余觀察東西大勢，深感香港在國際貿易商地位之重要，商業之興，地價與日俱增，勢所必然……

——永安創始人郭泉 1948年

1.路過連卡佛的少年

1874年的一天，香港皇后大道【1841年，港英政府在香港島西營盤至中環之間以移山填海的方式建造香港第一條馬路，為紀念當時的英國維多利亞女皇，命名為“Queen"s Road”，本應譯作“女皇大道”，卻被華人誤譯為“皇后大道”，當局多次澄清錯處，還是將錯就錯沿用至今。因是香港第一條馬路，又被稱作“大馬路”，如今已是香港市中心】上行人如織，三個鄉下打扮的華人帶著三分畏懼、七分好奇打量著周圍的世界。他們的目光很快被一家裝修富麗的商店吸引，透過櫥窗，可以望見店內景象：貨柜上琳瑯滿目地擺放著從未見過的商品，大鼻子的洋人徜徉其間，偶然還能看到一兩個穿著講究的中國人，時近中午，西洋糕點的香味幽幽飄來，不禁令人鼻頭翕動。

三人不約而同地咽下口水，這才意識到肚子餓了，但他們明白這個地方可不是自己這樣身份的人能進的。摸摸口袋，邁步走開，到街邊的一個熟食鋪買了三只粽子，狼吞虎咽地吃了起來。

這三人來自廣東省香山縣沙涌村，兩個青年、一個少年，是堂兄弟關系。年齡最小的那個才14歲，名字叫馬應彪，此行跟兩個堂兄前往澳大利亞淘金，因錯過了從澳門出發的輪船，只能輾轉香港坐船。馬應彪生平第一次出遠門，被香港的繁華世界所吸引，懵懂無知的他還不知道剛才逗留的那家商店就是香港赫赫有名的連卡佛百貨，只是覺得新鮮而神秘。

其實，何止一個十幾歲的少年？對當時絕大多數中國人來說，百貨商店[]這種事物簡直就是天方夜譚。

從功能上講，百貨商店有點類似中國民間的集市，市井百姓可以從中買到生存所需的幾乎一切。明代以后，得益于工商業的發展，北京、廣州、上海等人口密集、貿易發達的大城市相繼出現了小型雜貨鋪。北京有一類“荷包店”，專賣荷包、針線、煙袋、襪子、手套等日用品，主要是本地產品。然而，不論京貨店，還是廣貨店，經營方式原始落后，商家占據主導地位，漫天要價、欺行霸市等現象屢見不鮮，所售商品種類有限，大多屬于家庭作坊生產的手工制品，品質粗糙、質量也沒有保障。第一次鴉片戰爭后，洋貨涌入刺激了本土零售業的發展，上海、廣州等地開始涌現大批“洋廣雜貨店”或“華洋雜貨店”，以售賣西洋貨見長，譬如鎖具、燈具、刷子、玻璃器皿等。到1870年前后，商品種類日益繁盛，甚至出現了中國作坊的仿制品【顧名思義，百貨商店是經營各種商品的商店。但實際上，其英文名稱“department store”更能確切表述它的形態與內涵，是指對商品分門別類，按照采購、推銷、記賬等部門劃分，進行集中管理的綜合性商店】，不過，這些雜貨店在經營理念和手法上仍然沒有什么大的改觀。

同一時期，美國出現了最早一批的百貨商店，如麥西、金貝爾、喬丹·馬什、瓦納梅克等【參見小阿爾弗雷德·錢德勒《管理的歷史與現狀》，P168，東北財經大學出版社，2001年3月第一版】。而1874年，連卡佛已在香港耕耘24年之久，在香港上流社會之中享有一流的名聲。

24年前的一個夏天，香港開埠不到十年，物資緊缺，兩個初來乍到的蘇格蘭商人Thomas Ash Lane與Ninian Crawford在維多利亞港邊用竹子搭建了一個簡陋商店，兜售面包、糕點等西式商品。全香港只此一家，洋人爭相搶購，生意火爆異常。兩人很快鳥槍換炮，進駐大廈商鋪，設立公司經營，各取一名命名為Lane Crawford，中文叫做連卡佛，即香港第一家百貨商店。

當時，洋行熱衷大宗貿易，看不上零售商店，香港只有一些華人開設的小商鋪，洋人所需日用商品，只能去印度采購，極其不便。連卡佛的出現填補了西洋百貨店在香港的空白。

憑借旺盛的消費需求、獨一無二的商品供應，連卡佛發展神速，很快在皇后大道、德輔道中等黃金地段開設分店，經營品種從食品擴展至服裝、布料、洋酒、古董等，并附設酒吧和西餐廳，是各國移民，上層華人，名流富賈購物、休閑的不二場所，引領一時風尚。

馬應彪不久即搭乘輪船奔赴澳大利亞，沒有人知道香港連卡佛匆匆一瞥，給他留下怎樣的記憶。

25年后的1899年，馬應彪在香港面對11名好友同仁慷慨陳詞：“大英帝國便是以商立國，商業全系國運，美國商人在議會之中舉足輕重……之所以商人在他國能有如此地位，是因為做大事業，不在乎蠅頭小利，誠實不欺。中國傳統商人斤斤計較，欺瞞顧客，因此為人不屑。我們要成立一家公司，不二價，而且百貨齊全。從洋人手中奪回利權，商業救國。”【《中山日報》2010年4月2日第5555期A6版《百貨業先驅馬應彪與黃煥南》, 作者陳恒才、楊彥華。】

1900年1月8日，香港皇后大道中172號，馬應彪的先施公司開業了，中國人有了自己的百貨公司。

馬應彪發跡

25年，從懵懂無知、煢煢孑立到家國志氣、一呼百應，馬應彪究竟經歷了什么？

與香港許多商業家族一樣，這也是一個被“淘金熱”改變命運的異鄉人的故事。不同在于，場景從美國舊金山轉換到澳洲墨爾本。馬應彪的父親在哪里奮斗多年，僅夠為他支付一筆單程路費。但對一個只讀書三年便挑起養家重擔的農村少年來說，一張船票就意味著命運的轉機。

1874年，馬應彪搭乘利茲號輪船抵達墨爾本。在華人當中，另外一個名字或許更符合他們對這個城市的想象：新金山。1851年，金礦的發現讓這個不到3萬人口的小城成為全世界最熱鬧的土地，華人干脆把它叫做新金山，區別上一輪淘金熱興起的舊金山。出于對財富的渴望，馬應彪之父以“賣豬仔”【鴉片戰爭后，西方侵略者在中國東南沿海地區大肆拐、擄華工赴南洋、美洲等地轉賣，被稱為“賣豬仔”。分兩類：①契約工，即訂約賣身3年、5年或10年；②賒單工，即出國船費由招工者先墊付，欠帳者在國外須受雇主控制，直至還清債款及利息，馬應彪之父就是這種方式】的方式加入淘金大軍，終究沒有擺脫如影隨形的貧窮。

馬應彪到來的時候，淘金熱雖然已經冷卻多年，但由淘金帶動的經濟發展卻創造了大量工作機會。據統計，當時在澳大利亞謀生的華人大約有4萬，他們主要有兩條生路，一是在城鎮從事手工業、服務業，二是到地廣人稀的西部地區從事農業勞動，開墾荒地，種植水果、蔬菜等農作物。當時香蕉在澳洲非常暢銷，為了限制競爭，農場主拒絕向外人出售香蕉種子，一些華人便讓人從中國大陸捎來種子，跑到澳洲北部的昆士蘭州種植香蕉，栽培出更加受當地人歡迎的香蕉。幾年之后，華人便打敗本地農場主，在香蕉種植方面嶄露頭角。【參考2008年第7期《新華月報》p121-p123“天下”副刊所載《上海四大百貨傳奇》一文。同時參考中央電視臺中文國際頻道《華人世界》欄目2006年11月播出的《百貨傳奇》，其中對“百貨四子”創始人家族后人的采訪】

不過，馬應彪并沒有像其他華人那樣，立即投身勞工大軍，他認識到在澳洲立足并取得長足發展，第一要務是掌握語言，為了學習英語，他跑到一個雜貨店，免費做了三個多月學徒。初步掌握了一些日常用語后，馬應彪又到一家農場做工，此后還嘗試過多種工作，語言能力獲得極大的提升。幾年后，馬應彪開墾荒地，種植果蔬，在街頭擺攤出售，英語幫了他的大忙。

馬應彪注意到，由于語言障礙，華人商販無法與顧客充分溝通，交易不暢，再加上一些華商愛占小便宜，利用交流障礙設置種種誤區，令西方人頗為厭惡。馬應彪靈機一動，用英文標注菜名及價格，承諾絕不短斤少兩，居然大受歡迎，生意日益興隆。周圍的華人菜販競爭不過他，索性與其合并一處，委托馬應彪代為經營，最后按比例抽成，抱團將生意做大。

1890年，馬應彪與幾名同鄉在澳洲最大的城市悉尼創辦永生公司，經營香港、澳洲之間的果蔬貿易。悉尼有40多萬人口，華人占據很大比例，中國蔬菜、水果很有市場。馬應彪顯然抓住了愛默生所說的“商人的訣竅”——“把一種貨物從豐富的地方販到稀少昂貴的地方”——從販運時興果蔬中賺取豐厚利潤，將永生經營得風生水起，在悉尼商界聲譽鵲起。

由于經營得法，永生公司發展迅猛，一度壟斷悉尼的果蔬生意，永生旗下的6艘海船往來香港、悉尼之間，每周都有新鮮蔬菜、水果到岸，悉尼幾乎所有的菜攤、果欄全靠永生公司生存。

馬應彪在悉尼華人中的威信與日俱增，這為其事業進一步拓展建立了基礎。

華人在澳洲大多從事苦力勞動，如礦工、農工等，有點小錢后就會開店，以洗衣店最常見，再大點也有人承包農場。無論哪種謀生方式，沒有不省吃儉用，以便將來把錢帶回老家。澳洲銀行歧視華人，華人也不太信任外國銀行，況且華人沒有居留權，去銀行存款手續異常繁瑣，很多人不懂英文，存取款就更加不方便了，因此賺了錢寧可自己保存起來也會不存到銀行。

但是，這樣難免有遺漏，出于安全考慮，就需要一些值得信賴的保管者。馬應彪為人誠信可靠，在華人中有目共睹，悉尼的大小華商、普通華工紛紛把資金存到永生公司，委托他代為保管。這樣一來，馬應彪手中掌握了大量流動資金，涉入金融行業的條件日益成熟。

1892年，馬應彪在悉尼創辦永泰昌金山莊【1851年澳洲發展金礦，華僑都稱澳洲為新金山，凡經營對澳洲的進出口業務的商號都稱為金山莊】，并回香港開設分號，為往來香港、澳洲的華人提供出國、入境、匯兌、代購船票等一攬子服務，從水果經銷商搖身一變成為了一名跨國金融家。

值得一提的是，這次回國，馬應彪邂逅了剛從香港西醫書院畢業的同鄉孫中山，聆聽了一番濟世救民的高論。一個流傳甚廣的說法稱，數年后，馬應彪加入興中會，曾擔任同盟會庶務長，為革命黨籌措資金，他的永泰昌金山莊則成為輸送革命資金的重要金融通道。【這種說法流傳甚廣，主要見于譚元亨《香港商父馬應彪》一書，雖不盡可信，如余齊昭在《馬應彪與孫中山關系史料透視》（《嶺南文史2007年02期》）一文予以駁斥，但可以肯定的是，馬應彪受到孫中山革命思想的影響，也曾多次資助革命】

先施百貨的經營方針

往來香港、澳洲之間，馬應彪感受香港經濟發展的蓬勃活力的同時，深刻體會到香港華商巨大的觀念落差。在悉尼喬治街有一家名叫“Anthony Horden & Sons”的商店，商品琳瑯滿目、擺放有序，顧客幾乎在哪里購買到所有需要的一切物品【參見香港大學亞洲研究中心助理教授李培德對新新百貨創始人李敏周之子李承基的采訪，《史林》增刊2009年5月刊p32-p41，《上海百貨業史口述訪談錄》。馬應彪從這家商店學到商品陳列、定價系統、店員培訓等知識】。反觀香港，連卡佛早已稱霸多年，鮮有敵手，而華人仍固守著小商販思維，不思進取，幾乎和20多年前沒什么兩樣。

1900年，馬應彪提議組建一家明碼標價的百貨公司，香港華商認為不合華人傳統，應者寥寥，大多是馬氏同鄉。馬應彪只得求助澳洲華僑，10余名僑商響應號召，其中無一人來自零售業，但香港百貨業的變革卻將由這群人掀起。他們湊足2.5萬港幣，聯合創辦先施百貨，選中香港中環皇后大道中172號的三層建筑，裝修花去2萬，只剩下區區5000元可用來進貨【參見馮邦彥《香港華資財團（1841-1997）》，P44、P45，東方出版中心，2008年7月第一版】。

作為發起人和大股東，馬應彪擔任先施第一任正司理（總經理），副司理由同鄉李月林擔任。馬應彪上任第一件事，就是提出“不二價”制度，明碼標價、以誠示人，同時謝絕討價換價，與傳統華商店鋪劃江而治。這一制度乃是先施的靈魂。先施二字取自《中庸》“倘未能先以誠實施諸于人，斷難得人信任”，同時也是英文“Sincere”的譯音，寓意不言自明。

經營布局上，先施將一樓用于銷售日用百貨，二、三樓列為商場，銷售布匹、成衣等高檔商品。

但5000港幣委實可憐，實在進不來多少貨。馬應彪別出心裁，精挑細選，一次只進少量商品，等回款后馬上補貨。由于迎合市場需求，貨品數量少，避免壓貨風險，實現“貨如輪轉”，資金周轉率極高。這種“少進貨、廣采購、多周轉”的策略也成為先施的經營方針【同上】。

連卡佛經營西洋百貨，消費對象主要是洋人和富裕華人，普通華人不敢問津，只能到華人商鋪采購。而傳統華人商鋪經營方式落后，商品均無明碼標價，經常有“漫天要價就地還錢”現象，另一方面，顧客討價還價、頗費口舌，買賣雙方互不信任，買賣兩難。先施成立后，專以普通華人為目標客戶，價格親民、明確不二，免去討價還價的繁瑣、低效。

馬應彪的另一項創舉是“憑票退貨”制度。先施出售的商品不論大小，一律開具收款單據，顧客不滿意即可憑單據退貨。這種顧客至上的經營理念讓習慣一錘子買賣的香港市民大為震驚。

令人大跌眼鏡的是，馬應彪破天荒地聘請25名女店員，開了女性站柜臺的先例。這在當時極為轟動。要知道，那時還是清朝，女性在公開場合拋頭露面是一種禁忌，連卡佛也不敢越此雷池。為了破除禁忌，馬應彪頗費了一番周折。馬夫人帶領兩個小妹以身示范，成為先施最早的女售貨員【參見《南方人物周刊》2009年第16期52-54頁《百貨大王：馬應彪和郭泉》一文，作者江素云】。先施最終順利招到一批長相標致的年輕女子，身著統一服飾在開業時亮相，消息傳出，香港市民蜂擁而來，將店鋪圍得水泄不通，還驚動當局派警員維持秩序。

由于圍觀者眾多，一連幾天先施都無法正常營業，馬應彪不得已將女店員撤下。但是經此一鬧，脆弱的傳統迅速破裂。不久，全香港的商店紛紛用年輕漂亮的女性代替灰衣短打的伙計，連卡佛等百貨公司也開始引入女性貨員，聘用女店員成為流行，馬應彪于是再次啟用女店員。

先施名聲鵲起，生意并未隨之起色，一個月下來，反而小幅虧損，一些合伙人打起退堂鼓。

有股東分析認為，“不二價”制度讓顧客在心理上認為賺不到便宜，跑到別家；而周日休息制度相當于每周多支付店員一天工資，增加了經營成本，應當廢除。馬應彪請求再寬限兩個月的時間，以觀后效。

不料，一個月后，先施剛扭虧為盈，就被一場臺風摧毀了店鋪。