贊美也需有新意，陳詞濫調(diào)難動(dòng)人心

每個(gè)人都有自尊，都希望別人對(duì)自己的優(yōu)點(diǎn)有一個(gè)肯定的評(píng)價(jià)。據(jù)專家研究，一個(gè)人如果長(zhǎng)時(shí)間被他人贊美，其心情會(huì)變得愉悅，被說(shuō)服的概率也會(huì)增加。作為銷售人員，如果你能真誠(chéng)地、不使人感到虛假或敷衍地對(duì)客戶表示贊美，他們就會(huì)認(rèn)為你很體諒別人，就會(huì)對(duì)你表示友好，從而愿意與你作進(jìn)一步的交流。所以，在適當(dāng)時(shí)候說(shuō)出的那些微不足道的贊美的話，可能會(huì)收到讓你意想不到的效果。贊美是人際交往的潤(rùn)滑劑，是件好事，但也是件難事。毫無(wú)技巧與新意的贊美，不但不能打動(dòng)客戶，還會(huì)有奉承之嫌，甚至招來(lái)客戶的反感。

銷售情景：

鄭小姐原本是位身材苗條的女士，但自從生下第一個(gè)孩子后，身材完全走形了。為此，她現(xiàn)在無(wú)論買什么衣服，都不像以前那樣干脆，而是會(huì)反復(fù)斟酌，直到自己認(rèn)為真的合適才會(huì)購(gòu)買。

一次，她去一家服裝店買裙子，試了很多個(gè)款式，總是覺(jué)得不合適。她站在鏡子前感嘆道：“怎么就沒(méi)有一件適合我的啊，唉！”

這時(shí)候，專賣店的老板走上前去，笑著說(shuō)：“怎么了，美女，你的氣質(zhì)這么好，穿什么衣服都會(huì)好看的，試試這件吧，或許更適合你呢！”說(shuō)著拿過(guò)了身邊的一條連衣裙。

聽(tīng)了老板的這番話，鄭小姐拿過(guò)裙子，進(jìn)了試衣間，一會(huì)兒，當(dāng)她出來(lái)的時(shí)候，在鏡子前不斷地扭來(lái)扭去，她感覺(jué)自己穿上這條裙子還真是挺合適，而且非常漂亮，她的臉上露出了滿意的微笑。但這時(shí)候，老板又說(shuō)了一句話：“真是賞心悅目啊，您身材這么好，穿上這條裙子真的太漂亮了，跟電影明星似的。”

鄭女士聽(tīng)完，臉色馬上變了，順便說(shuō)了一句：“您是不是對(duì)每個(gè)試衣服的女士都這么贊美的啊？”雖然鄭小姐用了一個(gè)“您”字，但老板明顯聽(tīng)出鄭小姐口中的不悅，因?yàn)樗呀?jīng)放下衣服，離開(kāi)了專賣店。

分析：

案例中，鄭小姐之所以沒(méi)有購(gòu)買自己看中的那條裙子，是因?yàn)槔习迥蔷浜翢o(wú)新意甚至有點(diǎn)不符實(shí)的贊美：“真是賞心悅目啊，您身材這么好，穿上這條裙子真的太漂亮了，跟電影明星似的。”對(duì)此，鄭小姐的回答是：“您是不是對(duì)每個(gè)試衣服的女士都這么贊美的啊？”可見(jiàn)，不是任何女士都完全認(rèn)同別人對(duì)自己美麗、漂亮的夸贊，如果情況不符實(shí)，就會(huì)顯得虛假，你的贊美就顯得陳舊，產(chǎn)生不了作用。

在與客戶溝通中，贊美客戶能達(dá)到快速取悅客戶的目的，并在客戶心里留下好印象，因?yàn)槊總€(gè)人都喜歡聽(tīng)贊美的話，對(duì)贊美自己的人自然會(huì)有好感。如果我們希望贊美起到最佳作用，最好用點(diǎn)心，使得贊美有新意。否則，毫無(wú)新意的奉承的話，反而會(huì)增添客戶對(duì)你的不信任感，拉開(kāi)你和客戶之間的距離。

那么，作為銷售人員，我們?cè)撊绾巫屬澝里@得更有新意呢？

1.于細(xì)節(jié)處贊美

比如，如果客戶是一位女性，我們一開(kāi)始就夸對(duì)方“你很漂亮”，客戶一方面會(huì)感到高興，另一方面會(huì)不知所措。所以，單刀直入的夸獎(jiǎng)之前一定需事先扎根，否則的話只會(huì)成為令人難以接受的奉承。對(duì)此，我們不妨一反常態(tài)，從一些細(xì)節(jié)處贊美。比如，夸贊對(duì)方所帶的東西或飾品等，“你的衣服很合身”“飾品很可愛(ài)”“發(fā)型很有特色”……

這些夸獎(jiǎng)的話，表面上是在夸獎(jiǎng)東西，事實(shí)上是在夸對(duì)方有眼光，而被夸的一方不但不會(huì)不知所措，反而會(huì)因?yàn)樽约阂酝獾臇|西受到高估而感到高興，他們會(huì)認(rèn)為你們?cè)趦r(jià)值觀上存在著很大的共同之處，這樣，一下子就縮短了雙方的距離。

2.贊美對(duì)方的精神層面

①贊美對(duì)方的態(tài)度和行為

像“言行得體”“活潑大方”“容易親近”等夸獎(jiǎng)，為了在不同程度和不同模式上夸獎(jiǎng)對(duì)方，你必須準(zhǔn)備一些話語(yǔ)，仔細(xì)觀察對(duì)方，在適當(dāng)時(shí)機(jī)套入話語(yǔ)。

②贊美對(duì)方的品質(zhì)

比如，當(dāng)面對(duì)的是一位男士的時(shí)候，在銷售過(guò)程進(jìn)行的最后，不妨說(shuō)出這樣的話：“我覺(jué)得您是位值得尊敬的人”“您是一位好先生”“我覺(jué)得您真是位體貼的男士”……無(wú)須修飾脫口而出，給對(duì)方留下好印象。

③贊美對(duì)方的品位

如你可以贊美客戶的穿著：“聽(tīng)說(shuō)您退休前還是一名服裝設(shè)計(jì)師，是嗎？怪不得呢，您今天這樣搭配，讓人覺(jué)得耳目一新，您肯定有一套自己的搭配秘訣。”這樣的贊美，多數(shù)情況下都會(huì)讓客戶心花怒放。

所以，只有有新意的贊美，才能把贊美說(shuō)到客戶心里，進(jìn)而加倍成就他自信的感覺(jué)，從而有助于我們的銷售工作！