著名保險推銷員法蘭克·貝吉爾，有一個成功的工作信念：推銷就是要主動去爭取顧客，一個能力再平凡的人，只要能遵守每天認真而確實地拜訪5個客戶的原則，熱忱地把保險的好處與他人分享，這樣就能成功了。

貝吉爾從事保險行業的第一年即拜訪了1849人，有82個潛在保險戶，但只成交66件，只有1／29，可見初入此行，一切尚在摸索中，不論是話術、知識、意志、技巧都未成熟，自然艱苦備嘗。

后來當貝吉爾技巧逐漸成熟，經驗日益豐富，達到每天拜訪3個人，即有一位成交的工作效率。20年中，他每天拜訪5人次，一生共累計有4萬人次的拜訪記錄，成果哪有不豐盛之理。

推銷員的兩個大敵：一為偷懶（坐而不行），一為未能充分利用時間。惟有嚴以律己，自我管理，才有充分的生機。有推才有銷（推銷）；有動才能活（活動）；有訪才有結果（開花又結果）。

據說，由于地球自轉減慢，再過180萬個世紀以后，每天將有25個小時！這樣的話，你可以足足多一個小時來賣掉更多的東西，賺更多的錢了。不過，看起來你是等不到那額外的一個小時。不用感到遺憾，事實上，現在你所擁有的每天23小時56分4.09秒不見得就得到充分利用。因為，人總是有惰性的。不要急于否認，事實上就是你成功了，你還是有惰性的，不過它可能會潛藏在心靈的某個角落吧！

喬治·塞維蘭斯是美國俄亥俄州人壽保險公司最著名的推銷員。下面是一個與他有關的故事，但愿能夠給你一些啟發。

名噪一時的塞維蘭，曾經是一個窮困潦倒甚至走投無路的人。他在后來為克萊門特·斯通出版的《無限的成功》一書中撰文道：“終于有一天，我被自己負債的總額嚇住了。我面臨著真正的經濟危機。那時，我記起了不知在哪兒看到過一句話‘不要期待你本不期待的事情’。也許時間對于推銷員來說是最為寶貴的資產，受到這句話的影響，塞維蘭打算記錄一下自己是如何消費時間的。他后來講述說，“我發現，每個月我和朋友一起喝咖啡就要用去32個小時。我驚訝地意識到，這剛好相當于4個工作日。我還發現，有時候我用在午飯上的時間，要比實際需要長出一個小時。”正像當時其他人用很多諸如成功記錄表或者時間安排表等來記錄自己做的事情，已準備用于今后進行自省一樣，塞維蘭也發明了一種社交時間表，用來記錄每天時間利用與浪費的情況。他發現，當他檢查自己的行為時，在很多時候，自己在工作時間里社交成功。但是，當使用社交記錄表之后，他意識到，如果在工作日中社交成功，那么當天的工作一定是失敗的。那么為什么塞維蘭社交成功要比工作成功容易達到呢？你一定知道答案，因為你曾經肯定深有體會。

原因很簡單，因為那些看起來無聊的社交活動，容易而且有趣。與之相對地是你的工作——不停地推銷、攻克難關，這些事情讓人頭痛，毫無樂趣可言。所以，你可能開始像其他人一樣，放縱自己，不加抵抗，拖延敷衍，為自己找出種種借口避免做那些原本就是你應該做的事。于是，你開始和周圍的人一樣避免行動，得過且過。可是你知不知道這種懶于行動的特點，或者說是一種不好的素質，是由人的天性決定的，但是有5％的人可以練就更加卓越的素質來使它消失，而其余95％卻因為它的存在而在平庸中度過自己一生。這就是為什么總是只有5％的人獲得成功。

要想使你的業績更加出色，你必須保持以下幾個數量的足夠大：

1.準顧客數量要足夠大。所謂推銷，就是你找到一些人，然后把東西賣給他。一般而言，你的銷售額與你所尋找到的準顧客數量成正比。如果你尋找到10位顧客做成一筆生意的話，那么，你尋找到100位顧客就可能做成10筆生意，找到1000位顧客就可能做成100筆生意。正如英國一句推銷格言：“你的準顧客多，你的錢包就不會癟”。

原一平擁有2．5萬名顧客，這就是他做生意的最大資本。相反，有一些推銷員每天出門推銷時還在考慮，今天我向誰推銷呢，這是無法造就一個成功推銷員的。

2.拜訪顧客的次數足夠大。美國由推銷員起家成為億萬富翁的“刷子大王”佛勒說：“你敲門的次數越多，你的銷售業績就越高”。

推銷員不僅要拜訪更多的顧客，而且對同一位顧客也要做多次拜訪。日本最佳推銷員平均每得到顧客一份定單，需要對他拜訪6．4次。他們不厭其煩地拜訪顧客，以致有的顧客對他們說：“你這種頑強的勁頭，我算服了。”于是，下決心購買。然而，有一些推銷員只拜訪顧客一兩次，甚至一次，被拒絕后就不再去推銷。平均法則對推銷員提出了忠告：在斷了念頭之前，還是要增加拜訪次數。

不播種就不能發芽，推銷員的播種就是一次又一次地拜訪顧客。

3.被拒絕的次數足夠多。推銷員在面對顧客拒絕時繼續推銷的次數越多，你的銷售業績就越高。

以年簽訂4988份合同而創世界紀錄的日本推銷大王齊滕竹之助向五十鈴公司推銷，在3年內拜訪客戶300多次，每次碰壁之后毅然繼續推銷，終于說服以不參加保險為企業原則的五十鈴公司投了保。一位超級推銷員提出，推銷員應以他聽到的顧客說“不”的次數多少拿獎金。

4.向顧客提出成交次數足夠多。如果你沒有拿到定單，你就是在為競爭對手工作。沒有成交就是失敗。推銷員得到定單的可能性，與他向顧客要定單的次數成正比。

美國一位超級推銷員依自己的經驗指出，一次成交成功率為10％左右。他總是期待著通過兩次、三次、四次、五次、六次的努力來達成交易。據調查，推銷員每獲得一份定單需向顧客提出4.6次成交要求。在第一次提出成交要求遭拒絕之后你不再努力了，就不會有第4．6次后的成功。毛澤東說：“勝利就在于再堅持一下的最后努力中。”你再堅持提出一次成交要求，就有可能達到目標。

5.擁有忠誠客戶的數量足夠大。推銷員所擁有的老客戶數量越多，你的銷售業績就越高。

定律釋義：

惟有嚴以律己，自我管理，才有充分的生機。有推才有銷（推銷）；有動才能活（活動）；有訪才有結果（開花又結果）。