語氣、語速的變化體現出顧客心理的變化

在銷售過程中，聰明的銷售員不但要從顧客說話的內容中洞察出顧客的心理，還需要注意顧客說話的語氣和語速，因為顧客說話的語氣和語速中也可能會暗含著他們的某種真實的目的和用心。從細微處發現別人發現不了的顧客的心理，你才能抓住別人抓不到的商機。

一般來講，如果在與顧客商談的過程中，他突然間說話的聲音變得很大，而且語速也明顯加快，此時聰明的銷售員大都知道，他出現這一變化的目的要么是想控制談判的局面，在聲勢上壓倒對方；要么是想用這種手段達到說服對方的目的。他用這種方法的結果很可能讓一些懦弱和膽小的銷售員就此屈服，或者是半途而廢。但是優秀的銷售員知道應付這種局面的最好辦法就是以柔克剛。可以先讓顧客大聲講出自己的觀點、建議和想法，然后再對其進行委婉、合理、真誠的解釋。這樣就能夠在聲音之外戰勝他。

當然，也會有一些顧客會在商談的過程中突然變得慢聲細語。通常來講，慢聲細語往往會讓周圍的人感覺親切和自然。他的這一轉變的目的主要是渴望成交或者是想要中斷商談。此時，銷售員一定要根據具體的情況判斷出顧客的真正心理，如果是顧客具有成交意向，自己就應該盡快提出；否則就應該禮貌的提出告辭或者是約定下次見面的時間、地點等。

一次，銷售員小吳已經和顧客達成了購買的協議，而且雙方對這次合作都感到十分滿意。但是，正準備付款時，顧客發現她想要購買的無線耳機有一邊沒有聲音，就突然大聲急促的說道：“你剛才還一直的說你們的耳機品質有多好多好，這還沒有買回去耳機就有一邊不響，我看買了也用不了幾天。”

小吳仔細一聽，確實有一邊耳機不響，但是經過剛才的交談她已經知道，對方是真心想要購買這款耳機的。因此，她微笑著說：“實在不好意思，可能是我們在進貨的時候沒有注意到這一點，但是它的品質我可以向你保證，絕對沒有問題。這邊耳機不響可能是個例外，我可以馬上給你換一副耳機；如果您實在不滿意的話，我明天進貨時可以再幫您進一款一樣的。您看怎么樣？”

聽到小吳真誠的解釋，顧客好像有點不好意思的說：“其實也沒有什么的，您幫我換一副耳機就好了，剛才突然發現有點毛病，情緒有點激動。”最后，顧客高興的離去了，而且還介紹了許多朋友、同學來這里購買。

可見，小吳正是抓住了顧客的心理，才能夠使這場交易順利進行。

在銷售過程中，如果銷售員能夠抓住顧客的真實想法，則會達到事半功倍的效果。

此外，銷售中顧客如果想要中斷合作時，往往會采取撒謊的方式，此時，細心的銷售員會發現顧客說話的語速會像“放連珠炮”。為了隱瞞事實，顧客往往會選擇背誦之前準備好的臺詞，這樣回答起來就會非常迅速，但是當銷售員提出一些具體的問題時，他們就會變得支支吾吾，扭捏造作，語速變得快慢不一。遇到這種情況時，銷售員不要急于揭露對方的錯誤，而應該采取誠懇的方式對其動之以情，曉之以理，努力突破你們之間的障礙，為接下來的銷售工作順利進行奠定基礎。

當然，還有一些顧客為了想要使銷售員重視自己所講的話，往往會變慢語速。此時銷售員要給顧客一定的重視，讓顧客感覺自己是非常受尊重的。不過如果他們在講話的過程中還伴隨著一些肢體語言，如打呵欠等，則可能是他們覺得困了的一種表現，此時，銷售員應該適時告退。

人類的語言是非常豐富的，語言的豐富不僅僅指它的內容，還有語氣和語速。一些顧客，對于一些他認為不值得重視的銷售員，語氣中往往會透露出不屑；但對于一些能夠給他帶來很大利益的銷售員，他語氣中則會充滿著諂媚和恭維。所以，銷售員一定要用心體味語言中豐富的含義，為銷售的成功實現做好準備。