漁翁得利

一個陽光燦爛的日子，一只大河蚌把殼張開，伸了伸懶腰，舒舒服服地曬起太陽來。一只鷸看見了，飛來啄河蚌的肉，河蚌把殼一夾，緊緊地夾住了鷸的嘴。鷸甩來甩去，怎么也甩不掉河蚌。

“今天不下雨，明天不下雨，渴死你。”鷸被夾住了嘴，說起話來含糊不清。

河蚌也對鷸說：“今天不放你，明天不放你，餓死你。”

它們兩個你瞪我，我瞪你，誰也不肯認輸，結(jié)果漁夫過來把他們都抓住了。

大道理：做市場是一個競爭、合作和相互妥協(xié)的過程，如果為一時之氣而互不相讓，只能被更強大的競爭對手所吞并。堅持“有所為有所不為”的原則，該合作時就應取長補短，獲取雙贏。

皮鞋的來歷

很久很久以前，人類都還赤著雙腳走路。有一次，一位國王忽然心血來潮，要到那些偏遠的鄉(xiāng)間旅行。結(jié)果因為道路崎嶇不平，遍地碎石子，硌得國王雙腳疼痛難忍，于是敗興而歸。回宮后，國王一邊揉著青紫的雙腳，一邊憤憤不平地下了一道圣旨：“把全國的道路都給我用牛皮鋪起來！”而且他還頗有“人文關(guān)懷”，認為這樣大動干戈絕不是為了自己，而是為了全國百姓的雙腳著想……于是越想越覺得應該鋪路。

可問題是就算把全國的牛都殺掉，也不夠用來鋪路。然而圣旨如山倒，誰敢不從。于是百姓們只能搖頭嘆息。這時，有一位聰明的仆人斗膽向國王進言說：“與其勞師動眾犧牲那么多牛，您何不只用兩小片牛皮包住您的雙腳呢。”國王如夢初醒。

據(jù)說，這就是皮鞋的來歷。

大道理：當我們要進入的市場尚不成熟時，與其做一個孤膽英雄，不如調(diào)整自己的目標，曲線救國。

從雨衣到尿布

多川博是日本生產(chǎn)雨衣的小廠老板，但雨衣市場已經(jīng)飽和，誰也不會買幾件雨衣?lián)Q著穿。于是多川博連工人工資也發(fā)不出，眼看就要停業(yè)倒閉了。

一天，他很隨意地翻閱報紙，看到一條消息，馬上眼前一亮。這條消息是：日本每年新生兒是250多萬。他馬上想：嬰兒生下來急需什么商品與生產(chǎn)雨衣的技術(shù)相關(guān)聯(lián)。和雨衣一樣，新生嬰兒的尿布也是防漏的，惟一不同的是尿布吸濕、柔軟。

他一計算，每個嬰兒總要有五六塊尿布，250萬×5＝1250萬個尿布。現(xiàn)在時代變了，很多嬰兒的母親不愿做也不大會做尿布，可是要求很高。多川博找了多位相關(guān)專家研究設計出柔軟、吸濕、美麗、方便的尿墊，然后大規(guī)模生產(chǎn)，價格十分便宜，不愁用不起。為了使之成為親戚朋友的禮品，多川博又專門研究出“禮品尿布”——顏色鮮艷、包裝華麗，一上市就被搶購一空，很受歡迎。再加上這宗買賣，大企業(yè)不屑一顧，小企業(yè)又隔行，更主要的在于誰也沒想到生產(chǎn)尿布，結(jié)果多川博一炮打響，成為日本生產(chǎn)一百多種尿布的“尿布大王”。

后來，他想到國際市場也一定需要尿布，于是他的尿布又大量出口，成為“世界尿布大王”。

大道理：由于細心觀察社會生活方式的變化、市場需求的變化，多川博從嬰兒商品想到了尿布，又想到了他有生產(chǎn)尿布的技術(shù)（雨衣技術(shù)），這個思路使他在沒有競爭的情況下一舉成王。聯(lián)想創(chuàng)新對企業(yè)發(fā)展尤為重要。

入境問俗

1980年代初期，山東某布鞋廠為濱州一家大商店趕做了一種海藍色滌綸鞋，不料，這家大商店很快要求退貨。原來，濱州當?shù)赜幸环N風俗，只有誰家辦喪事，婦女們才穿海藍色布鞋，以示哀悼。結(jié)果，布鞋款式雖新，顏色卻為當?shù)厮桑闪恕袄溟T貨”。吃了這個苦頭后，該廠懂得了采風的重要性。一次廠方了解到即墨地區(qū)每逢寒食節(jié)，所有頭年結(jié)婚的新媳女都要給七姑八姨每人送一雙鞋，便馬上組織力量生產(chǎn)了4000雙各種規(guī)格的布鞋，搶在清明前幾天發(fā)到即墨，結(jié)果不到一天的時間就銷售一空。

大道理：在消費習俗面前，誰能掌握它，順應消費習俗，讓產(chǎn)品地方化，是產(chǎn)品內(nèi)在的魅力與市場外在的條件相結(jié)合的重要方式，也是有效地增強市場競爭力的最佳途徑。

老外的生意經(jīng)

一位在敘利亞阿勒皮市逗留的中國客人，想給家人買幾件衣物，當他走進一家商店時，迎上前來的店員微笑地告訴他：“我是專門負責修理的，店主人因事出去了，請稍候片刻。”正在這位中國客人考慮是否等待之時，店堂里突然響起了中國音樂，身在異國聽到親切的鄉(xiāng)音，怎能不令人流連忘返？一曲鄉(xiāng)音未完，店主人回來了，這位中國客愉快地買到了想買的禮品。

大道理：生意的經(jīng)營不在于你占據(jù)多大市場份額，而在于你占據(jù)多少個消費者的心，只要占據(jù)了消費者的心，你就擁有了一切。

商家的時間牌

每逢周四，南半球最大的超級市場Westfield便像過節(jié)似的熱鬧，或是半價優(yōu)惠，或是歌舞助興，或是買一送一，或是名模時裝表演，或是購物有獎，或是搖滾樂演奏……

市場內(nèi)各大商家門前皆彩旗飄揚、彩球飛舞、霓虹閃爍，“大減價”的字牌做得格外醒目。這每周一次的“購物節(jié)”為什么不放在周末，偏偏要選前不沾天后不著地的周四呢？

原來，周四是當?shù)厝祟I取工薪和福利的日子，而家有冰柜、汽車的西方人素有集中購物、有錢即花的習慣，錢包鼓脹的周四自然就是他們“瘋狂”購物的最佳時間。該地超市之所以定周四為“購物節(jié)”，顯然就是為了多掏快掏顧客的錢包。

大道理：只要仔細研究顧客心理，摸準顧客購物的規(guī)律，就不難發(fā)現(xiàn)，平常日子里也有很多“小金庫”可以發(fā)掘，這些日子看似平凡，但因其特殊、特別、符合某一類型顧客的消費心理，而有很大的“錢”力可挖。

點子里的商機

某酒店開業(yè)以來，顧客三三兩兩，店內(nèi)冷冷清清，雖說硬件不比別人差，可買賣就是紅火不起來。對此，酒店老板整天愁眉苦臉，不知如何是好，無奈之下，他來到了“點子”公司，請王先生幫忙出出點子，想想辦法。

王先生在聽了酒店老板的一番陳述之后，為他開了出了三個點子：1.顧客一進門若3分鐘之內(nèi)不見服務員來，可以在店內(nèi)白吃一頓；2.顧客若發(fā)現(xiàn)碗、筷、湯匙等餐具不衛(wèi)生，可以白吃一頓；3.顧客點菜店中無這種菜，可點一種高檔的白吃，不付錢。

老板將信將疑，回去將“點子”張榜公布后，卻出現(xiàn)了意想不到的效果，顧客盈門，生意異常火爆。從此，酒店老板也開始琢磨起“點子”里面的學問，并鼓勵屬下獻計獻策，抓住了許多商機，使企業(yè)從中受益不少，很快走出困境。

大道理：在生意場上，有主意和沒主意，其結(jié)果是截然不同的。只有不斷地更新觀念，變換經(jīng)營方式，才能找到與市場的最佳結(jié)合點。

50元一斤的橘子皮

廣東有家橘子罐頭廠，過去生產(chǎn)罐頭只取橘肉，而將橘皮視為廢物扔掉。有一天，廠長在集貿(mào)市場上發(fā)現(xiàn)，魚頭比魚身貴，雞翅比雞肉貴，且銷路很好，頗受啟發(fā)。他想到本廠扔掉的橘子皮為何不能充分開發(fā)，變廢為寶？

回來后，便廣泛收集資料，請教專家，了解到橘子皮含有豐富的抗老化維生素E；其揮發(fā)油有促進胃蠕動和排痰的功能；橘皮橘絡含有大量食物纖維，有防便秘、防腸癌、理氣消滯等功效。他立刻作出決策，聘請專家，組織人力，很快研制生產(chǎn)出“珍珠陳皮”，每公斤賣到50元，是橘子價格的幾十倍。

大道理：世界上有些不起眼甚至看似風馬牛不相及的現(xiàn)象，往往隱含著某種市場信息。經(jīng)營者只要處留心，就可以依據(jù)這些信息開發(fā)出為商家?guī)頋L滾財源的新產(chǎn)品。

小輪椅的面世

美國有一家規(guī)模不大的縫紉機廠，在第二次世界大戰(zhàn)中生意蕭條。工廠主杰克看到戰(zhàn)時百業(yè)俱凋，只有軍火是熱門，而自己卻與它無緣。于是，他把目光轉(zhuǎn)向未來市場。他告訴兒子，縫紉機廠需要轉(zhuǎn)產(chǎn)改行。

兒子問他：“改成什么？”

杰克說：“改成生產(chǎn)殘廢人用的小輪椅。”兒子當時大惑不解，不過還是遵照父親的意思辦了。經(jīng)過一番設備改造后，一批批小輪椅面世了。

隨著戰(zhàn)爭的結(jié)束，許多在戰(zhàn)爭中受傷致殘的士兵和平民，紛紛購買小輪椅。杰克工廠的訂貨者盈門，該產(chǎn)品不但在本國暢銷，連國外也來購買。

大道理：只有想在他人前面，才能做到他人前面。做生意就應把企業(yè)的經(jīng)營活動和它賴以生存的外部環(huán)境，看作是一個生生不息、不斷變化的過程，從而超前思維，預測未來，抓住未來。

彩靴子

一臺商在大陸開設雨靴分廠后，自己便到各地“微服私訪”。一日在小店就餐時，無意中聽到一女士對雨靴發(fā)牢騷：老是黑膠靴，幾十年來都穿膩了。這位臺商馬上靈感突發(fā)：既然穿膩了，何不換個口味，改變單一色彩，生產(chǎn)各種彩色雨靴呢？于是回廠馬上改裝了生產(chǎn)線，使靴子不僅有紅、黃、藍、綠等多顏色品種，而且同一鞋上分別點綴了一些不同的顏色。

由于新奇、獨特，這種“彩色雨靴”一上市即成為搶手貨，徹底改變了黑色雨靴一統(tǒng)天下的局面。

大道理：大凡“搶手貨”無一不是根據(jù)廣大消費者的心理需求制造出來的，商家應從顧客的心理需求出發(fā)，切實注意好“上帝”心中的抱怨，依照需求找市場，從而生產(chǎn)出更受消費者青睞的產(chǎn)品。

無龍可屠

古時候，中國有個叫朱平慢的人，他非常好學。有一天，他聽說遠方有個奇人有屠龍的本領，很是了不起，于是朱平慢賣了所有的家產(chǎn)去學這屠龍的本領。

3年時間過去了，朱平慢學會了這套本領、風風光光地回到了故里，鄉(xiāng)親們都圍過來為他祝賀。朱平慢更是意氣風發(fā)地要殺死一條巨龍，講怎么扳住它的頭如何使勁讓刀子切入它的咽喉。

這時，突然有人問他：“朱大俠，你講得生動極了，可什么地方才有這么一條巨龍讓你殺呢？”

大道理：“屠龍之技”固然高明，然而何處有龍可屠呢？在不必要的地方，浪費太多的精力與力量，結(jié)果是投入越大離失敗越近。

釣魚的啟示

天仁茶葉公司創(chuàng)始人李瑞河，家中數(shù)代以種茶為主。在他決心創(chuàng)業(yè)，開設茶莊賣茶時，為茶莊開設的地點，曾經(jīng)大費心思。當時，有人建議他到臺南縣的佳里鎮(zhèn)、麻豆鎮(zhèn)去開茶莊，因為這兩個地方都沒有茶莊，不存在競爭壓力。

有一天，李瑞河騎著摩托車到佳里、麻豆、善化一帶去實地考察。

他跑遍了這幾個地方，黃昏時，回到臺南市，在當時一個名叫“天仁兒童園”的涼亭里休息，思考今后要走的方向。

忽然他看到?jīng)鐾づ缘某靥吝叄泻脦讉€人在釣魚，池塘里雖小，但總有人釣魚。這使他回想自己小時候，在故鄉(xiāng)南投有一個小池塘。只有他一個人經(jīng)常去釣魚，可是有時候卻一整天釣不到一條魚。

李瑞河因此而悟出一個道理：池塘雖大，但沒有人釣魚，因為里面沒有魚。池塘雖小，但很多人搶著釣，也可以釣，因為里面魚很多。

因此，要開設茶莊，一定要到茶莊很多的地方去開，才是正確的做法。當時臺南市13家茶莊，表明那里有很多茶葉消費者，只要品質(zhì)好，服務好，價錢公道，不怕沒生意。如果到茶莊很少的地方開茶莊，必然會失敗，因為那里很少有消費者。

受釣魚的啟示，李瑞河終于決定在臺南市開設第一家茶莊，他也因此確定了日后30年創(chuàng)業(yè)投資方向，以及不怕競爭的精神。

大道理：一個企業(yè)要生存下去，輸出的產(chǎn)品一定要能被外在環(huán)境所吸收，這樣才能釋放充分的能量來維持自身的運作。反之，就等于在一個沒有魚的大池塘釣魚，找不到自己的生存空間。

借傘的告示

這幾年，在北京地鐵環(huán)線的車站里，矗立起了一座座精制的“百萬莊園”美食亭。它的問世，不僅吸引了南來北往的乘客，而且還成為“上班族”經(jīng)常光顧的定點餐館。雖說地鐵的客流量很大，但未必人人都到這里消費。

于是，經(jīng)營者別出心裁地打出了“借傘”的告示，意思是：凡因下雨被困在車站的乘客，“莊園”可免費借其一把傘，只要第二天路過時還上即可。由于此種促銷方式頗有人情味，既打出商亭的知名度，又解乘客的“燃眉之急”。這就使原來不在這里消費，卻又受到了“莊園”恩惠的人，也成了這里的常客。

大道理：很多生意人都在抱怨生意不好做了，現(xiàn)在是否可以想一想：在消費邊緣的人能不能拉過來呢？

池塘里的大魚