贊美要有事實(shí)基礎(chǔ)，無根的贊美會(huì)弄巧成拙

人們常說：“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人的贊美。”因?yàn)槿祟惗奸L(zhǎng)著一雙愛聽贊美之言的耳朵，每個(gè)人都希望自己被尊重、被認(rèn)同、得到肯定，與此同時(shí)，每個(gè)人都會(huì)覺得自己有可夸耀的地方，所以，銷售員如果能很好地利用客戶這一愛聽好話的心理，就能成功地接近客戶，進(jìn)而獲得客戶的好感，如此，推銷成功的希望也就大得多了。

贊美客戶并不是無章可循、毫無章法的。贊美他人，最忌諱的就是空穴來風(fēng)、含糊空泛地贊美，毫無根據(jù)地奉承一個(gè)人反而會(huì)弄巧成拙。因此，在贊揚(yáng)客戶時(shí)，一定要就事論事，用一些具體而明確的事情來恭維客戶，這是贊美的基礎(chǔ)。

銷售情景：

有一次，原一平去拜訪一家商店的老板。

“先生，您好！”

“你是誰啊？”

“我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我剛到貴地，有幾件事情想請(qǐng)教一下您這位遠(yuǎn)近聞名的老板。”

“什么？遠(yuǎn)近聞名的老板？”

“是啊，根據(jù)我的調(diào)查，大家都說這個(gè)問題最好請(qǐng)教您。”

“哦！大家都這樣說啊？真是不敢當(dāng)，你說吧，到底什么問題呢？”

“實(shí)不相瞞，是這樣的……”

“站著談不方便，請(qǐng)進(jìn)來吧！”

……

分析：

每個(gè)人都渴望被別人贊美，獲得認(rèn)同，客戶也是。案例中，銷售大師原一平之所以能成功推銷，就在于他學(xué)會(huì)了贊美。用第三者“大家”的口吻去稱贊商店老板“遠(yuǎn)近聞名”，給予老板肯定，贏得了老板的好感和認(rèn)同，如此一來，接下來的溝通就容易多了。贊美客戶是件好事情，但并不是一件簡(jiǎn)單的事。尤其是那種毫無根據(jù)、泛泛而談的贊美，更有奉承之嫌，那么，銷售員該如何贊美客戶呢？

1.贊美要有根據(jù)

銷售員在贊美客戶時(shí)一定要有根據(jù)，這里的“根據(jù)”，指的是贊美要實(shí)事求是，要具體，這樣才顯得真實(shí)，容易讓人接受。那么，哪些是贊美中的“根”和“據(jù)”呢？這其實(shí)很簡(jiǎn)單，我們可以盡量讓贊美細(xì)節(jié)化，避免泛泛之談。比如，在與客戶交談的時(shí)候可以贊美客戶的經(jīng)歷、辦公室的布置等。

“張總，您那個(gè)部門的小趙說您是一個(gè)非常平易近人的領(lǐng)導(dǎo)，真是不假，一見到您，我就覺得特親切。”

2.間接贊美比直接贊美更有效

不太適合直接贊美客戶的時(shí)候，可以選擇間接贊美的方式，而這一方式通常更能彰顯出贊美的效果。間接贊美的方法有如下幾種。

①贊美客戶最關(guān)心的人或事

比如，客戶是位年輕女士，為了避免誤會(huì)與多心，不便直接贊美她。這時(shí)，不如贊美她的丈夫和孩子，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這比贊美她自己還要令她高興。

再比如，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶開著一輛與眾不同的汽車時(shí)，你對(duì)客戶說：“這車，真好看！”客戶自然會(huì)高興，但這樣并沒有真正起到贊美客戶的作用，因?yàn)檐囎硬诲e(cuò)是廠商的功勞，客戶只是花錢購買。如果你對(duì)客戶說：“這車保養(yǎng)得真好”或“你挑車的眼光真好”，這就真的是贊美客戶了。

②借用第三者的口吻來贊美

有時(shí)候，借用第三者的口吻來贊美會(huì)更有說服力。比如：“怪不得小張說您越來越漂亮了，剛開始還不相信，這回一見可真讓我信服了。”這樣就比說“您真是越長(zhǎng)越漂亮了”好得多，還可避免恭維、奉承之嫌。

③從否定到肯定的贊美

這種用法一般是這樣的：“我很少佩服別人，但您是個(gè)例外。”這樣的贊美更顯真實(shí)。

3.善于發(fā)掘客戶的亮點(diǎn)，贊美要有新意

真正的成功人士畢竟是少數(shù)，更多的是平凡人，他們鮮有卓越的成績(jī)，因此銷售員在面對(duì)客戶時(shí)，應(yīng)該從客戶身上的具體事件入手，任何細(xì)節(jié)都不放過，只有贊美得深入具體，客戶才會(huì)覺得你對(duì)他足夠重視，更能感覺到他所獲得的肯定是真實(shí)可信的。

4.發(fā)揮語言的魅力

語言是一門藝術(shù)，贊美也不例外，只有將語言準(zhǔn)確把握好才能得體地說出贊美的話語。要根據(jù)對(duì)象、時(shí)機(jī)、場(chǎng)合的轉(zhuǎn)換，用不同的語言措辭恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)贊美之情。語言是銷售員與客戶溝通的重要手段，贊美要真誠(chéng)，用語恰當(dāng)也是一種表現(xiàn)。

總之，贊美要落到實(shí)處，就要找到具體的贊美點(diǎn)，這個(gè)贊美點(diǎn)必須是客戶身上真實(shí)存在的，在贊美時(shí)指出細(xì)節(jié)，說明它的特點(diǎn)，給出自己的評(píng)價(jià)，這樣的贊美會(huì)讓客戶覺得有真實(shí)感，認(rèn)同你的說法，從而改變態(tài)度，就你的推銷進(jìn)行商談。