銷售思維——把你演講的“東西”賣出去

演講是讓人“買”？還是讓人“愛”？

在古希臘雅典，有兩位演講家。當時有外敵入侵，為鼓舞士氣，兩位演講家都發表了演講。第一位講完后，大家都說：“他說得真好！”而第二位講完后，大家都說：“走，咱們去跟敵人戰斗！”第一位演講家讓觀眾“愛”，第二位演講家讓觀眾“買”。沒有買的“愛”，不是真愛；沒有愛的“買”，無法持久。演講是讓“買”帶來更多愛，讓“愛”促進更多“買”。

所以，演講不是站上臺，把自己想要說的話說出來，然后再下臺，就實現目標了。CEO演講，是要銷售他的夢想、理念，招募到合作伙伴、高端人才；白領演講，是要銷售他的專業、才華，提高職場“能見度”，升職加薪；設計師演講，是要銷售他的作品、創意，獲得更多、更好、更貴的項目機會……

那么，演講者如何把講的內容“賣”出去？

演講要有“賣”的目標，演講者要有“賣”的目標感。

1. 演講要有“賣”的目標

以終為始，演講之前，演講者要問自己：“我想要達成什么目標？”

要做到這一點，我們可以采用ABCD演講目標法（見表1-2），具體如下。

觀眾（Audience）：觀眾不是一個人，而是一群人，演講者要提取出觀眾人群的最大公約數，用他們熟悉的語言、事物，講他們關注的問題，與其產生共鳴。

行為（Behavior）：演講者通過這個演講，希望讓觀眾做什么？

條件（Condition）：演講者要用觀眾樂于接受的方式，實現自己的演講目標。

程度（Degree）：觀眾要采取的下一步行動、轉換率。

2. 演講者要有“賣”的目標感

在演講中，你要永遠說讓你離目標越來越近的話。如果你沒有目標，你就不知道自己究竟是離目標更近，還是更遠。而且即使有目標，也有一些演講者在渾然不覺地說著一些離目標越來越遠的話。

銷售和利他不是反義詞，而是近義詞，擁有利他思維的演講者往往知道——得到是在給予中獲得的。就像本著成就客戶去成交客戶一樣，演講者的目標在本質上不是“賣”，而是和客戶一起“買”。