人的每個行為都有動機·推測動機·

大家可能都聽過這個故事。

一群孩子經常在一位老人的家門前吵鬧。老人的兒子說，我去把他們趕走。老人說不用，你越趕，他們越來，我有辦法。第二天，老人給每個孩子三塊錢，并對他們說，你們在這兒玩，讓我家門口變得很熱鬧，我很開心，這點錢是表示對你們的感謝。孩子們很高興，第三天依舊來，一如既往地吵鬧，老人再次出來，還是給他們三塊錢。

第四天，孩子們又來了。這時候，老人愁眉苦臉地說，我的退休金沒有那么多了，沒法給你們那么多錢了，所以今天只能給你們一塊錢。孩子們聽了之后，覺得還可以接受，于是，他們第五天又來了。但是到了第六天，孩子們來的時候，老人說，我沒法再給你們錢了。孩子們一聽，非常生氣，覺得一分錢都不給，就別想讓我們在你家門前玩，于是頭也不回地從老人的家門前離開了。

老人沒有費太多功夫，就把一群吵鬧的孩子打發走了。

從這個故事中我們可以發現，起初，孩子們在老人家門前玩并不是為了錢，只是單純地想在那里玩。但是，當老人開始給他們錢的時候，“玩”的動機就被“金錢”取代了。在孩子們看來，自己是為了錢才在老人家門前玩的。在心理學中，這被稱為動機。

動機喚起水平和行為表現之間的關系

動機就是指讓我們去做一件事情的驅動力。滿足需求就是驅動力之一，比如，我們之所以做出喝水這個動作，是因為我們口渴了。

在一般情況下，整個動機的過程會包括幾個部分。首先是產生需要，也就是內部的一種缺乏狀態，比如，我們尋找食物的行為是因為我們身體內能量的缺乏。然后需要會導致內驅力，內驅力是一種被激發的動機狀態，比如，饑餓就是一種內驅力，內驅力繼而會引發反應，也就是一個或一組行動，最后推動我們去實現特定的目標。當目標實現之后，這個動機的過程就結束了。

關于動機的概念在此不再贅述，接下來重點了解動機喚起水平和行為表現之間的關系。是不是動機喚起水平越高，行為表現就越好呢？答案是不一定。

心理學研究發現，動機喚起水平和行為表現之間呈一種倒U形的關系，也就是說，在中等程度的動機喚起水平時，人的行為表現最好，人們在這個狀態下發揮最出色。舉一個例子，假如你明天要考試，如果喚起水平太低的話，你對這場考試不夠重視，提不起精神，就很難考好。但是，如果喚起水平太高的話，你過于重視這場考試，就會導致焦慮，影響正常發揮。

最佳的動機喚起水平也不是固定的，它會因為任務難度的變化而變化。對于那些比較簡單的任務，要求的動機水平高一些比較好；對于那些復雜的任務，要求的動機水平低一些比較好。

當然，高低其實也是相對的。比如，如果是短跑比賽的話，相對來說比較簡單，只需要盡快跑到終點就可以了，所以運動員的動機喚醒水平就要高一些。但是如果是打高爾夫球的話，相對來說就復雜得多，如果運動員的動機喚醒水平很高的話，往往會出現失誤。

內部動機和外部動機

所謂內部動機指的是發自內心的、出于興趣去做某件事情的動機。而外部動機是為了外在的獎勵或者為了避免外部的懲罰而去做某件事情的動機。

行文至此，筆者想起北京大學咨詢中心的徐凱文老師在一次演講中提到過大學生的“空心病”現象。本書不對徐老師提出的“空心病”現象進行評判，而只是客觀地來看待這個現象。其實，這背后就是動機的問題，而且和前面提到的內部動機、外部動機是互相關聯的。

所謂的“空心病”，指的是很多大學生在上了大學之后，發現自己一下子沒有目標了，覺得生活好像都沒有意義了，無法保持像高三準備高考時的那種動力滿滿的狀態，從而引發的一系列嚴重的心理問題。通過分析，我們可以發現一個問題，很多人考大學的動機主要來自外部。很多父母會跟孩子說，只要考上大學你就自由了，我們就不管你了。

這些人其實是為了父母而考大學。還有一些人則是為了學到更多、更深入的知識，為了未來能實現自己的某個目標而考大學。他們一定是在非常強烈的內部動機驅動下學習的，他們會認為學習使他們快樂。

這也是很多高中老師經常會說的一句話，從“要我學”轉變成“我要學”。所有“要我學”的行為背后是外部動機，而“我要學”這個行為背后就是內部動機。

內部動機和外部動機此消彼長

了解了外部動機和內部動機的概念后，應該如何在生活中靈活運用它們呢？

首先是外部動機的合理使用。并不是不能用外部動機，而是很多時候我們的行為塑造離不開外部動機，離不開外部的獎勵或懲罰。舉例來說，在馬戲團里，馴獸師會用可口的食物來引導野獸做出一些行為；在學校里，老師會通過發獎狀、小紅花、小獎品來提高學生學習的積極性；在公司里，管理者會通過漲薪或發獎金來調動員工的工作熱情。

但過分使用外部動機可能會適得其反。因為內部動機和外部動機之間是此消彼長的關系，外部獎勵越多，內部動機可能就會越弱，甚至變成做任何事情都是為了獲得獎勵，就像本節開始的故事中的那些孩子一樣。

心理學家愛德華·L.德西（Edward L. Deci）做過一個非常著名的實驗，他讓大學生在實驗室里解一些有趣的智力難題。實驗分成三個階段，第一階段，所有的被試都沒有獎勵；第二階段，將被試分為控制組和實驗組，實驗組的被試每完成一個難題就得到一美元的獎勵，而控制組的被試還是沒有獎勵；第三階段，不讓被試繼續做題，而是讓他們自由休息，但在這一階段中，研究人員會測試，看看被試會不會主動繼續解題。結果發現，在控制組，也就是始終沒有獎勵組的被試，他們更愿意在休息的時間去解題。而實驗組，也就是有獎勵的一組被試，在休息的時間絕對不會去解題。這個實驗證明了一件事情，當人們在做一件他認為比較愉快的事情，比如這種智力測驗時，給他提供獎勵，反而會減少這項活動對他的內在吸引力。

因此，我們需要明確一點，外部動機可以施加，但是不宜過多。使用外部動機僅僅是為了提高或者激發內部動機，而絕對不是為了塑造或者控制他人的行為。

其次是關于動機的應用體現在兒童教育方面。比如，應該怎樣表揚兒童？這也是有不同需求的。心理學家齊格勒（Zigler）和坎策爾（Kanzer）在20世紀60年代做過一個實驗，實驗對象是中低年級的學生。他們將這批學生分為兩個組，要求學生做一些相同的練習。對其中一組學生都給予表揚，不管他們做得如何；而對另一組學生，則著重于糾正他們的錯誤。

幾周之后，他們對這兩組學生進行測驗，結果發現，表揚組的低年級學生的學習成績有更明顯的進步；而在矯正錯誤的組中，中年級學生的成績有更大的進步。

其實這就表明，對于小學生，尤其是低年級的，像一二年級的小朋友，要以鼓勵、表揚為主，激發他們學習的熱情；但對于中高年級，也就是三四年級的學生，表揚可能就沒那么有效，實事求是地糾正、指導更有效果。

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