心態(tài)決定命運。真正導致業(yè)績平庸的，不是銷售員們經(jīng)常抱怨的激烈的同行競爭，蕭條的市場環(huán)境，難纏的客戶，而是潛在他們內(nèi)心深處消極的心態(tài)。如果不能摒棄這些侵蝕業(yè)績的“蛀蟲”，即使外部條件再有利，也不能成就卓越的業(yè)績。

做銷售，不要怕“丟面子”

對于剛接觸銷售這個行業(yè)的人來說，面子這關(guān)恐怕是最難過的，“不好意思”這四個字往往就是影響其銷售業(yè)績的主要原因。因此，銷售新人一定要無所畏懼，大膽出擊，這樣才能攀上業(yè)績的高峰。

很多剛剛進入銷售行業(yè)的人業(yè)績都是很平庸的，為什么會這樣？有人說是因為經(jīng)驗的欠缺，有人說是因為同行競爭的激烈，也有人說是因為現(xiàn)在的客戶太難纏……不可否認，這些都是制約銷售業(yè)績的因素，但最根本的因素還是有些人太顧及面子，覺得干銷售工作有些難為情，害怕接觸客戶，以致影響自己的業(yè)績。

怕丟面子確實是銷售新人的主要問題，只有拋棄面子，坦然面對客戶，才能取得驕人的業(yè)績。

那么，怎樣做才能闖過這個“面子關(guān)”呢？

1.相信自己

自信是銷售成功的基礎(chǔ)。相信自己就意味著相信一切，包括相信自己能戰(zhàn)勝一切困難。只要樹立對這種職業(yè)的自信心與自豪感，就會勇敢地面對陌生客戶。

2.評價客戶

任何人都特別在意別人的看法。但作為銷售員，如果特別在意別人對自己的評價，那么無形中就會產(chǎn)生壓力，當然會表現(xiàn)的緊張無措。所以，不如暫時忘記自己，反過來評價對方。仔細觀察對方的表情、說話神態(tài)，找到對方的缺點。只有這樣，才會由被動變?yōu)橹鲃樱瑝毫σ矔D時消除。

3.放開聲音

與客戶初次會面時，不妨盡量放開聲音，大聲說話，偶爾幽默一下，這些都會使緊張的心理馬上放松，面子問題也就被拋到九霄云外了。

4.肯定自己的長處

任何人都有自己的長處，關(guān)鍵是看你能否發(fā)現(xiàn)它們。所以，在初次和客戶會面時，要多想一想自己的優(yōu)點，即使是不足為外人稱道之處，也可以采用自我擴大的方法，將其擴大成足以令人自豪的長處，而將那些無言的自卑拋于腦后，相信自己，以此消除壓力。

5.放松心情

作為銷售新人，很容易被客戶的地位、頭銜鎮(zhèn)住，心理上會不自覺地產(chǎn)生壓力。其實，想一想，他們肯定也有著脆弱的一面，這樣就會讓自己緊張的心情松弛下來。

6.得失別看得太重

無論做什么都要掌握一個度，過猶不及。所以，在初次會面時，不要把得失看得太重，只要能與對方建立良好的關(guān)系，甚至取得再次見面的機會就夠了。如此一來，就不會把“面子”看得太重，就可以從容自若地與陌生人交流了。

此外，還有一些人在銷售過程中總是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，生怕被客戶拒絕，丟了面子。有些人還會因此半途而廢。其實大可不必覺得銷售失敗就是丟面子。因為從失敗中可以學到很多有用的東西，而成功其實就在離失敗不遠的地方。

作為銷售員，應(yīng)該樹立這樣的觀念——被客戶拒絕只是一次銷售行為的失敗，根本不會丟掉自己的面子。況且，銷售員所追求的并不是“面子”，而是事業(yè)上的成就。有了這樣的想法，你就不會再認為被客戶拒絕是一件丟面子的事情了。

有一個銷售員，他四十多歲才開始從事銷售工作，在此之前從未有過任何銷售經(jīng)驗。通常情況下，像這么大年齡的人更愛惜自己的面子，更害怕被人拒絕。可是不到一年半的時間，他就成了當?shù)刈罱艹龅匿N售員，所創(chuàng)造的業(yè)績紀錄很長時間沒有人能打破。

有人問他：“你是怎么成功的，難道你不怕被別人拒絕嗎？”他笑了：“干這行的誰不怕被客戶拒絕？”人們不解地接著問：“那每次客戶不買你的產(chǎn)品時，你心里是怎么想的？你不覺得非常丟面子嗎？”他說：“我認為，拒絕是客戶的權(quán)利，拒絕不拒絕那是他們的事。而是否覺得很丟面子，則是我自己的事情。我不會認為這是一件丟面子的事，我只是認為我還沒有解釋清楚，他們還不太了解我的產(chǎn)品而已。既然他們不太了解，那么我就再換一種方式向他們解釋，一直到客戶完全了解為止。”他說，曾經(jīng)有一個客戶，自己一直對其解說了好幾年，換了好多種方式才終于讓他了解了產(chǎn)品的優(yōu)點及好處，并最終銷售成功。

看來這位銷售員成功的秘訣很簡單，他把拒絕當成客戶的權(quán)利，而把面子當成自己的感覺。他并不在乎自己的感覺，只是在乎自己的業(yè)績。

奧利·費爾剛進入銷售行業(yè)時，由于在銷售方面沒有經(jīng)驗，所以表現(xiàn)很差。當公司將一個新客戶交給他讓他去拜訪的時候，他幾乎不敢與客戶對視，對客戶提出的問題也回答得結(jié)結(jié)巴巴，等到與客戶交談結(jié)束后才發(fā)現(xiàn)自己緊張得連襯衣都被汗水浸濕了，手掌心也全是汗水。可以想象這次拜訪以失敗告終。

可是他沒有因此而垂頭喪氣，也沒有因為失敗而在同事面前抬不起頭。他對自己進行了認真反省，而且主動向有經(jīng)驗的同事請教銷售技巧，最后得到的結(jié)論是：自己雖然擁有一定的銷售方面的理論知識，對產(chǎn)品的質(zhì)量、性能也相當了解，但在與客戶交往時害怕失敗，因此不能很好地與客戶溝通，這成為他銷售失敗的“結(jié)”。

于是，在以后的銷售工作中，他總是不停地對自己說：“假如這次失敗了，也不會丟掉我的面子。總有一天，我會獲得成功。”同時，他還認真制定銷售計劃，思考要實施這些計劃所應(yīng)該掌握的知識，然后利用業(yè)余時間盡力去補充這方面的知識。

為了在行業(yè)中成為一名優(yōu)秀的銷售員，他兢兢業(yè)業(yè)地工作，不斷地進行自我補充和自我完善，深入了解公司相關(guān)產(chǎn)品的長處和短處。逐漸地，他能夠從容自若地面對客戶，并能夠與客戶進行比較深入的溝通了。

有一次，公司遇到了一個大客戶，其他同事因害怕失敗而不敢接這單生意，而他卻自告奮勇去完成這一任務(wù)。在銷售過程中，他完全放下“怕丟面子”的包袱，全身心地投入進去。功夫不負有心人，他的努力最終換來了簽約成功，這使他更加信心百倍。

此后，他雖然也遇到過失敗，但是他總能從失敗中總結(jié)教訓，從中汲取經(jīng)驗，并始終注意通過學習和思考，使自己的銷售能力飛速提高。最后，他為公司贏得了越來越多的客戶，成為全美國最優(yōu)秀的銷售員之一。

即使最好的銷售員也難免要經(jīng)歷無數(shù)次拒絕。無論客戶拒絕多少次，銷售員也要有勇氣面帶微笑地再試一次。

實際上，那些優(yōu)秀的銷售員在被客戶拒絕以后，想到的根本不是毫無意義的“面子”問題，他們會對遭拒的原因進行理性分析，然后爭取在下次銷售時補救過來。這種健康的心態(tài)，不但能立刻改變他的心情，更重要的是能讓他在被拒絕之后成長起來。

要保持長久的熱忱

我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象，一些缺乏經(jīng)驗和銷售技巧的新人會創(chuàng)造一些不俗的業(yè)績，甚至連一些老銷售員都無可奈何的客戶都能拿下來，讓人不得不感嘆“初生牛犢不怕虎”。那么這些銷售新人有什么秘密武器嗎？他們的成功靠的是什么呢？其實答案很簡單：熱忱。

實踐證明，銷售員自身的熱忱對其成功的作用占90%，而產(chǎn)品知識只占10%。很多初入銷售行業(yè)的朋友雖沒有學會太多的銷售技巧，卻能不斷地將產(chǎn)品銷售出去，創(chuàng)造不錯的銷售業(yè)績，其原因就是他們對自己的工作具有高度的熱忱。對于一個銷售員來說，技巧并不是唯一重要的，業(yè)績的創(chuàng)造往往始于熱忱。

有一天，一位年輕的銷售員向某公司的辦公室主任推銷打印機，這位主任同往常應(yīng)付其他銷售員一樣回答說：“我考慮看看。”這位銷售員是一位銷售新人，不知道這是借口，聽他這么說就高興地答道：“謝謝您，不好意思，打攪您了。那您就考慮考慮再說吧。”然后便離開了。幾天后，年輕的銷售員帶著大疊資料又興沖沖地趕來了。伸手不打笑臉人，主任只好找了個借口打發(fā)他，讓他過幾天再來。

一個星期后，他滿臉期待地又來了，主任心想：“我該以何種表情面對他呢？”雖然他以自己及這位銷售員都承認的可怕眼神瞪了這位銷售員，但他的心里卻越來越不安：“那個頑固的家伙會不會再來呢？”

主任的情緒愈來愈惡劣，但是這位銷售員的波浪式攻擊仍持續(xù)不斷，當年輕的銷售員第12次滿懷期待地來訪時，主任終于疲憊不堪地告訴他：“我買。”銷售員問：“主任先生，您為什么決定要買呢？“因為你對工作非常熱忱，這感動了我。”

這位銷售新人的熱忱打動了難纏的客戶，看來成功和熱忱確實有著很密切的關(guān)系。

熱忱是事業(yè)成功的必要條件。因此，我們一定要帶著熱忱去工作。

不僅如此，熱忱是可以傳遞的。你的心態(tài)往往會影響到你客戶的心態(tài)。當你有一種發(fā)自內(nèi)心的熱忱，你的這種熱忱就會傳遞給你的客戶，使他也對你抱有熱忱的態(tài)度，進而接受你所銷售的產(chǎn)品。所以說，熱忱不僅是一種心態(tài)，也是一種銷售的妙計。更重要的是，熱忱還可以使客戶消除對產(chǎn)品和你的排斥心理，使他們與你達成共識，從而接受你和你的產(chǎn)品。明白了這一點，當你與客戶打交道時，你都應(yīng)該盡可能多地考慮到自己會給客戶留下什么樣的印象，是熱忱還是冷漠，是考慮產(chǎn)品對他們的幫助，還是只考慮利潤。

然而，現(xiàn)實工作中不乏這樣一種現(xiàn)象——當我們有了足夠的經(jīng)驗時，熱忱就會逐漸退卻。

譬如這樣一位銷售員，他是新人時，剛剛接受完培訓，沒什么經(jīng)驗，急于做生意，但卻很少有機會出門。他的產(chǎn)品知識幾乎是零，他的經(jīng)驗也是零。但使我們感到震驚的是，他沒有出門，卻做成一筆又一筆買賣。原因就在于，他用熱忱感染了客戶。

過了一段時間，這個新銷售員成了一名老手。他學到的東西越來越多，他的經(jīng)驗越來越豐富。他對產(chǎn)品了解得一清二楚，他信心十足，精通銷售。這時，他接受挑戰(zhàn)的欲望開始減退，他對事情不再感到驚異，熱忱的火苗漸漸熄滅。這個新銷售員變成了一名庸庸碌碌、無所作為、沒有棱角的銷售員。

由此可見，至始至終地保持熱忱對于我們的工作是何等重要。熱忱是一種強大的力量，是發(fā)自內(nèi)心的力量。也許你的精力不是那么充沛，也許你的個性不是那么堅強，但是一旦你有了熱忱，并好好地利用它，所有的這一切都可以克服。你也許很幸運地天生即擁有熱忱，或者不太走運，必須通過努力才能獲得。但是，沒有關(guān)系，因為發(fā)展熱忱的方法十分簡單——從事自己喜歡的工作。如果你現(xiàn)在仍在感嘆自己是多么討厭銷售員這份差事的話，那么還有兩個辦法讓你擁有熱忱：你現(xiàn)在是否已經(jīng)有了自己的理想職業(yè)，你可以把它作為你自己的目標，但是不要忘了，你想從事的任何其他工作的前提是你擁有一個成功的歷史，那就是你先要做一個成功的銷售員。只有這樣，你所夢想的那些工作才會向你招手。或者你現(xiàn)在依然是渾渾噩噩，你甚至不知道自己喜歡什么樣的工作，那么還有一個辦法，很簡單，那就是你完全可以讓自己愛上這份工作！也許你并不那么討厭它，或許你根本沒有發(fā)現(xiàn)你所從事的工作的本質(zhì)。

對于一個胸懷大志的銷售員來說，若只有那么一點點熱忱是遠遠不夠的，所以，增強我們的熱忱是必須的。因此我們建議你試試以下幾個步驟：

1.深入了解每個問題

這個練習是幫助你建立“對某種事物的熱忱”的關(guān)鍵。簡單地說就是，你想要發(fā)現(xiàn)自己對什么事物上心，就必須先學習更多你目前尚不上心的事。因為了解越多越容易培養(yǎng)興趣。當你下次無從選擇的時候，當你發(fā)現(xiàn)自己不耐煩的時候，想想這個原則。只有進一步了解事情的真相，才會挖掘出自己的興趣。

2.做事要充滿熱忱

你對你所從事的工作是否有熱忱或者是否感興趣，都會很自然地在你的行動上表現(xiàn)出來。你跟某人握手時要緊緊地握住對方的手說：“我很榮幸能認識你。”而那種畏畏縮縮的握手方式。只能讓人覺得你是個死氣沉沉的人，沒有一點好感。

如果你的微笑也可以活潑一點的話，那將更加能夠表現(xiàn)你的熱忱。當你對別人說“謝謝你”時，要真心實意地說。你的談話也必須生動誘人。著名的語言學權(quán)威班得爾博士說：你說的“早安！”是不是讓人覺得很舒服？你說的“恭喜你！”是不是出于真心呢？你說“你好嗎？”時的語氣是不是讓人更高興呢？一旦當你說話時能自然而然滲入真誠的情感，你就已經(jīng)擁有引人注意的良好能力了。”

3.傳遞好消息

嘗試每天回家時盡量把好消息帶給家人共享，告訴他們今天所發(fā)生的值得高興的事情。盡量討論有趣的事情，同時把不愉快的事情拋在腦后。要多多鼓勵你的同事，每一個場合都要夸獎他們，要知道，優(yōu)秀的銷售員應(yīng)該善于傳播好消息，每個月都去拜訪自己的客戶，并且經(jīng)常把好消息帶給別人。長此以往，別人也樂于見到你，因為見到你仿佛就是見到了好消息。4.培養(yǎng)客戶至上的態(tài)度。

每一個人，無論他默默無聞或身世顯赫，年輕或年老，都有成為重要人物的愿望，正如你少年時期的那些美妙夢想。這種愿望是人類最強烈、最迫切的一種目標。

所以，建議你運用這樣一個心理暗示，每天都對自己說：“我要變得熱忱！”并讓這個自我激發(fā)深入到潛意識中去。那么，當你在奮斗過程中精神不振的時候，這個激發(fā)詞就會進入到你的思想意識中去，也就是說一旦時機到來，這樣的潛意識就會激勵你采取熱忱的行動，變消極為積極。

銷售不是卑躬屈膝的職業(yè)

一些銷售員在平時談笑風生，但與客戶打交道時不是語無倫次，就是坐立不安，這是什么原因呢？因為他們把銷售看成是卑微的職業(yè)、求人的工作，因為他們并不是從心里熱愛這份工作。像這樣的銷售員是很難成功的。既然我們選擇了銷售工作，最好在這個職業(yè)上待下去。如果你熱愛并堅守下去，情況就不同了。以樹為例，從栽上樹苗，精心呵護，到它慢慢長大，就會給你回報。你把樹苗培育得越久，樹就會長得越高大，回報也就相應(yīng)越多。

銷售這件事并不一定要和低聲下氣有關(guān)。這之中也沒有逢迎諂媚等事情，千萬不要認為一名銷售員需要向別人鞠躬作揖才能完成一筆生意，如果有了這樣的想法，那就大錯特錯了，是沒有把握住銷售人員應(yīng)該具有的良好的心態(tài)以及對此項工作的正確理解。

身為一名銷售員，應(yīng)該以自己的職業(yè)為榮，因為它是一份值得別人尊敬及會使人有成就感的職業(yè)，如果有方法能使失業(yè)率降到最低，銷售即是其中最必要的條件。你要知道，一個普通的銷售員可為30位工廠的員工提供穩(wěn)定的工作機會。這樣的工作，怎么能說不是重要的呢？喬·吉拉德說：每一個銷售員都應(yīng)以自己的職業(yè)為驕傲，因為銷售員推動了整個世界。如果我們不把貨物從貨架上和倉庫里面運出來，整個社會體系的鐘就要停擺了。

有的時候，當業(yè)務(wù)看起來似乎大勢已去時，平庸的銷售員常為了不想一事無成地失望回家而干脆降格以求，他甚至會向客戶請求說：“請你幫我這個忙吧，我必須養(yǎng)家糊口，而且我的銷售成績遠遠落后于別人，如果我拿不到這個訂單，我真的不知道該如何面對我的老板了。”

這種方式不但對我們本身有害，它也是這個行業(yè)的致命傷。當一名銷售員提出那樣的要求時，只能導致客戶看不起他，這種厭惡情緒甚至會波及到其他銷售員。

作為銷售員，應(yīng)該明白，銷售與其他行業(yè)一樣，只是具體的工作內(nèi)容不同。銷售員不是把產(chǎn)品或服務(wù)強加給別人，而是幫助客戶解決問題。你是專家，是顧問，你與客戶是平等的，因為你更懂得如何來幫助他，你看得起自己，客戶才會信賴你。

銷售行業(yè)最忌諱的就是在客戶面前卑躬屈膝。如果你連自己都看不起，別人又怎能看得起你？表現(xiàn)懦弱不會得到客戶的好感，反而會讓客戶大失所望——你對自己都沒有信心，別人又怎么可能對你銷售的產(chǎn)品有信心呢？

一名銷售員向一位總經(jīng)理銷售電腦，言行顯得過于謙卑，這讓總經(jīng)理十分反感。總經(jīng)理看了看電腦，覺得質(zhì)量不錯，但最終并未購買。總經(jīng)理說：“你用不著這樣謙卑，你銷售的是你的產(chǎn)品，你這種樣子，誰會愿意買你的東西呢？”

由此可見，低三下四的銷售，不但會使商品貶值，也會使企業(yè)的聲譽和自己的人格貶值。

銷售員不要把自己看得低下，應(yīng)該以銷售工作為榮。只有樹立了這樣的信念，才能為銷售工作付出所有的努力，才能成為一名頂尖的銷售高手。

有自信，才有說服力

自信是這樣一種心態(tài)：你相信自己的選擇是正確的，你相信自己的能力是出眾的，你相信自己一定會成功。與其他職業(yè)相比，銷售員就更需要有足夠的自信。因為，不可能每一次銷售都會成功。你失敗的幾率可能很多：不可能所有的老板都賞識你，都給你機會；不可能所有的客戶都會欣然接受你的銷售，所以，面對無數(shù)次的挫折、失敗，你必須要有足夠的自信。要成為一名優(yōu)秀的銷售員，首先要堅持對自己有自信。如果連自己都沒有自信，連自己都說服不了自己，又怎么能說服客戶、感染客戶來購買你的產(chǎn)品呢？

偉大的銷售員的顯著特征是，他們無不對自己充滿極大的自信，他們無不相信自己的力量，他們無不對自己的未來充滿自信。而那些沒有做出多少成績的銷售員的顯著特征則是缺乏自信，正是這種自信的喪失使得他們卑微怯懦、唯唯諾諾。

堅定地相信自己，絕不容許任何東西動搖自己，這樣的銷售員有朝一日必定會在事業(yè)上取得極大的成功，這也是所有取得偉大成就的人士所共有的基本品質(zhì)。事實上，即便是那些曾經(jīng)影響世界的偉人，他們之中絕大多數(shù)也曾落魄潦倒，并經(jīng)歷了多年的黑暗歲月，在這些落魄潦倒的黑暗歲月中，他們看不到事業(yè)有成的任何希望。但是，他們毫不氣餒，繼續(xù)兢兢業(yè)業(yè)地刻苦努力，他們相信終有一天自己會翻身，而后來，他們的堅持也成就了他們。事實上，要不是他們的自信、希望和鍥而不舍的努力，這種光明的時刻、這種事業(yè)有成的時刻，也許永遠都不會到來。

既然自信對于銷售員而言如此重要，那么要如何才能在客戶面前表現(xiàn)出自己的自信呢？

你必須衣著整齊，笑容可掬，禮貌周到，對任何人都親切有禮，細心應(yīng)付。這樣，就容易使客戶喜歡你，從而增強你的自信。如此，你的自信也必然會自然而然地流露于外表。

不過事實上，在大多數(shù)情況下，銷售員都是非常熱情地敲開客戶的大門，卻遭到他們的冷言冷語，甚至無理侮辱，如此一來，好不容易建立起來的自信就很容易流失。如此這般，又該如何將其保持下去呢？這就要看你的自信心是否堅強了。你一定要沉住氣，千萬不要流露出不滿、委屈的言行。要知道，客戶與你接觸時，并不會在意自己的言行是否得體，而總是在意你的言談舉止。客戶一旦發(fā)現(xiàn)你信心不足，則對你的商品就更不會有什么好感了。即使他認為你的商品質(zhì)地優(yōu)良，很合其需要，也會得寸進尺，見你急于出手，乘虛而入，使勁壓價。而這都是因為你失去了自信。

另外，客戶通常也喜歡與才能出眾者交手，他們不希望與毫無自信的銷售員打交道，因為他們也希望在別人面前自我表現(xiàn)一番。再者，他們怎么會愿意與一個對自己及自己商品都缺乏自信的人談生意呢？

如果你對自己和自己的商品充滿了自信，那你必然會有一股不達目的絕不罷休的氣勢。堅持下去，勝利終究會屬于你！

此外，自信會使你的銷售變成一種快樂。想一想就會明白，不自信的銷售員一定會把銷售當作是去受罪，是到處求人的令人厭煩的工作。然而自信卻能使你把銷售當作愉快的生活本身，既不煩躁，也不會厭惡，這是因為你會在自信的銷售中對自己更加滿意，更加欣賞自己。

沒有勇氣，就沒有業(yè)績

銷售人員每天要面對許多不同性格、不同背景的客戶，而且還要面對被拒絕的壓力，如果不是勇氣十足的話，就很難在這一行里干出成績的，這就像戰(zhàn)斗一樣，士氣低迷的一方是永遠不會取勝的。

戴維斯生于美國一個并不富裕的家庭。他16歲時便開始幫母親銷售保險，獲得意想不到的成功，但卻被勒令退學。戴維斯堅持自學，后曾進入大學學習法律。

在初中畢業(yè)升高中的那一年，戴維斯利用暑假幫母親去銷售保險，這年他才16歲。按照母親的指點，戴維斯來到一幢辦公樓前。他不知道該怎樣開始銷售，徘徊了一陣后，他有些害怕了，想打退堂鼓，畢竟他還是一個未成年的孩子。回憶這一段經(jīng)歷時，戴維斯說：“我站在那幢大樓外的人行道上，不知道自己該怎么樣去做，更不知道自己能不能將產(chǎn)品銷售出去……我一面發(fā)抖，一面默默地對自己說：‘當你嘗試去做一件對自己只有益處，而無任何傷害的事時，就應(yīng)該勇敢一些，而且應(yīng)該立即行動。’”

于是戴維斯毅然走進了大樓。他想，如果被趕出來，就再一次壯著膽子進去，決不退縮。戴維斯沒有被趕出來，而且那幢辦公樓的每一個房間他都進去了。在這一間辦公室遭到拒絕，他便毫不猶豫地去敲開下一間辦公室的門，不斷地勸說人們買他的保險。

戴維斯幾乎跑遍了整個辦公樓內(nèi)的所有辦公室，終于有兩位職員向他買了保險。兩個客戶算不了什么，但對戴維斯來說，意義遠不止成交了兩筆生意，這是他在銷售保險方面邁出的重要的一步，同時，他還學到了該怎樣去克服心理障礙并向陌生人銷售的方法。

第一天的銷售，他發(fā)現(xiàn)了一個秘訣，就是從一間辦公室出來后應(yīng)立刻沖進另一間辦公室，這樣做是不給自己時間猶豫，從而可以克服自己的畏懼感，讓自己勇氣十足。對此，他說：

“一位成功的銷售員，應(yīng)該具備一股鞭策自己、鼓勵自己的內(nèi)動力。只有這樣，才能在大多數(shù)人因膽怯而裹足不前的情況下，或者在許多人根本不敢參加的場合下大膽向前，向銷售的高境界推進。正是這種銷售員，憑著過人的勇氣、自信和上進心，憑著鞭策鼓勵自己的內(nèi)動力，總能克服害怕遭人白眼和被拒絕的‘心魔’，勇敢地去向每一個他可能遇到的陌生人銷售自己的商品。”

隨著銷售業(yè)績的不斷上升，戴維斯對自己做了一個全面的分析。他發(fā)現(xiàn)，正是因為自己有了過人的勇氣，才獲得了如此巨大的成功。

這個例子證明了，一個優(yōu)秀的銷售員最重要的條件就是要具有高昂的工作士氣。工作士氣高昂的銷售員比工作士氣低落的銷售員更能取得優(yōu)異的銷售成績。

作為一個銷售員，如果我們能夠激發(fā)出自己的勇氣，那么就會創(chuàng)造出令人大吃一驚的成績。毫無疑問，勇氣是由自信心孕育出來的，而勇氣的最大敵人，就是那些來自于我們內(nèi)心的恐懼、擔心、顧慮。

明智的舉動是，將這些顧慮、擔心，轉(zhuǎn)化為應(yīng)付各種可能出現(xiàn)的不利情形的周密準備，以求將失敗率降到最低。比如你要會見一位客戶，你事先最好要了解一下有關(guān)他的許多情況，了解他的家庭背景、個人愛好、經(jīng)濟狀況、社會交際，等等，你對他了解得愈多，你便愈有把握做成這筆交易。當你信心百倍地出現(xiàn)在他面前時，一切都如你設(shè)想的那樣順理成章，因此，你的勇氣倍增，你顯得那樣的從容不迫，那樣為人信賴，你的成功是必然的。

不是想要，而是一定要

每位銷售員都知道信念對成功的重要意義，可以說成功的力量就來自決心和信心。一些銷售員在出門之前向自己保證：今天我想要簽5份訂單。但他們往往是空著手回來了，為什么呢？就因為他們成功的欲望不夠強烈，如果他們能試試將“想要”換成“一定要”，那么他們的銷售一定會更成功。

喬治是一名職業(yè)銷售顧問，他幫助一家經(jīng)銷太陽灶的小公司制定了一個計劃，使原本一年才賣出不到一萬臺產(chǎn)品的太陽灶公司，在三天之內(nèi)就賣出6000多臺。

首先，喬治向所有銷售員說明了商品的特性與銷售方法，然后，就親自率領(lǐng)幾名銷售員趕赴銷售現(xiàn)場。第一天，他們賣出了1571臺，第二天2042臺，第三天達到了2500臺，三天下來，一共賣了6113臺，這遠遠超過了預期目標。這個數(shù)字令同行都十分吃驚，所有人都不相信，有人能將滯銷的商品一臺臺地賣出去。

人們都在祈盼著，喬治能夠向他們解釋他是用了什么特殊的銷售技巧在這種惡劣的環(huán)境下賣出如此多的商品的。而喬治的解釋卻很簡單，他說的銷售方案只是限定5天時間內(nèi)賣出的臺數(shù)，其他方面沒有超出同行業(yè)的一般標準。真正的秘訣是銷售人員過人的集中力和堅持達到目標的信念。其實，只要建立“一定要”賣出去的信念，根本就不會存在賣不出去的商品。

當你真正下定決心“一定要”把商品銷售出去的時候，一切困難都會變得容易和簡單。“想要”跟“一定要”是不一樣的，當你“一定要”的時候，你才有成功的可能。

頂尖高手和一般人最大的差別就在于是“想要”還是“一定要”，世界上最偉大的銷售員決定了的事都是非要不可，而一般銷售員則只是想要而已，這正是一般銷售員失敗的原因。

因此，只有下定“一定要”的決心的時候，我們的行動才會有強大的驅(qū)動力，我們才會想盡一切辦法，運用一切可能的、合法的手段去達成自己的目標，而這正是成功所必需的。

喬·吉拉德說：“所有人都應(yīng)該相信：喬·吉拉德能做到的，你們也能做到，我并不比你們厲害多少。而我之所以能做到，只是因為投入了專注與執(zhí)著。”

一般的銷售員會說，那個人看起來不像一個買東西的人。但是，有誰能告訴我們，買東西的人長什么樣呢？喬·吉拉德說，每次有人路過他的辦公室，他內(nèi)心都在吼叫：“進來吧！我一定會讓你買我的車。因為每一分每一秒的時間都是我的花費，我不會讓你走的。”

35歲以前，喬·吉拉德經(jīng)歷過許多失敗。一次慘重失敗后，朋友都棄他而去，他變得一無所有。但喬·吉拉德說：“沒關(guān)系，笑到最后才算笑得最好。”

他拜訪了一家汽車經(jīng)銷商，要求做一份銷售的工作，銷售經(jīng)理起初很不樂意。

喬·吉拉德說：“聽著！先生，假如你不雇用我，你將犯下一生最大的錯誤！我不要有暖氣的房間，我只要一張桌子、一部電話，兩個月內(nèi)我將打破你最佳銷售員的紀錄，就這么約定。”結(jié)果在兩個月內(nèi)，他真的做到了，他打破了那里所有銷售員的業(yè)績。

有人問他，究竟是怎樣做到這一切的？他是否有什么銷售秘訣，但喬·吉拉德只是笑笑說：“哪有什么秘訣，我只能相信我一定能做到。”

人們常說：世界上沒有賣不出去的商品，只有不會銷售的銷售員。因此，請你建立這樣的信念，無論你手中拿著什么樣的商品，你都一定要把它賣出去。如果你能持續(xù)這樣激勵自己，那么你離成功就不遠了。

對成功的渴望是成為銷售員必備的條件，只有當渴望強烈到“一定要”的程度時，你才能克服重重困難，成為頂尖的銷售高手，自豪地說出你是銷售員。

銷售員要百折不撓

拒絕幾乎是每個銷售員每天都會遇到的事情，被拒絕一次，或許我們還依然能夠勇氣十足，可如果被拒絕了10次、100次呢？或許有的銷售員就要退卻了。但是，如果想要成為一名卓越的銷售員，你就只能開始準備你的第101次銷售，因為我們是銷售員，銷售員不能因為遭受拒絕而停止自己的工作。

日本著名銷售大師原一平曾深有感觸地說：“銷售就是初次遭到客戶拒絕之后的堅持不懈。也許你會像我那樣，連續(xù)幾十次、幾百次地遭到拒絕。然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之后，總有一次，客戶將同意采納你的計劃。為了這僅有的一次機會，銷售員在做著殊死的努力。”

國外保險業(yè)有一個統(tǒng)計數(shù)據(jù)，在保險銷售中，平均每訪問16個客戶，才能有一個客戶購買保險，在目前的中國市場，成功率比這還要低得多。

所以作為銷售員，我們應(yīng)該記住，客戶的拒絕，是一種正常的態(tài)度，我們不能因為遇到100個客戶拒絕而灰心，而是應(yīng)該開始準備第101次銷售。一個客戶，可以從冷冰冰的拒絕開始認識你，時間長久之后，還可能成為朋友。所以，沒有必要一開始就試圖在短時間內(nèi)說服客戶，先要承認對方的拒絕。這時候你應(yīng)該這樣想，客戶接納我的時機還沒有到，我現(xiàn)在最主要的是接受他的拒絕。但是，我已經(jīng)把信息傳遞給了他，以后可以尋找恰當?shù)臅r機和方式，讓客戶接納我，從我的手中購買商品。因此，拒絕是對銷售員最基礎(chǔ)的考驗，不停地拒絕與不停地銷售，簡單的事情必須重復做。

有些人上過銷售課或是聽過老銷售員的經(jīng)驗講解后，往往會產(chǎn)生一種激情，會把銷售想成非常輕閑、非常快樂的職業(yè)，每天東奔西走，又不用坐班，也沒人盯著自己，想到走進客戶的辦公室，客戶非常熱情地端茶遞煙，笑臉相迎，并且大聲說：“啊，你來得正好，我們太需要你們的商品了，來的真是時候啊！”事實上，這一鏡頭只能發(fā)生在我們的白日夢中，現(xiàn)實生活中是不可能的。

因為前面有一連串的拒絕，所以那種頑強的敬業(yè)精神是所有優(yōu)秀銷售員都必須具備的素質(zhì)，百折不撓，要認定拒絕是不可避免的，不能遇到的拒絕一多，就灰心喪氣，一蹶不振。

在拒絕中，我們要不斷給自己打氣，并且堅持做下一家客戶的拜訪。有一位幾十年來成績一直非常優(yōu)秀的銷售員曾這樣介紹自己的經(jīng)驗：“我每天都給自己計劃訪問多少客戶，隨身帶著一個本子，把訪問過的企業(yè)記錄下來，把他們拒絕的理由也記錄下來，以供回家進行分析。”我們應(yīng)該從中吸取經(jīng)驗，大家要記住：訪問客戶的數(shù)目是一個硬指標，每天都必須完成自己的計劃，絕不能偷懶。

不要輕易說放棄

一個卓越的銷售員是絕對不會輕言放棄的，他只會一次次堅持，直到成功為止。我們想要成為卓越，就要這樣，要不斷提醒自己：別放棄，堅持下去，成功的就是你！

已過世的克雷吉夫人說過：“美國人成功的秘訣，就是不怕失敗。他們在事業(yè)上竭盡全力，毫不顧及失敗，即使失敗也會卷土重來，并立下比以前更堅韌的決心，努力奮斗直至成功。”

然而，有些朋友遭到了一次失敗，便把它看成拿破侖的滑鐵盧，從此失去了勇氣，甚至干脆放棄。可是，在剛強堅毅者的眼里，卻沒有所謂的滑鐵盧。那些一心要得勝、立志要成功的人即使失敗，也不以一時失敗為最后之結(jié)局，還會繼續(xù)奮斗，在每次遭到失敗后再重新站起，比以前更有決心地向前努力，不達目的決不罷休。

作為銷售員，我們絕不考慮失敗，我們的字典里沒有放棄、不可能、辦不到、沒法子、成問題、行不通、沒希望……這類愚蠢的字眼。我們要盡量避免絕望，一旦受到它的威脅，立即想方設(shè)法向它挑戰(zhàn)，我們要辛勤耕耘，忍受苦楚。請放眼未來，勇往直前，不再理會腳下的障礙。請堅信，失敗的盡頭就是成功。

請永遠不要說放棄，鼓勵自己堅持下去，因為每一次的失敗都會增加下一次成功的機會。這一次的拒絕就是下一次的贊同，這一次皺起的眉頭就是下一次舒展的笑容。今天的失敗，往往預示著明天的好運。

中國臺灣著名電視制作人顧英德，在多年前任中視業(yè)務(wù)組長時，為爭取廣告，求見鈴木工業(yè)公司董事長，去了7次，留下7張名片，都無法見到要見的人，第8次拜訪，董事長才肯接見他，以后兩人成為極好的朋友，鈴木工業(yè)公司也順理成章地成為中視的大客戶。

常見某些朋友拜訪客戶，吃了多次閉門羹后，就心灰意冷，殊不知這正是考驗的開始。其實成功與否，就看你的努力多大。

請嘗試，嘗試，再嘗試。障礙是成功路上的彎路，迎接這項挑戰(zhàn)，像水手一樣，乘風破浪。

請相信，凡事只要鍥而不舍，成功就不是遙不可及的。只要認真起來，你的業(yè)績就會好起來。

要想獲得什么，就看你付出的是什么。要想超過誰，你就要比他更努力。

我們做銷售員的，要善于借鑒別人成功的秘訣，過去的是非成敗，全不計較，只抱定信念，明天會更好。當你精疲力竭時，也不要放棄，再試一次。請一試再試，爭取每一次的成功，避免以失敗收場。在別人停滯不前時，請繼續(xù)拼搏，終有一天我們會獲得豐收。

請安靜地坐下來，放平身心，深吸一口氣，告訴自己：我相信自己一定能行，只要我一息尚存，就要堅持到底，因為我已深知成功的秘訣：堅持不懈，終會成功。

滴水可以穿石，如果我們能夠持之以恒地努力下去，那我們也一定可以打動最頑強的客戶。

不要放棄，有時候堅持到底就是最大的勝利。

困難是彈簧，你弱它才強

做銷售工作的，經(jīng)常要銷售，要增員，是不是會碰上很多的困難呢？困難是令人難受的，但是我們是否可以換個思維角度想想呢？如果沒有了困難，那是不是人人都可以成功了？那什么樣的產(chǎn)品是不是都可以賣出去了？那還要改進產(chǎn)品干什么？

既然知道困難是無法避免的，那我們下次碰上困難就應(yīng)該充滿勇氣地大聲說：“謝謝你，正是因為有了你，才成就了我。”

我們要堅信自己，且要相信困難是不可避免的。相信你自己，你是自己唯一可信賴的人。你應(yīng)為能夠迎難而上而感到驕傲和慶幸。你的智慧是無窮的，你多年累積的經(jīng)驗更是驚人的。老板、同事、朋友都可能會背棄你，但你絕不會背棄自己。假如由于疑慮、沮喪、失意而沉淪了你美好的心靈，那才是真正的愚蠢。相信你自己，自己是世界上最真實的，是世上唯一可以信賴的。我們想成功，就要堅定地秉持這個信念。只要我們相信自己，就會有勇氣完成任何自己想做的事情。

毋庸置疑，銷售之路并非坦途，而是充滿了坎坷崎嶇。有順利的日子，也有曲折的時候。當面臨挫折時，我們不要驚慌、不要沮喪，更不能以為生活會永遠像現(xiàn)在一樣不順利，只要我們能對自己有信心，對自己的信念有勇氣，我們就會看到云破日出，我們的前途又是一片光明。保持這種心態(tài)，我們就能克服每天有可能出現(xiàn)的阻礙。

西點軍校前校長本尼迪克特曾經(jīng)說過：遭遇挫折并不可怕，可怕的是因挫折而產(chǎn)生的對自己能力的懷疑。只要精神不倒，敢于放手一搏，就有勝利的希望。

銷售亦如打仗，你的對手就是客戶的拒絕和你的怯懦。

試想一下，如果你身臨戰(zhàn)場，當你遇到困難和敵人時就趕緊后退，那么后果會如何？把事情做好，把困難解決掉，這不也是一種“作戰(zhàn)”嗎？因此，當你在銷售過程中碰到困難時，應(yīng)遵循一個原則——勇敢地撲向敵人，絕不言退，發(fā)揮自己的強項！

碰到困難絕不言退，發(fā)揮自己的強項，這里有兩個方面的含義：

1.做給別人看——讓別人知道你并不是一個膽小鬼。即使你銷售失敗了，你不怕困難的精神和勇氣也會得到他人的贊賞；如果你順利地克服了困難，簽下了訂單，這就更加向他人證實了你的能力！如果有人出于對你的不服、懷疑、中傷、忌妒而故意給你出些難題，當你一一解決時，你不僅解除了他人的不良心理，而且還提高了自己的地位和聲望。

2.做給自己看——一個人一生中不可能事事順心如意。銷售中碰到點困難，這并不可怕，應(yīng)把困難當成是對自己的一種考驗與磨煉。也許你不一定能解決所有的困難，但在克服這些困難的過程中，你在經(jīng)驗、心志、胸懷等各方面都會有所成長，所謂“吃一塹、長一智”，說的就是這一道理。這對你日后面對困難有很大的幫助，因為你至少學會了。如果你順利地克服了困難，那么在這一過程中你所累積的經(jīng)驗和信心將是你一生當中最寶貴的財富。

所以作為銷售員，我們一定要有迎難而上的精神，這樣才能成功。

把焦點集中在訂單上

銷售新人往往太在意自己的失敗，因此一些人被挫折擊倒了，在困難面前退縮了。如果他們能夠把心思放在自己想要的業(yè)績上，而不介意被客戶拒絕，那么他們一定會做得更成功。

一位年輕的壽險銷售員入行才三個月，他卻似乎已經(jīng)對自己失去了信心：“我在做什么呀！每天就是看人臉色、受人拒絕！”他的一個同伴回來了，臉上帶著自信的笑容：“我今天簽了5份訂單！”“什么？”年輕的銷售員吃驚地問：“那你今天遭到過多少次拒絕和挫折呀？”

“哪有時間去注意這些呀，我把注意力全部集中在我想要的業(yè)績上了。我只想著今天要簽回多少訂單，做成多少生意。我才不去計較、不去在意那些不利于我成功的障礙呢！”

每位成功的銷售員都懂得這樣的道理：成功從心態(tài)上開始，如果你的心態(tài)是消極的，成功將永遠離你而去，任何會削弱你力量、信念、智慧的負面思維，都只能帶來空虛和壓力，而不能成就任何事。

作為銷售新人的你想要的業(yè)績是什么？是一天簽出10份訂單，還是忍受100次拒絕？如果你把注意力集中到你想要的業(yè)績上，集中到你想簽到10份訂單上，你就不會害怕客戶的拒絕，也不會去計較客戶的拒絕。這種積極的心態(tài)，會讓你保持旺盛的斗志和進取向上的精神，并能把自信、積極、熱情的一面展現(xiàn)給你的客戶，這種專注的精神會促使你達成自己想要的業(yè)績。

但如果你把注意力集中在挫折和失敗上，集中到一天可能遭受100次拒絕上，你就會變得消極起來，害怕去拜訪客戶，而消極的人是無法完成自己想要的業(yè)績的。對于剛?cè)氪诵械匿N售新人來說更是如此，因為你自己從來沒有像現(xiàn)在這樣時時處處遭人白眼，遭人拒絕，如果你把注意力集中于挫折而非業(yè)績上，那你必將失敗。其實，一個銷售員是否成功，就在于他的心態(tài)是積極的還是消極的。當某種困難出現(xiàn)在你面前時，如果你去關(guān)注那些困難，那你就會因此而消沉。但如果你把注意力放在如何排除困難上，你就會感覺到自己心中充滿陽光，渾身充滿力量。

伊藤，在日本銷售界被稱為“銷售機器”。他剛從事這一行業(yè)時，似乎永遠不知道疲倦，每天早晨天空還亮著星星，他就開始出門拜訪客戶了，晚上經(jīng)常工作到十二點。除了投入比他人更長的時間外，他還騎車在市內(nèi)、近郊挨戶拜訪，以提高拜訪效率。進入公司11天后，本公司對當月業(yè)績進行結(jié)算時，伊藤以優(yōu)異的成績奪得新人獎，甚至單位主管還不敢相信一名毫無經(jīng)驗的銷售新人能在短短11天內(nèi)創(chuàng)下如此驚人的業(yè)績。

嚴格說起來，伊藤既無專業(yè)知識又無銷售經(jīng)驗，但他擁有一個信念——“我要成功”。他把所有的注意力都放在了追求業(yè)績上，因為業(yè)績就是成功。

作為一個毫無經(jīng)驗又缺乏銷售技巧的新人，一定要選擇好你專注的焦點。凡事要積極思考，將注意的焦點完全集中在你想要的業(yè)績上，千萬別放在你遭遇的挫折和拒絕上。假如你矢志不渝地追求你的目標和成就，它們就會變成一種動力主導你的行動。假如你真的想要增加銷售業(yè)績，并把注意力集中于此，你就會發(fā)現(xiàn)其實自己正在向這一目標努力。你越是專注于你想要的東西，你就會越執(zhí)著努力地去得到它。你對它們想得越多，你的成功就會更快地到來。