營銷理念篇

成功銷售的3條從業信念

銷售工作是所有職業類別中最具挑戰性、最具成就感的特殊崗位。有的人說，銷售工作不是“人”做的，是“神”才能做的；也有的人覺得銷售工作沒什么技術含量可言，還把“坑蒙拐騙”的標簽強行貼在銷售人員身上。有的人熱愛做銷售，而且越做越喜歡，樂在其中，覺得這是人生中最值得體驗和堅持的事業；也有的人害怕做銷售，覺得要“用自己的熱臉皮去貼別人的冷屁股”，始終張不開嘴，邁不開腿，放不下面子。

但不管怎樣，如果你準備成為或已經成為一名銷售工作者，有3條從業信念必須明確和堅持。只有這樣，你的銷售事業才會順心順意，才能不斷向成功的頂峰攀登。

這3條信念分別如下。

●　我相信我的產品解決方案是最好的。

●　我相信我是最棒的銷售顧問。

●　我相信向我購買的客戶是世界上最幸福的客戶。

怎么樣？你是不是覺得這3條從業信念有些勵志，甚至有些“阿Q精神”？為什么成功的銷售從業者都要秉持這3條從業信念呢？

在Easy Selling銷售賦能中心的調研觀察中，我們發現：絕大多數業績不佳的銷售人員都有一個共同特征，即經常抱怨自己公司的產品沒有競爭力，難以滿足客戶的個性化需求。因此，他們在銷售過程中，總是表現得底氣不足，信心缺失，甚至覺得即使把產品成功推銷出去了，也有一定的“蒙騙客戶”成分。他們會想：如果銷售的是這個世界上最完美無瑕的產品方案該有多好呀！

與之相對的是，成功的銷售人員能更加理性和客觀地看待這個問題。他們的看法是：這個世界上本來就沒有完美的解決方案。而且，所謂的“完美”只是相對的概念。如果真的有完美的解決方案，那一定是“最佳的產品品質加上最低的產品價格”，那這就是徹底的“賣方市場”了。這樣的產品解決方案就像“皇帝的女兒不愁嫁”一樣，不需要銷售人員推銷就能占領市場。

因此，完全可以下一個結論：不管你的產品方案有多么樸實無華，總會有人賣，也總會有人買，只不過是銷售數量有多有少而已；不管你的產品解決方案功能有多完美，技術有多先進，也不能確保所有的客戶都會買，更不可能改變“好評和差評共存”的事實。最核心的一點不在產品本身，而在于銷售人員如何開展銷售工作，以及采用怎樣的心態和信念去開展銷售工作。

也許會有銷售人員問我：明明知道自己的產品方案不完美，怎么能在客戶面前說“我相信我的產品解決方案是最好的”？

接下來，就和大家談一談，面對可能還不夠完美的產品解決方案，銷售人員如何正確認知既有產品的價值，并通過自身卓有成效的努力，與客戶達成合作，并讓客戶成為“世界上最幸福的客戶”。

首先，你要相信：我銷售的不是簡單的產品或多產品組合，而是基于客戶需求的整體解決方案；在這個解決方案中，不僅包括產品本身的價值，還包括我的服務價值、品牌價值，銷售顧問可以貢獻的專業引導價值，以及我長期陪伴客戶成長的價值。

“產品價值=產品價格”。每家公司都有基于產品價值的定價考量，那就是基于整體解決方案的綜合定價，而不只是對產品本身進行的單一定價。例如，蘋果手機之所以能制定高價，絕對不是簡單地基于其硬件配置參數來定價的，而是基于加上其一流的品牌、完善的生態、卓越的售后服務價值而進行綜合定價的。

因此，作為銷售人員的你，應該堅信，你所銷售的產品價格與產品品質永遠都會趨向最佳的適配。銷售人員的責任和本分，就是全面和有針對性地向客戶彰顯產品解決方案的價值。產品解決方案有10分的價值，你就要傳遞出10分，這是恪盡職守。如果你只傳遞出了5分，那就是暴殄天物，是不稱職的表現。

很多銷售人員會天真地認為：“客戶應該是懂我們的產品解決方案的，我們無須花費時間向客戶介紹產品解決方案的價值，而應該把精力花在和客戶搞好關系，或者和競爭對手拼價格方面。”這樣的認知顯然是錯誤的，也會嚴重偏離銷售工作的根本價值。事實上，你銷售的產品解決方案越復雜，標準化程度越低，定制化程度越高，客戶對產品價值的認知程度就會越低。而且，即使客戶方有一兩個“專家級”的人物，也不代表采購決策鏈上的所有人都具有“專家”的水準。因此，在客戶端做好產品價值的充分彰顯，才是銷售工作的重中之重。

其次，要找到正確的客戶，用正確的方式進行銷售。因為沒有一款產品可以適合所有人的需求。產品獨有的目標客戶群體定位，決定了你的銷售目標與行動方向。蘋果手機有自己的客戶定位，小米手機也有自己的客戶定位。產品品質不同，體驗感不同，價位也會不同，目標客戶群體也會相應地有差異。

不同群體對產品的關注點不同。預算充裕的人買東西很少關注價格，預算一般的人更看重產品的性價比，預算緊張的人更關注產品的實用性及可承受的預算。愿意花錢買一部兩千元價位手機的人，不會奢望獲得上萬元價位手機的使用體驗。如果你一定要拿著上萬元價位的手機向一個預算只有兩千元的人進行銷售，只會弄巧成拙，還會被對方抱怨你的價格定得太高，或者對你的產品挑三揀四。

不要因為有少數客戶不接受你的產品就怨聲載道。在這個世界上，還有更多的目標客戶在期待著你的產品與你的用心服務。所以，不是你的產品不好，只是你找錯了目標客戶對象。只有和正確的人做正確的事情，才能確保正確的結果。

最后，要讓你的客戶成為世界上最幸福的客戶。這絕對不是夸夸其談，而是對客戶認真和負責任的表態。對客戶來說，幸福是什么？幸福就是和你在一起，能體會到開心和快樂，無論貧窮或富貴。

人們經常說：“要全力推動客戶和我們成交，因為只有這樣，對方才能成為世界上最幸福的客戶?！比绻悴荒艽龠M客戶與你成交，那無疑就是把客戶推向了“不幸”的深淵，因為客戶會因此無法享受你的高品質服務。如果不想讓客戶“不幸”，你就要全力與客戶“成交”。

如何讓客戶體會到與你合作的幸福感？

當然，你絕對不能夠欺騙客戶，向客戶說假話或胡亂承諾；也不能對客戶不負責，把產品賣出去后就撒手不管，不聞不問；更不能和客戶只談生意，不談友情。你和客戶在長期交往過程中積累下來的“革命友情”，正是讓客戶感到幸福的關鍵所在。如果你致力于打造自己的個人品牌，成為業內響當當的有口皆碑的精英人士，就能讓客戶覺得和你做生意，是一件無限榮光和很有面子的事情。

也許你會問：“我現在還做不到以上承諾，那如何保證客戶的幸福度呢？”你做不到，不代表你的競爭對手就能做到；而且你現在做不到，不代表你將來也做不到。如果你一定要糾結于“做不到”這件事情，那么產品做不到的地方，你就用自己最好的個性化服務和最無微不至的客戶關懷來讓客戶滿意。只要雙方建立了合作關系，你就有希望不斷地改進技術和服務水平，不斷地引領客戶的發展和進步。但如果連合作關系都建立不了，一切希望都會化為泡影。

結語

成功的人，一定付出了太多不為人知的努力；失敗的人，也必有太多不為人知的懶惰。本文所提及的3條從業信念正是銷售人員賴以成功的根本保證。秉持和踐行好這3條從業信念，銷售人員的心中自此再無“魔障”，并有所收獲。

●　工作和生活會更加坦蕩。

●　前進的步伐更加堅定有力。

●　不再自我否定和消沉。

●　擁有無限的正能量與工作活力。

把這3條從業信念寫在你的筆記本封面上，每天都大聲吟誦3遍。

不要擔心客戶會笑話你，因為客戶也同樣期待銷售人員擁有這三大成功信念。