2.1.2　案例的價值

華為、華潤、平安等國內優秀企業非常重視案例，那么案例到底能給組織帶來哪些價值呢？

傳統的培訓方式大多數是以教師為中心的，更準確地說，是以培訓內容為中心的。培訓者主要圍繞如何將培訓內容傳輸給學員而展開各項工作，他們思考的首要問題是講的內容是否清晰完整地傳遞給了學員，至于學員能否完全理解培訓內容，能不能將學習的知識和技能應用到實際工作中去，則很少去考慮。

因此，傳統的培訓方式很容易出現學員參與度不高，學習的注意力無法集中，或者培訓的內容無法有效落地等情況，導致企業所做的培訓工作無法為企業業務發展提供有效的推動力。

與傳統的講授式教學相比，案例教學以學員為主，讓學員主動發現問題，強調分析解決問題的能力，學習轉化率高。研究表明，這種學習效果是最深入和持續的。案例教學與傳授講授式教學的區別如圖2-1所示。

根據聯合國教科文組織的相關資料，對比多種教學方法，案例教學法的教學效果最好。各種教學法教學效果比較如表2-2所示。

案例學習能讓人有身臨其境的感受，它通過模擬現實工作場景，讓學習者參與其中，通過分析成功或失敗的工作經歷，從中產生思考，從而豐富知識、拓展能力。優秀案例對學習者來說，具有非常重大的意義，它可以幫助學習者拓寬視野、積累經驗、提升自己的業務工作能力等，具體作用如表2-3所示。

不斷沉淀組織經驗并進行廣泛傳播，一方面可以讓學習活動變得更簡單，提升組織學習效果，另一方面組織通過復制和傳承優秀員工成功的關鍵要素（知識、技能、態度等），可以大幅度提升組織效能。

平安銀行某客戶經理入職不久，業績平平，對于業務工作，他有很多困惑，包括如何做市場、怎么處理與客戶的關系等。他的上級告訴他，可以去案例庫中找找經驗。

例如，對于做好客戶拜訪這項工作，在學習之前，該員工的每次客戶拜訪都不是順利，很多客戶反饋他總是無法當場解決客戶的疑問，或是說話具有攻擊性，總讓客戶覺得很尷尬……

通過案例學習，該員工掌握了客戶拜訪的一些經驗：在做客戶拜訪前，需要做好客戶分析工作，設計產品草案，或是邀請產品經理共同營銷；初次拜訪要先暖場，再切入業務主題……

除此之外，該客戶經理通過學習銷售典范案例還掌握了提升服務效率、鞏固客戶關系等銷售技能，因此，他的業績也實現了快速提升。在學習案例前，該客戶經理的業績為日平均存款7500萬元；學習案例后，其業績為日平均存款1.4億元。[1]

不只有平安銀行員工受益于案例學習帶來的改變，中國太平洋人壽保險（集團）股份有限公司（以下簡稱“太平洋人壽”）對于案例學習的效果也深有體會。

2006年，太平洋人壽的個險業務陷入低迷，業績持續走低。采用何種培訓方式幫助團隊提高工作業績，成為培訓工作者面臨的一大難題。

經過一番研究，太平洋人壽決定實施最佳實踐案例項目：通過數據分析找到最佳銷售典范員工，從他們身上挖掘可復制的案例，并進行分享傳播，同時追蹤大家的學習效果。

從數據來看，最佳實踐案例項目帶來了非常大的改變——一個季度內就將太平洋人壽的個險業務業績提升了68%。最佳實踐案例項目之所以能實現業績提升，是因為它為銷售隊伍積累了經驗，提高了銷售隊伍的能力，增強了銷售隊伍的信心，為業務運轉提供了有力支持。

因此，太平洋人壽一直把“最佳實踐案例項目”持續至今。通過長期持續運作最佳實踐案例項目，公司內部創造了一種可以使員工內在動力爆發的環境，大幅度提升了組織能力。

案例學習可以提升個人業績，從而推動組織績效的提升。這就是案例學習帶來的價值。企業通過對業務及管理實踐進行描述、總結和歸納，以及對事件的反思和啟示，將促使組織的最佳經驗得到推廣。