人配衣裳馬配鞍，從衣著判斷購買力

我們常常會說這樣一句話“人配衣裳馬配鞍”，意思是說人需要服飾來修飾，經過一番打扮以后，會使人變得更加美麗漂亮、更加氣度不凡、更加高貴典雅。而從另一個角度來說，服飾則從側面反映了人們的一些實際的情況，如經濟能力、品味修養、愛好興趣、思想觀念等。作為銷售員，雖然不應該“只認衣服不認人”，看見穿得華麗的顧客就努力巴結，遇到衣著老土的顧客就愛理不理，但是卻可以透過顧客的服飾來對顧客的一些基本情況做出判斷，以便在銷售過程中能夠為顧客提供合適的商品和服務，使顧客滿意而歸，又不至于弄巧成拙，傷害到顧客。

銷售員要善于察言觀色，而其中十分重要的一個方面，就是銷售員要善于從服飾來評估顧客的購買力。雖然說沒有哪一個顧客會主動的告訴銷售員自己的經濟實力， 但是如果銷售員能夠透過對顧客服飾的觀察來發現誰是有錢人，誰有超強的購買力， 那么就有利于在銷售中把握機會，多賣一些商品，給自己帶來經濟效益。

不同經濟水準的人，在穿著上也是各有特色的，從其服裝的款式、質地很容易判斷出一個人的經濟實力。一般來說，女性對服飾是十分看重的，因此也比較容易看出其在經濟地位上的差別。那些服裝款式比較新、面料優質的時髦女性，大多都是收入比較不錯的，生活寬裕，經濟負擔輕，在消費上比較慷慨大方，舍得在與個人生活和事業緊密相關的東西上花錢。

相對來說，男性的服飾不會像女性那么具有很大的區別。一般來說，年輕的男性上班族在服飾上會表現得比較張揚，在吃穿用度上有自己的新主張，追求時尚、健康，服飾以舒適、簡潔、個性為特色。而成熟穩重的成功男士，其服飾的樣式會比較簡單，但是面料卻是非常好的，多為毛料、純棉、真絲，既有光澤又很平滑。

學會從服飾看一個人的經濟實力和消費品味，就容易在銷售時巧用應戰策略，讓不同的顧客都買到自己喜歡而且滿意的商品，為自己贏得更多的利益。

劉媛是一家廣告公司的推銷員，一次她在一家美發沙龍里遇見一個中年男子，身材很胖，雖然其貌不揚，但是穿的衣服卻都是相當名貴的品牌服飾，很有品味。而且她還發現美發沙龍里的人對他都很恭敬，親切的喊他“徐總”。看來這個人大有來頭。于是劉媛就想到向他推銷廣告。劉媛主動和他搭話，這位徐總還是很謙和、很有禮貌的，兩人交換了名片，開始閑聊，當提及他的公司需要在當地做些宣傳時，劉媛便介紹了自己的廣告公司，徐總聽后覺得不錯，就約定到公司細談，后來徐總同意由劉媛的廣告公司代理宣傳，并簽訂合約，一筆五十萬元的大單在一次不經意的機會中就實現了。如果劉媛當時沒有留意那個人，就會失去一筆不小的生意。

銷售員在現實生活中要善于觀察、善于發現，透過外表、服飾等特征來判斷顧客的購買能力，把適當的商品推銷給合適的人。

雖然說從穿著是否華麗，可以粗略的判斷一個人是否有錢，但是也有人雖然穿得華麗，但卻是一身便宜貨，而有的人穿著雖然看似很普通，卻是高級產品。銷售員應該仔細區別才是。除了衣服，鞋子也可以顯示出一個人的經濟水準，因為鞋子一般不會像衣服那樣容易過時，甚至以跳樓價出售，所以一個人可能能用低廉的價格買到品質比較好的衣服，卻買不到品質好的鞋子。那些服飾華麗而鞋子普通的人，一般不是很有錢，而衣著普通，鞋子高級的人則正好相反，經濟實力應該不錯。

此外，看人除了服飾、鞋子外，還可以從顧客身上的一些小的佩飾發現其審美傾向和經濟實力。戴真金、鉆石、美玉的顧客其經濟實力自然是很強的，而佩戴一些別致精美的佩飾的顧客也是不容忽視的，他們的品味比較高，消費上也是舍得投入的。

總之，銷售員對顧客的觀察應該是全面的，仔細的，從整體以及細節上來準確判斷顧客的消費層次和購買能力，從而有針對性的實施銷售，必然會收到事半功倍的效果。