1.4.2 商家直播：好產品才是王道

一說到直播賣貨，大家想到的更多的是達人直播，其實在淘寶直播等平臺上，絕大多數的是商家直播。商家直播的意思很好理解，就是品牌方、廠商、店鋪等賣貨的主體，直接通過直播平臺，向粉絲（消費者）賣貨的行為。

為了方便理解，我們將品牌方、廠商和店鋪統稱為商家。這些商家的主播，并不是第三方達人，而是內部的員工、導購或老板本人。

例如，沈女士是浙江海寧皮革城里的一位普通賣家，做了20年皮革生意的她，一個偶然機會接觸到了直播電商，從此之后她便開始嘗試用直播賣貨。一開始直播間幾乎沒什么人，她一個人站著連續講了六小時，將皮衣的選料、剪裁、款式介紹得明明白白，可惜沒成交一單。不過，在她的堅持下，一周后她賣出了第一件衣服；等粉絲漲到280人時，她又賣出了一件價值2萬元的皮衣；2個月后，她直播間里的粉絲量達到了2萬多人。如今，她表示，店鋪里一大部分皮衣的銷量，都來自直播間。沈女士說：“在實體店里賣衣服，我要向每一位顧客，講一遍產品?？稍谥辈ラg里，則是同時向千萬名顧客介紹產品?！?/p>

其實，在海寧皮革城里，像沈女士這種變身主播的，不止她一個。海寧皮革城里做直播的店家數量，已經達到幾千個?？梢哉f，直播電商盤活了無數線下實體店。商家直播既然也能取得良好效果，那對于品牌商家來說，到底是選擇達人直播，還是商家直播？這兩種模式有什么區別？

1.達人直播和商家直播的不同

（1）達人直播是以“人”為中心，商家直播是以“貨”為中心。

達人直播的特點在于人格化，粉絲是基于對達人的人格認同，才來關注他，進而完成下單購買的；而商家直播則是以“貨”為中心，消費者是基于對產品的信賴，進而關注店鋪、進入直播間購買的。

（2）達人直播中，粉絲屬于沖動消費，商家直播中，粉絲本身就有消費欲望。

在觀看達人直播中，粉絲基于對達人的信賴，和其產生共鳴，在其推薦下產生購買沖動；而看商家直播的人，本身就有購買欲望，是帶著消費目的來觀看直播的。

（3）達人直播中賣貨沒有限制，貨品上新快；商家店鋪只能賣規定產品，貨品上新較慢。

達人賣貨可以和多家品牌、廠商進行合作，賣貨品類、種類沒有限制，且能根據消費熱點，及時上新產品；而商家，尤其是淘寶店鋪賣家，由于定位、貨源和渠道不同，上架的產品品類、種類有限制，且存在各種影響因素，貨品上新比較慢。

（4）達人直播屬于被動加入，商家直播則主動。

達人直播，一般是在品牌商家找上門之后，達人根據商家需求進行直播；而商家直播，則是根據自己的需要和店鋪活動，來直接安排直播。當然，現在也有專門做帶貨直播的達人，主動找品牌廠商合作，但是現實中仍以商家找達人的情況居多。

2.達人直播的缺陷與不足

前段時間，一篇文章——《阿迪達斯花30億買的教訓》刷爆朋友圈，講的是阿迪達斯花了高昂的費用，請所謂的達人直播賣服裝和鞋子，表面上是取得了良好的效果，但是最終對品牌的傷害卻很大。因為在這種模式里，產品價格變成了第一位、帶貨主播是第二位，品牌反而變得沒那么重要了。

總結來看，用達人直播帶貨，有以下三種不足：

（1）達人帶貨直播時，顧客屬于沖動消費，圖的是價格便宜，退貨率高。

（2）請達人直播帶貨，費用高昂，不如自己培養主播。

（3）在達人帶貨直播間，主播同時推出多家產品，流量不夠精準。

據統計顯示，看似場場爆單的達人直播，實則顧客的退貨率極高，同時還要給達人高昂的費用。雖然品牌商家用達人帶貨，在短時間內可以提升知名度和銷量，但是最后的結果，很可能是白忙活一場，沒錢賺。眾所周知，現象級賣貨達人之所以能獲得粉絲們的歡迎，是因為他們找的貨確實便宜。就連羅永浩在入駐抖音直播時，打出的口號都是：“不賺錢交個朋友。”

這樣的話，對于商家來說，一方面產品的價格被壓到了最低；另一方面商家又要付高額的費用給主播，相對來說，流量也并不是十分精準。所以，一場看似火熱的直播活動，最后受益的并不是商家，而是平臺、主播和消費者。

3.商家直播的優勢

商家直播有什么優勢呢？為什么這種直播模式，是大多數商家的必走之路？

（1）商家直播，能省去高昂的達人費用，根據自身情況培養主播。

商家及各大電商店鋪，都可以內部選擇主播賣貨，還可以使各大主播無縫對接不間斷直播。另外，對于在各大城市都有線下店的品牌，各位導購都可以變身主播，在線上進行產品銷售。

（2）商家直播最大的一個好處就是流量精準。

商家親自直播，不僅可以做到精準銷售，還可以吸引更多的粉絲，沉淀私域流量，從而帶來更多的后續轉化。

（3）造福偏遠地區的果農、漁民和小手工業者等賣家。

以前，這些偏遠地區的賣家和上游供應商合作，沒有議價能力，如果遇到天災，簡直是滅頂之災。而直播電商可以讓他們直接和消費者鏈接，或者直接和一些小商店、小超市，甚至是小市場合作，這樣，這些賣家的收益既能得到保證，消費者也會得到一定的優惠，從而實現共贏。

（4）以產品為中心，而不是以低價吸引顧客，持續提高品牌競爭力。

最重要的是，商家除了特殊的促銷活動，不用刻意降低價格，而是以自身品牌和產品吸引消費者，從而實現品牌的持續升值。

所以，無論是從經費、效果，還是長遠的發展來考慮，商家直播才是大多數商家的選擇。