1.1.4 開發信案例解析

很多人喜歡看具體案例分析，因為道理說起來都懂，真正操作起來好像就是另外一回事了。那么，這一小節，我們就從兩個實際開發信案例講起！

1. 開發信案例一

大家要知道，面對新客戶，第一封開發信的主要目的不是成單，而是用不讓客戶反感的營銷方式去調動客戶的興趣，得到回復和進一步互相了解的機會。

如果第一封開發信只是空泛地表達著“我的公司很知名”“我作為業務員很資深”，而沒有任何吸引客戶的產品來抓住他的眼球、調動他的興趣，人家憑什么浪費時間回復你呢？

比如，當你在客戶網站上看到下面這段話的時候，腦子里第一時間想到的是什么？你認為客戶想要通過這段話表達什么？

××× （a Michigan based company）was founded by a Police Chief who was shot in the line of duty and seriously wounded by robbery suspects. This incident occurred along a dark stretch of roadway …

翻譯注釋：

×××（一家總部位于密歇根州的公司）由一名警察局長創立，他在執行任務時被搶劫嫌疑人開槍擊中，身受重傷。這起事件發生在一條黑暗的道路上……

當我在客戶網站上看到這段話時，我把目光定格在了“Police Chief”上，我認為，專門在公司網站上介紹這個情況，說明客戶對自己的職業和經歷是相當自豪和驕傲的，以這個為引子來建立跟客戶之間的聯系，會更容易勾起他回復的欲望。

于是，我的開發信是這樣寫的。

Hello, ××,

This is Elisa from a Chinese company named ×× Co., Ltd. I’m so glad to get your news from Internet. I know your company was founded by a Police Chief, so I think The Lights must be used with specific requirements, and the quality must be guaranteed.

As a lighting company specializing in digital RGB LED products for several years, we hope that we can have the opportunity to cooperate with you.

Hope there is something helpful we can do for you based on mutual benefits.

https://www.×××.com is our web page for your reference.

Best regards,

Elisa

翻譯注釋：

你好, ××

我是來自中國 ×× 有限公司的 Elisa，很高興從互聯網上得到你的消息。我知道，貴公司是由一位警察局長創辦的，所以我認為對燈的使用有特定的要求，而且質量必須有保證。

作為一家專注于數碼 RGB LED 產品多年的照明公司，我們希望有機會與您合作。

希望我們能在互惠互利的基礎上為您做一些有益的事情。

https://www.×××.com是我們公司的網頁，供您參考。

致以最誠摯的問候，

伊莉莎

我寫這封開發信的目的只是嘗試與他建立聯系，雖然隱約覺得他會回復，但是就算他不回復，我也為下一次跟進做好了準備。

幸運的是，他回復了！

Hello, Elisa,

Yes, the Police Chief is me.

Thanks for your information. Please give me some time to look everything over and I will be in touch with you.

Thanks again,

××

翻譯注釋：

你好，伊莉莎

是的，你提到的警察局長就是我。

謝謝你的信息。請給我一點時間，讓我把一切都看一下，我會和你聯系的。

再次感謝，

××

然而，幾天后，我并沒有收到他的消息。

當客戶說“我幾天后與你聯系”或者“我下個月就下單給你”的時候，很多業務員會選擇被動等待，怕聯系客戶太頻繁，讓對方反感或不悅，其實這種做法是欠妥的。客戶很忙，可能那句“I will be in touch with you”只是他的隨口敷衍，也可能他轉頭就忘記了自己的“承諾”，而我們還在傻傻地等著。

因此，當客戶不再給我們發消息的時候，業務員不能僅僅等待，要學會主動出擊。

于是，我又發出了第二封郵件。

Hello, ××，

Hope you are doing well!

Several days are gone, and I still haven’t received your updates yet. I think perhaps you forget me. To be honest, I’m curious about your product application. I’m a big fun of police work. So if anything I can help you on LED lighting’s use, I’d love to do it. It would feel so good and I would also be proud of myself.

Best regards,

Elisa

翻譯注釋：

你好，××

希望你一切都好！

幾天過去了，我仍然沒有收到你更新的消息。我想，或許你已經把我忘了。說實話，我對你的公司應用的產品很好奇，并且我很崇拜從事警察這份工作的人。所以，如果在燈具的使用上，我有任何可以幫到你的地方，我都很樂意去做。那種感覺會很棒，我也會為自己感到驕傲的。

致以最誠摯的問候，

伊莉莎

很快，我收到了他的再次回應。

Hello, Elisa. The web address you provided in your first e-mail isn’t working. We are looking for a most effective version of a Cree XQE in white and an IR version of the same LED that is 850nm. Do you have anything?

翻譯注釋：

你好，伊莉莎。你在第一封郵件中提供的網站地址打不開。我們正在尋找最高效的白色Cree XQE和同一燈珠的850nm IR款，請問你能提供嗎？

雖然因為這個客戶所需的產品與我們主營的產品有出入，最終我們并沒有達成合作，他也不是我需要重點跟進的客戶，但是最起碼我們建立了聯系，并且我了解了他的具體需求，為后續合作打下了基礎。

業務員要清楚地知道，并不是每一個建立了聯系的客戶都能最終完成成交，做外貿工作要端正心態，戒驕戒躁，穩中求勝。

2.開發信案例二

2020年的圣誕節，我在一個外貿網站上發現了一個發布于2017年的詢盤信息。產品對口，而且有具體的客戶郵箱，我便以那款產品的名稱為標題，試著發了一封簡單的開發信，雖然在這一過程中，我心里想著：“這畢竟是較長時間前的詢盤信息了，有可能當時發信息的人早已離職了！”

果不其然，郵件發出后被退了回來。但是，通過郵箱后綴，我輕松地查到了對方的公司網站，發現這居然是一個潛在的優質客戶—一家實力雄厚的上市公司！

我仔細瀏覽了對方的網站，除了了解了對方的產品需求之外，還發現了更多關于該公司高層領導的信息。為確保客戶能看到我的郵件，我通過谷歌搜索該公司CEO的名字，首先結合社交平臺了解了更多他的個人信息，然后用了一個很簡單，甚至有點僥幸的方法找到了CEO的郵箱（CEO名字+公司郵箱后綴），并通過提供郵箱驗證服務的專業網站確認了郵箱的有效性。

最后，我著手寫下了一封郵件。

Hello, Roland,

This is Elisa. Merry Christmas to you! Hope this mail finds you well.

From your website, I know the power adapter is what you need for your products. Also, I got to know that your colleague Mr. Heinz was interested in Desktop Adapter 15VDC/3A before. Below is the introduction of my company’s products.

? Desktop & Wall-mounted adapter on sale

? White or black case for optional

? 3 years warranty

? Global safety certificates: UL, TUV, GS, PSE, RCM, SAA, C-tick, KC, GS, BLS, CE, FCC, CCC, NOM

? Customized AC/DC plug

? 1.2m/1.5m or customized cable line

? 5.5×2.1/5.5×2.5mm DC jack or customized

We’d like to provide you with a free sample for testing and free shipping as a Christmas present, just for a possibility of cooperation with you.

This way you will have more choices, even though you may have many power suppliers in cooperation. I won’t give up any chance, and I’m looking forward to your early reply.

Thank you!

Best regards,

Elisa

翻譯注釋：

您好，羅蘭

我是伊莉莎。祝您圣誕快樂！見信好。

從貴公司的網站中，我了解到，電源適配器是你們所需要的產品，另外，我知道您的同事海因茨先生之前對15VDC/3A的桌面式電源感興趣。下面，是對我的公司能提供的相關產品的介紹。

? 桌面式&插墻式電源在出售

? 白色或黑色外殼可選擇

? 三年質保

? 全球安全認證：UL、TUV、GS、PSE、RCM、SAA、C-tick、KC、GS、BLS、CE、FCC、CCC、NOM

? 可定制AC/DC插頭

? 1.2米/1.5米線長，可定制

? 5.5×2.1/5.5×2.5mm DC頭，可定制

我們可以給您提供免費樣品，并且作為圣誕禮物，此次免運費，只為了爭取合作的可能性。

這樣，您將擁有更多的選擇，盡管您可能已經有很多在合作的電源供應商了。我不會放棄任何一次機會，期待能盡快收到您的回復！

謝謝！

致以最誠摯的問候，

伊莉莎

然而，郵件發出后好幾天，客戶并沒有回復我，雖然我收到了他的已讀回條。事實上，收到已讀回條后，我沒有立即發第二封郵件，因為找不到一個再次發郵件的理由，而且心里隱隱地有一種感覺：“人家是上市公司的CEO，哪有時間搭理我這么一個名不見經傳的業務員？”

但是，骨子里的不服輸讓我并沒有輕言放棄。我跟自己說，哪怕只有萬分之一的希望，我也得試試。

于是，幾天后，我鼓起勇氣發出了跟進郵件，具體內容如下。

Dear Roland,

How are you? This is Elisa again.

So glad to get the news that you have received my last e-mail.

I think perhaps you are too busy to purchase the products in person, and you may have a dedicated purchasing team. If so, is it possible to let me know the e-mail address of the person involved? I know you have enough good suppliers, but I just want to get a chance with all my efforts.

Thank you very much!

Kindest regards,

Elisa

翻譯注釋：

親愛的羅蘭

您好嗎？我是伊莉莎，我又給您寫信了。

很高興得知您已經收到了我的上一封郵件。

我想，或許您太忙，沒辦法親自采購產品，而且您可能有專業的采購團隊。如果是這樣的話，有沒有可能把相關人員的郵箱地址告訴我呢？我知道您有足夠多的優秀供應商，我只是想盡自己的全力，得到一次機會。

非常感謝！

致以最誠摯的問候，

伊莉莎

沒想到，當天晚上，我就收到一個大大的驚喜！

Dear Elisa,

Our purchasing department’s contact information: ×××@×××.ch

Best wishes and all the best to you!

Roland

翻譯注釋：

親愛的伊莉莎

我們公司采購部門的聯系方式：×××@×××.ch

祝你一切順利！

羅蘭

人有時候會在不知不覺中給自己設限，認為一些還沒做的事情做不到，從而放棄了原本該有的努力。比如，一名普通的業務員，很容易對項目經理或CEO產生佩服、敬畏的情緒，認為自己低人家一等，不敢與對方進行交流、溝通。

在自認為身份不對等的情況下，溝通過程中，弱勢的一方常會表現出過分的卑微，溝通結果可想而知。

在與職位高于自己的客戶溝通時，業務員首先要做的是擺正心態，把自己放在與對方平等的位置上。因為不管雙方職位高低，彼此是平等互利的合作關系，此時要想達成交易，不卑不亢才是優秀的業務員該有的氣場和風度。

得到對方采購部門的聯系方式后，我開始給采購負責人發郵件，此時，自然少不了要提一下他們公司的CEO—Roland，畢竟由CEO親自引薦，成功的可能性更大。

第一封郵件如下。

Dear Claudia,

How are you? This is Elisa.

I got your e-mail address from Roland. He is really so nice!

From the previous inquiry, I knew your company was interested in Desktop Adapter 15VDC/3A. I think perhaps you still need it or some other items.

Some standard ones as attached or customized items can be provided if necessary.

? Desktop adapter & Wall-mounted adapter

? 3 years warranty

? Global safety certificates: UL, TUV, GS, PSE, RCM, SAA, C-tick, KC, GS, BLS, CE, FCC, CCC, NOM

As I said to Roland, in order to get an opportunity of cooperation with you, we decided to provide you with a free sample and free shipping at the same time. Is it possible to let me know more details about one of your required adapters, so that we can do the free sample more perfectly?

Looking forward to your feedback. Thank you!

Kindest regards,

Elisa

翻譯注釋：

親愛的克勞迪婭

你好嗎？我是伊莉莎。

我是從羅蘭那里得到你的郵箱地址的。他真的太好了！

從貴公司之前的詢盤信息中，我知道你們對15VDC/3A的桌面式電源感興趣。我想或許你仍然需要它，甚至還需要一些別的款式。

更多常規款請查閱附件，如果有必要的話，我們也可以提供定制款。

? 桌面式電源&插墻式電源

? 三年質保

? 全球安全認證：UL、TUV、GS、PSE、RCM、SAA、C-tick、KC、GS、BLS、CE、FCC、CCC、NOM

正如我對羅蘭說的那樣，為了得到一次與貴公司合作的機會，我們決定提供免費樣品，并同時免去郵費。有沒有可能讓我們知道更多有關你們需要的電源的細節？這樣我們就可以更好地寄出免費樣品給你們了。

期待你的反饋。謝謝！

致以最誠摯的問候，

伊莉莎

沒想到，這次，我還是只收到了已讀回條。于是，第二天，我繼續發郵件爭取合作。

Dear Claudia,

This is Elisa again. I hope I’m not disturbing you.

In the previous inquiry form your previous colleague about 15V3A, she said UL listed is needed, so please check the attached certification report for your reference.

By the way, maybe you are curious about our company. Actually we are a newly registered trading company doing export business. The product coverage is very wide, so there is not only the power adapter, if you need to purchase other products from China, you can also contact me for help.

We are a agent of the power adapter manufacturers, so we can get goods from them at a better price, and a better quality assurance.

There are some foreign customers who buy products from China, but the quality cannot be effectively guaranteed. Therefore, an intermediary is required to test before shipment to ensure that the products are qualified. This is what we need to do.

If you need my help, please don’t hesitate to contact me at any time.

Thank you!

Kindest regards,

Elisa

翻譯注釋：

親愛的克勞迪婭

我是伊莉莎，我又給你寫信了。希望我沒有打擾到你。

你的前同事曾對型號為15V3A的產品進行詢價，她要求產品有UL認證，請查收附件，有認證報告供你參考。

順便說一下，你可能會對我們公司感到好奇。事實上，我們是一家從事出口貿易的新注冊的貿易公司。（我們公司的）產品經營范圍很廣，并不是只有電源適配器，如果你需要從中國采購別的產品，你也可以聯系我尋求幫助。

我們是眾多電源適配器制造商的代理商，所以我們可以以更低廉的價格從他們那里獲取產品，并且得到更好的質量保障。

有一些國外客戶從中國購買產品，質量不能得到有效保障，因此，發貨前，需要中間人（對產品）進行檢測，以確保產品合格，這正是我們需要做的。

如果你需要我的幫助，請隨時與我聯系。

謝謝！

致以最誠摯的問候，

伊莉莎

我一直相信，未盡全力時，別輕言放棄，說不定驚喜就在你咬牙堅持后的下一秒出現。果然，這一次，我收到了對方的回復。

Dear Elisa,

Thank you for the information.

For the moment we don’t need any power adapters. But if we have a new project I will contact you. Thank you.

Best Regards,

Claudia

翻譯注釋：

親愛的伊莉莎

感謝你的信息。

現在我們不需要任何電源適配器，但是如果我們有新的項目，我會聯系你。謝謝。

致以最高的問候，

克勞迪婭

雖然目前暫無訂單，但是我們成功地建立了聯系。

萬事開頭難，欲速則不達，對于這種可稱為“資深潛力股”的優質客戶，想獲取他的信任，沒那么容易，第一步，必須先讓他對你有印象。

只要他能記住你，你就向成功邁了一大步，后面再制定進一步的跟進計劃，達成合作是遲早的事情。

隨著工作經驗的增加，我發現，不同客戶需要被不同對待，這也就是為什么銷售這個崗位的入行門檻相對較低，但后期需要學習很多東西。做外貿工作，不僅僅是英語水平高就可以了，還有很多其他的要求。

在這個行業扎根越深，你身上潛移默化的改變就越多。

比如我，原本是一個性格內向的人，但在與各式各樣的客戶打交道的幾年中，我的表達能力得到了充分的鍛煉，曾經在一次團隊會議上一個人說了將近三個小時，聊起客戶來頭頭是道。不過，我只有在聊起與客戶相關的話題時，才會激活自己身上的外向細胞，有說不完的話。

所以，不要再說“我性格內向，不適合做外貿工作”這樣自欺欺人的話了，性格決定不了職業選擇，一個你真正熱愛的職業，會慢慢改變你的性格。