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第一章 目標能改變行為,拉著你去努力

在劉易斯·卡洛兒的著名兒童文學作品《愛麗絲夢游仙境》中,愛麗絲問柴郡貓:“你能告訴我該走哪條路嗎?”柴郡貓回答:“這得看你要去哪兒。”

這組對話讓我想起在我的管理課上常用的一個練習。Subarctic survival exercise, by: Human Synergistics, Inc.在練習中,我會讓商科學生去想象一個場景:他們的飛機失事后墜落在海邊,他們要組成小組,去飛機上找能讓他們在野外生存的物品。他們有兩個選擇:一是拿火柴和斧頭等,然后搭建帳篷等待救援;二是拿指南針和導航手冊,離開原地去尋找救援。但很多小組往往還沒想好自己的目標是等待救援還是尋找救援,就去找要用的東西。當目標是什么都不清楚時,他們的決定會自相矛盾,所拿東西用途也各不相同,最終只能一無所獲。

站在局外看,愛麗絲和我的學生所犯的錯誤顯而易見,其實我們也很容易犯同樣的錯。不提前選好能指明方向的目標,你很可能就會原地打轉,想到什么就做什么,前后行為完全矛盾。你可能今天剛報了個班學習做馬卡龍(一種法式甜點),但轉頭又想節食減肥,或者你剛申請完購車貸款,轉頭又去銀行開了個儲蓄賬戶。

我們設定的目標就是強大的驅動力工具。它不僅指引著具體方向,還會拉動我們朝著這一方向去努力。一旦確立目標,你就需要為實現目標而調動你所有的資源,投入腦力、體力、金錢、時間甚至社會資源。想一想如果目標是為人父母或者換職業,你就需要長時間持續投入;如果目標是健康飲食或加強鍛煉,你就需要意志力和自控力。即使看似簡單的目標也一樣。養只小狗是不是感覺很好玩?但長期養也是耗時、耗力還耗錢。當然,無論付出什么成本,一旦確立目標,你就會不惜資源也不惜代價。

具有強大驅動力的目標會拉動你去實現內心最強烈的愿望,讓你感覺所有的付出都值得。具有強大驅動力的目標,你就會感覺是抱負而不是苦差事。比如,登頂珠峰是抱負,但為了實現這一目標而接受訓練則像是苦差事;同樣,學法律是抱負,但準備律師資格考試則像是苦差事;雖然為人父母是你的心愿,但如果只是怕不生孩子將來會后悔而生孩子,生養孩子就成了一件苦差事。這些例子都說明,在樹立和設定目標時我們容易落入三個陷阱:一是設定的目標不是真正的目標,而是實現另一個目標的手段;二是設定的目標過于具體詳細,而不夠抽象遠大;三是樹立的目標不是為了實現什么,而是為了避開什么。設定目標時,落入以上三個陷阱中的任何一個,目標的驅動力都會被削弱。

確定目標,而非手段

正如老話說的“眼睛要盯著目標”,設定的目標應該是抱負而非苦差事。有驅動力的目標設定的是期望的理想狀態,而不是實現目標所必需的手段。

設想一下你在外面吃飯。點一杯12美元的雞尾酒,你可能毫不猶豫,但要花12美元請人代泊車你可能會猶豫,寧愿自己開車轉幾圈找車位。你不喜歡花錢請人代泊車,因為停車只是手段,是能讓你進餐廳吃飯這一目標的手段。同理,給朋友買生日禮物可能要付運費和包裝費,但我們不喜歡在這上面花錢。很多人寧愿多花點錢買禮物,這樣就可以包郵免運費。通常我們更愿意把錢花在目標而不是手段上。商家也知道顧客不喜歡把錢花在手段上,所以電商會把運費暗含在商品價格中,給人以免運費的假象。

我和富蘭克林·沙迪發現,不愿在手段上花錢的心理有時會導致很奇特的結果。我們對MBA(工商管理碩士)學生進行的一項實驗顯示,就像很多人不想付運費一樣,為了不在手段上花一分錢,人們寧愿花更多的錢。在實驗中我們拍賣了著名經濟學家理查德·塞勒的一本親筆簽名書,這些學生都很想拿到這本書。Thaler, R. H. (2015). Misbehaving: The Making of Behavioral Economics. New York: W. W. Norton.這本書的平均出價為23美元。接下來我們拍賣了一個手提袋,里面也裝著一本塞勒的簽名書,賣給對這本書有同樣熱情的另一群學生。看似在競拍手提袋,但后一次的交易應該更劃算,因為拍到的同學會拿到手提袋和簽名書。但奇怪的是,為手提袋和書這一組合競標的學生平均只愿支付12美元,遠低于競標者單獨為這本書所支付的費用。從經濟學的角度看,手提袋的價值是負的,手提袋和書放在一起反而拉低了交易價值。為什么會有上述奇特的結果呢?花那么多錢買個手提袋,而它唯一的作用就是裝一本免費書,會讓人感覺不太值。其實這還是源于人們不想在手段上花錢的心理。Shaddy, F., and Fish-bach, A. (2018). Eyes on the prize: The preference to invest resources in goals over means. Journal of Personality and Social Psychology, 115(4), 624-637.

設定目標時,請記住以上我們所了解到的,要從最終收益而不是從成本(手段)的角度去定義目標。最好把目標設定為“找到一份工作”而不是“申請一份工作”,或者把目標設定為“擁有一套房子”而不是“為首付存錢”。找到工作和買房子都是期望的結果,填工作申請表和攢首付則是實現這些結果的必要手段。實現目標讓人興奮,而實現目標的手段給人的感覺卻是件苦差事。

設定抽象目標

假定你正在努力找一份新工作,你可以把目標說成“探索職業機會”或“閱讀招聘信息并提交申請”,這是對同一目標的兩種不同表述。“閱讀招聘信息”具體是在說你如何尋找職業機會,而“探索職業機會”則抽象解釋了你為什么要閱讀招聘信息。雖然都是同一個目標,但第一種說法顯然比第二種更有驅動力。對目標的具體描述強調的是行動,就會把目標變成苦差事,而抽象描述強調的則是行動背后的意義。

抽象的目標體現了行動背后的目的,即你想要達到的目標,而不是為實現目標所要采取的行動,它強調實現目標才是行動的目的。具體目標指明的則只是實現目標的路徑或手段。

在追求目標的過程中要培養一種抽象目標的思維,目標才不會顯得像件苦差事。Fujita, K., Trope, Y., Liberman, N., and Levin-Sagi, M. (2006). Construal levels and self-control. Journal of Personality and Social Psychology, 90(3), 351-367.如果你能抽象地思考日常生活,專注于日常行為的目的和意義,那么你對特定目標的定位也會更抽象。為驗證這一原理,心理學家藤田健太郎和同事做了一項研究,通過讓人們回答一系列“為什么”的抽象類問題和“如何”的具體類問題,將參與者分為抽象和具體兩種思維模式。例如,他們需要回答“你為什么要保持身體健康?”“你是如何保持身體健康的?”,回答幾個這樣的問題之后,參與者會根據回答的問題,開始對自己的目標做更抽象或更具體的思考。那些回答了一系列“為什么”的參與者顯得更有動力,也會更努力地去調動資源實現目標,例如手持握力器時他們會更用力。

當然這樣做也會有弊端。目標太抽象會讓人迷茫,很難聯系到一整套具體行動,因此也很難積極有效地實現目標。例如,“探索職業機會”的目標比“追求成功”好得多。如果沒有明確或具體的方法去追求成功,那么目標就是無效的。當從A點到B點沒有明確路徑時,我們就只能陷入幻想,而不是采取行動。

陷入幻想時,我們會想象目標一旦實現生活將會怎樣。我們想象自己穿上畢業禮服、戴上獎章或穿上婚紗的感覺多么美好,但幻想不會催生行動。幻想以優異的成績畢業不會讓你去努力學習,幻想5公里跑第一不會讓你去多跑步,幻想步入婚姻殿堂也不會讓你給自己安排更多約會。

事實就是如此。在一項研究中,心理學家加布里埃爾·奧廷根和托馬斯·瓦登讓減肥者在開始減肥計劃時,給自己對減肥的期望(即減肥可能性有多大)和對減肥成功的幻想程度打分。一年后,期望值高的人比期望值低的人減重更多,但幻想值更高的人卻沒怎么減重。Oettingen, G., and Wadden, T. A. (1991). Expectation, fantasy, and weight loss: Is the impact of positive thinking always positive? Cognitive Therapy and Research, 15(2), 167-175.

幻想的感覺雖然美妙,但作為激勵工具基本無效。目標太抽象就可能會淪為幻想,讓人不去采取行動。最理想的抽象目標描述的是目的,但同時不會忽略為實現目標而需要采取的行動。例如“改善我的心理健康”比“我要幸福快樂”的目標要好。設定前者這樣的目標,你馬上就知道下一步要做什么(比如開始心理治療)。有效的抽象目標可以讓你對比現在的狀態和想要達到的狀態,這樣你就可以通過制訂行動計劃把現在的狀態和想要達到的狀態連接起來。

“做什么”和“不做什么”的目標

在外面吃飯時,你的目標是吃得健康還是不吃垃圾食品?打比賽時,你的目標是贏還是不輸?“做什么”的目標也叫“趨向型目標”,因為它明確了努力接近的理想狀態,例如讓我們保持健康飲食或努力運動以贏得比賽。“不做什么”的目標也叫“回避型目標”,因為它促使我們遠離希望避免的狀態,實際上是種反向目標。

如果設定的是趨向型目標,我們就會朝著目標努力,縮小和愿望之間的距離;如果設定的是回避型目標,我們就會努力遠離反向目標,拉大和要回避的結果之間的距離。

和把目標設定為一種手段或者設定得太具體,可能會讓你感覺目標更像是一件苦差事一樣,把它設定為一個反向目標也可能會導致一樣的結果。如果你想贏得學校的籃球錦標賽,那“贏比賽”的趨向型目標一定比“不輸比賽”的回避型目標更有吸引力。

關于回避型目標最有力的案例就是思維抑制研究。想象一下你的目標是不去想某件事,例如不去想公司里一次不愉快的爭吵、不想想起你的前任或者縈繞在你腦海讓你心煩的旋律。最近我兒子一直在練小提琴。老師讓他演奏的是日本作曲家鈴木一首非常歡快的音樂作品。雖然聽到他的演奏技能日益提高令我很開心,但當他的訓練結束后,我的腦海里終于不用再循環播放這些旋律時我會更開心。

這一痛苦經歷讓我想起丹尼爾·韋格納的一個經典實驗。實驗很簡單,他召集了一群研究對象,讓他們“不要去想白熊”。Wegner, D. M. (1994). Ironic processes of mental control. Psychological Review, 101(1), 34-52.但一旦他把白熊的想法“植入”研究對象的腦海,他們就沒辦法不去想。包括你,這會兒能不去想白熊嗎?無論你不想去想的是同事、前任還是白熊,試圖抑制自己的想法都是一種回避型目標。你希望擺脫的是反向目標狀態,即不去想一些不愉快或不能想的事情。

我們都知道抑制思維有多難。越是下定決心不去想某件事越會發現它揮之不去,刻意壓抑某些想法反而會讓它更容易浮現。部分原因是,要確定是否已成功抑制了某個想法,你需要求證是否還在想著它,每次確認時這一想法就會重回你的腦海。越壓抑就越容易想起,這種現象的諷刺性效果使其得名“諷刺性的精神控制”。此外,壓抑也是一種挑戰,因為它讓人不舒服,完全是件苦差事。

雖然回避型目標更像是件苦差事,在驅動力上也往往比不上趨向型目標,但在激發行為方面也并非永遠無效。在特定情況下針對某些人,回避型目標反而會更有效。

有些人對趨向型目標反應更強烈,我們可以稱之為“趨向型的人”。打比賽時這類人更希望能贏,從心理學上講他們有強烈的行為趨向系統。而另一些人則更能接受回避型目標,對這類目標反應更強烈,我們可以稱之為“回避型的人”。比賽時他們希望不輸就好,從心理學上講他們有更強的行為回避系統。想知道自己是趨向型還是回避型,可以看自己更認同哪些說法:“當想要某件事物時,我會全力以赴去爭取”“看到能有機會爭取自己喜歡的,我馬上會感覺很興奮”,還是“我擔心會犯錯”“批評指責會讓我感覺很受傷”。Carver, C. S., and White, T. L. (1994). Behavioral inhibition, behavioral activation, and affective responses to impending reward and punishment: The BIS/BAS scales. Journal of Personality and Social Psychology, 67(2), 319-333.選擇全力以赴的人就是趨向型的人,而害怕犯錯和挨批評的人就是回避型的人。

有時候具體的情境會決定人們更關注趨向型目標還是回避型目標。感覺自己大權在握時可能會更受趨向型目標的激勵。Keltner, D., Gruenfeld,D. H., and Anderson, C. (2003). Power, approach, and inhibition. Psychological Review, 110(2), 265-284.如果你是老板,你可能希望人們喜歡你,這是趨向型目標;如果你是個實習生,你就要先確保自己不惹人討厭,這是回避型目標。

對回避型的人或處于回避型情境的人來說,回避型目標同樣可以有效激發某些行為。研究動機的行為主義心理學家在嚙齒類動物和鳥類身上進行了研究,他們認為,“負強化”(注意不要和“懲罰”混淆)可以解釋遠離反向目標的動機,即采取行動以消除負面結果。20世紀40年代,著名心理學家B.F.斯金納制作了“斯金納箱”,用來研究老鼠的回避行為。他在箱底安裝了電網,無論老鼠在哪里都會被電擊。當老鼠在箱子里努力移動以避免被電擊時,會無意中碰到能夠關掉電網的控制桿,老鼠慢慢地就學會了直接去按控制桿以避免被電擊。

這種學習不僅限于老鼠。經歷痛苦的曬傷后,人們學會了下次去海邊時要涂上防曬霜。因為害怕受傷,我們坐在車里時會系好安全帶,騎自行車時會戴上頭盔,即使我們本人從未經歷過類似事故。這些行為都是由回避型目標激發并得到了負強化。采用這些回避型目標,你就可以避免負面結果的產生。

在避免傷害和逃避危險的情境中,回避型目標的作用格外強大。涂防曬霜時你的目標是避免曬傷,而不是皮膚更健康。戴頭盔時你的目標是避免受傷,而不是保持頭骨完整。

在決定要設定什么類型的目標時你可以考慮“匹配度”,即目標要與努力的方向匹配。例如,安全的目標更適用于遠離危險的情境。但是當你決定要約會時,把目標設定為想戀愛比不被拒絕更合適。

心理學家托里·希金斯將目標分為“應該目標”和“理想目標”,來解釋回避型目標與趨向型目標分別與哪些情境更匹配。Higgins, E. T. (2000). Making a good decision: Value from fit. American Psychologist, 55(11), 1217-1230.應該目標是你需要做的事,如鎖門確保安全、擔負照顧家人的責任;理想目標則是你希望或渴望做的,而不是你感覺必須要做的事,如閱讀這本書或拿個商學學位。追求應該目標是為了避免損失,而追求理想目標則是為了接近收益。例如,如果目標是保護安全(應該目標),可以將目標設定為避免自己或財產受到損害,以此激勵自己去行動;如果目標是加入合唱團(這對很多人而言是個理想目標),可以將目標設定為掌握一個特定的音域,以此來激勵自己。

此外,雖然趨向型目標往往更讓人向往,但回避型目標的優勢則顯得更緊迫。為了說明這一點,請試著完成下面的句子:

A.“我要避免_________________(輸入你的答案)。”

B.“我想實現_________________(輸入你的答案)。”

現在比較一下A和B,A句的回避型目標似乎更緊迫,但不那么令人愉快。而B句的目標似乎更有吸引力,從長遠來看也更容易堅持。所以,如果把目標定為“不輸”,你可能會認為這比把目標定為“贏”更緊迫。“不輸”的目標會讓你更快速地做出反應,但“贏”的目標會讓你更有耐力堅持下去。

追求趨向型目標和追求回避型目標的感覺也完全不同。Higgins, E. T. (1997). Beyond pleasure and pain. American Psychologist, 52(12), 1280-1300.在成功實現趨向型目標時你會感到快樂、驕傲和激動,不能實現這一目標時你會感到沮喪和悲傷,例如工作晉升時你會感到自豪。而在實現回避型目標時你會感到平靜、放松和寬慰,未能實現這一目標時你會感到焦慮、恐懼和內疚。例如,今年做完乳房X光檢查(避免患乳腺癌,是一個回避型的應該目標),并拿到陰性結果后,我長出了一口氣。

動機學告訴我們,我們的感覺和情緒也無比重要,它們既能為目標提供反饋,也是動機的感覺系統。感覺良好時你清楚自己在朝著目標前進,感覺糟糕時你知道自己落后了。這種反饋很及時,也很容易理解。

在實現總體大目標的過程中,感覺可以作為額外的動力或者一個小目標。感到高興或寬慰時,這些正面情緒對你就是一種獎勵;與此相反,負面情緒如焦慮或內疚就是一種懲罰。因此你追求目標時的動力,不僅是想實現目標,還因為實現目標或取得進展后你的感覺會很好,而失敗會讓你感覺很糟。情緒是一種強大的動力,你甚至會用它來激勵自己。你會等到“合適的”時間再去享受美好的感覺,例如得知自己即將得到一份工作時,你會先抑制自己的激動情緒,等正式得到這份工作時再享受快樂。你說自己不想高興得太早,但事實上你是在等“合適的”時間再去體會這種美好的感覺(詳見第三章有關“激勵”的內容)。

總之,對趨向型目標和回避型目標區別的深入理解,有助于你認識到哪些目標更適用于自己和具體的情境,從而更好地設定個人目標。即使沒有這樣的個人化目標,也可以采用一個總原則:在大多數情況下對我們大多數人來說,把目標設定為去實現成功和獲得健康,比把目標設定為避免失敗和疾病更有驅動力。你應該經常去想如何設定趨向型目標(“做什么”),而不是回避型目標(“不做什么”),并由此開始調整自己。

問自己的問題

目標是富有驅動力的。目標一旦設定好,你就會急切地想去接近它。目標能改變你的行為,“拉”著你去努力,因而設定目標不可小覷。設定目標的方式將決定目標有多大驅動力。如果目標不能讓你興奮,或者目標變成了苦差事,它就不會有太大驅動力。要想設定讓人感覺不像是苦差事的目標,你可以先問自己幾個問題:

1.你給自己設定目標了嗎?這些是正確的目標嗎?這些目標是否符合你的身份,是否最適合你希望成為的人?你要先保證自己的目標正確無誤。

2.如何定義自己的目標?你能不能聚焦于你要實現的目標,這些目標能夠讓你興奮激動,而不是你為實現目標而采取的手段?

3.你的目標是理想的抽象目標嗎?它能否讓你既看到大方向又知道該如何實現?

4.你的目標是要實現身心舒適而不是避免你不想要的不舒適狀態嗎?雖然回避型的反向目標會讓你感覺更緊迫,但趨向型目標會讓你更有動力。

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