1.2.2 不要群發郵件

大家都知道，要想把開發信寫到客戶心坎里，必須經過認真分析，有針對性地去寫，這樣得到客戶回復的可能性才更大，但是這并不代表不能群發郵件，兩者之間其實并不矛盾。

首先，并不是每一個客戶都值得業務員花費大量的心血去跟進，好鋼必須要用在刀刃上，業務員的精力也要放在真正值得的客戶身上才有意義。

倘若業務員在一些小客戶身上消耗過多的精力，勢必在大客戶那里有所懈怠，這就得不償失了。因此，我建議大家在認真對待每一個客戶的同時，也要有所側重。

其次，業務員在得到一定數量的客戶資源之后，一定會做的一件事就是對客戶進行等級劃分。對于已知的有實力的“潛力股”客戶，要重點培養，采取“一對一”的服務策略；而對于費盡心力也無法查到任何有價值的信息的客戶，不妨先以群發郵件的形式進行初次接觸，再根據客戶的反應作出相應的戰略調整。

就像房產銷售一樣，銷售員需要經過層層篩選，最終選出購買意向最強烈的幾個客戶進行重點跟進，才能提高成單率，這就是“廣撒網，多斂魚，擇優而從之”的意義所在。

當然，收到群發郵件的客戶，也未必都是無實力的“小蝦米”，說不定會有一些漏網之魚，我所屬團隊中的小伙伴G，之前就通過群發郵件撈到了“大魚”。

G的群發郵件是這樣寫的，在郵件末尾，她還附上了所推薦產品的圖片和參數。

Dear Purchase Manager,

This is ××. I hope I’m not disturbing you!

We are so glad to hear that you are on the market for LED strips.

Below is a specially designed PC board that is made to bend, twist and fold, to create custom curves, corners and zia-zags while still adhering to your flat surface.

If you really need it, free samples will be sent to you for testing.

Waiting for your further comments!

××

翻譯注釋：

親愛的采購經理

我是××。希望我沒有打擾到你！

我們很高興聽說你從事燈條生意。

下面是一款經過特殊設計的PC板，該PC板可以彎曲、扭曲和折疊，以便在以自定義曲線、拐角和鋸齒狀形態存在時，仍然可以貼附在平面上。

如果你真的需要它，我們可以發免費樣品供你測試。

等待你的回復！

××

客戶的回復很簡單。

Thank you for your message! Someone from our team will contact you as soon as possible.

翻譯注釋：

感謝你的消息！我們團隊中將會有人很快聯系你。

G本以為這只是一次禮貌性的回應，便回復了一封感謝郵件，沒有繼續跟進。沒想到，三個月后，她竟然真的收到了客戶的需求郵件，郵件中隨附了三款產品的鏈接，鏈接均來自我公司最大的美國客戶的網站。

Hello, ××,

Please let me know if you can supply any of these EXACT products.

（產品1的鏈接）

（產品2的鏈接）

（產品3的鏈接）

We have a container leaving from Shanghai in a couple of weeks. Please reply as soon as possible.

××

翻譯注釋：

你好，××

請告訴我你是否能準確地提供以下產品。

（產品1的鏈接）

（產品2的鏈接）

（產品3的鏈接）

我們有一個集裝箱將在幾周后從上海出發，請盡快回復我。

××

G收到郵件后，立刻根據防水和不防水的區別，分別給客戶報了樣品的價格，客戶接下來的郵件回復簡直讓她不敢相信。

Hi, ××,

I would be happy to start working with your company but the prices are not good...

We get significantly better quotes from other suppliers.

We are one of the largest Arduino/Raspberry Pi re-sellers both in the USA and Canada. This is a first/sample order.

Please provide your best pricing for 1000m each （FOB Guangzhou）.

Please advise us of the lead time.

All LED strips must come on 4~5m reels and have JST connectors on both sides.

We need to make a decision as soon as passible. I will submit a payment as soon as we decide on the supplier.

Please reply at your earliest convenience!

××

翻譯注釋：

你好，××

我很樂意開始與貴公司合作，但是你們的價格沒有吸引力……

我們從其他供應商那里得到了明顯更優惠的報價。

我們是 Arduino/Raspberry Pi（制作開源硬件和開源軟件的公司）在美國和加拿大最大的分銷商之一。這是第一張訂單（試訂單）。

請提供千米每款的最優惠價格（廣州離岸價）。

請將交貨時間告訴我們。

（我們最終所需要的）所有的燈條產品必須是4~5米一卷，并且兩頭都要出JST端子線。

我們需要盡快作決定。一旦我們確定了供應商，我會立刻安排付款。

請在你方便的時候盡快回復我！

××

后來，G又與對方溝通確認了一些細節，并另外送了五款免費樣品，客戶就確定與我們合作并付款了，最終成交金額約兩萬美元，差不多完成了轉正后業務員一個季度的業績目標，而當時的G不過是剛入職公司不到三個月的新人。因為這張訂單，G成為公司業務員中轉正速度最快的一個。

這張訂單的成交，在公司引起了不小的轟動。多數人認為G是得到了爆棚的好運氣，和她同一批入職的業務員們，無一不向她投去羨慕的眼神。

但在我看來，運氣只是她獲得成功的因素之一。

在別人天天抱怨沒客戶、沒業績、坐等詢盤信息上門的時候，她堅持天天寫開發信、發郵件，哪怕被退信無數次，也沒有絲毫懈怠。我想，倘若她中途選擇放棄，這種好運氣根本不會屬于她。

別人看到的往往只是結果，而真正起關鍵性作用的，是努力嘗試與爭取的過程。

身為業務員，永遠不要在還沒開始行動時，就先否決了努力的意義，只有努力的人，才有可能被好運氣眷顧！