贊美也需有新意，陳詞濫調難動人心

每個人都有自尊，都希望別人對自己的優點有一個肯定的評價。據專家研究，一個人如果長時間被他人贊美，其心情會變得愉悅，被說服的概率也會增加。作為銷售人員，如果你能真誠地、不使人感到虛假或敷衍地對客戶表示贊美，他們就會認為你很體諒別人，就會對你表示友好，從而愿意與你作進一步的交流。所以，在適當時候說出的那些微不足道的贊美的話，可能會收到讓你意想不到的效果。贊美是人際交往的潤滑劑，是件好事，但也是件難事。毫無技巧與新意的贊美，不但不能打動客戶，還會有奉承之嫌，甚至招來客戶的反感。

銷售情景：

鄭小姐原本是位身材苗條的女士，但自從生下第一個孩子后，身材完全走形了。為此，她現在無論買什么衣服，都不像以前那樣干脆，而是會反復斟酌，直到自己認為真的合適才會購買。

一次，她去一家服裝店買裙子，試了很多個款式，總是覺得不合適。她站在鏡子前感嘆道：“怎么就沒有一件適合我的啊，唉！”

這時候，專賣店的老板走上前去，笑著說：“怎么了，美女，你的氣質這么好，穿什么衣服都會好看的，試試這件吧，或許更適合你呢！”說著拿過了身邊的一條連衣裙。

聽了老板的這番話，鄭小姐拿過裙子，進了試衣間，一會兒，當她出來的時候，在鏡子前不斷地扭來扭去，她感覺自己穿上這條裙子還真是挺合適，而且非常漂亮，她的臉上露出了滿意的微笑。但這時候，老板又說了一句話：“真是賞心悅目啊，您身材這么好，穿上這條裙子真的太漂亮了，跟電影明星似的。”

鄭女士聽完，臉色馬上變了，順便說了一句：“您是不是對每個試衣服的女士都這么贊美的啊？”雖然鄭小姐用了一個“您”字，但老板明顯聽出鄭小姐口中的不悅，因為她已經放下衣服，離開了專賣店。

分析：

案例中，鄭小姐之所以沒有購買自己看中的那條裙子，是因為老板那句毫無新意甚至有點不符實的贊美：“真是賞心悅目啊，您身材這么好，穿上這條裙子真的太漂亮了，跟電影明星似的。”對此，鄭小姐的回答是：“您是不是對每個試衣服的女士都這么贊美的啊？”可見，不是任何女士都完全認同別人對自己美麗、漂亮的夸贊，如果情況不符實，就會顯得虛假，你的贊美就顯得陳舊，產生不了作用。

在與客戶溝通中，贊美客戶能達到快速取悅客戶的目的，并在客戶心里留下好印象，因為每個人都喜歡聽贊美的話，對贊美自己的人自然會有好感。如果我們希望贊美起到最佳作用，最好用點心，使得贊美有新意。否則，毫無新意的奉承的話，反而會增添客戶對你的不信任感，拉開你和客戶之間的距離。

那么，作為銷售人員，我們該如何讓贊美顯得更有新意呢？

1.于細節處贊美

比如，如果客戶是一位女性，我們一開始就夸對方“你很漂亮”，客戶一方面會感到高興，另一方面會不知所措。所以，單刀直入的夸獎之前一定需事先扎根，否則的話只會成為令人難以接受的奉承。對此，我們不妨一反常態，從一些細節處贊美。比如，夸贊對方所帶的東西或飾品等，“你的衣服很合身”“飾品很可愛”“發型很有特色”……

這些夸獎的話，表面上是在夸獎東西，事實上是在夸對方有眼光，而被夸的一方不但不會不知所措，反而會因為自己以外的東西受到高估而感到高興，他們會認為你們在價值觀上存在著很大的共同之處，這樣，一下子就縮短了雙方的距離。

2.贊美對方的精神層面

①贊美對方的態度和行為

像“言行得體”“活潑大方”“容易親近”等夸獎，為了在不同程度和不同模式上夸獎對方，你必須準備一些話語，仔細觀察對方，在適當時機套入話語。

②贊美對方的品質

比如，當面對的是一位男士的時候，在銷售過程進行的最后，不妨說出這樣的話：“我覺得您是位值得尊敬的人”“您是一位好先生”“我覺得您真是位體貼的男士”……無須修飾脫口而出，給對方留下好印象。

③贊美對方的品位

如你可以贊美客戶的穿著：“聽說您退休前還是一名服裝設計師，是嗎？怪不得呢，您今天這樣搭配，讓人覺得耳目一新，您肯定有一套自己的搭配秘訣。”這樣的贊美，多數情況下都會讓客戶心花怒放。

所以，只有有新意的贊美，才能把贊美說到客戶心里，進而加倍成就他自信的感覺，從而有助于我們的銷售工作！