含蓄的贊美，往往能收到意想不到的效果

古語云：君子羞于口，而善于行。這種追求含蓄、委婉的審美標準是影響中國人乃至東方人性格內向的重要因素。在銷售中，也經常能遇到這種客戶，他們言辭謹慎，不愿意當眾表達自己，因為他們信奉“說得越多就錯得越多”的邏輯。對于銷售員的恭維，他們也比其他客戶更有“免疫力”，可能有些銷售員會認為，對于這類客戶，贊美是不起作用的。其實不然。任何客戶都有虛榮心，只是每個人所能接受的贊美方式不同，對于此類含蓄的客戶，如果贊美能委婉動聽些，勢必也能收到好的效果。

銷售情景：

小王是一名寬帶業務銷售員，有一天，他給一位客戶打電話，向客戶介紹后，客戶認為幫助不大，因此拒絕，并且理由很充分。

客戶：“我平時基本不在家，安個寬帶也沒用，還是算了吧。”

小王：“沒有關系的，真是很打擾您。對了，陳小姐，您是不是播音員??？聲音聽起來特別舒服?！?/p>

客戶：“你怎么知道的？我真的是在電視臺的播音欄目組工作?！?/p>

小王：“真的啊？看樣子我的感覺還真是沒錯，因為我覺得和您通電話感覺很好。陳小姐，您看還有什么其他方面需要我幫助您？”

客戶：“我前一段時間看到電信宣傳的小靈通，你可不可以給我介紹一下？”

小王：“好的……謝謝！”

這次通話的結果是這位客戶答應先送一部小靈通給她看看。

分析：

這則案例中，銷售員小王之所以贏得銷售的轉機，與其在電話中巧妙委婉地贊美客戶有極大關系。通過贊美，他獲得了客戶的認可。

的確，有時候那些冷靜、含蓄的客戶之所以難以對付，并不是他們不吃贊美這一套，而是他們存在這樣的心理：如果不采取相應的措施，就很可能會吃虧。但同時，他們又渴望被人認可，不想被人誤解。這樣造成的現實情況就是，他們本身在內心就很矛盾，是一個矛盾的集合體。銷售員要好好地利用這一點，采取合適的方法對客戶進行贊美。

那么，該怎樣以溫婉動聽的語言來贊美這類含蓄的客戶呢？

1.以請教客戶問題的形式來間接表達贊美之情

與客戶交談，把他放到較高的位置上，并虛心地請教其問題，能滿足其某種程度的虛榮心和好為人師的心理。可見，有時向客戶請教也是一種委婉的贊美方式。真誠地去請教客戶往往是打開成功之門的一把鑰匙。

“陳總，我早就聽說過您白手起家的故事，我真的很想請教一下您，當時您是怎么作出創業的決定的呢？”

“聽說您是通信方面的專家，想請教一下您……”

“專家就是專家，您提的問題都與一般人不一樣，都提到點子上了……”

“張先生，您在營銷方面這么有研究，有機會一定當面向您請教……”

“李總，您公司目前在物流服務領域做得這么成功，當初您是怎么想起來開展這項業務的呢？”

……

2.贊美不一定要通過語言的方式

在與客戶溝通的過程中，如果錯過了贊美客戶的機會，在隨后的跟進郵件、短信中可以再次表達，如：“和您通電話真的很開心，希望下次還有機會向您學習……”這樣的效果也非常不錯。要知道，間接贊美客戶有時能夠獲得比直接贊美更好的效果，因為它能夠更好地滿足客戶的自我心理需求。

3.用自己的語言表達出來

生活中，我們發現盡管有些銷售員經常贊美客戶“您的事跡，我早有耳聞，今日一見，果然氣宇軒昂”“久仰久仰”等，卻并沒有得到客戶的好感。這是因為，這些套用他人的贊美之言顯得有些做作、虛假。所以，在贊美客戶，尤其是贊美這類含蓄的客戶時，一定不可照搬他人贊美的語言，而要自己組織語言，以輕松、自然的語氣將贊美表達出來。

4.在恰當的時候真誠地表達出來

贊美要選對時機，才顯得自然。同時，對于客戶的贊美可以適當加入一些“調料”，如幽默。這樣更加容易調節氣氛，讓客戶在心里感覺非常舒服。

5.贊美的語言不可太過

一般來說，這類含蓄的客戶都是理智的。那些真誠、恰當的贊美，的確會讓其產生愉快的情緒，并對銷售員產生美好的印象，但太過分，就會適得其反，甚至會引起他的反感。

當然，贊美此類含蓄的客戶的方式還有很多，但關鍵的一點就是一定要發自內心地贊美客戶，只有真誠贊美，并將話說得動聽一些、含蓄一些，才會更容易讓對方接受！