在此香煙投放市場(chǎng)不久，華成公司便收到法租界送來(lái)的一張傳票。這時(shí)才知道，原來(lái)照片上的美女是法租界里的一位姨太太。于是，一場(chǎng)官司開(kāi)始了。

可沒(méi)有想到的是，官司一傳開(kāi)，“美麗”牌香煙的銷售量大增。本來(lái)很后悔的華成公司，此時(shí)卻越來(lái)越不想輕易了結(jié)這場(chǎng)官司。雖然這場(chǎng)官司是輸定了，但華成公司卻想盡辦法拖延時(shí)間。

最后，華成公司輸了這場(chǎng)官司，但贏得了聲譽(yù)，銷售了大量的產(chǎn)品。

大道理：有時(shí)候錯(cuò)誤的事情可以利用。將錯(cuò)就錯(cuò)、小題大做，從而擴(kuò)大影響，提高知名度，達(dá)到銷售的目的。

“三聯(lián)”的經(jīng)營(yíng)之道

1991年9月，上海市三聯(lián)服飾行在T恤衫的銷售旺季即將過(guò)去的時(shí)候，生意卻日見(jiàn)紅火，出盡了風(fēng)頭。

原來(lái)，他們把不久前價(jià)值二三百元的世界名牌T恤衫的價(jià)格降到了每件90多元，使大批的消費(fèi)者爭(zhēng)先恐后地掏腰包。令人佩服的是三聯(lián)服飾行的削價(jià)時(shí)機(jī)選得恰到好處：在商品的銷售旺季即將過(guò)去的時(shí)候，大膽、及時(shí)地削價(jià)處理，使消費(fèi)者只花原來(lái)五分之二的價(jià)錢就能買到世界名牌精品，同樣能夠領(lǐng)略它的風(fēng)采，自然滿心歡喜。

當(dāng)今，服飾時(shí)裝化的發(fā)展趨勢(shì)，使時(shí)裝跟農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的副食品差不多，要“鮮、活、嫩”。不同的市場(chǎng)行情有不同的新鮮度，規(guī)定不同的價(jià)格。產(chǎn)品剛面市時(shí)貨俏價(jià)高，銷售旺季過(guò)去時(shí)價(jià)格猛跌。如今的時(shí)裝市場(chǎng)也呈現(xiàn)這種趨勢(shì)，新款式的服裝剛上市時(shí)，價(jià)格偏高，當(dāng)市場(chǎng)上一哄而起，滿街都是的時(shí)候便開(kāi)始降價(jià)，臨近流行周期末就果斷地削價(jià)處理，揮淚甩賣。

最初，只有個(gè)體服裝業(yè)能夠靈活運(yùn)用這種價(jià)格杠桿。接著集體的、國(guó)營(yíng)的服裝業(yè)也開(kāi)始嘗試運(yùn)用這種經(jīng)濟(jì)杠桿，只是活力不足。三聯(lián)服飾行的世界名牌大削價(jià)則為國(guó)營(yíng)、集體服裝業(yè)的靈活經(jīng)營(yíng)帶了一個(gè)好頭。

大道理：淡季和旺季中消費(fèi)者的心理不一樣，銷售策略也應(yīng)該做相應(yīng)的調(diào)整。靈活地運(yùn)用價(jià)格激勵(lì)機(jī)制，使淡季商品當(dāng)旺季賣，避免了資金占用，確實(shí)是經(jīng)營(yíng)中的一大良策。

誘導(dǎo)式銷售

麥克唐納公司是美國(guó)一家最大的經(jīng)營(yíng)漢堡包的跨國(guó)公司，其老板克魯克靠漢堡包發(fā)了大財(cái)，成為當(dāng)今世界上最大的富豪之一。

克魯克的成功在于他推銷有方。他讓自己的銷售人員掌握一套誘導(dǎo)顧客購(gòu)買的本領(lǐng)。

1985年圣誕節(jié)前夕，有一個(gè)幼兒園教師帶著她的孩子上街，無(wú)意中走進(jìn)麥克唐納的西姆分店去觀看，本來(lái)她并不打算買漢堡包，可當(dāng)她走到一個(gè)柜臺(tái)前時(shí)，一位非常和藹可親的女售貨員來(lái)到跟前，禮貌地對(duì)女教師說(shuō)：“你是給圣誕節(jié)小天使買禮物的吧，這兒有很多圣誕漢堡包是按動(dòng)物和人型來(lái)設(shè)計(jì)的，一定適合做小天使的禮物。小姐，請(qǐng)您這邊來(lái)看，您一定會(huì)滿意的。”女售貨員很快托來(lái)一個(gè)盤子，里面有羊頭、牛頭等各種形象的漢堡包，栩栩如生，討人喜歡，而且香氣誘人。女教師的小孩這時(shí)說(shuō)：“媽媽，買一個(gè)吧，買一個(gè)吧。”于是女教師不但給自己的孩子買了幾個(gè)，最后還給她的幼兒園的孩子們訂購(gòu)了300份“小天使”禮物。

大道理：店員的誘導(dǎo)式推銷，使這一筆生意就這樣巧妙地做成了。好的產(chǎn)品必須讓更多的人來(lái)分享，在消費(fèi)者還不了解的情況下，銷售員通常應(yīng)該使用這種保險(xiǎn)的方法。

對(duì)比銷售

重慶北碚有一家專門經(jīng)營(yíng)電子玩具的商店，新引進(jìn)兩種不同型號(hào)、質(zhì)量相差無(wú)幾、價(jià)錢一樣的電子游戲機(jī)。可是擺在柜臺(tái)上卻很少有人光顧。該店新上任的女經(jīng)理便在標(biāo)價(jià)上出了個(gè)好主意，把型號(hào)小的那種游戲機(jī)的標(biāo)價(jià)，從80元提到160元；型號(hào)較大的游戲機(jī)的標(biāo)價(jià)不變。

百貨送百客。有人看到型號(hào)又大，價(jià)格又便宜的游戲機(jī)并不比標(biāo)價(jià)高的那種質(zhì)量差，以為撿到了便宜，機(jī)會(huì)難得，毫不猶豫地將其買下。一些有派頭的人，看到型號(hào)小，價(jià)格反比型號(hào)大的游戲機(jī)的價(jià)格高出80元，以為遇到了“真貨”，慷慨解囊，趁游戲機(jī)盛行之時(shí)，送給上司的寶貝兒子。很快，幾千臺(tái)兩種型號(hào)的游戲機(jī)被搶購(gòu)一空。

沒(méi)改變價(jià)格前，兩種游戲機(jī)都賣不出去，有意提高小型號(hào)游戲機(jī)的價(jià)格，使兩種游戲機(jī)的價(jià)格形成強(qiáng)烈的對(duì)比，迎合顧客的購(gòu)買心理，收到了良好的促銷效果。

大道理：商家在開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)的時(shí)候，價(jià)格是一個(gè)關(guān)鍵因素，有時(shí)候需要采用低價(jià)位進(jìn)入，首先贏得顧客的信任。對(duì)比銷售，既可以用自己的產(chǎn)品相對(duì)比，也可以拿自己的產(chǎn)品同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相對(duì)比。

搭橋與拆橋

李四為人挺好，能力也佳，卻總是官途不順。他自己也納悶：“有人跟領(lǐng)導(dǎo)搞不好關(guān)系所以才不被提拔，我跟領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系倒是不錯(cuò)，怎么也不起作用呢。”

星期天，他正煩著，見(jiàn)兒子和同學(xué)下跳棋，就湊過(guò)去解悶兒。兒子總是輸，于是他幫兒子出主意：“你不會(huì)給自己多搭幾座橋嗎。”

搭橋——下跳棋的一種捷徑，每搭一座橋，就可以連跳好幾步，事半功倍。棋局大有起色，李四得意洋洋，就勢(shì)教導(dǎo)兒子：“生活就跟下棋一個(gè)道理，學(xué)會(huì)給自己多搭幾座橋，多尋求一些幫助和捷徑，路才好走。”兒子連連點(diǎn)頭。

兒子的同學(xué)笑而不語(yǔ)，移動(dòng)兩個(gè)棋子兒，就把兒子剛設(shè)好的棋路給堵死了。于是，棋局又一次急轉(zhuǎn)直下，兒子又輸了。

兒子的同學(xué)得意地說(shuō)：“看到了吧。這就叫拆橋。橋搭得再好，碰上一個(gè)拆橋的，你就輸定了。所以，要贏棋不但要搭橋，還要防著別人拆橋，關(guān)鍵時(shí)刻還要學(xué)會(huì)拆別人的橋，這才能走得比別人快呀。”

李四大怔，接著大悟，然后仰頭長(zhǎng)嘯。半年后，李四官途暢通，勢(shì)如破竹無(wú)人能阻。

大道理：我們剛建立好與顧客的聯(lián)系渠道，有可能馬上就被我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手破壞。所以，防備競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拆橋、學(xué)會(huì)拆對(duì)手的橋，也是應(yīng)該學(xué)習(xí)的。

杜拉克的工作

世界知名的管理顧問(wèn)大師彼得·杜拉克在從事診斷顧問(wèn)工作時(shí)，情形是這樣的：

雙方坐定之后，雇主總會(huì)提出一大堆的難題向杜拉克請(qǐng)教。杜拉克推開(kāi)了這些問(wèn)題，然后問(wèn)客戶說(shuō)：

“你最想做的事是什么呢。”

“你為什么要去做呢。”

“你現(xiàn)在正在做什么事呢。”

“你為什么這樣做呢。”

杜拉克不替客戶“解決問(wèn)題”，而是替客戶“界定問(wèn)題”。他改變客戶所問(wèn)的問(wèn)題，提出一連串的問(wèn)題反問(wèn)客戶，其目的是要幫助客戶認(rèn)清問(wèn)題，找出問(wèn)題，然后讓客戶自己動(dòng)手去解決那個(gè)最需要處理的問(wèn)題。

大道理：營(yíng)銷大師的營(yíng)銷理論大家都知道，為什么大家沒(méi)有做到呢。學(xué)會(huì)界定問(wèn)題、分析問(wèn)題的方法遠(yuǎn)比知道深?yuàn)W的理論要難得多。

猴子爬樹(shù)

森林里，住著一群猴子。

有一天，有兩只猴子走出居住地，讓一名獵人發(fā)現(xiàn)了。那獵人便拿槍追趕那兩只猴子。第一只猴子看到獵人趕來(lái)，便轉(zhuǎn)身一跳，跳上了一棵大樹(shù)。

而另一只猴子，則在猶豫不決：“到底要怎樣才能顯示我的神通，怎么跳法才是最好看的呢。”

在它猶豫不決時(shí)，獵人已瞄準(zhǔn)朝它開(kāi)了一槍，這只猴子當(dāng)場(chǎng)斃命。

大道理：有時(shí)，我們只要三言兩語(yǔ)，就可以完成一樁交易，而不需要口沫橫飛，或向顧客顯示你的才華，才能成交。有時(shí)，賣弄本事反而會(huì)弄巧成拙，破壞交易程序而得不償失。

沉香和木炭

有一個(gè)商人，到外地去買了一車的沉香，運(yùn)回故鄉(xiāng)來(lái)販賣。結(jié)果因?yàn)槌料爿^昂貴，所以很少人購(gòu)買。而旁邊剛好有一個(gè)賣木炭的攤位，因?yàn)槟咎勘阋耍幌伦泳唾u光了。

這位商人眼見(jiàn)隔壁攤位的木炭一下子就銷售一空，而自己的沉香卻賣不出去，心中甚是著急，左思右想，他終于想到了一個(gè)辦法。

于是他用火將整車的沉香燒成木炭，果真一下子就被大家搶購(gòu)一空，他也高興地回家了。

大道理：營(yíng)銷的目的并不是將產(chǎn)品賣出去，而是以合適的價(jià)格賣給需要的人，雖然賣出去的目的達(dá)到了，但是失去的可能更多。

一塊口香糖

一位媽媽帶著孩子去酒店用信用卡買家中請(qǐng)客用酒，服務(wù)員按規(guī)矩給發(fā)卡單位打電話核實(shí)信用卡賬號(hào)，因?yàn)閷?duì)方的原因，電話有三四分鐘才打通。當(dāng)服務(wù)員把信用卡還給她時(shí)，特地拿來(lái)一塊口香糖遞給孩子，并說(shuō)：“對(duì)不起，讓您久等了，歡迎再來(lái)。”

這位媽媽覺(jué)得，這是對(duì)自己人格的尊重。心里感到十分溫暖，以后就成了這家店的常客。

大道理：帶情感的服務(wù)與不帶情感的服務(wù)是大不相同的。情感是維系社會(huì)運(yùn)行的紐帶，能夠建立情感紐帶的銷售才能真正長(zhǎng)久地運(yùn)行下去。

雞的論文

雞從小開(kāi)始讀書，但在雞的課本里，翅膀的功能只是幫助自己爬上草垛墻頭。

一日，一只小雞游玩。看見(jiàn)大雁，非常驚奇：它們與我們長(zhǎng)得沒(méi)有什么不同啊，為什么能飛得那么高呢。于是請(qǐng)教大雁。大雁告訴它，關(guān)鍵在于觀念的轉(zhuǎn)變，不想飛的人即使長(zhǎng)了翅膀也是白搭。小雞于是下定決心練飛，節(jié)制食量，減輕體重，練習(xí)飛翔，結(jié)果群雞效仿終于被領(lǐng)頭的公雞知道了，將小雞趕出門外，而小雞也終于克服萬(wàn)難變成了大雁。

一日飛過(guò)原來(lái)的雞舍，還看見(jiàn)那里貼著一大溜的論文，比如：“我不贊成小雞練飛翔”，“論飛翔的危害”，“論翅膀的保暖功能”……上面還有雞科學(xué)家的聯(lián)合簽名。更可悲的是：新生代的小雞已被剪去翅膀關(guān)在雞籠里只知道吃飯下蛋了。

大道理：觀念是制約銷售人員成功的關(guān)鍵，許多銷售人員有了新的思想的時(shí)候，往往會(huì)被眾多貌似科學(xué)的權(quán)威扼殺在搖籃之中，打破舊思想，提倡創(chuàng)新是提升銷售業(yè)績(jī)的重要前提。

原價(jià)銷售

日本繩索大王島村方雄在起步之初，深感廠商與客戶群體的培養(yǎng)對(duì)商家的重要性。于是，他決定要不惜一切代價(jià)，建立起自己的客戶群。經(jīng)過(guò)69次的艱苦努力，他從銀行貸款100萬(wàn)元。然后在麻繩原產(chǎn)地大量采購(gòu)麻繩，再以原價(jià)售出。

一年之后，“島村的繩索確實(shí)便宜”的名聲四方傳頌，訂單源源不斷地飛來(lái)。于是，島村就開(kāi)始亮開(kāi)底牌了。他拿著發(fā)票收據(jù)對(duì)繩索生產(chǎn)廠商說(shuō)：我這么長(zhǎng)時(shí)間也沒(méi)賺你的一分錢。廠商很受感動(dòng)，就把每條繩索的價(jià)格降低了5分錢。當(dāng)那些使用繩索的客戶看了收據(jù)后，也都感到很吃驚，因?yàn)樘斓紫赂緵](méi)有這么做買賣的。

一年之內(nèi)白白為大家服務(wù)，分文未取。真是不可思議。于是，他的客戶們心甘情愿地把進(jìn)貨價(jià)提高了5分錢。這么一來(lái)，他一條繩索就賺了一角錢。而他當(dāng)時(shí)一天就有1000萬(wàn)條繩索的訂貨，其利潤(rùn)就有100萬(wàn)日元。幾年之后，他就成了日本繩索大王。

創(chuàng)業(yè)13年至今，他的日成交量已達(dá)5000萬(wàn)條。現(xiàn)在，他的繩索品種已經(jīng)增加了許多，有塑料繩、緞帶、絹帶等。每條價(jià)格高達(dá)5元左右。他的老客戶都曾是他的原價(jià)銷售時(shí)的直接受益者，所以，這些老客戶后來(lái)一直在支持他。

大道理：正常的孕育所投入的時(shí)間、精力與回報(bào)是成正比的。如果沒(méi)有這個(gè)“孕育”階段，也就不會(huì)有你日后“自立”于市場(chǎng)霸主地位的顯赫。