1.4.1 達人直播：KOL本人就是招牌

KOL達人直播，顧名思義，就是在垂直領域有公信力和號召力的圈內達人與品牌商家合作，依靠粉絲對自己的信任，以直播的形式向粉絲推薦產品的行為。這些KOL達人往往已經在某一平臺積累了一定量的粉絲，一般情況，能帶貨的達人的粉絲至少有幾十萬個。

例如，祝曉晗是一位在抖音擁有4866.2萬個（截至2021.6.20）粉絲的短視頻達人，她的視頻內容以分享一家人有趣的生活為主。被粉絲們稱為“最難嫁網紅”的她，在2020年3月7日，和唯品會合作，開啟了賣貨直播。3月7日，祝曉晗連續發了3條短視頻進行引流，其中一條視頻的標題直接定為“我正在直播，點擊頭像進來哦”。這3條視頻當天累計播放量破億次，這場帶貨直播帶來1370萬人次觀看，祝曉晗的粉絲也一下子漲了42萬個。

當晚，在直播間，粉絲們可以看到，祝曉晗和助手為大家試著衣服，熟練地介紹每個產品的細節。一場直播直接帶來5萬多單的下單量，不少粉絲還惋惜地稱“沒買到”“適合自己的碼被搶完了”。經過這場直播，3月8日，祝曉晗直接登上抖音小店達人榜“直播分享熱榜”冠軍席位。

據了解，除了祝曉晗，抖音頭部達人陳三廢gg、浪胃仙、網不紅萌叔Joey，甚至是央視著名主持人，都紛紛涌入直播賣貨的浪潮。

1.達人直播粉絲易買單的原因

活躍在各大平臺上的達人，依靠個人魅力和能力，本身就積累了一定的粉絲量，自帶流量和話題性。如果他們推薦的產品和自身標簽、粉絲需求有較高的匹配度，就很容易被粉絲們接受。尤其是種草型達人，因為粉絲自帶購買屬性，轉做直播電商更為容易。

總體來看，達人直播粉絲易買單的原因有四點：

（1）粉絲黏度高、容易產生信任感。

（2）粉絲較為精準，產品符合用戶需求，容易促成下單。

（3）達人才藝驚人、內容有趣，能吸引粉絲。

（4）產品價格合理、質量較有保證，讓粉絲有消費沖動。

以“口紅一哥”為例，在人們心目中他就是美妝達人，他推薦的產品自然容易被接受。同時，關注他的粉絲同樣是有美妝需求的群體。而且，看過他直播的人都知道，在他的直播間里，每次都邀請各大明星做客，時不時上演脫口秀、偶像劇，效果堪比綜藝節目現場。在這種情況下，如果產品價格合理、質量有保障，圍觀的粉絲很容易下單。

2.選擇達人直播的優勢

粉絲通過直播買達人推薦的產品，一方面能買到有保障、價格便宜的產品；另一方面又能打發時間、消遣娛樂。那商家為什么要和達人合作呢？達人直播有什么優勢呢？

（1）商家和自帶粉絲的達人合作，自然會吸引人們的眼球、博取人們的關注，從而給品牌和產品帶來更多曝光，提高品牌認知度。

（2）達人利用自身強大的號召力，能賣出更多產品，大大增加產品的銷量。

（3）這種模式還能使廠商（或不知名的品牌）和達人實現完美互補，同時解決了達人有流量難變現、廠家有產品沒流量的難題。

在這種情況下，商家們紛紛找各大平臺的達人進行合作。但需要注意的是，不是所有商家，都能請得起頭部達人，也不是所有達人，都適合推薦所有商家的產品。

3.各平臺的達人分級

目前，抖音、快手等平臺及淘寶直播間里的達人，粉絲少則幾萬個、幾十萬個，多則幾千萬個。根據達人的粉絲數量，我們將其分為頭部達人、肩部達人、腰部達人和尾部達人四類。不同達人類型、粉絲數量及其影響力如表1.9所示。

商家在選擇合作達人時，可以根據自己的需求和預算，做出正確的決策，也可以利用以上四種類型，進行組合。

（1）先和頭部或肩部達人合作，引爆話題。

（2）再和腰部達人合作，進行大范圍覆蓋傳播。

（3）最后和尾部達人合作，完成精準產品輸送。

在和達人合作時，商家可以同時配上營銷信息，以最優性價比、多頻次內容分發。

4.達人直播的付費模式

商家找達人直播賣貨，是以什么模式進行合作的？目前常見的方式是達人充當賣貨渠道或中間平臺，然后收取傭金提成，常見的付費形式有兩種。

（1）服務費+傭金模式。

直播帶貨圈比較常見的付費形式是一定費用+產品銷售額傭金。傭金的比例一般在10%～30%，根據產品品類和達人知名度有所不同。關于服務費，不同機構說法不同，有些為MCN收出場費或廣告費，有些則為優化產品、制作視頻和推廣費用。服務費一般會在合同簽訂之日支付，傭金因為涉及后期退貨等問題，結算會延后一些時間。

（2）純傭金模式。

純傭金模式對品牌或店鋪有一定的要求。目前淘寶直播的純傭方式只接受淘寶鏈接，產品價格最好保證全網最低，店鋪綜合評分要在4.6以上，而且店鋪還有一些基礎銷量。這種形式對新開店鋪和一般賣家來說，比較有難度。這種合作模式，傭金比例均在30%以上，有些高達50%，甚至70%，比較適合美食、美妝等高毛利、高消耗的產品。

5.選擇達人的方法、標準

除了考慮達人的粉絲量和價位，商家在選擇達人時，還需要從哪幾方面進行考慮呢？

（1）鎖定達人，做好精準投放。

商家首先要根據受眾人群，確定達人的人物標簽和內容標簽，以選擇相應垂直領域的達人；接下來，再根據預算來確定達人的粉絲量級。需要注意的是，商家在選擇時不一定非要找頭部達人，也可以找腰部尾部的達人，因為腰部尾部達人的粉絲垂直精準，轉化率可能更高。

（2）關鍵看達人粉絲黏性和轉化能力。

考量達人的轉化能力，不能只看粉絲量，還要看達人與粉絲的黏性。例如在抖音平臺上，視頻的點贊量、評論量、分享量等數據，可以作為衡量粉絲活躍度的標準。對于開放“產品櫥窗”的達人，我們也可以根據櫥窗里的產品銷量來判斷達人的帶貨能力。

（3）對達人進行相關背景調查。

在篩選出相關達人之后，商家還要根據達人的視頻表現、粉絲畫像、輿論數據等信息，來判定達人是否存在數據造假等情況，去除不符合標準的達人，進一步縮小達人選擇范圍。

（4）是否存在長遠合作價值。

找達人直播帶貨，商家不能將其看作一次性買賣，而是要綜合考慮達人是否有長期合作的價值。商家可以從達人是否具備持續輸出優質內容的能力、達人的粉絲量是否處于上升趨勢等方面進行考量。如果商家和達人初次合作效果良好，則可以考慮長期合作。

當然，一場成功的直播，不僅需要一個優秀的主播，還需要具備優秀運營能力和選品能力的團隊，以及穩定的供應鏈貨源團隊。這些內容將在后面進行詳述。