利他思維——只有從觀眾的利益出發，才會到達演講者的目標

絕大多數人都習慣性地會有“利己思維”，也就是從自己的視角思考、演講，這樣就會使觀眾不愛聽、不信任，演講結束的時候，就達不到預期的結果，比如希望改變觀眾的思維、讓觀眾采取行動、做出決定等。因為觀眾愛聽的是：“你的演講和我有什么關系？對我有什么好處？”

1. 利他，切換ABC視角，講觀眾關心的內容

ABC視角的具體含義如下（見圖1-1）。

A（演講者視角）=你想說的（我好）

B（觀眾視角）=觀眾想聽的（你好）

C（上帝視角）=場合需要的（大家好）

比如請假時，你就要站在老板的位置（觀眾視角B）去思考，老板反感、反對我們請假，是因為他擔心我們耽誤工作，至于你的請假理由是什么，對老板來說無所謂；站在公司位置（上帝視角C）思考，一個蘿卜一個坑，如果你請假了，那么你就要協調別人完成你的工作，可是別人還要做自己的事情，即使幫你做了也不一定能做好；知道了老板、公司的需求，我們就簡短地說一下請假原因，重點說一下自己目前的工作進度、請假期間的工作安排以及如何保證工作成效。

請假公式=1原因+3工作

• 工作進度（目前）
• 工作安排（請假期間）
• 工作成效（保證）

舉例

領導，周五我想請假去陪孩子打疫苗，目前我手上有工作1、工作2、工作3，這段時間，我會熬夜加班爭取周四完成工作1、工作2。我已經請同事A幫忙盯著工作了，周五我手機暢通，隨時可以通過電話、微信同步處理工作，工作3不會有影響，請您放心。

擁有ABC視角之后，你做的就是大格局演講，這對小格局或者沒格局的演講就是降維打擊。

2. 利他，從“專業模式”切換到“小白模式”，講觀眾熟悉的內容

越是專家、專業人士，越是會出現“知識詛咒”，就是你會以為別人也知道你自己知道的知識，你就會很難站在沒掌握這個知識的他人的角度去思考、演講。比如在IT技術分享時，不經意提到負載均衡、水平擴容；在運營經驗總結時，嘴里時不時蹦出UV、PV、RV；醫生在做健康科普時，講生理性白細胞偏低、帶狀皰疹神經痛……結果往往是觀眾一臉疑惑，出現“大型迷惑現場”。針對這個問題，我們可以用以下幾個方法來解決。

（1）舊知換新知

這個方法是指，演講中一旦出現專業術語，就要加上“換句話說”或者“通俗地講”，用觀眾已知的、熟悉的知識去解釋未知的、陌生的知識（類比）。兩者越相近、越有聯系，陌生的知識就越容易被理解和記憶。

比如，為什么喬布斯介紹第一款iPhone的時候，不直接說“智能手機”，而是說“一個大屏iPod+一個手機+一個上網瀏覽器”？因為當時除了他自己和團隊，估計沒幾個人知道什么叫“智能手機”。

再比如，張文宏醫生用類比幫助觀眾理解普通感冒和流行性感冒的區別：“流感的全稱是流行性感冒，那流行性感冒和感冒是‘一家人’嗎？那貓和老虎是‘一家人’嗎？……如果我告訴你流行性感冒是老虎，那你說感冒是什么呢？我告訴你，感冒連兔子都不是，它可能是小爬蟲，也可能是蒼蠅。”

還有，我的老公Peter在世界人工智能大會上的演講，他用類比幫助觀眾理解傳感技術：“人從外界獲取信息必須借助于感覺器官，比如視覺器官、聽覺器官、觸覺器官等，但機器沒有感覺器官，所以機器必須要借助傳感器，傳感器就是所有智能設備的感覺器官，它能獲取外界信息、解析周邊環境并作出相應反應。比如光敏傳感器就是機器的視覺器官；聲敏傳感器就是機器的聽覺器官；壓敏、溫敏、流體傳感器就是機器的觸覺器官等。”

在做專業演講時，我們千萬不要故弄玄虛、顯得高明。比如公司的介紹如果是：專注研發商用智能，投放于餐飲垂直領域，為商家搭建互聯網經營場景，提供大數據挖掘和分析、信息運營支撐和服務。那么觀眾會看得云里霧里，其實用一句話介紹就是：讓點餐買單就像逛淘寶一樣簡單方便的App。

（2）新知轟炸機

專業人士、專家的發言為什么有價值？就是因為它沖擊了你舊的認知，讓你獲得了新的認知、方法、態度等（見表1-1）。

聽完這樣的演講后，觀眾的感覺就是一個字：爽。不僅是輸出新知，而且是密集地輸出新知，在短時間內不斷地轟炸觀眾的“舊知”，讓他們有強烈的獲得感、超值感。新東方老師受歡迎的原因就是，他們講課的風格大多是幽默的而且知識點密集。

（3）所見即所得

這種方法就是讓知識視覺化（PPT、視頻等），把抽象的東西轉化為具象的事物，提高演講者和觀眾的溝通效率。比如在申請購房貸款時，分不清等額本金與等額本息，這時一圖勝千言（見圖1-2）。

信息傳播方式的進化過程也是從文字到圖文再到視頻，社會演化是朝著提高效率的方向前進的，我們要順勢而為。

3. 利他，為不同的觀眾切換不同的演講

如果做不到這一點，內容和對象不匹配，哪怕你字字珠璣，演講目標也會全部落空。

比如，如果張文宏醫生演講時面對的不是普通大眾，而是一線醫生，那么用貓、虎的類比，就太“小兒科”了。一線醫生需要他指導專業技能，治病救人；普通大眾需要他指導日常防控，保持安全，這兩者不一樣。

再比如，軟件售前講方案時，面對一線的IT管理員，就要講操作簡單、界面直觀（即干活不累）、性能穩定（即不出錯、不被罵）；面對CIO，就要講信息化提升效率，新技術、新設備；面對CEO，就要講IT驅動與業務持續增長，投資回報率高，風險低。每個人在意的東西都不一樣，如果你不了解觀眾，不準備有針對性的內容，那么你就說不到對方心里。

最好的演講是利他的，最好的人生也是利他的，我們通過給他人帶來價值而獲得利益，通過讓更多人獲得價值而讓自己的利益最大化，“利他”這種商業模式是最持久的。