尋找對方的“興趣點”

喬治?伊士曼是柯達底片的發明者，柯達底片使他功成名就，成為世界著名的企業家。

伊士曼想建造一座劇院來紀念自己的母親，紐約座椅公司的董事長詹姆斯?亞當森想拿到這份訂單。于是，亞當森去拜訪伊士曼。本來，伊士曼是不想把這筆生意交給一個陌生人的。但是由于亞當森的一番話，他改變了自己的主意。

亞當森說：“您的辦公室真漂亮，雖然我經營木材生意，但在我的一生中，還從沒有見過這么雅致的裝潢。”

伊士曼說：“是啊，這辦公室確實不錯，我每一次坐在這里，都感覺很高興。因為太忙，我幾乎沒時間好好欣賞這個優美的建筑，只是習慣性的每天坐著辦公。”

亞當森環視了一下整個屋子，摸著窗框說：“這是橡木的吧！”

伊士曼答道：“是啊！英國進口的，我朋友特地為我挑選的。”

然后，伊士曼帶他參觀了自己的一些設計，還邀請他一起為慈善機構捐款捐物。

亞當森乘機打開了話匣子，與伊士曼大談了起來。不知不覺度過了很長時間。最后伊士曼對亞當森說：“我最后一次到日本時，買了些椅子回家，最近，我又重新刷了油漆，你愿意來看看我那些椅子嗎？明天到我家吃午飯吧，我拿給你看。”

午飯后，伊士曼先生給亞當森看了那些椅子。他對自己刷的椅子非常自豪，再加上亞當森的贊美，一筆九萬美元的生意，就這樣被亞當森爭取到了。不僅如此，他們還成了最要好的朋友。

在和客戶商談的時候，我們常常會發現客戶根本沒有聽我們說話，或者嘴里應付你，眼睛卻在看漂亮的女秘書，或者故意轉移話題……遇到這種情況，我們就應該馬上放棄你嘴里的話題，去尋找客戶的“興趣點”。