建議的重疾險保額大約為50萬元，因為對于普通家庭來說，大病后3～5年的家庭支出和康復護理費用大概為50萬元。

重疾險的保障時間，一般在保證保額的基礎上去選擇，通常保額越多，保障期限越長。具體來說，重疾險分為短期重疾（保一年）和長期重疾，長期重疾的保障期限可以達到60歲、70歲，甚至是終身。

從整個家庭配置上考慮，具有收入來源的夫妻是保險銷售員推銷重疾險的第一人選，然后才是老人和孩子。

四、醫療險

保險銷售員要告知客戶，醫療險為客戶解決的主要是“看病貴”“看病難”這兩大問題，其賠付形式為報銷制。患者在就醫過程中產生的費用，醫療險多多少少都會報銷。值得注意的是，醫療外的費用醫療險是不會給予報銷的。

根據報銷的內容不同，醫療險可以劃分為五類：門診報銷金、百萬醫療險、普通住院醫療險、中端醫療險、高端醫療險。

門診報銷金就是平常感冒發燒報銷的門診費用，其意義不大，所以保險公司大多和其他險種捆綁銷售。

百萬醫療險是最常見的醫療險，在客戶中也最受歡迎。這類保險的保費比較低，保額比較高。無論多貴的病，有了百萬醫療險和醫保，基本都能解決，并且百萬醫療險還突破了醫保用藥的限制。

普通住院醫療險算是醫保的一個補充，它報銷的一般是一兩萬元之內的醫療費用，比較適用于嬰幼兒。

中端醫療險和高端醫療險注重的是看病的體驗和享受，這類保險的保費比較高，適用于中層人士和高凈值人士。