前言 讓專業銷售成為一種信仰

我寫書的沖動很久之前就有了，而且從一開始我就給自己規劃了一個龐大的寫作任務：要寫銷售流程主題的書，要寫銷售管理主題的書，要寫企業營銷數字化轉型主題的書，等等。而這一本，有些特別，它基于眾多銷售從業者和銷售型企業遇到的共性的業務挑戰，匯集了Easy Selling銷售賦能中心在長達10年的銷售賦能培訓和銷售業績改進咨詢服務中為大家提供的最佳解題思路與方法。恰如這本書的副標題“破解業績增長瓶頸，釋放可持續增長潛能”所體現的意思，銷售人員或銷售管理者不僅可以在這本書的每篇文章中獲得啟發與共鳴，而且可以找到困擾自己多年的業務問題的解決辦法，甚至就像被打通了任督二脈一般，從此“武功精進”，成長為高效能的銷售精英或管理高手，進而促進企業銷售業績的快速和可持續提升。

這本書共5部分，分別是“營銷理念篇”“銷售方法篇”“營銷策略篇”“管理方法篇”“人才選育篇”；書中共有55篇講述大客戶營銷實踐思想的專業文章。我在想，一年有54周，讀者差不多可以每周讀一篇。至于閱讀的順序，是從頭到尾按順序讀，還是根據自己的喜好先選最要緊的文章開讀更好呢？答案是“由你做主”。因為這本書中的每篇文章都短小精悍，自成一體，讀者無須像看長篇小說一般從頭到尾地讀。其實一周一篇的閱讀節奏挺好，讀完后還可以好好回味一番，再聯系自己的工作實踐復盤一番。如果還能據此制訂出一到兩條行動改善計劃，那就是把這本書的價值發揮到極致了。

“營銷理念篇”收納了10篇文章，直指銷售從業者常有的內心魔障。我經常說，凡事都要“持正念、用正法、走正道、圖正果”，而“正念”是一切的緣起。有些人害怕從事銷售工作，有些人不愿意出門見客戶，有些人總是埋怨自己公司的產品不給力，還有些人慢慢變成了“四方木”，推一下才會動一下。歸根結底，還是缺失了正確的營銷理念。“營銷理念篇”中的這10篇文章所傳遞的思想與方法，可以幫到很多人和很多團隊，使他們的內心從此再無魔障，能以正能量立于天地之間，開心快樂地面對客戶和挑戰。

“銷售方法篇”收納了11篇文章，透過坊間耳熟能詳的銷售技巧，揭示其背后的實戰價值與實用邏輯。使用銷售技巧的最高境界就是讓人看不到使用技巧的痕跡，仿佛摘葉為刀、踏雪無痕。很多人上了銷售技巧的課程，卻用不好這些技巧，原因有二：一是對銷售技巧心存偏見，認為技巧多半是用來引人入套的，因而在使用技巧時難以坦然面對；二是對銷售技巧只知其形不知其神，就像你得到一把屠龍寶刀，但如果你沒有學習寶刀背后的武林秘籍，終究還是無所大用。本篇恰恰是對以上兩類原因的正面回應和正確引導，希望大家用好“正法”，事半功倍。

“營銷策略篇”收納了9篇文章，是超脫于面對面銷售技巧的更高級的“武器”。要打勝仗，要長期打勝仗，光靠銷售技巧是不夠的，還需要有正確的營銷策略與戰略規劃做支持。一名銷售人員，如果覺得面對面見客戶就是銷售工作的全部，那一定會導致高成本低效能的產出；一位銷售團隊管理者，如果自我沉醉于幫助銷售人員搞定了幾家客戶、拿下了幾個訂單，那也一定會有角色錯位和不勝任管理工作的表現。人們常說，凡事預則立，不預則廢。這里的“預”就是指“策略”。對于大客戶銷售工作，光有匹夫之勇是不行的，既要強調執行速度，更要善于制定策略，謀定而后動。

“管理方法篇”收納了15篇文章，是全書的高潮和重點所在。雖然這本書的受眾面覆蓋了從事銷售工作的蕓蕓眾生，但我更希望企業銷售團隊的管理者能夠用心品鑒。如果管理者的頭腦是清醒的，策略是智慧的，規劃是有遠見卓識的，那將是企業之幸、員工之幸。但是，從調研數據中發現，80%的銷售團隊管理者都處于不能勝任的狀態，甚至停留在過去做銷售高手的角色認知上。我常常問一些銷售團隊管理者：“3年后，你希望成為一個怎樣的管理者？你希望你的團隊發展成怎樣的團隊？”我得到的回應更多的是模糊的，甚至有些迷茫。我想，如果他們有進步意愿，也愿意付出努力，只要他們能熟練運用本篇所闡述的銷售管理思想與方法，就一定可以學會“既能低頭走路，也會抬頭看路”，成為有勇有謀、智勇雙全的卓越管理者。

“人才選育篇”收納了10篇文章。縱有長槍大炮，決定現代戰爭勝負的仍然是“人”而不是“物”。人對了，事就對了。人不對，看似勝券在握的事情也會以失敗告終。銷售工作與其他企業職能部門的工作差異很大，對銷售人員開展培訓賦能工作也是困難重重。而且銷售工作歷來都是用數據說話，以結果論英雄。培訓工作到底能不能促進業績的提升？如何才能更好地促進業績提升？這是所有的銷售團隊管理者和負責企業銷售人才培養工作的專業人士必須深度了解和掌握的。在同質化競爭與常態化競爭時代，銷售能力的有效提升和銷售成功經驗的快速復制，是企業內生的，也是最可倚重的核心競爭力。

綜觀當今社會上主流的思想理論與方法論體系，大都來自歐美國家，屬于“舶來品”。必須承認，這些國際權威的銷售方法論在結構化、系統化層面確實做得不錯，但要真正用于實踐，還需要和本土的文化與價值觀相結合，需要使用者們有獨立的思考與靈活的學以致用，并將中西智慧相結合、理論與實踐相結合，以目標為導向、以解決問題為導向。希望這本書及我后續將陸續出版的以銷售為主題的系列專業圖書，能夠形成一個有獨立思想和價值主張的、已反復被成功實踐驗證的、具有中國特色的專業銷售方法論體系。

“讓專業銷售成為一種信仰”。無論你是一名普通銷售人員，還是一位團隊管理者，抑或是企業的營銷VP或總經理，都需要重視專業銷售方法體系對企業發展的不可或缺性，而且要從“信仰”的高度去學習和踐行，矢志不渝。這本書，就是我們建立信仰的開始。

易斌